1、终端导向的营销培训学 习 公 约手机调整全情投入随时互动课课 程程 要要 求求4Warm-up 一个小故事4 X 4=16 V启示：不要好为人师。在给别人讲事情之前，要先了解他知道了些什么。5团队建设-认识你的伙伴 1 每人一张纸 2 写下姓名 职位 个人爱好 3 尽可能多地认识你的伙伴 4 比一比记忆力 启示：人与人之间需要真正的了解。对顾客需要真正的了解，不只是浮在表面。6课程价值-你能获得的好处 启示：自设目标 结果：检查目标实现度 理念：当得到一个与预期相反的反馈的时候，正是我们成长的时候。好的要学；不好的也要学。学前者的目的是超越他；学后者的目的是避免同类现象在自己身上发生。7课程目
2、标1 掌握终端营销培训师必备的知识结构2 了解成功培训的6个步骤3 掌握一些培训方法4 思考优秀培训师的素质5 感受结构思维的美妙8课程大纲1 了解终端营销培训的结构了解终端营销培训的结构2 了解促销员培训的种类了解促销员培训的种类3 熟悉培训熟悉培训6步骤步骤 3-1 了解培训需求调研的三个步骤了解培训需求调研的三个步骤 3-2 了解课程内容设计了解课程内容设计 3-3 了解培训方法了解培训方法 3-4 了解培训实施的程序了解培训实施的程序 3-5 了解培训跟进了解培训跟进 3-6 了解课程评估了解课程评估4 了解培训系统了解培训系统5 培训师个人素养培训师个人素养91 了解终端营销培训的结
3、构 哪些影响终端销售的成功？哪些是关键要素？如何使员工掌握终端要素？如何设定培训的计划与节奏？10终端构成 Product offer:情境消费 在某种情境中，所有要素交互影响作用下对消费行为所产生的影响。有时只因为一点点不和谐的因素存在，即破坏了整个消费。牙科诊所的CASE影响消费者决策的因素？11现场再现现场再现 每组用一张大白纸来表现现场的成功要素：逆推输入其背后的影响因素及准备步骤：在步骤之间横向标出准备的先后顺序：12以顾客为中心的终端组合7PS产品价格渠道促销有形证据人过程7CS顾客需求可承受价格便利性沟通强化关心体贴尊重协调13核心要素之一：促销员核心要素之一：促销员 促销员成功
4、销促销员成功销售的要素：售的要素：1 理念理念2 职责职责(目标目标)3 能力能力4 动力动力(激励激励)促销员成功销促销员成功销售的要素：售的要素：5 程序程序(知识知识)6 方法方法(支援支援)7 考核考核(标准标准)8 自我管理自我管理142 了解促销员培训的种类了解促销员培训的种类 要塑造一个好的促要塑造一个好的促销员，要做哪些支销员，要做哪些支援工作？援工作？如何使如何使8大方面达致大方面达致 理想状态？理想状态？哪些支援工作可以哪些支援工作可以透过培训完成？透过培训完成？1 理论上：细化拆理论上：细化拆解分析构成因素。解分析构成因素。如促销能力如促销能力 2 经验上：活用培经验上：
5、活用培训的多种形式，达训的多种形式，达成培训的目的成培训的目的153 熟悉培训熟悉培训6步骤步骤1 了解需求了解需求2 设计内容设计内容3 设计教学方法设计教学方法4 实施培训实施培训5 培训跟进培训跟进(实施与管理实施与管理)6 学员考核与讲师评估学员考核与讲师评估163-1 了解培训需求调研的三个步骤了解培训需求调研的三个步骤STEP 1目标与标准目标与标准 STEP 2现状测评现状测评 STEP 3差距分析差距分析 培训需求培训需求17讨论：终端各构成要素的标准讨论：终端各构成要素的标准 谁定标准？谁定标准？-目标顾客目标顾客 终端整体评价的指标与标准？终端整体评价的指标与标准？对外：与
6、对手相比的差异性；对内：自身对外：与对手相比的差异性；对内：自身的一致性的一致性 终端各构成要素的评价指标？终端各构成要素的评价指标？给各无形要素找到尺子、温度计、秤给各无形要素找到尺子、温度计、秤 各指标的标准？各指标的标准？-设定目标值设定目标值18促销员评估的指标与标准促销员评估的指标与标准一星表现一星表现三星表现三星表现五星表现五星表现指标1指标2指标3指标4指标5指标6指标7指标819现有水平测量与现状评估现有水平测量与现状评估 促销员在每一指促销员在每一指标上的现状之测标上的现状之测量：量：8方面如何了解其方面如何了解其 现状？现状？标准与现状之间标准与现状之间的差异表现：的差异表
7、现：20促促销销员员评评估估能力能力职责职责理念理念程序程序方法方法考核考核自管自管动力动力213-2 了解课程内容设计1 方法：需求与课程方法：需求与课程的转换的转换练习：促销员培训的练习：促销员培训的8个要素相对应的培个要素相对应的培训课程主题与主要训课程主题与主要内容内容*参考理论上的学科参考理论上的学科课程设置课程设置2 周期：课程差别周期：课程差别3 信息更新与流程设计信息更新与流程设计4 课件形式设计与媒体课件形式设计与媒体(E-learning)、自学与、自学与小组学习及辅导小组学习及辅导22指标与评价方法 促销员的职责：1售场布置 2样品机维护 3宣传品促销品管理 4信息反馈与
8、提案建议 5顾客的满意度 6竞品信息与分析 7公司终端形象的维护 8与商场的关系 9库存 促销品的管理 1选购：一考虑顾客需求(实用性、附加价值即辐射面与辐射时间)二考虑公司投入 三考虑竞争对手 2发放：搭配与分配的合理性(与销量的比率协调)3效果：销量提升度、主推机型提高度、市场占有率提高度。信息反馈的效果：发放情况23 宣传品 1内容上主题鲜明 2符合集团VI格式 3 摆放位置醒目 4拿取便利性 5各种型号产品之宣传品齐全 6数量保证 7质量和档次：和产品协调 8分类：拉开层次 9状态良好：无破损 整体布置 1要素齐全性 2搭配合理性、和谐性 3良好状态：人、物 4舒适性 5重点突出 6比
9、对手有个性 7共享空间多24展台：1相对于商场的位置好2相对于本展区位置好3产品序列性强4价格序列合理5便利于促销6设计合理(放得多)7成本8实用性(保洁、维护、更换灯管)9个性 价格：1利润率(公司与商家均衡点)2策略周期3序列性：高中低档搭配；与市场适合4竞品：有对抗性5产品上柜(有些产品不上柜不好，要表现公司形象。但有些可以不卖)6评估：调整后要监督销量变化7区域内价格统一性8促销活动期间价格统一性9价格调整波动快时的对顾客解释方法253-3 了解培训方法 培训理念：培训理念：1 让他创造知识让他创造知识 2 相信他的智慧相信他的智慧 3 给他以必要的辅导给他以必要的辅导 4 让他感受到
10、学习的快乐让他感受到学习的快乐 5 作团队的推动者作团队的推动者 6 在战斗中学习战斗在战斗中学习战斗26三种基本方式三种基本方式 理念、职责(目标)、能力、动力(激励)、程序(知识)、方法(知识+能力)、自我管理、考核(阶段性测量)Teach train coach 27促销员培训方法设计促销员培训方法设计 目前影响培目前影响培训效果的因训效果的因素：素：1 分散分散 2 流动性流动性 3 需求普遍需求普遍性性 4 8方面差异方面差异 5 培训时间培训时间少少 6 培训重视培训重视度度 适合的培训方法：适合的培训方法：标准化讲义加辅导标准化讲义加辅导 同上同上 主管必须具备培训主管必须具备培
11、训力力 丰富的培训方法丰富的培训方法 快速学习法培训快速学习法培训 提高与管理关联度提高与管理关联度283-4 了解培训实施的程序了解培训实施的程序好的培训现场的影响好的培训现场的影响因素：因素：1 环境格调、光线环境格调、光线2 噪音噪音3 温度温度4 湿度湿度5 气味气味6音乐音乐7辅助设施设备辅助设施设备8间食间食9座位密度与形式座位密度与形式查核表与流程图查核表与流程图的使用的使用29现场演示与提问现场演示与提问 演示技能：演示技能：为什么？为什么？听众群的特点？听众群的特点？开场白开场白 排练整个过程排练整个过程 充分的心理与物品准备充分的心理与物品准备 直观教具与教法直观教具与教法
12、 情绪状态情绪状态 语言节奏、表达控制语言节奏、表达控制 提问技能：问题与学习掌握速度 结构化提问结构化提问 有价值的提问有价值的提问 场面沉寂时提问场面沉寂时提问 某个不参与的人提问某个不参与的人提问 不让人反感的提问不让人反感的提问 启发思考的提问启发思考的提问 小组内提问：小组内提问：问题圈、问问题圈、问题球、问题帽、问题竞赛题球、问题帽、问题竞赛30现场控制 注意力与激励：注意力与激励：什么能促使其保持什么能促使其保持注意力？注意力？1 兴趣兴趣 2 目的与目标目的与目标 3 情绪与情感激励情绪与情感激励 4 认知与理念激励认知与理念激励 5 价值感价值感 6 课程节奏、活动课程节奏、
13、活动性性 非语言沟通：非语言沟通：指：服饰、姿势、指：服饰、姿势、表情、眼神接触、表情、眼神接触、手的位置、倾听的手的位置、倾听的方式、动作、语调方式、动作、语调等身体语言等身体语言 学员的身体语言：学员的身体语言：培训师的身体语言：培训师的身体语言：31硬件与效果 教学辅助设施：教学辅助设施：可以用什么？可以用什么？怎么用最好？怎么用最好？自制教具：自制教具：游戏与游戏道具：游戏与游戏道具：游戏的价值：游戏的价值：思考类游戏：思考类游戏：行动类游戏：行动类游戏：个别人参与游戏个别人参与游戏 全体参与游戏全体参与游戏所有的课程内容都可所有的课程内容都可以转换为游戏表现以转换为游戏表现323-5
14、 了解培训跟进了解培训跟进 如何使培训的内容持续保持？如何使培训的内容持续保持？如何使某些培训内容及时更新？如何使某些培训内容及时更新？如何淘汰某些培训结果？如何淘汰某些培训结果？如何使培训的内容与管理系统接口？如何使培训的内容与管理系统接口？焦点问题讨论：焦点问题讨论：目前培训跟进中不够理想目前培训跟进中不够理想的地方？如何改善？的地方？如何改善？333-6 了解课程评估了解课程评估 影响因素评估的指影响因素评估的指标标 学员方面：学员方面：课堂效果课堂效果 短期效果短期效果 态度改变态度改变 行为改变行为改变 讲师方面：讲师方面：角色定位、展示、角色定位、展示、形象、提问、调动形象、提问、
15、调动气氛等气氛等 各指标评估的方法344 了解培训系统了解培训系统 每个人随时树立每个人随时树立的标杆的标杆 每个人成长之路每个人成长之路(课程系列化课程系列化)组织成功之路组织成功之路(HR阶梯培养阶梯培养)培训管理手册之培训管理手册之构成：构成：355 培训师的个人素养培训师的个人素养 小组作业：小组作业：成功培训师成功培训师必备的要素必备的要素 即兴创作一张画，全即兴创作一张画，全面表现这一主题。面表现这一主题。注意将无形的内容有注意将无形的内容有形化。形化。注意找到大类与小类注意找到大类与小类并用某种方法联系。并用某种方法联系。均衡发展的自我设均衡发展的自我设计：计：36自我评估与发展规划自我评估与发展规划 1 自我评估：自我评估：你已经具备什么？你已经具备什么？你应该具备什么？你应该具备什么？2 发展规划：发展规划：5W3H2S 甘特图计划甘特图计划Why 为什么为什么What 做什么做什么Who 谁参与谁参与When 何时做何时做Where 何地做何地做How 如何做如何做How much 预算预算How many 何程度何程度Service 服务服务Safety 安全安全37作业：自我发展规划甘特图作业：自我发展规划甘特图为为什什么么做做什什么么谁谁参参与与何何 时时何何地地如如何何做做何何程程度度预预算算123 4567 8938总 结结构思维
