1、2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航1引言引言引言 我们考察某一特定的谈判，不管其性质是我们考察某一特定的谈判，不管其性质是什么，也不管其延续多长时间，它总有一什么，也不管其延续多长时间，它总有一条清晰的线索贯彻始终，呈现出明显的条清晰的线索贯彻始终，呈现出明显的阶阶段性段性，即准备、开局、磋商和成交等阶段，即准备、开局、磋商和成交等阶段，从而构成完整的谈判程序。从而构成完整的谈判程序。其中，其中，开局、磋商和成交，开局、磋商和成交，是谈判的正式是谈判的正式过程，我们这一章就学习这三阶段。过程，我们这一章就学习这三阶段。2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航2商务谈判的流程商务谈
2、判的流程商务谈判的流程商务谈判的流程商务谈判的流程商务谈判的流程准备准备开局开局磋商磋商成交成交2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航3第三章第三章第三章第三章第三章第三章 商务谈判的过程商务谈判的过程商务谈判的过程商务谈判的过程商务谈判的过程商务谈判的过程学习目的：学习目的：l理解商务谈判的程序理解商务谈判的程序 l掌握商务谈判各阶段的任务掌握商务谈判各阶段的任务 l掌握完成商务谈判各阶段任务的方法掌握完成商务谈判各阶段任务的方法 2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航4主要内容主要内容主要内容主要内容主要内容主要内容第一节第一节 商务谈判的开局阶段商务谈判的开局阶段第二节第二节
3、 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段第三节第三节 商务谈判成交阶段商务谈判成交阶段本章小结本章小结2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航5第一节第一节第一节第一节第一节第一节 谈判的开局阶段谈判的开局阶段谈判的开局阶段谈判的开局阶段谈判的开局阶段谈判的开局阶段 1、开局阶段的含义（了解）、开局阶段的含义（了解）2、开局阶段的基本任务（掌握）、开局阶段的基本任务（掌握）1）营造良好的谈判气氛（掌握）营造良好的谈判气氛（掌握）2）谈判通则的协商（掌握）谈判通则的协商（掌握）3）开场陈述（掌握）开场陈述（掌握）案例分析案例分析2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航61 1 1、开局阶段的含
4、义（了解）、开局阶段的含义（了解）、开局阶段的含义（了解）、开局阶段的含义（了解）、开局阶段的含义（了解）、开局阶段的含义（了解）所谓商谈所谓商谈开局阶段开局阶段，一般是指双方在讨论具，一般是指双方在讨论具体、实质性交易内容之前体、实质性交易内容之前彼此熟悉彼此熟悉和就本次和就本次谈判的内容双方分别谈判的内容双方分别发表陈述发表陈述的阶段。的阶段。它是在双方已作好了它是在双方已作好了充分准备充分准备的基础上进行的基础上进行的。通过开局阶段的商谈为以后具体议题的的。通过开局阶段的商谈为以后具体议题的商谈奠定基础。商谈奠定基础。因此，该阶段也称为非实质谈判阶段。因此，该阶段也称为非实质谈判阶段。2
5、022-7-23华北科技学院 管理系 杜航72 2 2、开局阶段的基本任务（掌握）、开局阶段的基本任务（掌握）、开局阶段的基本任务（掌握）、开局阶段的基本任务（掌握）、开局阶段的基本任务（掌握）、开局阶段的基本任务（掌握）谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势谈判的格调和发展趋势。一个良好的开局将为谈判的成功奠定良好基础。一个良好的开局将为谈判的成功奠定良好基础。这一阶段的这一阶段的主要目标主要目标：是对谈判程序和相关问题：是对谈判程序和相关
6、问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。清对方情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航82 2 2、开局阶段的基本任务、开局阶段的基本任务、开局阶段的基本任务、开局阶段的基本任务、开局阶段的基本任务、开局阶段的基本任务 为达到上述目标，开局阶段主要有为达到上述目标，开局阶段主要有3项基项基本任务：本任务：1）营造谈判气氛）营造谈判气氛（掌握）（掌握）2）谈判通则的协商）谈判通则的
7、协商（掌握）（掌握）3）开场陈述）开场陈述（掌握）（掌握）2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航91 1 1）营造谈判气氛）营造谈判气氛）营造谈判气氛）营造谈判气氛）营造谈判气氛）营造谈判气氛 所谓所谓谈判气氛谈判气氛，是指谈判双方通过各自所，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。一般来说，开局时的谈判气氛可分为一般来说，开局时的谈判气氛可分为3种：种：A、友好的、积极的、热烈的；、友好的、积极的、热烈的；B、严肃的、冷淡的、紧张的；、严肃的、冷淡的、紧张的；C、自然的、既不热烈、也不冷淡；、自然的、既不热烈、也不冷淡；2022
8、-7-23华北科技学院 管理系 杜航101 1 1）营造谈判气氛）营造谈判气氛）营造谈判气氛）营造谈判气氛）营造谈判气氛）营造谈判气氛 思考：思考：在开局阶段，你认为下述的在开局阶段，你认为下述的3种谈判气氛种谈判气氛哪种最好？一定是哪种最好？一定是A么？么？A、友好的、积极的、热烈的；、友好的、积极的、热烈的；B、严肃的、冷淡的、紧张的；、严肃的、冷淡的、紧张的；C、自然的、既不热烈、也不冷淡；、自然的、既不热烈、也不冷淡；2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航111 1 1）营造谈判气氛）营造谈判气氛）营造谈判气氛）营造谈判气氛）营造谈判气氛）营造谈判气氛 不一定。不一定。不同内容和
9、类型的谈判，需要有不同的谈不同内容和类型的谈判，需要有不同的谈判气氛与之对应。判气氛与之对应。思考：思考：确定谈判气氛时，应该考虑哪些因确定谈判气氛时，应该考虑哪些因素呢？素呢？2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航121 1 1）营造谈判气氛）营造谈判气氛）营造谈判气氛）营造谈判气氛）营造谈判气氛）营造谈判气氛 营造谈判气氛应考虑的因素（掌握）营造谈判气氛应考虑的因素（掌握）一般来说，确定恰当的谈判气氛需要考虑以一般来说，确定恰当的谈判气氛需要考虑以下因素（下因素（主场谈判时主场谈判时）:双方的实力双方的实力 企业间的关系企业间的关系 双方人员个人之间的关系双方人员个人之间的关系202
10、2-7-23华北科技学院 管理系 杜航13双方的实力双方的实力双方的实力双方的实力双方的实力双方的实力 双方谈判实力相当。双方谈判实力相当。为了防止一开始使对手存有戒备心理或激为了防止一开始使对手存有戒备心理或激起对方的对立情绪，以致影响到实质性谈起对方的对立情绪，以致影响到实质性谈判，在开局阶段，要力求创造一种判，在开局阶段，要力求创造一种友好、友好、积极的、热烈的气氛积极的、热烈的气氛。在语言和姿态上：要做到轻松又不失严谨、在语言和姿态上：要做到轻松又不失严谨、礼貌又不失自信、热情又不失沉稳。礼貌又不失自信、热情又不失沉稳。2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航14双方的实力双方的实
11、力双方的实力双方的实力双方的实力双方的实力 己方谈判实力明显强于对方。己方谈判实力明显强于对方。为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，在开局阶段，大多数情况下，会创造一种在开局阶段，大多数情况下，会创造一种严肃严肃的、冷淡的、紧张的气氛的、冷淡的、紧张的气氛或者或者自然的、既不热自然的、既不热烈、也不冷淡的气氛烈、也不冷淡的气氛。在语言和姿态上：表现的礼貌有余，热情有限，在语言和姿态上：表现的礼貌有余，热情有限，充分显示出己方的自信和气势。充分显示出己方的自信和气势。2
12、022-7-23华北科技学院 管理系 杜航15双方的实力双方的实力双方的实力双方的实力双方的实力双方的实力 己方谈判实力弱于对方。己方谈判实力弱于对方。为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，在开局阶段，最好创造一种的实质性谈判，在开局阶段，最好创造一种自自然、既不热烈、也不冷淡的气氛然、既不热烈、也不冷淡的气氛或者或者友好、积友好、积极的、热烈的气氛极的、热烈的气氛。在语言和姿态上：表现出举止沉稳，礼貌，不在语言和姿态上：表现出举止沉稳，礼貌，不要太过热情或太过冷淡，谈吐大方，使对方不要太过热情或太过冷淡，谈吐大方，使对方不能轻视己方。能
13、轻视己方。2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航16企业间的关系企业间的关系企业间的关系企业间的关系企业间的关系企业间的关系 谈判双方企业之间的关系，主要有以下几谈判双方企业之间的关系，主要有以下几种情况：种情况：a、双方过去有过业务往来，且、双方过去有过业务往来，且关系很好关系很好 b、双方过去有过业务往来，、双方过去有过业务往来，关系一般关系一般 c、双方过去有过业务往来，、双方过去有过业务往来，关系不佳关系不佳 d、双方过去没有业务往来、双方过去没有业务往来 2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航17a a a、有过业务往来，且关系很好、有过业务往来，且关系很好、有过业务往来
14、，且关系很好 开局阶段，应营造一种开局阶段，应营造一种友好、热烈友好、热烈的气氛。的气氛。在语言上：在语言上：应该是热情为主、礼貌为辅的。应该是热情为主、礼貌为辅的。寒暄内容上：寒暄内容上：可以畅谈双方过去的友好合作关可以畅谈双方过去的友好合作关系，也可适当地称赞对方企业的进步与发展。系，也可适当地称赞对方企业的进步与发展。在结束寒暄后，在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈可以这样将话题切入实质性谈判：判：“过去我们双方一直合作得很愉快，我想，过去我们双方一直合作得很愉快，我想，这次我们仍然会合作愉快的。这次我们仍然会合作愉快的。”2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航18b b b
15、、有过业务往来，关系一般、有过业务往来，关系一般、有过业务往来，关系一般 开局阶段，大多数情况下，可以营造一种开局阶段，大多数情况下，可以营造一种自然、既自然、既不热烈、也不冷淡不热烈、也不冷淡或者或者友好、积极的、热烈的气氛友好、积极的、热烈的气氛。在语言上：在语言上：应该是礼貌为主、热情为辅的。应该是礼貌为主、热情为辅的。寒暄内容上：寒暄内容上：可以聊一聊双方过去的业务往来，也可以聊一聊双方过去的业务往来，也可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好。可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好。在结束寒暄后，在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双
16、方一直保持着业务往来关系，我们希过去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进到一个新的高度。到一个新的高度。”2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航19c c c、有过业务往来，关系不佳、有过业务往来，关系不佳、有过业务往来，关系不佳 开局阶段，大多数情况下，可以营造一种开局阶段，大多数情况下，可以营造一种严肃、冷严肃、冷淡、淡、的气氛或者的气氛或者友好、积极的、热烈的气氛友好、积极的、热烈的气氛。在语言上：在语言上：应该是礼貌为主，可以带一点冷峻。应该是礼貌为主，可以带一点冷峻。寒暄内容上：寒暄内容上
17、：可以就过去双方的关系表示遗憾，以可以就过去双方的关系表示遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状况。及希望通过磋商来改变这种状况。在结束寒暄后，在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不那么令人愉快，千里之行，始于足下，让我们从不那么令人愉快，千里之行，始于足下，让我们从这里开始吧。这里开始吧。”2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航20d d d、双方过去没有业务往来、双方过去没有业务往来、双方过去没有业务往来 开局阶段，大多数情况下，可以营造一种开局阶段，大多数情况下，
18、可以营造一种友好、友好、积极、热烈积极、热烈的气氛。的气氛。在语言上：在语言上：应该是礼貌为主。应该是礼貌为主。寒暄内容上：寒暄内容上：内容上多以天气情况、途中见闻、内容上多以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主。个人爱好等比较轻松的话题为主。在结束寒暄后，在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：可以这样将话题切入实质性谈判：“这是我们双方的第一次业务交往，希望它能够这是我们双方的第一次业务交往，希望它能够成为我们双方长期友好合作关系的一个良好开成为我们双方长期友好合作关系的一个良好开端。端。”2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航21企业间的关系企业间的关系企业间的关系
19、企业间的关系企业间的关系企业间的关系 谈判双方企业之间的关系，主要有以下几谈判双方企业之间的关系，主要有以下几种情况：种情况：a、双方过去有过业务往来，且、双方过去有过业务往来，且关系很好关系很好 b、双方过去有过业务往来，、双方过去有过业务往来，关系一般关系一般 c、双方过去有过业务往来，、双方过去有过业务往来，关系不佳关系不佳 d、双方过去没有业务往来、双方过去没有业务往来 2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航22双方人员个人之间的关系双方人员个人之间的关系双方人员个人之间的关系双方人员个人之间的关系双方人员个人之间的关系双方人员个人之间的关系 如果谈判人员双方之间有交往，且关系比
20、较好，如果谈判人员双方之间有交往，且关系比较好，开局时，就可以畅谈友谊、畅谈以往的交往情开局时，就可以畅谈友谊、畅谈以往的交往情境，还可以询问对方的家里情况等，以增进双境，还可以询问对方的家里情况等，以增进双方的个人感情。方的个人感情。实践证明，一旦双方之间建立了实践证明，一旦双方之间建立了良好的个人感良好的个人感情，情，那么，提出要求、做出让步、达成协议就那么，提出要求、做出让步、达成协议就比较容易。比较容易。通常情况下，还可以提高谈判效率。通常情况下，还可以提高谈判效率。2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航23案例案例案例案例案例案例中美破冰之旅中美破冰之旅中美破冰之旅中美破冰之旅
21、中美破冰之旅中美破冰之旅 19721972年年2 2月，美国总统尼克松访华，中美双月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。谈判。为了创造一种为了创造一种友好融洽的谈判环境和气氛友好融洽的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境，都做了精心而又谈判过程中的各种环境，都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲，都进行了精心的挑的中美两国民间乐曲，都进行了精心的挑选。选。2022-7-23华北科技学院 管
22、理系 杜航24案例案例案例案例案例案例中美破冰之旅中美破冰之旅中美破冰之旅中美破冰之旅中美破冰之旅中美破冰之旅 在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的熟练地演奏起由周总理亲自选定的美美丽的亚美利加丽的亚美利加时时，尼克松总统简直听，尼克松总统简直听呆了，呆了，他绝没有想到能在中国的北京，能听到他绝没有想到能在中国的北京，能听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的，并且指定在他的就职典礼上最喜爱的，并且指定在他的就职典礼上演奏的演奏的家乡乐曲。家乡乐曲。2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航
23、25案例案例案例案例案例案例中美破冰之旅中美破冰之旅中美破冰之旅中美破冰之旅中美破冰之旅中美破冰之旅 敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气一种融洽而热烈的气氛氛也同时感染了美国客人，为后续的谈判也同时感染了美国客人，为后续的谈判奠定了一种友好和谐的基石。奠定了一种友好和谐的基石。一个小小的精心安排，营造了友好融洽的一个小小的精心安排，营造了友好融洽的谈判气氛，这不能不说是一种谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判高超的谈判艺术艺术。因此，要注意营造开局阶段的因此，要注意营造开局阶段的谈判气氛谈判气氛。2
24、022-7-23华北科技学院 管理系 杜航261 1 1）营造谈判气氛）营造谈判气氛）营造谈判气氛）营造谈判气氛）营造谈判气氛）营造谈判气氛 一般来说，开局时的谈判气氛可分为一般来说，开局时的谈判气氛可分为3种：种：A、友好的、积极的、热烈的；、友好的、积极的、热烈的；B、严肃的、冷淡的、紧张的；、严肃的、冷淡的、紧张的；C、自然的、既不热烈、也不冷淡；、自然的、既不热烈、也不冷淡；理念须知：理念须知：现实商务谈判中，首次接洽时，大多会现实商务谈判中，首次接洽时，大多会营造一种友好、积极的谈判气氛。营造一种友好、积极的谈判气氛。除非是使用某种策略时，要求我们营造严肃的、冷除非是使用某种策略时，
25、要求我们营造严肃的、冷淡的、紧张的气氛。淡的、紧张的气氛。2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航271 1 1）营造谈判气氛）营造谈判气氛）营造谈判气氛）营造谈判气氛）营造谈判气氛）营造谈判气氛 营造谈判气氛应考虑的因素营造谈判气氛应考虑的因素 不同内容和类型的谈判，需要有不同的谈判不同内容和类型的谈判，需要有不同的谈判气氛与之对应。一般来说，确定恰当的谈判气氛与之对应。一般来说，确定恰当的谈判气氛需要考虑以下因素（气氛需要考虑以下因素（主场谈判时主场谈判时）:双方的实力双方的实力 企业间的关系企业间的关系 双方人员个人之间的关系双方人员个人之间的关系2022-7-23华北科技学院 管理
26、系 杜航28小知识：良好的谈判环境很重要小知识：良好的谈判环境很重要小知识：良好的谈判环境很重要小知识：良好的谈判环境很重要小知识：良好的谈判环境很重要小知识：良好的谈判环境很重要 美国总统杰弗逊美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这曾经针对谈判环境说过这 样一句意味深长的话：样一句意味深长的话：“在不舒适的环境在不舒适的环境 下，人们可能会违背本意，言不由衷。下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特英国政界领袖欧内斯特 贝文贝文则说，根据则说，根据 他平生参加的各种会谈的经验，他发现，他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的在舒适明朗、色彩悦目的房
27、间内举行的 会谈，大多比较成功。（心情愉悦）会谈，大多比较成功。（心情愉悦）2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航292 2 2）谈判通则的协商（掌握）谈判通则的协商（掌握）谈判通则的协商（掌握）谈判通则的协商（掌握）谈判通则的协商（掌握）谈判通则的协商（掌握）谈判通则的协商谈判通则的协商即双方就即双方就4P进行洽谈：进行洽谈：人员（人员（Personalities）谈判目标（谈判目标（Purpose）进度（进度（Pace）计划（计划（Plan）2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航302 2 2）谈判通则的协商）谈判通则的协商）谈判通则的协商）谈判通则的协商）谈判通则的协商）谈判
28、通则的协商 人员：指谈判双方对人员：指谈判双方对每个成员每个成员的正式介绍，的正式介绍，包括姓名、职务及在谈判中的作用、地位包括姓名、职务及在谈判中的作用、地位等；等；目标：即双方共同追求的目标：即双方共同追求的合作目标合作目标;进度：指会谈进行的速度，进度：指会谈进行的速度，时间安排时间安排等；等；计划：即会谈的计划：即会谈的议程安排议程安排，如讨论的议题，如讨论的议题，双方约定共同遵守的规程等。双方约定共同遵守的规程等。2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航313 3 3）开场陈述）开场陈述）开场陈述）开场陈述）开场陈述）开场陈述 所谓所谓开场陈述开场陈述，是指在开始阶段双方就本，是
29、指在开始阶段双方就本次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。其建议。它的它的任务任务是：让双方能把谈判所要涉及的是：让双方能把谈判所要涉及的内容全部展示出来，同时，使双方彼此了内容全部展示出来，同时，使双方彼此了解对方对谈判内容所持有的立场与观点。解对方对谈判内容所持有的立场与观点。（掌握）（掌握）2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航323 3 3）开场陈述）开场陈述）开场陈述）开场陈述）开场陈述）开场陈述 开场陈述的开场陈述的特点特点是：双方分别进行开场陈是：双方分别进行开场陈述；开场陈述不是具体的，而是原则性的；述；开场陈述不是具体的，而是原
30、则性的；开场陈述应简明扼要。（掌握）开场陈述应简明扼要。（掌握）同学须知：同学须知：开场陈述应是开场陈述应是正式的正式的，不要草，不要草率，要让对方明白自己的意图，而不是向率，要让对方明白自己的意图，而不是向对方提出挑战。对方提出挑战。2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航333 3 3）开场陈述）开场陈述）开场陈述）开场陈述）开场陈述）开场陈述 陈述的结束语需特别斟酌，表明己方陈述只是陈述的结束语需特别斟酌，表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向对方挑为了使对方明白己方的意图，而不是向对方挑战或强加给对方接受。战或强加给对方接受。例如例如，“我是否说清楚了我是否说清楚了”，
31、“这是我们的初这是我们的初步意见步意见”等，都是比较好的语句。等，都是比较好的语句。陈述完毕后，要留出一定时间让对方表示一下陈述完毕后，要留出一定时间让对方表示一下意见，意见，注意注意对方对自己的陈述对方对自己的陈述有何反应有何反应，并寻，并寻找出对方在目的和动机上与己方的找出对方在目的和动机上与己方的差别差别。2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航343 3 3）开场陈述）开场陈述）开场陈述）开场陈述）开场陈述）开场陈述 思考：思考：当对方在陈述时，我方应怎么办？当对方在陈述时，我方应怎么办？2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航353 3 3）开场陈述）开场陈述）开场陈述）开场
32、陈述）开场陈述）开场陈述 对于对方的陈述：对于对方的陈述：己方己方一是一是倾听倾听，听的时候要思想集中，不，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上；要把精力花在寻找对策上；二是二是要要搞懂搞懂对方陈述的内容，如果有什么对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，对方陈述后可以提问；不清楚的地方，对方陈述后可以提问；三是三是归纳归纳，要善于思考理解对方的关键问，要善于思考理解对方的关键问题。题。2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航36开场陈述开场陈述开场陈述开场陈述开场陈述开场陈述案例案例案例案例案例案例A A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资
33、的过程中相中了在投资的过程中相中了B B公司所拥有的一公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮块极具升值潜力的地皮,而而B B公司正想通过公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。（展到国外。（A A公司的综合实力比公司的综合实力比B B公司强公司强）A A公司到公司到B B公司进行洽谈，公司进行洽谈，B B公司进行了热公司进行了热情的款待。情的款待。2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航37开场陈述开场陈述开场陈述开场陈述开场陈述开场陈述案例案例案例案例案例案例 于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土
34、土地转让地转让问题展开磋商。问题展开磋商。A A公司的代表说：公司的代表说：“我们公司的情况你们可能我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由有所了解，我们是由X X公司、公司、XXXX公司（均为全公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域近年来在房地产开发领域业绩显著业绩显著。在你们市。在你们市去年开发的去年开发的XXXX花园收益就很不错。听说你们的花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。周总也是我们的买主啊。2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航38开场陈述开场陈述开场陈述开场陈述开场陈述开场陈述案例
35、案例案例案例案例案例 你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的其手里的地皮转让给我们地皮转让给我们，但我们没有轻易表，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了企业进行了广泛的调查广泛的调查，基本上没有什么阻力。，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度最快的速度就这就这个问题达成
36、协议。个问题达成协议。不知你们的想法如何不知你们的想法如何？”2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航39开场陈述开场陈述开场陈述开场陈述开场陈述开场陈述案例案例案例案例案例案例背景：背景：B B公司是一家全国性公司，但规模公司是一家全国性公司，但规模名气远不如名气远不如A A公司；除了公司；除了A A公司之外，还有公司之外，还有兴华、兴运等公司（比兴华、兴运等公司（比A A公司规模名气稍公司规模名气稍小）与小）与B B公司洽谈土地转让事宜公司洽谈土地转让事宜;与此三家与此三家公司均是第一次合作。公司均是第一次合作。讨论：讨论：如果你是如果你是B B公司的代表，你将如公司的代表，你将如 何
37、进行开场陈述？何进行开场陈述？2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航40开场陈述开场陈述开场陈述开场陈述开场陈述开场陈述案例案例案例案例案例案例 参考：参考：B B公司代表：公司代表：“很高兴能与你们有合很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，规但是，你们的情况我们还是有所了解的，规模名气在业界是模名气在业界是一流的一流的。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对
38、这块地皮，表示出了浓兴运等一些公司也对这块地皮，表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们厚的兴趣，正在积极地与我们接洽接洽。2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航41开场陈述开场陈述开场陈述开场陈述开场陈述开场陈述案例案例案例案例案例案例当然了，如果你们的条件当然了，如果你们的条件比较合理比较合理，价钱价钱比较优惠比较优惠，我们还是愿意和你们，我们还是愿意和你们合作的，可以合作的，可以帮助你们帮助你们简化有关手续，简化有关手续，使你们的工程能早日开工。使你们的工程能早日开工。”讨论：讨论：A A公司给我什么样的感受；公司给我什么样的感受；B B公公司的应答给了我们什么启示？司的应答给了我们什
39、么启示？2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航42开场陈述开场陈述开场陈述开场陈述开场陈述开场陈述案例案例案例案例案例案例A A公司有将自身的想法意见强加给公司有将自身的想法意见强加给B B公司的公司的感觉，有种感觉，有种以大欺小以大欺小的感觉，并且表现出的感觉，并且表现出对这款地皮势在必得，对这款地皮势在必得，迫切迫切的态度。的态度。B B公司为了不使对方在气势上占上风，从公司为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，而影响后面的实质性谈判，B B公司展现出公司展现出了了充满自信，举止沉稳充满自信，举止沉稳，使对方不能轻视，使对方不能轻视己方，另一方面也做到了己方，另一方面
40、也做到了友好和积极合作友好和积极合作的态度，为后续谈判打下了良好的基础。的态度，为后续谈判打下了良好的基础。2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航43第一节第一节第一节第一节第一节第一节 谈判的开局阶段谈判的开局阶段谈判的开局阶段谈判的开局阶段谈判的开局阶段谈判的开局阶段 1、开局阶段的含义（了解）、开局阶段的含义（了解）2、开局阶段的基本任务、开局阶段的基本任务 1）营造谈判气氛（掌握）营造谈判气氛（掌握）2）谈判通则的协商（掌握）谈判通则的协商（掌握）3）开场陈述（掌握）开场陈述（掌握）案例分析案例分析2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航44第二节第二节第二节第二节第二节第二
41、节 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段 想一想：想一想：1、到动物园买衣服时，假设一件、到动物园买衣服时，假设一件T恤卖恤卖200元，质量不错，你会讨价还价么？为元，质量不错，你会讨价还价么？为什么？什么？2、如果你还价到、如果你还价到140元，卖家没犹豫马元，卖家没犹豫马上就卖给你，你会有什么感觉？上就卖给你，你会有什么感觉？2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航45案例案例案例案例案例案例价格磋商是谈判的需要价格磋商是谈判的需要价格磋商是谈判的需要价格磋商是谈判的需要价格磋商是谈判的需要价格磋商是谈判的需要 一对夫妻在浏览
42、杂志时看到一幅广告中当作背一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的景的老式座钟老式座钟非常喜欢。妻子说：非常喜欢。妻子说：“这座钟是这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出能出500500元以内的价钱元以内的价钱。2022-7-23华北科
43、技学院 管理系 杜航46案例案例案例案例案例案例价格磋商是谈判的需要价格磋商是谈判的需要价格磋商是谈判的需要价格磋商是谈判的需要价格磋商是谈判的需要价格磋商是谈判的需要 他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：丈夫说：“记住，我们绝对不能超出记住，我们绝对不能超出500500元的元的预算。预算。”他们走近那座钟。他们走近那座钟。“哦喔！哦喔！”妻子说道：妻子说道：“时钟上的标价是时钟上的标价是750750
44、元元，我们还是回家算了，我们还是回家算了，我们说过不能超过我们说过不能超过500500元的预算，记得元的预算，记得吗？吗？”“”“我记得，我记得，”丈夫说：丈夫说：“不过还是试不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。儿。”2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航47案例案例案例案例案例案例价格磋商是谈判的需要价格磋商是谈判的需要价格磋商是谈判的需要价格磋商是谈判的需要价格磋商是谈判的需要价格磋商是谈判的需要 夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：元买下
45、。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。他停了一下以增加效果。“你听着你听着250250元元。”那座钟的售货员连眼也那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。卖了，那座钟是你的了。”2022-7-2
46、3华北科技学院 管理系 杜航48案例案例案例案例案例案例价格磋商是谈判的需要价格磋商是谈判的需要价格磋商是谈判的需要价格磋商是谈判的需要价格磋商是谈判的需要价格磋商是谈判的需要那个丈夫的那个丈夫的第一个反应第一个反应是什么呢？得意洋是什么呢？得意洋洋？洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：不！绝不！他的最初反应必然是：“我真我真蠢！我该对那个家伙出价蠢！我该对那个家伙出价150150元才对！元才对！”然后他的然后他的第二反应第二反应就是：就是：“这座钟怎么这这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！
47、么便宜？一定是有什么问题！”2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航49案例点评案例点评案例点评案例点评案例点评案例点评 然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到东西但是他和太太却始终感到东西买贵了买贵了吧，吧，要不就是这座钟要不就是这座钟有问题有问题吧，现在没事以后吧，现在没事以后会不会出问题呢？会不会出问题呢？想一想：想一想：为什么会这样？为什么会这样？2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航50案例点评案例点评案例点评案例点评案例点评案例点评 答案很简单：谈判心理的反
48、差，答案很简单：谈判心理的反差，就因为那就因为那个售货员不经过价格磋商，就以个售货员不经过价格磋商，就以250250元把元把钟卖给了他们。钟卖给了他们。理念须知：理念须知：在商务谈判中，经过艰难的讨在商务谈判中，经过艰难的讨价还价后，所取得的谈判成果，更加容易价还价后，所取得的谈判成果，更加容易被谈判者所重视，同时可以满足谈判者的被谈判者所重视，同时可以满足谈判者的心理需求。心理需求。2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航51第二节第二节第二节第二节第二节第二节 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段 1、磋商阶段的含义（理解）、
49、磋商阶段的含义（理解）2、磋商阶段的流程（掌握）、磋商阶段的流程（掌握）3、磋商阶段的基本任务（掌握）、磋商阶段的基本任务（掌握）2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航521 1 1、磋商阶段的定义、磋商阶段的定义、磋商阶段的定义、磋商阶段的定义、磋商阶段的定义、磋商阶段的定义 磋商阶段磋商阶段 又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就是指双方就交易条件交易条件进行反复磋商和争辩，进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。接受的交易条件的阶段。2022-7-23华北科技学院 管理
50、系 杜航531 1 1、磋商阶段的定义、磋商阶段的定义、磋商阶段的定义、磋商阶段的定义、磋商阶段的定义、磋商阶段的定义 它是关系到谈判的成败的它是关系到谈判的成败的最重要阶段最重要阶段。一般来讲本阶段又可细分为一般来讲本阶段又可细分为报价阶段报价阶段和和议议价阶段价阶段。同学须知：同学须知：在谈判中，这两个阶段往往不在谈判中，这两个阶段往往不仅没有明确的界限，而且有时还仅没有明确的界限，而且有时还相互不断相互不断交织交织在一起，但是经验丰富的谈判人员对在一起，但是经验丰富的谈判人员对谈判进入到什么阶段是十分清楚的。谈判进入到什么阶段是十分清楚的。2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航54
