1、目录：期交保费期交保费人数人数举绩率举绩率人均件数人均件数件均保费件均保费2013年3132059.0165068531.95%7.72 0.62 2012年3235176.2268788232.04%8.45 0.56 同比同比-3.19%-5.41%-0.28%-8.68%12.07%脱落率居高不下脱落率居高不下 近2年每年新增约56.27万人，脱落约59.43万人;25个月留存率25.72%。举绩率持续低迷举绩率持续低迷 连续二年月均举绩率均低于35%；落后主要竞争对手约20个百分点职场训练难以开职场训练难以开展展 缺乏职场训练体系 对职场训练重视度不够4 业务员业务员讲不清讲不清产品产
2、品 主管主管辅导辅导训练训练无方法无方法 公司对提升举公司对提升举绩绩率率投入少投入少提升销售能力最直接有效的方法练！剖析低举绩率 销售能力降低适合团队的训练方法 要要有效有效 要要简单简单 可可复制复制目录：范为阴，模为阳，阴阳相合，丝毫无差；模从范中生，范由模来造我们有模，但不强迫灌输你自己去压成有用之器销售过程是一条模压生产销售过程是一条模压生产线线平台、自展模压训练三大系统模压训练三大系统入门训练系统随岗训练系统专项训练系统模压训练两大核心模压训练两大核心建模和模压建模和模压谁建模，谁被模压如何建模，如何模压模压技术是生产线的核心模压技术是生产线的核心单个销售流程模压全流程模压910模
3、压训练概述人海战术人海战术的理论依据快速提升销售人员销售能力销售能力与平台运作、自展平台运作、自展模式全流程对接模压训练的三大目标训练强大的训练强大的单兵能力单兵能力培养合格的培养合格的教练型教练型主管主管将企业精神转换为将企业精神转换为营销员能力营销员能力制造就是选,育,用。合格销售人员？&优秀销售人员？强调“人才”而不是“优秀人才”强调“人才”而不是“培训人才”强调“人才”而不是“选择人才”模压训练的三大特征这是这是一种标准化制造合格销售人员的训练方法；一种标准化制造合格销售人员的训练方法；它可以它可以快速快速“制造制造”出，符合公司需要、满足市场需求的合格销出，符合公司需要、满足市场需求
4、的合格销售人员售人员；对公司而言，对公司而言，它可以提高销售队伍产能，优化销售队伍质态，提它可以提高销售队伍产能，优化销售队伍质态，提高主管训练能力的一种行之有效训练模式；高主管训练能力的一种行之有效训练模式；你看，你看，这套训练模式在销售行业已经得到广泛应用，系统内宁波这套训练模式在销售行业已经得到广泛应用，系统内宁波等分公司已经着手推广，并取得一定成效。等分公司已经着手推广，并取得一定成效。主管精英：建模 模压业务员业务员：接受模压 市场实战准客户开拓准客户开拓售后服务售后服务递送保单递送保单产品说明产品说明设计解决方案设计解决方案寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽安排约
5、访安排约访 FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。F:Feature（属性）（属性）-产品是什么产品是什么产品的产品的特征特征/特点特点：固有的、显而易见的、别人没有的：固有的、显而易见的、别人没有的。A:advance（作用）（作用）-产品怎么样产品怎么样产品产品的的功能功能/优点优点，即，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，
6、列出比较优势；要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势；B:benefit（益处（益处）-能给客户带来什么能给客户带来什么产品带来产品带来利益利益/好处好处，即，即(A)商品的优势带给顾客的好处商品的优势带给顾客的好处;E:Example（例证）（例证）-为何相信为何相信指客观、可靠、众所周知的指客观、可靠、众所周知的证据，证据，包括技术报告、顾客来信、报刊包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性可见证性.Fabe猫和鱼Fabe解释猫有可能的反应F:属性、特征、特点一万元这是什么？
7、什么乱七八糟东西？很多钱要钱干嘛A:功能、作用、优点一万元可以买很多鱼怎么样？那又怎么样？买鱼就是钱的作用主人会喂我B:利益、好处一万元可以买很多新鲜的鱼，你可以大吃一顿有用吗？对我有什么好处？买鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益知道一万块可以买很多鱼，让我吃个饱，但你为何要给我一万块？是不是假钱或你一定有坏的企图？E:证据、证明你心仪已久的隔壁家小花猫（女朋友），刚刚在我这买了，现在正在享用鲜美的鱼呢真的吗？谁买过了？最喜欢的人做的事，我一定相信了小花做了，我也要立刻去做 你理解的东西顾客不一定理解，作为销售人员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解产
8、品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。按照下列公司把产品的FABE连接成一句具有吸引力的称述词这是（F-特点）。特点，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）。功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么”对您而言（B-好处）。好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处”你看（E-证据）。证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处”这是公司为了庆祝上市十周年，特别为了感谢像您一样的高端客户
9、长期对我们公司的支持，免费赠送一次价值不菲SLEEP体疗；它可以利用最新的体检技术给您的健康做个全面检查；对您而言，健康是头等大事，及时预防是最佳方式，而一般的体检只是对常规指标检测，SLEEP体疗可以达到。您看这是申请表，因为体疗品质高，报名参加人数很多，公司需要资格审核，我帮您申请一个参会名额号码，好吗？如果公司打电话给你，就表明您通过了审核，请在申请表这里签一下你的名字。特点优点好处证据这是一款还本超级快，还本后还有收益的产品，55岁可领回您的本金，55岁前每隔三年领取基本保额的15%生存金，以后每次领取按基本保险金额递增3%，55岁后每年领取领取基本保险金额的10%，直至终身。它可以成
10、为我们未来的被动收入，非常稳定而且持续至终身。对您而言，在30-50岁阶段，就要通过强制性储蓄来积累财富，增加被动收入，积累得越多，未来的担忧就会越来越少。您看这是你朋友王某某续交保费通知书，他两年以前就给自己规划好了，你现在办理更划算，我们公司正好有优惠活动。特点优点好处证据这是一款针对弥补社保不足而设计的养老补充专属计划。它可以让目前较低的养老替代率（30%）的得到有效改善。对您而言，拥有超级鑫尊宝，就等于拥有了与生命等长的更多现金流。养老品质生活就有了更好的保障。您看这条新闻，国家也大力支持我们居民积极购买商业保险，因为现在社保资金缺口巨大，都在寅吃卯粮。这份养老补充专属计划，现在办理更
11、划算，我们公司正好有优惠活动。特点优点好处证据如客户对强制储蓄功能不认同，再次运用如客户对强制储蓄功能不认同，再次运用FABE方式说明产品另一功能方式说明产品另一功能 FABE，就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据。通过四个关键环节的沟通，解答消费诉求，证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的讲解诉求。目录：训练内容：训练内容：教什么教什么训练方式：训练方式：怎么做怎么做训练检测：训练检测：怎么检测怎么检测训练人员：训练人员：谁来教谁来教训练核心：训练核心：“锁定锁定客户，客户，
12、预演预演拜访拜访”FABEFABE训练训练采取采取集中操作集中操作：一群人一群人在在一一起起做做一件一件事情，事情，运用运用情境压力情境压力推动大家推动大家克服困难完成克服困难完成预演预演过程。过程。列出F1说明A1解析B1提出E1列出F2说明A2解析B2提出E2列出F3说明A3解析B3提出E3第一步：名单整理第一步：名单整理及及意愿启动意愿启动训练开始前列训练开始前列30-5030-50个客户名单，并按个客户名单，并按主打产品分类主打产品分类整理名单整理名单。第二步：通过第二步：通过FABEFABE训练训练，建立产品说明模型，建立产品说明模型。主管精英采用集体操作形式，主管精英采用集体操作形
13、式，设计设计产品说明产品说明，用自己熟悉的语用自己熟悉的语言习惯言习惯，运用，运用FABEFABE四要素包装产品：四要素包装产品：30003000字字10001000字字300300字字100100字字30003000字，建立产品模型。字，建立产品模型。第三步第三步:实战评估实战评估根据市场实战，修正产品模型根据市场实战，修正产品模型。决定建模的关键：先进的经验决定建模的关键：先进的经验+科学的方法科学的方法+市场检验市场检验主管精英启动培训课程表主管精英启动培训课程表（市场实战运作部分组织者可由分公司或者支公司灵活安排）（市场实战运作部分组织者可由分公司或者支公司灵活安排）时间时间课程内容课
14、程内容培训要点培训要点第一天第一天8:30-9:00领导致辞领导致辞9:00-10:00 二季度工作部署二季度工作部署 一季度工作总结及二季度工作部署一季度工作总结及二季度工作部署 10:10-11:00 二季度产品策略二季度产品策略 掌握产品卖点掌握产品卖点11:00-12:00 模压训练之模压训练之“非比非比”寻常寻常了解什么叫模压及了解什么叫模压及FABE训练训练FABE训练的意义训练的意义FABE训练操作指引（三步骤）训练操作指引（三步骤）午餐午餐14:00-14:30整理客户名单整理客户名单按产品分类列按产品分类列30-50客户名单客户名单14:30-17:30主销产品组合主销产品组
15、合FABE演练演练3000主管精英建模：撰写、小组朗诵、上台分主管精英建模：撰写、小组朗诵、上台分享享晚餐晚餐19:00-21:00主销产品组合主销产品组合FABE演练演练1000撰写、小组朗诵、上台分享撰写、小组朗诵、上台分享第第 二天二天8:30-10:00主销产品组合主销产品组合FABE演练演练300 撰写、小组朗诵、上台分享撰写、小组朗诵、上台分享10:20-12:00主销产品组合主销产品组合FABE演练演练100 撰写、小组朗诵、上台分享撰写、小组朗诵、上台分享午餐午餐14:00-16:00主销产品组合主销产品组合FABE演练演练3000撰写、上台分享撰写、上台分享16:00-21:
16、00市场实战市场实战运用产品说明话术面见三个以上客户实战运用产品说明话术面见三个以上客户实战第三天第三天8:30-12:00市场实战市场实战晚餐晚餐14:00-16:00分享总结分享总结分享运用情况，修正产品说明话术分享运用情况，修正产品说明话术16:20-17:30金牌训练课程金牌训练课程FABE训练推动规划训练推动规划基本训练要素基本训练要素如何实施团队有效训练如何实施团队有效训练 强化对产品的认知 提炼过往产品讲解经验 掌握FABE的运用方法第一步：名单整理第一步：名单整理及及意愿启动意愿启动主管在主管在组员产品说明组员产品说明训练前训练前，完成全体业务人员完成全体业务人员MBO MBO
17、 规划规划面谈面谈。面谈步骤：面谈步骤：一一:寒暄寒暄 二二:检查名单检查名单 三三:确立确立阶段业务阶段业务目标目标，制定拜访计划制定拜访计划 四四:介绍介绍产品说明产品说明训练，启动参训意愿训练，启动参训意愿工具工具1 1：名单名单收集整理收集整理表表 （整理（整理30-5030-50个个名单）名单）序号序号金鑫尊金鑫尊康宁终身康宁终身其他其他易加保易加保客户客户电话电话 大客户大客户电话电话中小中小企业企业主主电话电话白领及打白领及打工一族工一族电话电话家庭主妇及家庭主妇及少儿少儿电电话话准成交客户准成交客户1 1 准成交客户准成交客户2 2 准成交客户准成交客户3 3 工具工具2 2：
18、20142014年年 月业务员月业务员目标达成表目标达成表单位单位单位单位 团队团队:业务员姓名：业务员姓名：工号：工号：签约时间签约时间：业绩目标业绩目标目标保费目标保费件均保费件均保费件数件数目标客户数目标客户数老客户数老客户数新增客户数新增客户数活动安排活动安排序号序号拜访客户拜访客户姓名姓名拜访情况拜访情况新新/老客户老客户是否运用是否运用FABEFABE序号序号拜访客户拜访客户姓名姓名拜访情况拜访情况 新新/老客户老客户是否运用是否运用FABEFABE1 1 1111 2 2 1212 3 3 1313 4 414145 515156 616167 717178 818189 919
19、1910102020检视检视:周周达成达成 FYPFYP FYC FYC 周周达成达成 FYPFYP FYC FYC 周周达成达成 FYPFYP FYC FYC 周达成周达成 FYPFYP FYC FYC 月达成月达成FYPFYP FYC FYC 主管：主管：上级主管：上级主管：营业单位：营业单位：签名：签名：签名：签名：签名：签名：日期日期:日期日期:日期日期:案例背景案例背景 以二季度主销产品课件为例，全员背诵产品培训中的以二季度主销产品课件为例，全员背诵产品培训中的FABEFABE话术。话术。小组角色扮演小组角色扮演 三人一组进行角色扮演，一人扮演客户，一人扮演营销员，一人扮演观察者。扮
20、演客户的人至少给出两次拒绝。扮演营销员的必须做两次以上异议处理。观察者分别记录营销员扮演者的优点与缺点，角色扮演结束，给予一分钟反馈。每轮角色扮演时间五分钟。一轮结束，三人按顺时针方向交换角色，进行下一轮演练。以康定B2013+康复或康终2012+康复两款保险组合为例，用FABE写出产品说明话术，并在课堂发布。第二步：第二步：通过通过产品说明产品说明训练提升技能，强化训练提升技能，强化伙伴伙伴拜拜访信心。访信心。训前宣导启动训前宣导启动产品说明产品说明训练训练;安排至少五个早会安排至少五个早会:时间时间环节环节第一天第一天第二天第二天第三天第三天第四天第四天第五天第五天上午上午干早干早训练实施
21、概要训练实施概要通关准备通关准备汇总分析业务员实汇总分析业务员实作情况作情况汇总分析业务员实汇总分析业务员实作情况作情况汇总分析业务员汇总分析业务员实作情况实作情况大早会大早会二季度方案介绍及非二季度方案介绍及非比训练启动比训练启动复习二季度主销产复习二季度主销产品话术品话术业务员市场实作分业务员市场实作分享享业务员市场实作分业务员市场实作分享享典型人物市场实典型人物市场实作分享，训练总作分享，训练总结。结。二早二早业务员二季度主销产业务员二季度主销产品非比训练品非比训练业务员通关业务员通关主管辅导业务员主管辅导业务员主管辅导业务员主管辅导业务员主管辅导业务员主管辅导业务员下午下午业务员市场实
22、作业务员市场实作业务员市场实作，业务员市场实作，主管完善产品话术。主管完善产品话术。业务员市场实作。业务员市场实作。业务员市场实作。业务员市场实作。业务员准客户整理业务员准客户整理主管会议（业务员非主管会议（业务员非比训练小结）比训练小结）晚上晚上业务员通关准备，主业务员通关准备，主管追踪其通关情况管追踪其通关情况主管追踪业务员实主管追踪业务员实作情况作情况主管追踪业务员实主管追踪业务员实作情况（运用及成作情况（运用及成效）效）主管追踪业务员实主管追踪业务员实作情况（了解问题，作情况（了解问题，解决）解决）主管追踪业务员主管追踪业务员实作情况（阶段实作情况（阶段总结、巩固成果）总结、巩固成果）“非比非比”五日，焕然一五日，焕然一“鑫鑫”职场专项训练计划职场专项训练计划第三步第三步:训后拜访检查和活动量管理训后拜访检查和活动量管理主管主管建立记录相统计报表建立记录相统计报表.统计业务人员统计业务人员产品说明产品说明训练情况训练情况主管主管建立专建立专项项报表，追踪参训队员对报表，追踪参训队员对30-50 30-50 个名单的拜访个名单的拜访和签单，配合和签单，配合单位单位做好做好产品说明产品说明训练及训后活动量管理工作。训练及训后活动量管理工作。42非比寻常专业致胜
