1、 季节变动指数 损益分歧点简易算法 经营费用 毛利率 分歧点目标 固定费用 变动费用 营业额线 总费用线 固定费线 损益分歧点变动费用固定费用17.99%16.88%-1.11%同店跨年度分析同期跨地域分析销售金额终端人数销售毛利终端人数人工费毛利理想劳动分配率一般是1/2或1/308年毛利3000万,240人.09年毛利因金融危机缩小终端规模或打折,毛利计划2400万,人均工资下调15%请做出分析!(如果减员,减多少呢?)终端销售人员在一定时间内创造的毛利润额度.=毛利润总额/终端总人数=(销售业绩/终端总人数)x(毛利润/销售业绩)=单人销售额x毛利率=劳动时间x单位时间销售额x毛利率销售
2、金额终端面积销售毛利终端面积某品牌07年业绩6000万,有店50个,毛利2400万.08年业绩9000万,有店80个,毛利3500万.如何评判?1)1)销售数据销售数据 A-A-【销售日报销售日报】B-B-【销售周报销售周报】C-C-【销售月报销售月报】2)2)进货数据进货数据 3)3)库存数据库存数据 【店铺销售日报】是重要基础【公司销售月报】【公司销售周报】来客销售统计竞争品牌销售统计店铺进销存金额【公司销售日报】进货/库存统计 如何做好终端营销的分析?业 绩 找出问题 改善终端 业绩不好 某些店铺的业绩不好时,店长不能解释为什么而搪塞.我们作为管理者如何处理?Why?Why?尝试尝试:店
3、铺对比案例分析店铺对比案例分析在商圈以及店铺大小基本类似的情况下:讨论讨论:影响业绩的影响业绩的3 3要素要素可能受到了哪些问题的影响呢可能受到了哪些问题的影响呢?终端营销人员终端营销人员:要货时要货时“多多益善多多益善”!调货时调货时“一毛不拔一毛不拔”!头痛吗头痛吗?Why?Why?尝试尝试:某月某月.ABC.ABC店完成业绩目标分别为店完成业绩目标分别为20/24/3220/24/32万万.ABCABC店月初库存分别店月初库存分别21/28/3521/28/35万万.假设公司月库存周转率为假设公司月库存周转率为0.8.0.8.ABCABC店应该分别在此月进货多少为合理店应该分别在此月进货
4、多少为合理?A店 B店 款号品名N周N+1周销售总数店铺库存库存周数仓库数量总计库存总库存周N周vsN+1周LT03长T431236016013.32018015-72%LT08ST04JK15LP18JK25 对比法对比法10 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16 12 1010 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16 12 10 +6 +6 +4 +4 +6 +6 -2 -2 +4 +4 -4 -4 -2 -2 +4 +4 -6 -6 -4 -4 -4 -4 -2 -2 平均法平均法10 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16
5、12 1010 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16 12 10 13 13 15 15 18 18 19 19 21 21 21 21 21 21 22 22 22 22 21 21 20 20 19 19 以数量排名以数量排名 以货值排名以货值排名o 必须注意事项 消化率分析消化率分析 消化量分析消化量分析 对新上柜一周之内的货品进行观察对新上柜一周之内的货品进行观察,预测未来销售走向预测未来销售走向.PART WEEKPART WEEK分析表分析表 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85 95 4 5 6 7 8 11 12 13 14 A B C D E F G 商品名称商品变动数据平均每日出库数量库存天数期初结存入库累计出库累计期末结存A2230520800660660B1810320400540180C274.8560380810130D81012020024080E74.38016021030 春 夏 秋 冬 销售季节分割 上货计划 上货计划 上货计划 上货计划 商品上货计划 实际上货实施 上货 上货 上货 上货计划
