1、第一节：旅游线路产品的价格策略第一节：旅游线路产品的价格策略第二节：旅游线路产品的渠道策略第二节：旅游线路产品的渠道策略第三节：旅游线路产品的促销策略第三节：旅游线路产品的促销策略第五章第五章 旅游线路市场销售策旅游线路市场销售策略略（1）理解旅游线路设计产品价格的构成要素（2）重点掌握旅游线路产品的定价策略（3）重点掌握旅游线路产品间接销售渠道的类别（4）了解网络销售渠道的作用（5）掌握旅游线路产品促销的方式学习目标学习目标第一节旅游线路产品的价格策略一、旅游线路产品的价格构成一、旅游线路产品的价格构成 旅游线路产品价格是旅游者为了满足旅游活动的需要所购买的旅游线路产品的价格，是旅游线路产品
2、价值的货币表现形式。（一）出境游产品价格构成v前往所有旅游目的国的签证费及由其产生的杂费；v旅游交通费，包括往返国内外的国际交通费，客源地城市与出境城市的交通费，旅游目的地国之间的交通费，旅游目的地国内城市之间的交通费；若乘飞机，必须包含所有的机场建设费、燃油税；旅游景区（点）内必须产生的交通费；（一）出境游产品价格构成v 旅游住宿费，包括旅游过程中产生的所有国内外住宿费用；v 旅游景点门票费，包括旅游过程中旅游目的地国知名旅游景点，即旅游线路报价中所列收费旅游景点的首道门票；v旅游餐饮费，在报价中如果注明“含餐”则必须注明所包括旅游餐饮的具体次数、标准与种类（是指早、中、晚餐），否则报价中不
3、许出现“含餐”字样；（一）出境游产品价格构成v小费，包括所有旅游目的地国、城市所有应付小费的总和；v 综合服务费，包括领队费用,旅游目的地国家导游服务费用和组团旅行社的利润。（二）国内旅游产品价格构成v旅游交通费，包括往返旅游目的地的交通费，若乘飞机，必须包含所有的机场建设费、燃油税；旅游景区（点）内必须产生的交通费；v旅游住宿费，包括旅游过程中产生的所有住宿费用；v旅游景点门票费，包括旅游过程中旅游目的地城市知名旅游景点，即旅游线路报价中所列收费旅游景点的首道门票；（二）国内旅游产品价格构成v旅游餐饮费，在报价中如果注明“含餐”则必须注明所包括旅游餐饮的具体次数、标准与种类（是指早、中、晚餐
4、），否则报价中不许出现“含餐”字样；v综合服务费，包括全陪、地陪、定点陪同等所需导游的陪同费用和组团旅行社的利润。小案例 小案例莫斯科+圣彼得堡+金环古城+新西伯利亚8日 二、旅游线路产品的定价步骤v研究目标市场旅游者的购买行为 v评估旅游线路产品的成本 v分析旅游市场所处的环境 v确定旅游线路产品的定价目标 v选择旅游产品定价的方法及策略 三、旅游线路产品定价的影响因素v旅游线路产品本身的价值v旅游线路产品的成本和利润预期v旅游线路产品的价格弹性v旅游企业定价目标v国家政策v竞争者价格v旅游产品的差异性 四、旅游线路产品的定价目标、原则和方法 （一）旅游线路产品的定价目标v以追求理想利润为目
5、标v以维持或提高市场占有率为目标v以应付与防止竞争为目标v以维持企业生存为目标 （二）旅游线路产品的定价原则 v供求导向原则v质量原则v稳定性原则v灵活性原则 （三）旅游线路产品定价方法 v总成本加成定价法v变动成本加成定价法v盈亏平衡定价法v顾客价值定价法v投资回收定价法v竞争导向定价法 小案例2010年香港“购物门”事件 五、旅游线路产品的定价策略v撇脂定价策略v渗透定价策略v中位定价策略v心理定价策略v折扣定价策略 小资料11月的出游低谷第二节旅游线路产品的渠道策略 一、旅游线路产品销售渠道的类型v直接销售渠道v间接销售渠道v网络销售渠道第三节旅游线路设计的方式 一、旅游旅游线路的创新设
6、计线路的创新设计v翻新式旧线翻新，注入新意v多点式一线多点，巧妙结合v新景式开辟新景，大胆尝试v切割式地域切割，集中景区v拉力式汽车拉力，求奇探险 v浪漫式轻松愉悦，领略佳景 v专业式对口适度，流畅出新 二、间接渠道中销售中间商的选择v经济效益的可靠性：v市场的一致性：v合作意向性v中间商对旅行社的依赖程度v规模与数量 三、销售渠道的作用与管理v销售渠道作用v销售渠道管理：1建立销售商档案2及时沟通信息3有针对性实行优惠与奖励4适时调整中间商队伍第三节旅游线路产品的促销策略 复习思考题复习思考题v线路设计要依据怎样的指导思想和原则？v如何进行旅游线路创新？v在现实环境中，旅游企业为何要推出不同
7、级别的旅游线路产品？v何谓旅游线路设计中的“三位一体”方法论？一、旅游线路产品促销的作用v宣传促销是旅游线路产品出售的需要v宣传促销是旅游产业开发的需要v宣传促销是旅游经济发展的需要 二、旅游线路产品促销的影响因素v目标市场特点v旅游产品类型v旅游产品的生命周期v国内外经济形势 二、旅游线路产品的促销方式v依靠政府，借势造势v借助媒体，广示天下v口号开路，形象导入v区域联合，携手促销v科技领先，网络推广 二、旅游线路产品的促销方式v举办活动，集中宣传v关注名人，借名扬名v行业联手，组合产品v人员促销，突出能力v提高质量，重视口碑 小案例“京杭大运河”杭州段旅游形象分析 复习思考题v出境与国内旅
8、游线路产品的价格构成有何异同？v旅游线路产品定价应基于怎样的原则？v旅游线路产品的间接销售渠道包括哪些类型？v新媒体促销在旅游线路产品销售中如何应用？v旅游线路产品促销有哪些重要意义？实训练习 1996年，列农和弗勒首次提出“黑色旅游”这个专业术语，此后黑色旅游逐渐引起专家学者的广泛研究和媒体的注意，成为一个新的研究热点，同时也成为一个颇具争议的领域。目前，国内外专家学者对黑色旅游的定义尚未形成一个统一的意见，但综合各专家学者的观点，所谓的黑色旅游就是指以自然灾害、人为灾难等给人类社会、经济、文化、生活和自然环境带来巨大破坏性和深远影响的事件（战争、地震、恐怖袭击等）为旅游吸引物所开展的旅游活
9、动。通过这种旅游活动，不仅实现经济效益，更具有教育和纪念意义。实训练习 唐山是一座凤凰涅槃的城市，经历过7.8级大地震。虽然地震已经过去三十几年，但仍然记忆深刻，尤其是在汶川地震时，更是重新唤起我们对唐山地震的记忆。唐山目前共有7处地震遗址被保留下来，其中河北理工大学原图书馆楼、原唐山机车车辆厂铸钢车间及原唐山十中今年被列为国家重点文物保护单位，是全国仅有的几处地震遗址“国保”单位。除此，还有地震纪念馆、南湖唐山大地震影视拍摄基地等。实训练习 请结合上述“黑色旅游”的概念以及唐山旅游资源的特点，通过搜索更多的辅助资料为唐山设计出一个黑色旅游线路产品，并在此基础上提出若干唐山黑色旅游线路产品的销售渠道和方法。
