1、 沉默是愚者的美德沉默是愚者的美德 By Thomas Bacon何为拜访活动的基准？何为拜访活动的基准？What should be some benchmarking possibilities for our activities?Increase dollars Increase market shareIncrease by percentageMake Quota 增加销售额提高市场占有率增加销售百分比完成指标 计划：对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排 和准备。Planning：Considering something in detail and making arrang
2、ement and preparation in advance.为什么要进行计划（一般性结论）？为什么要进行计划（一般性结论）？Why planning:(Generalization)Time FrameResources(information)ObjectivesProfit MakingHave FunEnvironmental有时间性有时间性合理利用资源（信息）合理利用资源（信息）目标性目标性有利可图有利可图有乐趣有乐趣环境需要环境需要计划生产率计划生产率 有效的资源管理有效的资源管理 实现最大的利润实现最大的利润Planning=ProductivityPlanning=Prod
3、uctivity Effective Resources Effective Resources managementmanagement Maximize Profit Maximize ProfitPlanning Important?计划的重要计划的重要性？性？Maximize the possibilitiesAvoid costly mistakesIncrease productivityAllocate resources effectivelyOrganizationSave time发挥最大的潜力避免吃大亏的错误提高生产率有效地分配资源有组织性节省时间我们应计划和管理我们的资
4、源和活动以创造利润。我们应计划和管理我们的资源和活动以创造利润。Program to manage resources and activities so we Program to manage resources and activities so we produce a profit:produce a profit:It Shows:计划表明：计划表明：“Where we are”Where we are”“我们的现状如何我们的现状如何”“Where we want to go”“Where we want to go”“我我们想达到什么们想达到什么”“How to get ther
5、e”How to get there”“我们如何实现目标我们如何实现目标”It Builds:It Builds:计划有助于：计划有助于：Efficiency Efficiency 提高工作效率提高工作效率 Avoid mistakes Avoid mistakes 避免不必要的错误避免不必要的错误 Helps Us Compete Helps Us Compete 增强竞争力增强竞争力 You Get:计划使你：计划使你：Focused Activity Focused Activity 销售活动更有针对性销售活动更有针对性 Control of Your Time Control of Y
6、our Time 更好地管理时间更好地管理时间 Increased Confidence Increased Confidence 增强自信心增强自信心 Personal Satisfaction Personal Satisfaction 实现个人满足感实现个人满足感 A Chance To Be A Winner A Chance To Be A Winner 有机会成为一个赢家有机会成为一个赢家我们应计划和管理我们的资源和活动以创造利润。我们应计划和管理我们的资源和活动以创造利润。Program to manage resources and activities so we Progr
7、am to manage resources and activities so we produce a profit:produce a profit:销售额销售额 销售成本销售成本 利润利润 Sales Sales Cost of Sales Cost of Sales ProfitProfit What Must Be?必定会有何结果？必定会有何结果？Situation Opportunity Resource Resource Action Analysis Definition Goal Listing Selection Plan情况分析情况分析 确定机会确定机会 设立目标设立目
8、标 现有资源现有资源 资源选择资源选择 行动计划行动计划 Implementation 实施实施Situation AnalysisSituation Analysis 情况分析情况分析 5 Broad Categories:5 Broad Categories:Environment/DemographicsSales DataPhysician DataCall ActivityMIQ5 5 个重要方面个重要方面:环境环境/人口人口销售信息销售信息医生信息医生信息拜访活动拜访活动市场信息市场信息在选择恰当的目标方面，你认为需要哪些支持工具在选择恰当的目标方面，你认为需要哪些支持工具 Wha
9、t are some of the tools that we have to What are some of the tools that we have to assist us in selecting the appropriate assist us in selecting the appropriate targets?targets?Market research,i.e.IMS SPAC Hospital Administration OfficePharmacy MIQOffice staffTeam comments 市场调研，即市场调研，即IMSIMS国家医药管理局国
10、家医药管理局医院行政科信息医院行政科信息药房市场信息药房市场信息 科室人员科室人员团队的看法团队的看法 在环境方面，你认为应该包括哪些信息？(1组)In the environment category,what type ofinformation would you want to include?在市场调研信息、销售数据和拜访活动方面，你认为应该包括哪些信息？(2组)What information would you like to see in the IMS Market Research Data,Sales and Activity data section?在医生方面，你认为
11、应该包括哪些信息？(3组)What information would you like to include in the physician data section?在拜访活动和竞争方面，你认为应该包括哪些信息？(4组)What information about call activity and competitionwould you like to include in your situation analysis?说明：你要善于从本地区的重要的市场信息渠道和“信息中心”药房来发现和探听信息。这些信息 可以说明在短期内你的计划的实施效果如何。这就是给你的反馈。Statement
12、:Key MIQ source and listening post?pharmacies are your eyes and ears in the territory.These sources tell you,in the short term,how successful your planned activities are working.This is your FEEDBACK.在医生方面，你认为应该包括哪些信息？在医生方面，你认为应该包括哪些信息？w个人信息姓名、性别、年龄、性格、婚姻状况、血型、身份证号、籍贯出身年月日、学历、毕业学校、专长、爱好、宗教、民族、身高饮食习惯
13、、出国情况、政治、健康、液生活w专业情况专业职称、学术专长、影响力、外语、出诊情况、处方习惯、患者类型、门诊量、坐诊位置、最佳拜访时间在医生方面，你认为应该包括哪些信息？在医生方面，你认为应该包括哪些信息？w家庭情况家庭住址、子女、亲属、电话、家庭成员、工作单位、职业、职务经济条件、投资情况、海外关系、社会关系w与厂家合作情况与杨森合作情况与其它厂家合作情况在拜访活动和竞争方面，你认为应该包括哪些信息？在拜访活动和竞争方面，你认为应该包括哪些信息？竞争对手公司背景市场策略产品定位人员配置公司文化销售额变动占有率SWOT、VIP对院方整体的投入文献及有效性与商业渠道合作关系EDL/RDL专业化培
14、训区域指标区域活动管理状况团队精神与院方合作历史与当地政府合作历史患者的印象EDL/RDLMR个人背景个人能力收入组合目标医师个人生涯发展给予医生的利益医生的认可程度与相关科室的关系工作方式拜访频率在拜访活动和竞争方面，你认为应该包括哪些信息？在拜访活动和竞争方面，你认为应该包括哪些信息？竞争产品的Micro-marketing频率手段（回扣金额、兑现周期及兑现程度等）对VIP的投入、与VIP关系人员数量促销活动（方式、数量、人员）资料攻击XJP的语言、方式S.W.O.TStrengthWeaknessOpportunitiesThreats强项（Strengths）：企业所拥有的优点是成功的
15、基础 力量所在。竞争策略应建立在此 基础力量之上。弱项（Weakness）：注意去发现企业的弱点。例如工 厂的机器设备陈旧过时、人员素质低等等。机会（Opportunities）：要主动去寻找可能的机会，并 辨认是否为真正的机会，一旦 机会出现，则应紧紧把握。威胁（Threats）；应确实了解威胁所在，并采取有效对策去因应威胁内部因素优势（Strengths）弱势（Weakness）外部因素机会（Opportunities）威胁（Threats）内部因素内部因素人员技能、训练、态度组织结构与内部相互关系信息系统及沟通正式/非正式、人工处理、电脑处理及电子通讯产品品质、寿命周期、成本生产性质、产
16、能、设备水准财务损益状况、资金状况信用声誉、银行借贷、顾客形象知识技巧、市场、竞争外部因素外部因素市场成长、衰退、趋势、流行技术产品开发、取代、生产技术社会消费状况、就业情况法律公害、消费者保护、商品检验生态能源、原料、废品再处理、环境保护内部的强项和弱项(S&W)公司：研究和发展潜力员工的专业能力设施和资源财力内部的强项和弱项内部的强项和弱项(S&W)(S&W)产品和品牌：产品和品牌：各地区，渠道，季节的销售趋势销售预测和主要竞争厂家相比，主要市场的品牌知名度，试用和反复购买等情况。和主要竞争厂家相比，主要零售/市场的份额品牌定位，有创意的策略内部的强项和弱项内部的强项和弱项(S&W)(S&
17、W)产品和品牌：产品和品牌：历来市场传播的消费、广播媒介的份额过去和现在的价位策略销售组织的情况(直接的，代理的，销售区域)工厂、销售处的位置预测的变化外部的机会和威胁外部的机会和威胁(O&T)(O&T)产品种类情况：产品种类情况：按包装单位/货款算的市场大小主要批发、零售、分销商的销量各年度、地区、产品和 主要渠道的销售趋势+各产品的销售预测各产品在主要市场的发展索引位于产品销售周期的阶段影响产品销售 的 社会、经济和制度方面的变化外部的机会和威胁外部的机会和威胁(O&T)(O&T)竞争产品情况：竞争产品情况：竞争产品的主要强项和弱项各地区、分销渠道的销售市场份额品牌地位，有创意的策略市场传
18、播的消费价位趋势和策略销售组织的情况(直接的，代理的，销售区域)工厂、销售处的位置预测的变化外部的机会和威胁外部的机会和威胁(O&T)(O&T)竞争产品情况：竞争产品情况：影响购买的因素，使用者，以及中介购买力购买者的情况通常的购买频率和数量产品使用趋势，决定选择品牌的因素需求分析设定目标设定目标TARGETING5 Broad Categories:Environment/DemographicsSales DataPhysician DataCall ActivityMIQ5 5 个重要方面个重要方面:环境/人口销售信息医生信息拜访活动市场信息应把前一阶段计划的执行情况，对现状的分析、预测
19、结果三者结合起来，提出下一个计划期切实可行的销售目标。目标应具备的三大要素目标应具备的三大要素3 Qualities,a goal should possess3 Qualities,a goal should possessSpecificDoableMeasurable具体的可实现的可衡量的我一次可以生我一次可以生2020多多只小老鼠，所以我只小老鼠，所以我的家族很兴旺。的家族很兴旺。我一胎可以生34只 小猪。我一胎只能生一只，但是他却是一只真正的狮子。小小医生潜力等级医生潜力等级大大潜力小潜力小用量大用量大潜力大潜力大用量大用量大 潜力大潜力大 用量小用量小潜力小潜力小用量小用量小大大产
20、产品品使使用用情情况况小小潜力小潜力小用量少用量少没有治疗很多目标病人。没有治疗很多目标病人。在在2 2线和线和3 3线使用你的线使用你的产品。产品。潜力大潜力大用量少用量少治疗很多目标病人。治疗很多目标病人。在在2 2线和线和3 3线使用你的线使用你的产品。产品。潜力小潜力小用量大用量大没有治疗很多目标病人。没有治疗很多目标病人。医生有潜力在医生有潜力在1 1线使用你线使用你的产品。的产品。潜力大潜力大用量多用量多治疗很多目标病人。治疗很多目标病人。在在1 1线使用你的产品。线使用你的产品。小小医生潜力等级医生潜力等级大大大大产产品品使使用用情情况况小小确定机会确定机会 差距：差距：5 5千
21、万千万 指标：指标：5 5千万千万普瑞博思：普瑞博思：3 3千万千万斯皮仁诺：斯皮仁诺：千万千万西比灵西比灵 ：千千万万 指标指标 2 2亿亿普瑞博思：普瑞博思：1.21.2亿亿斯皮仁诺：斯皮仁诺：6 6千万千万西比灵西比灵 ：2 2千万千万 指标指标 2.52.5亿亿普瑞博思：普瑞博思：1.51.5亿亿斯皮仁诺：斯皮仁诺：千万千万西比灵西比灵 ：千万千万200200位医生：位医生：高潜力：高潜力：中潜力：中潜力：低潜力：低潜力：200200位医生位医生高潜力：高潜力：中潜力：中潜力：低潜力：低潜力：实例：实例：目标：目标：200200位医生：位医生：高潜力：高潜力：中潜力：中潜力：低潜力：低
22、潜力：200200位医生：位医生：高潜力：高潜力：中潜力：中潜力：低潜力：低潜力：指标指标 2 2亿亿普瑞博思：普瑞博思：1.21.2亿亿斯皮仁诺：斯皮仁诺：6 6千万千万西比灵西比灵 ：2 2千万千万 指标指标 2.52.5亿亿普瑞博思：普瑞博思：？斯皮仁诺：斯皮仁诺：？西比灵西比灵 ：？销售增加.现在目标现在目标.必须达到的必须达到的.放弃放弃潜力小潜力小用量少用量少投资投资潜力大潜力大用量少用量少保持并投资保持并投资 潜力大潜力大 用量大用量大保持保持潜力小潜力小用量大用量大小小医生潜力等级医生潜力等级大大大大产产品品使使用用情情况况小小拜访频率拜访频率FrequencyFrequenc
23、y 指标指标 _普瑞博思普瑞博思_斯皮仁诺斯皮仁诺_西比灵西比灵 _ 信息信息/服务服务 Message/ServiceMessage/Service拜访活动拜访活动ProgramsPrograms 增加销售额增加销售额Increase Sales$Increase Sales$日处方量大于日处方量大于 200200盒的客户盒的客户 高处方量高处方量 中处方量中处方量 低处方量低处方量 客户客户 高处方量高处方量:40:40 中处方量中处方量 8080 低处方量低处方量 8080 指标指标 _2_2亿亿_普瑞博思普瑞博思 1.21.2亿亿斯皮仁诺斯皮仁诺 6 6千万千万西比灵西比灵 2 2千万
24、千万 Right Customer 恰当的客户恰当的客户Right Message/Service 恰当的信息恰当的信息/服务服务Right Frequency/Approach 恰当的频率恰当的频率/方式方式Maximize Profits 实现最大利润实现最大利润做一个好的目标寻找者做一个好的目标寻找者 善于收集市场信息善于与信息机构建立密切关系利用地区管理系统利用目标策略规划销售活动重视拜访频率而非覆盖率不断更新目标医生名单拜访有潜力的医生而非容易的医生经常评估医生的潜力和观点目标医生选择标准目标医生选择标准 (医院部分医院部分)请从下列各项标准中选出请从下列各项标准中选出5 5项你认为
25、对医院代表建立项你认为对医院代表建立西安杨森产品目标医生名单最有用的标准并打上西安杨森产品目标医生名单最有用的标准并打上“”：1.名牌（专业）产品处方率2.医生参加专业继续教育计划的程度 3.医院（科室）规模4.医生处方竞争产品的盒数和品种5.医生阅读专业报刊6.从信息服务公司获得的医生处方信息7.医生的友好（进取）程度8.床位数目标医生选择标准目标医生选择标准 (医院部分医院部分)请从下列各项标准中选出请从下列各项标准中选出5 5项你认为对医院代表建立项你认为对医院代表建立西安杨森产品目标医生名单最有用的标准并打上西安杨森产品目标医生名单最有用的标准并打上“”：9.医生对价格的敏感程度 10
26、.医院（科室）对某一特定药品的实际用药量11.从竞争对手医院代表处所获得的有关信息12.医生的可接近程度13.完成第四期临床试验14.医院地点15.医生对治疗领域方面的兴趣程度目标医生选择标准目标医生选择标准 (医院部分医院部分)-)-续续 16.对其他医院医生的影响力17.样品用量18.医生目前正在处方某一特定产品19.医生的创新程度20.从医院药剂师处所获得的信息21.医生对西安杨森产品的喜欢程度22.病人类型目标医生选择标准目标医生选择标准 (医院部分医院部分)-)-续续 23.医生参加商业继续教育计划的程度24.医生订阅专业医学杂志25.医生对西安杨森医院代表的接受程度26.医生的年龄
27、27.医生所喜欢的处方习惯28（其它）门诊处方量（医生）29.（其它）_Customer Targeting(Right Customer)Who should I call on?Only potential customers只有那些有潜力的医生才是我们拜访的人吗？只有那些有潜力的医生才是我们拜访的人吗？High number of patients.大门诊量的医生High value prescriber(25 Rmb/patient)大处方金额的医生（25RMB/每个病人）Influential-VIP,Specialist有影响力的VIP，专家Future potential e.g
28、.in-patient doctor将会成为有潜力的医生病房的医生Existing supporter已经是我们的大处方医生Customer Targeting(Right Customer)How many target customers?每一个医院代表应该有多少目标医生？每一个医院代表应该有多少目标医生？150-200 customers per HR每个医院代表应该有150200个目标医生Daily call average of 15-20 customers a day平均每天应该拜访18-20个左右目标医生选择目标的标准选择目标的标准 (医院部分医院部分)Targeting Cr
29、iteria-HospitalHospital:Patient typeO.L.P.PriceInformation from pharmacy(high usage unit)Current prescriberNo.of beds医院医院:病人类型有知名度的医生价格从药房获得的信息(用药量高)目前产品的处方者床位数Customer Targeting(Right Customer)Ask yourself the following Questions?首先请回答下面的问题？Do I know the potential of the target customer or did I se
30、lect at random?在选择目标医生的Customer Targeting(Right Customer)How do I select?我选择的方法？我选择的方法？By number of OPD patients门诊医生的病人数量By prescription value医生的处方金额Doctors commitment to use XJPs product医生对西安杨森产品的认可度目标医生选择标准目标医生选择标准处方量处方量总杨森产品竞争产品门诊量：相关病人门诊量：相关病人目标医生选择标准目标医生选择标准合作程度合作程度学术性（商业性）学术性（商业性）处方习惯经验性求新型目标医
31、生选择标准目标医生选择标准科室、专业影响力发展趋势其它：性格、特征调查（占有）分析比较确认POA实施反馈目标医生选择程序目标医生选择程序NoYesNoYes具体实施具体实施以标准为准绳，按程序，脚踏实地地“干”注意:力量集中，因力量资源有限循序渐进，按部就班深挖潜力，忌浅尝辄止Customer Targeting(Right Customer)Ask yourself the following Questions?请首先回答下列的问题？请首先回答下列的问题？Do I know if the target customer is currently using our our products
32、?我是否了解目标医生目前使用公司药品的情况？Customer Targeting(Right Customer)How do I find out?我通过什么样的方式进行了解？我通过什么样的方式进行了解？Ask the doctor/his student/nurse询问医生本人/医生的学生/护士Ask the pharmacist到药剂科查处方了解Observe通过在旁边进行观察Customer Targeting(Right Customer)Ask yourself the following Questions?请首先回答下列问题？请首先回答下列问题？Do I know how man
33、y currently targeted customers are worth-while?我是否了解目前的目标医生中有多少是值得我们去拜访的人？Customer Targeting(Right Customer)What should I do?我现在应该作些什么？Determine current situation正确评估现状List the unsure customers and investigate列出不是很确信的医生Target to improve by 20%each cycle每一个周期增加20的目标医生Customer Coverage(Right Frequency
34、)How frequent should we call on a particular customer?对不同的医生我们应该保持什么样的拜访频率对不同的医生我们应该保持什么样的拜访频率？Current potential已经成为我们目标医生的人Future potential是我们下一步将要培养的目标医生Importance e.g VIP一些重要的VIP医生Customer Coverage(Right Frequency)Which is the point of maximum returns?Doctors ClassificationClass#PatientsRmb/patie
35、ntFrequencyA50252-4 calls per monthB30-50251 call a monthC251 call in 2 monthsNote that all VIP and Specialist should be classified as Class A.Customer Coverage(Right Frequency)How much time should I spend in each hospital?Potential有潜力的医院Importance to you e.g.50%of your target?对你很重要的医院，例如完成你目标50的医院H
36、ospital Classification&CoverageClass#OPD#DRS#DaysAAA3,00030020AA1,500-2,9991008-10A1,000-1,499604-6B500-999402-3C500201-2Case StudyHospital Scenario医院背景医院背景Number of OPD patients:1,000 per day门诊量：1000人/每天Doctors breakdown医生分配a.IM OPD10 drs(OPD-300 patients/day)内科科门诊医生：10（门诊量-300/天）b.Derm OPD3 drs(OP
37、D-80 patients/day)皮肤科门诊医生：3（门诊量-80/天）Case StudyHospital Scenario医院背景医院背景Doctors breakdown医生分配c.TCM OPD9 drs(OPD-400 patients/day)中医科门诊医生：9（门诊量-400/天）d.GI OPD1 dr(OPD-30 patients/day)消化科门诊医生：1（门诊量-30/天）Case StudyQuestionUsing and stating assumptions,How many customers should you target?在此医院你将会有几个目标医生
38、？How much time will you spend in this hospital?你将会在这家医院花费多少拜访时间？Resources available:Resources available:现有资现有资源：源：TimeSampleMoneyReprintsPeopleVideosInformation Symposia,lecture时间 样品资金 资料人员 录像带信息 研讨会，学术会 Prioritize-Top 3:Prioritize-Top 3:需要优先考虑的需要优先考虑的3 3项资项资源：源：Time Money People时间资金人员业务计划程序业务计划程序 （
39、6 6大步骤）大步骤）Situation Analysis“Where are we now?”What is?”Problem/Opportunity Definition“Where are the issues?Goal Statement“Where do we want to go?”“What do we want to accomplish?”What is my goal?情况分析“我们的现状如何？”“有无问题？”确定问题/机会“有何问题？”目标宣言“我们要向哪里走？”“我们要达到什么？”“我的目标是什么？”业务计划程序业务计划程序 （6 6大步骤）大步骤）Options Li
40、stening“what are all the things I can do?”Options Selection“Whats the best thing to do?”Implementation Plan“How will I get there?”现有方案“我能做哪些事？”方案选择“做哪件事最好？”实施计划“我们将如何达到目标？”实施计划应是：实施计划应是：The implementation plan should be:Written Reasonable Time Frame(30-90days)ChallengingMeasurableFlexibleSpecific St
41、ep-By-Step Plan Targets Programs Action Steps Fllow-Up 书面形式的有合理的时间期限(30天90天）富有挑战性的可以衡量的灵活的具体的分步计划 目标 活动/项目 行动步骤 跟踪一般准则一般准则 General GuidelinesBe brief.(No more than 10 pages)Be well prepared.Keep it clear,simple and to the point.Briefly cover the points.计划应简洁。(不应超过10页)计划应精心制定.计划应简明扼要。计划应简要地概括主题 制定计划应
42、遵循制定计划应遵循SPUDSSPUDS原则：原则：Plans should be SPUDS:ShortPracticalUnderstandableDoableSimple短小的实际的易于理解的可实现的简单的计划方案应是有别于目前正在实施的更有效的设想计划方案应是有别于目前正在实施的更有效的设想Be CreativeDo Something DifferentDo Something The Same With A Twist!勇于创新独辟蹊径下次喝水时，不妨加点盐!业务计划失败的原因业务计划失败的原因Why Some Business Plans FailWhy Some Business
43、 Plans FailNo plan or incomplete plan No facts,no clear goals,Poor assessment of the situationHalf-heartedcommitment.No monitoring No midcourse correction Done because your manager told you to do it,then filed awayOver engineered or overly complex Remember KISS无计划或计划不周 无事实，目标不明确,对形势评估不当实施计划半心半意.无监控
44、无适当的调整 受上司的指示才去做，然后便放在一边过分策划或过于复杂 记住KISS原则业务计划失败的原因业务计划失败的原因Why Some Business Plans FailMistaken belief creeps into your thinking.Your believe in Arrow Data 100%You still need to MIQOverly ambitious and unrealistic goals.Impossible to achieve错误的观念在不知不觉中影响着我们的思想 100相信数据资料 你还需要收集市场信息过于艰巨和不现实的目标 不可能实现业
45、务计划失败的原因业务计划失败的原因Why Some Business Plans FailPlans that are too rigid.Adjust to conditions This plan is there toserve you,you are notthere to serve it.Use it as a tool.Change it when it抯 necessary.Expecting all parts of the plan to work.Accept various good results Very few wars or poker games come o
46、ut exactly as planned.计划一成不变 应根据情况进行调整 计划的目的是为你服务，而不是你为计划服务。要把计划作为工具使用并视需要进行改变。期望计划全部凑效 应接受各种好的结果 并非所有的战争或纸牌 游戏结果都与计划一致最佳方案最佳方案Best Options3 Criteria:Business impactDoabilityExpense3 3项标准项标准:对业务产生积极的影响可实现的费用合理 行动计划行动计划 AXID Q4 AXID Q4 Action Planning Action Planning 1、Situation Analysis 情况分析情况分析 A.E
47、xtrinsic 外部因素外部因素 -Territory 地区地区 B.Doctor Profile 医生情况医生情况 Total#of Dr.:218 Categories of Dr.:GI 13%Cardiac 9%Orthopaedic 5%Misc.73%C.Patient groups 病人类型病人类型 40%white collar 白领阶层白领阶层 20%business executives 管理阶层管理阶层 40%blue collar,elderly,child&housewives 蓝领蓝领，老人，老人 儿童、主妇儿童、主妇 D.Consulation Fee 会诊费会
48、诊费 Ranging from E.Purchasing Habit 购买习惯购买习惯 Usually,a rather constant frequency and regular size of order are miantained by a key nurse.F.Call Activity 拜访活动拜访活动 -Promotion products 1st detail N1 2nd detail F1 Reminding K7 *1st detail of F1 or 15F1 potential purchaser -Call rate 拜访频率拜访频率 8.5-8.9 succ
49、essful calls/day 1 visit to potential Dr./month 2 visits to key Dr./month G.competition 竞争产品竞争产品 Cost/dose Zantac (Glaxo)150mg$4.56 300mg$8.12 Pepcidine (MSD)20mg$2.96 40mg$5.82 Tagamet (SK&F)400mg$1.19 800mg$2.33 InrinsicA.Sale Pattern Overview(Q1-Q3)销售形式概括销售形式概括 Existing New in 94#of N1(150 mg)A/C
50、 39 26#of N1(300 mg)A/C 5 3#of constantly repeated order A/C:9#of repeated order :48 timesTotal quantity :750 boxes%of total sales :45%B.Q4 Quota&Sales 第第4 4季度指标及实际销售额季度指标及实际销售额计划合数计划合数销售额（销售额（1010月月-11-11月月4 4日）日）150mg150mg300mg300mgN1N114401440 111 111 292 292 剩余指标剩余指标11481148 111 111C.截止当日月累积销售业绩
