1、专业化销售技巧 销售销售促成促成第1页，共40页。课程大纲 促成的重要性促成的重要性 促成的时机促成的时机 促成的方法促成的方法 促成的动作促成的动作 促成的注意事项促成的注意事项 促成中的禁忌促成中的禁忌第2页，共40页。课程目标 克服促成的恐惧心理克服促成的恐惧心理 养成促成的良好习惯养成促成的良好习惯 掌握促成时机及方法掌握促成时机及方法 掌握促成的动作要领掌握促成的动作要领第3页，共40页。促成的重要性促成的重要性第4页，共40页。整个购买过程整个购买过程 发现不满 认识需求 产生购买欲望 购买 第5页，共40页。促成的定义促成的定义 促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成
2、购买手续的行为和过程。第6页，共40页。寿险专业化推销中促成指的是：寿险专业化推销中促成指的是：帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续。第7页，共40页。客户经理在促成时的障碍客户经理在促成时的障碍 不敢促成，害怕客户拒绝不敢促成，害怕客户拒绝 一次失败，再不尝试一次失败，再不尝试 意愿不强烈意愿不强烈第8页，共40页。促成是很自然的事第9页，共40页。促成的时机 当客户行为、态度产生变化时明显赞同时翻阅资料时控制噪音时态度友善时 当客户提出相关问题询问交费方式时询问投保内容时询问别人购买情况时讨价还价时第10页，共40页。促成的时机 促成时机的出现时，当你回答完客户提出问题后
3、,应立即促成,所谓机不可失,一方面可以试探对方的反应,另一方面,说不定客户正在等待“你”的到来。促成的时机，在任一阶段都可能出现，只要认真捕捉，随时都可以寻找到它的影踪。第11页，共40页。促成的方法 挑选成交法 决定小节法 暗示默许法 排除异议成交法 总结式成交法 冷谈成交法(欲擒故纵法)激励成交法 五次成交法 第12页，共40页。挑选成交法也叫二择一成交法。客户经理同时提出两个成交的不同方案，让顾客选择其一进行成交。也就是直接向准保户发问是保甲险还是保乙险，是买一份还是多份，是一次缴请保费还是分期缴付，并将准保户的精力引导到成交方案上，促成交易。这种方法能使顾客轻而易举地作出抉择，并在不知
4、不觉中成为您的保户。因为无论选择那一个方案，都表示他已同意购买保险。促成的方法挑选成交法第13页，共40页。决定小节法，是指对犹豫不决的准保户，客户经理可以化大为小，协助其先作出一些投保小节的决定，并逐步累积成为购买保险的大决定。因为人们面临重要抉择时都会犹豫不决，但若要他决定一些小节则会容易得多。例如：“明天起保好吗？”“给您保三份咋样？受益人写您妻子可以吗？”等，使准保户由小决定入手，最终自然形成购买的大决定。促成的方法决定小节法 第14页，共40页。暗示默行法，是指准保户已基本接受客户经理的观点和方案后，客户经理主动提出一些试探性问题，督促其默认并达成成交的目的。例如问：“能否看一下您的
5、身份证？”“您的地址和电话是。”等，若顾客毫不介意地回答，则暗示其同意投保，可为其填写投保单。若顾客回答是“不”或者阻止即时成交，则可继续进行宣传，巧妙运用其它技巧尝试成交。促成的方法暗示默许法 第15页，共40页。顾客拒保的理由主要有五条：(1)不想要；(2)认为不需要；(3)支付能力不足；(4)对客户经理及其代表的保险公司不信任；(5)犹豫不决或莫明其妙的拖延。排除异议成交法，就是指销售面谈进展顺利，投保方案也已设计好，而顾客仍不愿意购买时，可逐一对照上述拒保理由进行排除，敦促顾客达成交易。促成的方法排除异议成交法 第16页，共40页。总结式成交法，是指当客户经理解说完毕而顾客仍在犹豫不定
6、时，可用总结的口气复述保单的利益，强调投保的意义，并同时尝试成交的一种方法。例如在复述保单利益后可以说：“如果没什么问题，就开始填写保单吧这种尝试成交的成功率较高。促成的方法总结式成交法 第17页，共40页。若销售对象比较傲气是自以为无所不晓，无所不能的人，可以冷谈的态度压住其盛气，进而运用技巧使其在不知不觉中与你成交。其技巧是：运用挑衅话术引起顾客的重视；待顾客态度转变时，再运用热情法则感染、激励及恭维顾客，规劝其投保。促成的方法冷谈成交法(欲擒故纵法)第18页，共40页。对已知保险的好处与利益，但却以各种借口拖延投保者，可用以往回报率，投资收益或公司礼品引导其及时投保。促成的方法激励成交法
7、 第19页，共40页。销售工作很少尝试一次就取得成功的。因此，每一位客户经理都应准备好几个成交步骤，多次帮助顾客作出投保抉择。在成交面谈中，由于顾客会犹豫不决或心神不定，推销员应至少尝试五次成交，给顾客五次下决心的机会。在五次尝试中，应注意随机应变，灵活运用上述方法，也要善于运用激励故事和成交技巧，切莫轻易放弃。促成的方法五次成交法 第20页，共40页。适时取出投保书 请客户出示身份证 自己先签名并引导客户签名 填写投保单从容不迫谨慎填写促成的动作第21页，共40页。坐的位置 事先准备好投保单 语言流畅、表情自然、动作娴熟 让客户有参与感 签单过程中，不要自制问题 注意仪表谈吐举止大方，签单前
8、后，始终如一，不喜形于色 促成时的注意事项第22页，共40页。促成时的禁忌第23页，共40页。急躁盲目：在促成的过程中，最忌讳的是盲目躁进，在时机未成熟时，给准保户留下不良的印象。当然，时机的掌握相当重要；虽毋需依循旧制，一成不变，但必须提醒大家，促成绝对是水到渠成的，而不能有一丝一毫勉强的意味。否则，保单下来后的十天犹豫期，恐怕会产生更难收拾的后果。促成时的禁忌第24页，共40页。争执：促成犹如一篇完美的乐章，她绝不是一个单独的音符，而是接近终曲前的章节。因此，在您做好促成准备时，或许您的客户还没有做好心理准备，也许他还有些许的疑问在心头。您一定要注意，在促成的关口上，绝不能和客户起争执，否
9、则前功尽弃，前头一切的努力，可能就成为泡影了。在销售的过程中，观念的沟通是很重要，但在促成的这一关键，和准保户起争执，结果可想而知。促成时的禁忌第25页，共40页。耻笑：尽管保户提出的质疑很无知、很可笑，您一定要有君子之风。毕竟，这世上什么样的人都有，一旦您流露出对其言谈不屑，甚至耻笑的表情，这张保单可能无法成交。保险的观念与常识，仍有许多人不具备，既然身为行销人员，您有这份责任与义务来教育消费大众。促成时的禁忌第26页，共40页。面露不悦：在促成的关键，说穿了，您必须练就一身好修养。销售的甘苦，往往就因为是客户的表现、要求各不相同。但共通的是，以和为贵。毕竟这是一项人生投资理财规划的观念引导
10、，可以容许有不同的意见加入。修养到家，火候纯青的行销高手，在促成的节骨眼，绝不能面露不悦，更不能动怒。促成时的禁忌第27页，共40页。准备不周：不论在内在、外在的准备上，必须十分周到，方能发展到促成的阶段如果您觉得准保户的心理准备已经健全，在出门前，您是否要仔细检查自己的配备是否齐全？纸、笔、名片夹、要保书、详细的资料，甚至再多准备一份建议书。准备不齐，即贸然想让签约成功，无异是舍近求远，痴人说梦。促成时的禁忌第28页，共40页。施加压力：在买卖的过程中，消费者最不愿面对强迫推销的情况，也很容易令人产生反感而断然拒绝。因此，不要给保户太大的压力，否则，易招致反效果；对于新手而言，要掌握适度、良
11、性的压力来面对准保户，并不容易。您何妨试着退一步，与其施加压力给即将成将成交的客户，招致其不满；还不如少给他们压力，即使多跑一趟，也是值得的呀！促成时的禁忌第29页，共40页。多话：促成前夕的气氛，营造工夫犹如艺术创造的高难度。要想掌握住促成的良好气氛，必须依靠不断的学习。一次促成是可遇不可求，在此，我们假设您已和准保户沟通过二、三次，在可望促成的当时，何妨让准保户多发表其看法，而您扮演听众的角色，相信会有不错的效果。您的多话，在促成时是一大忌讳；何妨主客易位，将说话的角色交给准保户，可能会缩短促成的时间。促成时的禁忌第30页，共40页。制造问题：新人在促成期间就常犯的错误是，在彼此交换意见后
12、，客户经理已做好拒绝处理，一切看起来似乎水到渠成之际，新人会突然冒出一句：还有问题吗？反倒令准保户感到讶异，有时使问题复杂化，令行销过程再添变数。甚至一些新人会将拒绝处理的问题、答案，一一熟记在脑海中，即使准保户未提及，自己反倒主动提出问题，让促成的时机化为乌有，这是新人较常犯的毛病。促成时的禁忌第31页，共40页。立场相左：如果您在促成期，给准保户产生彼此是对立的感觉时，要想顺利签单成功，恐怕是难上加难。基本上，保险行销不同于传统的推销，应是站在客户的立场，为其规划人生的理财、风险等方面。一旦产生立场对立的气氛，彼此犹如战场上的敌人，不是你亡，就是我胜。准保户会一心想要逃避、想要拒绝。因此，
13、促成时，多站在客户的立场，为他们着想，您反而会获利。促成时的禁忌第32页，共40页。贪念：促成并非一夕可期，在多次的往来沟通中，相信已经和准保户建立一定的共识与默契。即使是成就高保额的高手，也必须一步步踏实的经营。如果您一心只想到佣金的多寡，想要促成，成功机率微乎其微，因为客户的眼睛是雪亮的，心思是灵敏的。您所想的，是会形诸于色的。因此，您一旦不顾客户的直正需求，只想到自己的奖金、佣金及报酬时，贪念一生，即使生意做成，恐怕也是仅此一次，绝无下回了。促成时的禁忌第33页，共40页。墨守成规：促成的机会是处处存在的，关键在于您能否确实抓住。在和准保户相谈甚欢时，可以试探性的尝试促成。从中可以探寻出
14、促成的机率有多少？因此，毋需墨守成规，一定要将所有步骤完成，方能进展至促成阶段；有时配合当时的状况先促成，再慢慢服务消费者，也是个可行的方法。墨守成规，不知变通，不思创意，是现代保险销售的大忌。促成时的禁忌第34页，共40页。轻许承诺：在促成的前夕，准保户最关切的议题，应数投资收益、满期的种种权利为主。您切莫为了争业绩而轻然许诺，夸张了投资回报率，故意避重就轻。万一日后发生纠纷，吃亏的除了消费者，客户经理在良心上也很难交待得过去。诚实告知，不仅仅在于消费者，我们更要确实做到。促成时的禁忌第35页，共40页。恶意攻击：在日益竞争的环境下，您可能会面临同业的竞赛；尤其是针对有能力买高保额的有钱准客
15、户，可能早已是同业接触过的对象。凭着真本事，如专业知识、个人的个性本质及品牌、形象，甚至投其所好的提供足够的新资讯给准保户，方可能产生良质的竞争。高保额的准保户，不是企业主就是有钱人，可能比一般消费者更精明，恶意攻讦别人的结果，可能导致原本到手的生意，就这么插翅高飞了！促成时的禁忌第36页，共40页。促成的公式促成的公式促成 强烈的愿望强烈的愿望 纯熟的技巧纯熟的技巧 百分之百的热诚百分之百的热诚 第37页，共40页。促成的三大关键促成的三大关键 强烈的愿望我今天一定成交 纯熟的技巧充分的准备。时机的把握，方法的灵活运用。动作、话术的娴熟、专业。百分之百的热诚你今天就要拥有保单第38页，共40
16、页。课程回顾 促成的重要性 促成的时机 促成的方法 促成的动作 促成的注意事项 促成中的禁忌第39页，共40页。28、举一而反三，闻一而知十，及学者用功之深，穷理之熟，然后能融会贯通，以至于此。朱熹29、读书之乐乐陶陶，起并明月霜天高。朱熹30、读书之法无他，惟是笃志虚心，反复详玩，为有功耳。朱熹31、读书无疑者须教有疑，有疑者却要无疑，到这里方是长进。朱熹32、为学之道，莫先于穷理；穷理之要，必先于读书。朱熹33、读书譬如饮食，从容咀嚼，其味必长；大嚼大咀，终不知味也。朱熹34、读书无疑者，须教有疑，有疑者，却要无疑，到这里方是长进。朱熹35、举一而反三，闻一而知十，及学者用功之深，穷理之熟，然后能融会贯通，以至于此。朱熹36、我从未知道过有什么苦恼是不能为一小时的读书所排遣的。孟德斯鸠37、喜爱读书，就等于把生活中寂寞无聊的时光换成巨大享受的时刻。孟德斯鸠38、有时间读书，有时间又有书读，这是幸福；没有时间读书，有时间又没书读，这是苦恼。莫耶39、读书人不一定有知识，真正的常识是懂得知识，会思想，能工作。徐特立第40页，共40页。
