1、专业销售技巧第1页，共58页。什么是销售 一方主动将其产品、服务介绍给另一方，以满足其需求，在其中双方达成共识的一种行为过程。第2页，共58页。什么是专业销售技巧 专业销售技巧就是在一对一的销售过程中所应用到一系列综合技巧。第3页，共58页。销售代表销售疑惑？第4页，共58页。销售代表销售疑惑？一名新代表，该如何拜访客户？客户总找各种理由拒绝我，我该怎么做？已经向客户详细介绍了产品，但是客户为啥不愿意处方？和客户关系非常好，可就不见处方量增长，为什么？客户总说“该用的都给你用了”，但是我的处方量远不及竞争对手？客户总是来去匆匆，我该怎样争取到他的时间呢？第5页，共58页。专业销售技巧七要素P
2、访前准备（purpose-reason for call）A 开场白 (attention-focus buyers attention)Y 探寻需求(you investigate-in-depth questioning)B 呈现利益 (benefits personalize the offer)A 态度处理 (answer objections-defend the value)C 缔结 (commit-closing techniques)K 访后分析(keep developing-grow the account)第6页，共58页。访前准备开场白探寻需求呈现利益态度处理缔 结访后
3、分析目 录第7页，共58页。P 访前准备（purpose-reason for call）p 信息收集p 分析客户p 设定拜访目标p 计划拜访步骤及准备资料p 计划拜访行程p 心理和精神状态准备第8页，共58页。信 息 收 集p 收集什么信息？p 信息来源？医生信息竞品信息第9页，共58页。分 析 客 户诊疗过程六步：就诊原因 评价/诊断 治疗选择 品牌选择 剂量/疗程 依从性写出诊疗过程六步相关内容第10页，共58页。设定拜访目标u一个原则：坚持SMART原则u三个层面p 四个问题 具体的 Specific 可衡量的 Measurable 可行的 Achievable 结果为导向的 Resu
4、lt-oriented 有时限的 Timescale人际关系建立阶段产品接受阶段维持良好关系阶段如何和医生建立良好人际关系？如何去销售公司的产品？竞争对手是谁？如何应对出现的反对意见？第11页，共58页。计划拜访步骤及准备资料为完成您的拜访目标，请：拟定开场白准备问题准备关键信息和特征利益预测客户可能的问题和挑战适当的结束语准备相应的资料和销售工具第12页，共58页。计划拜访行程p 拜访时间的合理安排p 拜访路线的合理设计p 客户拜访频率的合理性p 重要客户的预约第13页，共58页。心里和精神状态的准备p 建立正确的推销观p 面对拒绝的心理承受能力p 保持良好的积极心态p 态度决定一切p 着装
5、的准备第14页，共58页。访前准备开场白探寻需求呈现利益态度处理缔 结访后分析目 录第15页，共58页。开场白p自我介绍p寒暄p提出议程p 确认是否接受第16页，共58页。自我介绍p 尊称客户p 递名片p 自我介绍第17页，共58页。寒暄方式p 问题式p 援引式p 销售工具p 事实式p 关联式第18页，共58页。提出议程及呈现利益p 提出本次拜访的时间和议程p 呈现本次拜访带给客户的价值p 确认是否接受清楚客户是否接受你的议程：例：您看能否占用您几分钟的时间？第19页，共58页。案例练习 你今天初次拜访广东省中医院康复科的张主任，医院未有同类产品销售，张主任对中药配方颗粒不了解。1、写出拜访的
6、开场白及拜访议程？2、拟定几个拜访过程可能遇到的问题与挑战？第20页，共58页。案例分析1、开场白：以国家对中医药发展政策为话题切入2、拜访议程：用10分钟时间简单介绍一下配方颗粒3、拜访遇到的问题与挑战配方颗粒是如何生产的？使用配方颗粒有哪些优势？配方颗粒与传统煎煮能否一样？第21页，共58页。访前准备开场白探寻需求呈现利益态度处理缔 结访后分析目 录第22页，共58页。探寻需求内容：p 由开放式问题开始p有效聆听p承上启下的问题p引导作用：p 引导医生表达对产品的需求点p 帮助医药代表获得拜访主动权第23页，共58页。练习列出客户的需求（结合诊疗流程六步）就诊原因诊断/评价治疗方案品牌选择
7、剂量/疗程依从性第24页，共58页。练习（结果）列出客户的需求（结合诊疗流程六步）就诊原因：患者因为什么原因就诊，体现客户的专业方向诊断/评价：评价诊断的依据来源（个人经验、指南、专家经验）治疗方案：西医、中医、中西结合品牌选择：选择药物品牌的原因或依据（质量、客情关系、其他）剂量/疗程：药物用量和治疗疗程的确定依从性：患者依从性第25页，共58页。以开发式问题开始第一个问题：开放式问题开放式：谁？什么？什么时候？封闭式：可以吗？能吗？会吗？第26页，共58页。练习结合诊疗流程六步每个步骤提出一个问题？就诊原因诊断/评价治疗方案品牌选择剂量/疗程依从性第27页，共58页。有效聆听表现出有兴趣的
8、聆听p简洁的语言表示同意并鼓励p运用肢体语言p避免打断p提问采用漏斗式提问第28页，共58页。承上启下的问题引导关联：“记得您之前说过。”有限的选择：“您更倾向于哪个，A or B？以封闭式问题引导客户的需求：-“您同意，是吗？-“你最在意，是吗？第29页，共58页。练习从第一个开放式问题之后，继续提至少五个问题，要求最后一个问题确认客户的需求。采用漏斗式提问技巧第30页，共58页。访前准备开场白探寻需求呈现利益态度处理缔 结访后分析目 录第31页，共58页。呈现利益p 阐述特征p 将特征转化为利益p 确认运用推广资料呈现利益的主意事项：p 利益必须是具体的；p 利益必须切合医生需求的；p 以
9、“您”、“您的病人”等开始，这样较能打动医生。呈现利益的几点误区：p 不要认为医生会把特征转换成利益，需要每次主动将特征转换成利益p 不同的医生不能呈现同一个产品利益p 产品的特征是不变的，但是利益是可以改变的第32页，共58页。阐述特征p 针对客户需求p简明扼要第33页，共58页。练 习写出配方颗粒所有产品特征：不用煎煮、直接冲服、质量可控、高效、安全、卫生、携带方便、不占药比、可加成、存储方便、依从性高、适用人群广等第34页，共58页。利益转换利 益p 客户通过产品/服务所能得到的价值，它通常是能为客户做什么。p 你的产品对照其竞争对手所具有的特别价值。转 换p“特征”只是确认是什么，能做
10、什么，以及效果如何？p 因为_(特征)，所以_(好在哪里)p 以利益满足客户需求p 对您/患者而言意味着_（利益）第35页，共58页。练 习根据产品特征写出尽可能多的利益第36页，共58页。产品利益转换客户群体产品特征转换利益院长/副院长药剂科/药房临床医生第37页，共58页。巧妙应用推广资料p 熟记推广资料p 清楚的展现所选的页面p 直接引导，保持对注意力的控制p 观点陈述完毕，合上推广资料第38页，共58页。访前准备开场白探寻需求呈现利益态度处理缔 结访后分析目 录第39页，共58页。态度处理p 接受 p 异议p 惰性 支持技巧 回应技巧 激发技巧第40页，共58页。态度处理接受-支持技巧
11、惰性-激发技巧p 澄清含义p 赞扬并强化医生的观点p 再次陈述产品的利益p 再次探寻需求p 陈述使其感兴趣的利益p 实时缔结第41页，共58页。态度处理异议-回应技巧澄清含义p不要立刻下结论p 将顾虑以问题的形式在陈述一遍表示理解p 认同基本原则 疗效、安全性、价格、依从性p 澄清含义p 表示理解p 解决问题p 确认是否接受解决问题p 怀疑：提供证据p 误解：找出误解的原因并加以澄清p 产品缺点：强调集体利益/强调客户已接受的利益确认是否接受：p 检查您的回答是否被认可 “您还担心吗？”第42页，共58页。练习如何处理以下异议1、对中药颗粒，一些老中医比较顽固，难以接受新鲜事物，思想太古板。给
12、他们提供各种文献，共煎合煎实验对比，还是不听不理解。2、当遭到拒绝的时候如何委婉的再次表达请求或者在别人不想交谈的时候如何了解自己想知道的事情。3、新接手市场，前一个业务人员，得罪了某几个大夫。如何让其改变对我们“一方”的态度？第43页，共58页。处理以上异议建议1、针对于老顽固型专家采取迂回策略，建立信心很重要2、3、第44页，共58页。访前准备开场白探寻需求呈现利益态度处理缔 结访后分析目 录第45页，共58页。缔 结p回顾会谈内容p确认承诺p提出跟进行动p确认下次拜访时间及感谢第46页，共58页。缔结购买信号p 关于价格问题p 关于特征和利益提问p 最近处方其它产品存在问题的陈述p 就品
13、质提问p 索取样品p 询问公司情况p 好奇同行使用经验及评价p 非语言的信号第47页，共58页。缔结回顾回顾哪些内容？第48页，共58页。缔结确定承诺如何提问，达成协议？p 以使用的时间或优先选择提问p 假设性成交p“要求”式成交p“超越”式的成交p“尝试一下你会喜欢它”式成交p叙述式/推荐式成交p 总结式成交第49页，共58页。缔结确定承诺l 假定l 选择l 总结l 口头证明l 让步l 告诫l 隔离促使医生接受的方法：第50页，共58页。缔结跟进行动p 收集信息p 提供临床报告p 提供患者教育资料p 邀请参加学术会议第51页，共58页。缔结演练 你今天初次拜访广东省中医院康复科的张主任，医院
14、未有同类产品销售，张主任对中药配方颗粒不了解。已经详细介绍了配方颗粒相关内容，对方比较感兴趣，怎么缔结？第52页，共58页。访前准备开场白探寻需求呈现利益态度处理缔 结访后分析目 录第53页，共58页。访后分析p 评估目标达成情况p 记录拜访情况p 拜访后的跟进第54页，共58页。访后分析评估目标达成情况p 评估是否达成拜访目标p 写出下次拜访目标p 拜访模式的哪一步我做得好？为什么？p 我能够提高的地方在哪里？第55页，共58页。访后分析记录拜访情况p 客户资料的变化p 对客户的承诺访后分析跟进行动p 完成对客户的承诺p 要进一步销售增长，对客户需要做什么？p 我有什么跟进计划和行动步骤p
15、检查产品的使用情况第56页，共58页。第57页，共58页。激励学生学习的名言格言激励学生学习的名言格言220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努香港著名推销商）222、绊脚石乃是进身之阶。223、销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。228、
16、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。229、以诚感人者，人亦诚而应。230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。233、怠惰是贫穷的制造厂。234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法）235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。238、回避现
17、实的人，未来将更不理想。239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。243、人之所以能，是相信能。244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。247、两粒种子，一片森林。248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。第58页，共58页。
