1、成功的商業談判成功的商業談判盧天驥盧天驥The power of digitsdigiAsia,Inc.討論議程討論議程n源起與類型源起與類型n重要觀念重要觀念n成功的談判步驟成功的談判步驟n個案討論個案討論The power of digitsdigiAsia,Inc.為何需要談判為何需要談判?n當雙當雙(多多)方利益無法達到均衡時方利益無法達到均衡時n不必然等於分裂、對立或爭執不必然等於分裂、對立或爭執n利益衝突利益衝突 vs.認知衝突認知衝突The power of digitsdigiAsia,Inc.談判的定義談判的定義n是一種雙方將自己的觀點從最理想調整是一種雙方將自己的觀點從最理
2、想調整到最可行的過程到最可行的過程n兩個兩個(或以上或以上)的個人或團體解決衝突的過的個人或團體解決衝突的過程。經由談判，所有個人或團體都願意調程。經由談判，所有個人或團體都願意調整自己的要求以達到彼此都能接受的協議。整自己的要求以達到彼此都能接受的協議。n馬殺雞馬殺雞 n橋橋The power of digitsdigiAsia,Inc.源起與類型源起與類型n談判的源起談判的源起n分配型分配型 vs.整合型整合型n賽局理論賽局理論(囚犯困境囚犯困境)n多階段談判多階段談判n多方談判多方談判The power of digitsdigiAsia,Inc.談判的類型談判的類型n分配型談判分配型談
3、判 零和零和 誰能分配最多利益誰能分配最多利益n整合型談判整合型談判 合作型式合作型式 整合利益整合利益 把餅做大把餅做大 彼此競爭彼此競爭 瓜分利益瓜分利益The power of digitsdigiAsia,Inc.賽局理論賽局理論(囚犯困境囚犯困境)n選擇沒有是非選擇沒有是非,結局卻有好壞結局卻有好壞n策略性思考策略性思考The power of digitsdigiAsia,Inc.談判的基本目的談判的基本目的n解決問題解決問題nBut whose problem?談判的座標軸談判的座標軸AB理理想想底底線線理理想想底底線線迴旋空間迴旋空間單一目標談判單一目標談判 vs.vs.多重目
4、標談判多重目標談判The power of digitsdigiAsia,Inc.談判的概念談判的概念n找出雙方的理想及底線找出雙方的理想及底線n設法將雙方帶入迴旋空間區設法將雙方帶入迴旋空間區n持續修正持續修正n保留說保留說“不不”的權利的權利n設法將付出的代價降到最低設法將付出的代價降到最低The power of digitsdigiAsia,Inc.談判的過程談判的過程八階分析法八階分析法準備溝通暗示提議配套配套議價議價結束結束簽約簽約Gavin KennedyThe power of digitsdigiAsia,Inc.準備準備目目標標資資訊訊策策略略行行動動準準備備The pow
5、er of digitsdigiAsia,Inc.目標目標n訂定目標訂定目標(LIM架構架構)題目錯了答案還會對嗎題目錯了答案還會對嗎?n決定優先順序決定優先順序理想與底線間的距離理想與底線間的距離n評估可行性評估可行性別混淆了別混淆了對手依樣畫葫蘆對手依樣畫葫蘆The power of digitsdigiAsia,Inc.訂定目標訂定目標(LIM架構架構)nL(Like)理想理想集合跨國性國際資源，進入集合跨國性國際資源，進入遊戲製作遊戲製作產業產業成為中國境內最大的遊戲製作人才培訓機構成為中國境內最大的遊戲製作人才培訓機構nI(Intend)預期預期募集募集USD2M資金資金掌握合資公司
6、至少掌握合資公司至少51%股權股權 Cash Out 部份授權金部份授權金nM(Must)底線底線年底前啟動專案年底前啟動專案The power of digitsdigiAsia,Inc.資訊資訊需要什麼資訊需要什麼資訊?打算讓對手知道打算讓對手知道多少資訊多少資訊?何時知道何時知道?如何知道如何知道?從何處開始談從何處開始談?何時讓步何時讓步?怎麼讓怎麼讓?讓多少讓多少?該換什麼該換什麼?何時結束何時結束?自己所處地位自己所處地位可能達成的協議可能達成的協議談判的權限談判的權限掌握的籌碼掌握的籌碼財務考量財務考量法律考量法律考量The power of digitsdigiAsia,Inc
7、.資訊資訊正確的資訊幫助了自己正確的資訊幫助了自己不適當的資訊提醒了對手不適當的資訊提醒了對手The power of digitsdigiAsia,Inc.Workshop一家容器製造商的業務經理突然接到憤怒的客戶緊急電話，一家容器製造商的業務經理突然接到憤怒的客戶緊急電話，抱怨所交貨的容器產生問題。客戶老闆大發雷霆，開口斥抱怨所交貨的容器產生問題。客戶老闆大發雷霆，開口斥罵；罵；我們的生意到此為止，因為你們的錯誤造成我的生我們的生意到此為止，因為你們的錯誤造成我的生產線停擺，我的貨無法準時交給客戶。我實在無法忍受你產線停擺，我的貨無法準時交給客戶。我實在無法忍受你們，你自己看著辦！們，你自
8、己看著辦！The power of digitsdigiAsia,Inc.設定優先順序設定優先順序緊急緊急不緊急不緊急重要重要不重要不重要The power of digitsdigiAsia,Inc.Workshop陳德是一位優秀具潛力的電腦工程師，單身北上就業，陳德是一位優秀具潛力的電腦工程師，單身北上就業，在短短三年內便在蘆洲買下一間公寓。由於上班地點在在短短三年內便在蘆洲買下一間公寓。由於上班地點在台北市中心，搭乘公車需要轉換二個班次而且耗時一個台北市中心，搭乘公車需要轉換二個班次而且耗時一個多小時。在長期搭車不方便下，陳德開始有了買一部車多小時。在長期搭車不方便下，陳德開始有了買一部
9、車做為交通工具的念頭。做為交通工具的念頭。陳德目前年收入為陳德目前年收入為120萬元，房屋貸款仍有萬元，房屋貸款仍有200萬元。不萬元。不過最近股票投資理財穩定，讓他銀行存款現有過最近股票投資理財穩定，讓他銀行存款現有70萬元。萬元。The power of digitsdigiAsia,Inc.常犯的錯誤常犯的錯誤n目標優先順序不明目標優先順序不明n假設錯誤假設錯誤n底線不明底線不明n未讓對手有正確的認知未讓對手有正確的認知n分工不清分工不清The power of digitsdigiAsia,Inc.溝通溝通n建設性建設性 vs.破壞性破壞性n驗證假設的好機會驗證假設的好機會n評估對手的
10、好機會評估對手的好機會The power of digitsdigiAsia,Inc.Workshop小陳有一部車超過小陳有一部車超過5年的時間，沒有車位的他，平常只好年的時間，沒有車位的他，平常只好把愛車停在路旁任憑風吹日曬。小陳開車技巧還算一流，把愛車停在路旁任憑風吹日曬。小陳開車技巧還算一流，因此愛車從來未曾出過大毛病，只是因曾經二年多前有因此愛車從來未曾出過大毛病，只是因曾經二年多前有一晚，一名酒醉開車肇事者，猛撞當時停在路邊小陳的一晚，一名酒醉開車肇事者，猛撞當時停在路邊小陳的車，造成車子左側全毀，幸虧當時小陳的保險可以索賠，車，造成車子左側全毀，幸虧當時小陳的保險可以索賠，得以將左
11、側車門全部更新。得以將左側車門全部更新。最近這一年小陳突然發現左邊的車門玻璃框都生銹光了，最近這一年小陳突然發現左邊的車門玻璃框都生銹光了，而右邊的車門仍然完整。而右邊的車門仍然完整。這一天小陳氣急敗壞地到他的保養車，找廠長理論為何這一天小陳氣急敗壞地到他的保養車，找廠長理論為何車子會變成這個樣子。車子會變成這個樣子。The power of digitsdigiAsia,Inc.溝通的禁忌溝通的禁忌n插嘴、打斷插嘴、打斷n人身攻擊人身攻擊n死咬不放死咬不放n光說不聽光說不聽n威脅威脅n胡攪蠻纏耍嘴皮胡攪蠻纏耍嘴皮n狗咬尾巴式狗咬尾巴式n使用未經確認的假設使用未經確認的假設n說不清或不明說自己
12、要什麼說不清或不明說自己要什麼n關門關門The power of digitsdigiAsia,Inc.建設性的溝通建設性的溝通n傾聽傾聽n正確發問正確發問n歸納對方看法歸納對方看法n確認、確認、再確認確認、確認、再確認n測試對手堅定程度測試對手堅定程度n永遠開著門永遠開著門The power of digitsdigiAsia,Inc.暗示的時機暗示的時機n有意願妥協有意願妥協n不願被正面拒絕不願被正面拒絕n存在僵局時存在僵局時n存在不信任氣氛存在不信任氣氛n存在情緒性張力存在情緒性張力The power of digitsdigiAsia,Inc.暗示暗示nProxy角色角色nFred現象
13、現象nWhat if nWill you if we.The power of digitsdigiAsia,Inc.暗示暗示n本公司是不二價的本公司是不二價的(我們可以多給點其他的我們可以多給點其他的)n這不是我們的標準規格這不是我們的標準規格(我們可以量身訂做我們可以量身訂做)n我們一般是不提供這樣的服務的我們一般是不提供這樣的服務的(看你出什麼價錢囉看你出什麼價錢囉)n我們政策上是不給折扣的、況且我們政策上是不給折扣的、況且10%太高絕不太高絕不可能可能(5%怎麼樣怎麼樣?)n這是公司標準合約這是公司標準合約(當然可以改啦當然可以改啦!)!)n這是非常合理的價格這是非常合理的價格(這是我
14、們的理想價格這是我們的理想價格)The power of digitsdigiAsia,Inc.如何面對暗示如何面對暗示n沉默沉默n等待等待n別急著幫對方想答案別急著幫對方想答案n別提前獎勵對方別提前獎勵對方n別懲罰對方別懲罰對方n見好就收見好就收The power of digitsdigiAsia,Inc.被忽視或拒絕的暗示被忽視或拒絕的暗示n沉默沉默n等待等待n別急著幫對方想答案別急著幫對方想答案n修正暗示、繼續談判溝通修正暗示、繼續談判溝通n暫停或結束暫停或結束The power of digitsdigiAsia,Inc.暗示的禁忌暗示的禁忌n不注意傾聽或觀察不注意傾聽或觀察n屈服於
15、高姿態屈服於高姿態n不願發出暗示不願發出暗示n不正面回應不正面回應n未正確認知對方的暗示未正確認知對方的暗示The power of digitsdigiAsia,Inc.提議提議n就是開始討價還價就是開始討價還價n要有議程要有議程(Agenda)n談判前的先決條件談判前的先決條件誰急誰先讓誰急誰先讓n語言反應強度語言反應強度n試探性提可以找出迴旋空間試探性提可以找出迴旋空間The power of digitsdigiAsia,Inc.條件式的提議條件式的提議n不是談判前的先決條件不是談判前的先決條件nIf Then.(Else)n用用L(理想理想)強調立場強調立場n用用I(預期預期)做修正
16、做修正The power of digitsdigiAsia,Inc.立場與彈性立場與彈性堅定立場堅定立場迫使對方做更多讓步失敗機率與風險同步增高適合一般性及原則性議題具有彈性具有彈性可隨時視情況修正對方認為你不在乎對方會更強硬適合較具體的條件性議題The power of digitsdigiAsia,Inc.提出與接收提議提出與接收提議出招出招將提議與理由分離條列解釋說明避免威脅(Take it or Leave it)提出後保持沉默沉默對雙方都是壓力接招接招注意傾聽不要打斷挖掘暗示不要立即說不The power of digitsdigiAsia,Inc.提議的禁忌提議的禁忌n只有抱怨，
17、沒有提議或議題只有抱怨，沒有提議或議題n語氣或立場軟弱語氣或立場軟弱n未附條件的提議未附條件的提議n先和自己談判先和自己談判n太過漫天喊價太過漫天喊價n太過含蓄，對方會錯意太過含蓄，對方會錯意n插嘴，打斷插嘴，打斷n誤認對方提議沒得談誤認對方提議沒得談The power of digitsdigiAsia,Inc.配套配套n“提議提議”是從我方的利益為出是從我方的利益為出發發n“配套配套”是根據對方的反應訂是根據對方的反應訂出可能滿足雙方需求的目標出可能滿足雙方需求的目標The power of digitsdigiAsia,Inc.配套的原則配套的原則n需針對對手的利益與禁忌需針對對手的利益
18、與禁忌n需從對手的角度來評估需從對手的角度來評估n找出新的變數做為籌碼找出新的變數做為籌碼n3W(Who?What?When?)n1H (How much?)n較不重要的變數用來當籌碼較不重要的變數用來當籌碼n沒有免費的贈品沒有免費的贈品n以以LIM來檢視籌碼價值來檢視籌碼價值The power of digitsdigiAsia,Inc.配套的禁忌配套的禁忌n忽略對方的禁忌忽略對方的禁忌n誤觸對方禁忌誤觸對方禁忌n未能找出新的變數未能找出新的變數n未採對方觀點檢視籌碼價值未採對方觀點檢視籌碼價值The power of digitsdigiAsia,Inc.議價議價n沒有免費品沒有免費品nI
19、F.THEN.ELSE.n明確說明讓步的代價明確說明讓步的代價n每項讓步都需投桃報李每項讓步都需投桃報李n先說條件先說條件n所有議題一起談所有議題一起談,保持眾議題保持眾議題 之關聯性之關聯性n把籌碼按重要性分配各議題把籌碼按重要性分配各議題The power of digitsdigiAsia,Inc.談判的策略談判的策略n迴旋空間之大小將決定戰術的採迴旋空間之大小將決定戰術的採用用n決定談判空間的要素決定談判空間的要素權力平衡權力平衡態勢越強，空間越小態勢越強，空間越小The power of digitsdigiAsia,Inc.n產品品質產品品質n獲利力獲利力n業務與技術支援業務與技術
20、支援n行銷支援行銷支援 n財財務條件務條件n通路獎勵計劃通路獎勵計劃n產品線涵蓋範圍產品線涵蓋範圍n業務成長業務成長常見的談判議題常見的談判議題The power of digitsdigiAsia,Inc.產品品質相關議題產品品質相關議題n產品標準保固條款產品標準保固條款(Terms&Conditions)n維修作業流程維修作業流程(RMA/SOP)n保固保固 時間涵蓋幅度時間涵蓋幅度 Limited vs.Lifetime 維修方式維修方式 Bench vs.On-site 維修費用維修費用 Labor vs.PartsThe power of digitsdigiAsia,Inc.獲利力
21、獲利力(Profitability)考量考量n原廠與通路的零和遊戲原廠與通路的零和遊戲nP與與Q的關係的關係 Profit zone的面積圖的面積圖n通路的位階通路的位階 Wholesaler/distributor Reseller RetailerThe power of digitsdigiAsia,Inc.技術支援技術支援n面對客戶面對客戶 Branding Expensen通路的培訓通路的培訓 Certification(MCSE/CNE/PMP/CMM.)n零組件的提供零組件的提供 pricing structure cost structureThe power of digit
22、sdigiAsia,Inc.業務與行銷支援業務與行銷支援n面對客戶面對客戶 Pull promotion Co-Op programn通路通路 Channel programsThe power of digitsdigiAsia,Inc.財務條件財務條件n付款條件付款條件 COD/貨到貨到/月結月結(當當,次月次月)n信用額度信用額度The power of digitsdigiAsia,Inc.通路計劃通路計劃(Channel Programs)年度業績目標年度業績目標(Quota Setting)進貨成本 獎勵計劃 種子計劃種子計劃(Seed Program)Demo units回饋計劃
23、回饋計劃(Rebate Program)Milestone Check行銷預算補助行銷預算補助(Co-Op/MDF)e.g.Intel Inside價格保護計劃價格保護計劃(Price Protection Program)庫存更新計劃庫存更新計劃(Stock Rotation Program)經銷商培訓計劃經銷商培訓計劃(Channel School)重點客戶滲透計劃重點客戶滲透計劃 Case registration/special discountThe power of digitsdigiAsia,Inc.談判的技巧談判的技巧步槍法步槍法自定界限法自定界限法威脅法威脅法黑白臉法黑白臉
24、法俄羅斯前線法俄羅斯前線法漫天喊價、就地還錢法漫天喊價、就地還錢法建立形象法建立形象法忠告法忠告法義大利香腸法義大利香腸法自作主張法自作主張法藉口法藉口法加油添醋法加油添醋法紙老虎法紙老虎法荷蘭式拍賣法荷蘭式拍賣法隱含威脅法隱含威脅法講道理法講道理法孤兒寡母法孤兒寡母法聯結法聯結法世界末日法世界末日法趁虛而入法趁虛而入法“Yesbut”法法不能負責法不能負責法證據法證據法The power of digitsdigiAsia,Inc.議價的禁忌議價的禁忌n沒有附帶條件沒有附帶條件n獨立談判個別議題獨立談判個別議題n給了卻沒拿給了卻沒拿(Give but No Take)The power of
25、 digitsdigiAsia,Inc.結束與簽署結束與簽署n見好就收見好就收n佔上風一方較希望盡早結束佔上風一方較希望盡早結束n到底線一方較希望盡早結束到底線一方較希望盡早結束nCREDIT的重要的重要n太早結束的危險太早結束的危險n對方不想結束對方不想結束The power of digitsdigiAsia,Inc.讓步式的結束讓步式的結束n可能的方式可能的方式 針對單一議題讓步針對單一議題讓步 針對主要岐見讓步針對主要岐見讓步 在小處讓步在小處讓步 導入新的讓步導入新的讓步n絕不再讓絕不再讓The power of digitsdigiAsia,Inc.總結式的結束總結式的結束n總結雙
26、方已同意的議題總結雙方已同意的議題n說明達成協議後的雙贏說明達成協議後的雙贏n選擇讓步或堅守立場選擇讓步或堅守立場The power of digitsdigiAsia,Inc.休會式的結束休會式的結束n不論讓步與否都給雙方緩衝不論讓步與否都給雙方緩衝 與考慮的機會與考慮的機會The power of digitsdigiAsia,Inc.威脅式的結束威脅式的結束n兩面刃兩面刃n傷人一千，自損五百傷人一千，自損五百The power of digitsdigiAsia,Inc.簽署簽署n寫下來寫下來n意向書或備忘錄意向書或備忘錄n正式合約正式合約n公證公證The power of digitsdigiAsia,Inc.死結死結(Deadlock)n永遠存在的威脅永遠存在的威脅n害怕談判失敗害怕談判失敗n害怕沉默害怕沉默n不敢說不敢說“不不“!“!The power of digitsdigiAsia,Inc.如何面對死結如何面對死結n放輕鬆點放輕鬆點n避免訴諸大眾避免訴諸大眾n調整調整LIMn暫時擱置現在議題，將重心放在未暫時擱置現在議題，將重心放在未來繼續談判的議程與議題上來繼續談判的議程與議題上n創造新的變數創造新的變數
