1、葵花宝典之办公产品销售武汉公司市场营销部综合背景p和昌都汇华府写字楼和昌中心位于汉阳区江城大道与四新南路交汇处，整体项目分两期开发，一期为住宅加底商，二期临主干道为6000临街商铺及25000写字楼。项目所在区域为汉阳区城市副中心，相比王家湾区域，商务氛围欠缺。规划江城大道主干道沿线分布有大量商办类产品，和昌中心为沿线和昌中心为沿线首批写字楼在售产品。首批写字楼在售产品。p整体建筑高度120米，共25层。整个外立面采用全双层真空LOW-E玻璃，大堂挑空9.2米。写字楼标准户型面积是120到221，标准层整层面积为1054，项目3楼以上的标准层为3.9米，5部电梯全部采用国际知名品牌蒂森克虏伯电
2、梯，东面的1、2楼签约入驻中国建设银行。p市场表现供大于求，存量进一步扩大市场表现供大于求，存量进一步扩大，2016年成交量较上年成交上涨明显，但成交均价涨幅不明显，主要受产品成交结构的影响；区域人口、交通、配套缺失，商业氛围不足，自身产品客户接受度低成交面积成交面积11.611.6 2.82.8 6.66.6 6.76.7 10.410.4 7 79.39.3 6.16.1 7.97.9 6.86.8 12.912.918.818.815.415.4 3.63.6 9.49.4 1212 14.314.315.415.423.823.813.813.833.633.624.224.213.7
3、13.725.825.8 2121 12.512.5成交均价成交均价 122122 118118 115115 131131 104104 118118 122122 134134 123123 118118 124124 129129 894894 102102 958958 116116 125125 102102 107107 110110 152152 121121 123123 110110 137137 10610615.115.115.215.215.315.315.415.415.515.515.615.615.715.715.815.815.915.915.115.115.1
4、15.11 115.115.12 216.116.116.216.216.316.316.416.416.516.516.616.616.716.716.816.816.916.916.116.116.116.11 116.116.12 217.117.117.217.20 02000200040004000600060008000800010000100001200012000140001400016000160000 05 510101515202025253030353540402015.2015.1 1-2017.2-2017.2武汉市写字楼成交量价走势武汉市写字楼成交量价走势成交面积
5、成交面积成交均价成交均价营销概述武汉和昌中心自2015年10月份起开始销售，至2016年12月份清盘，累计销售周期13个月，可以说创造了办公产品销售的极速传说。截止2016年12月31日，认购套数135套，认购面积24026.64，认购金额17440万元，实现了清盘。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2016年2017年推售节奏推售节奏写字楼返租楼层持续销售推广主题推广主题渠道铺排渠道铺排活动铺排活动铺排工程节点工程节点写字楼带租约销售6 6月写字楼助力活动月写字楼助力活动线上媒体：户外、电梯框架、电梯横秀4 4月一二期间月一二期间道路通车道路通车5 5月写字楼广月写字楼广
6、场呈现场呈现1010月二期整体月二期整体实现交付实现交付线下渠道：商圈干道路口派单、call客、楼体昭示；专业市场+周边小区拓客，写字楼陌拜，产业园区拓客7300元/起，3年回报25%；以租养贷，房贷0月供7600元/起，汉阳甲级上午配套，灵动商务空间10月11月12月2015年正四新现楼发售，即买即用即收益冲刺百亿，特价房源10套首付返息户外、自媒体、网络端午节答谢业端午节答谢业主送粽子礼盒主送粽子礼盒交付送商务套交付送商务套装促进老带新装促进老带新“和昌中心 武汉E-Work商务典范 全城发售”产品发布会产品发布会我们没有IFC、ICC、绿地606（全球高度排名）等特殊的产品定位和推广主题
7、，所以，通过线上推广无法实现强有力的市场发声。因此，作为一个刚刚起步开发区域的首个办公产品，我们根据自身产品特点及中小型、创业型企业办公使用的客户定位，确定了我们需要重点挖掘线下渠道的策略，更加直效的找到适合我们的客户群体。销售目标实现的路径线上推广不再赘述，本文着重讲解线下渠道的运用以及与之配套的相关措施客户来访问题投资信心问题商务氛围问题投资回报问题客户服务问题客户信任问题非中心地段、非高端产品、无项目特色、无产业聚集、体量小、市场存量大、客户基数小、交通配套尚未完善我们没有找到我们项目有任何优势和卖点，怎么办？通过不断的探索，我们认为写字楼产品销售应着重解决以下六大问题：做好全套服务01
8、写字楼产品无论是自用还是投资客户，都是具有一定的个人经济实力、一定的社会地位的人群，他们对于服务态度、服务水平的要求更高。u采用代理模式，对于直接接触客户的置业顾问，我们无法形成直接的把控，出现服务问题的概率较大。想要做好服务，对我们营销管理人员的管理能力要求非常高。u采用自销模式，首先置业顾问的责任感会比较强，其次，对于他们的服务态度、服务水平、服务流程我们可以进行直接的管控。一些关键的要点：1、确保一线销售人员取得高于代理公司销售人员的薪资待遇，提升销售人员积极性和稳定性提升销售人员积极性和稳定性。2、销售经理每日开会盘客，关键阶段营销总监参与开会盘客，对于销售或后期服务过程中产生的问题问
9、题，无论是个性的还是共性的，确保能够得到最及时的解决确保能够得到最及时的解决。3、强化管理，高工作强度、高激励、高惩罚，自销团队有不怕招不到优秀置业顾问的底气自销团队有不怕招不到优秀置业顾问的底气。4、明确销售服务流程明确销售服务流程，圈定关键内容作为置业顾问不可逾越的底线，形成制度及监督体系。例如：所有销售政策、销售活动等信息务必通知到自己的客户，不得遗漏或隐瞒；客户办理签约、按揭、财务、交付等一切与购房有关的业务，必须有对应置业顾问引导陪同，不得出现告知客户财务窗口位置让客户自行去办理等情况。所有客户接触点都应该慎重考虑，在此不一一赘述。所有客户接触点都应该慎重考虑，在此不一一赘述。重要举
10、措：代理转自销实践证明，武汉和昌中心项目，在代理转自销经过短期磨合后，置业顾问的专业素质、服务水平、敬业拼搏精神有了大幅提升，对实现销售业绩上的重大突破起到了重要作用触手可及的“利益”02销售政策的选择：带租约销售u我们通过对前期写字楼客户的分析，发现30%的客户是投资客户，仅有70%的客户是自用客户。对于投资客户来说，他们看重的是资金投入之后的收益，而跟住宅不同的是，物业本身的升值反而并没有过多的关注。u针对投资回报的问题，我们采取过三种不同的方式，这三种方式产生的效果以及带来的后果各不相同。带租约销售1、方式：尽早、尽快招租，实现销售后，租金和租约直接转至业主名下。2、效果：有10户利用此
11、政策成交3、后果：无后续事项需要处理首付返息政策1、方式：全款到账至交付期间，客户可获得30%的全款补贴，年利率6%2、效果：仅3户利用此政策成交3、后果：项目清盘后，仍然需要安排人员处理客户返息事宜返租政策1、方式：50块钱/月，持续返租3年，其中包含3个月装修控制期2、效果：有13户利用此政策成交3、后果：销售后招租压力非常大，需要满足时间要求、租金要求、业主要求、租户要求等等，招租难度过大。但是如果没有完成招租，该笔费用需要公司进行补贴实践证明，考虑到带租约销售政策起步较晚，实际该政策效果最佳，且无后顾之忧带租约销售详解早在符合基本条件的情况下，招商工作启动越早越好；应该有一个专业招商人
12、员进行统筹；应该引入一个招商公司提供更多的客户资源快对于一个新的办公楼而言，其实招商跟销售难度一样，如何实现招商提速？第一，尽量提前谈一家银行或公共配套服务单位进来；第二，前期可以先从周边住宅业主下手，很多业主是小企业老板，他们有就近办公的需求；第三，进行进驻企业展示算对于投资回报率来说，售价和租金是两个变量，综合平衡之后，得到一个对客户具有吸引力的投资回报率，我们认为此数值不应低于7%活对于投资客户来说，收益的增长率和起始收益规模均可以作为关注重点。因此，在招租过程中，我们可以灵活处理，原则上确保首年租金底线不能逾越，实在谈不下来的情况下，我们也可以考虑降低首年租金，拉升租金增长水平无论是整
13、层或者散户，一定要留出部分只卖不租，满足自用客户需求创造商务、商业氛围03商业配套、实景展示u我们在销售写字楼的过程中，除了带客户参观我们的清水样板层之我们在销售写字楼的过程中，除了带客户参观我们的清水样板层之外，还要带客户参观武汉公司设立在外，还要带客户参观武汉公司设立在24层的办公室，给客户更直观的层的办公室，给客户更直观的商务体验。商务体验。u写字楼大堂作为营销接待处，给整栋建筑带来写字楼大堂作为营销接待处，给整栋建筑带来“生气生气”。u二期商业街在包装打造和招租的过程中，要配合写字楼商务氛围的二期商业街在包装打造和招租的过程中，要配合写字楼商务氛围的营造，我们在写字楼宣传上，着重强调二
14、期商业对于写字楼的配套作营造，我们在写字楼宣传上，着重强调二期商业对于写字楼的配套作用。用。商业配套看似跟写字楼销售没有关系，但实际上，无论是自用客户还是投资客户，都会关注后期写字楼实际使用者所能获得的配套服务客户是拼来的04全民营销一般的全民营销政策是指除为本项目服务的销售人员外，其他任何人推荐购房的行为。我们针对写字楼的全民营销，重点做了整个武汉市各商业项目或有较大商业体量的项目的销售人员，商业、办公均可。因为他们有投资实力和投资需求，只要我们要足够吸引他们的投资回报，无论多远的客户都有成交可能。1、所有置业顾问进行排班，留足案场接待人员的前提下，每天都要安排1-2名置业顾问去目标项目售楼
15、部进行拓展。2、拓展目标是其他项目的置业顾问，首选是以前熟识的同学、朋友或前同事。3、释放全民营销政策，对于全民营销奖励的发放，要给对方足够的信任度。我们要有相对正式和严格的流程和文件，对方推荐客户前，须将客户姓名电话发给置业顾问，置业顾问截图给销售主管或经理进行报备，客户必须由对方陪同来本项目进行参观洽谈，离开前，由我方出具含销售经理和对应置业顾问签字的全民营销确认单，对方一份，我方一份，客户成交后，确认单信息和客户信息核对一致，可确认全民营销成功，待客户放款后，凭此单领取相应奖励。4、对于每天外出拓客的置业顾问，制定每人每天至少收集一组可跟进意向客户的任务。意向客户是在与其他项目拓客对象的
16、沟通洽谈过程中取得的。意向客户一但上报，将由销售主管或经理进行登记，我们要求所有拓客获得的意向客户，在至少2周之内每天盘客必须有跟进记录，以此避免滥竽充数。当然，未完成当天拓客任务的，需要接受一定的惩罚。其他项目置业顾问手上的商业客户或者经济实力较强的客户，在他们手上成交周期也很长，成交难度也较大，所以他们是乐于贡献出来的本项目在年终冲刺阶段施行此政策，货量已经不多，累计带来意向客户共计65组，成交6组，对最终项目清盘提供了有力的保障老带新通过对客户的分析，我们发现：1、华府业主有投资写字楼及购买自用就近办公的意向2、购买写字楼的投资客户，其日常生活、工作的圈层具有类似的经济实力和投资理念。因
17、此，我们需要做两类老带新：1、针对华府和森林湖两项目业主：（1）张贴社区海报，海报内容一定要列表并举例说明投资回报情况（2）置业顾问通过电话回访业主，说辞上要以告知写字楼销售信息的形式而不要更多的体现推销；集中回访，保证回访质量，尽量只做一次回访；华府业主由华府置业顾问进行回访，森林湖业主由森林湖置业顾问进行回访，推荐成功可给以一定奖励（3）物业公司员工，特别是客服管家，通过微信进行信息释放，同时管家和前台可进行简单培训，业主咨询时可以做初步的应对。推荐成功可给以一定奖励2、针对写字楼本身已认购的准业主：（1）客户认购后正常释放老带新政策（2）要求置业顾问保证每周与准业主保持一次沟通，通过微信
18、的方式，每周日晚会进行检查。无论沟通内容是什么，都要提及“有没有客户介绍”的问题。做好服务，保持联系，业主是愿意让更多的朋友聚集到他身边来的本项目来带新累计带来意向客户共计55组，成交24组，对项目销售作出了重要贡献有的放矢绘制客户地图，并进行分析绘制客户地图，并进行分析1、城市老区的旧写字楼业主更新办公环境的需求，但是核心区新写字、城市老区的旧写字楼业主更新办公环境的需求，但是核心区新写字楼价格高楼价格高2、项目周边住宅业主的就近办公和投资需求、项目周边住宅业主的就近办公和投资需求3、区域内高端社区的投资需求、区域内高端社区的投资需求我们采取了3种不同的拓客方式：1、写字楼扫楼2、高端社区电
19、梯框架3、周边社区拓客有的放矢写字楼扫楼1、安排派单公司采取常规的扫楼铺单、地库插车、广场派单2、安排置业顾问携带产品资料，进入办公楼各单位进行推介（1）排班（2）取得名片（3）统一格式的信息记录表，包含但不限于单位名称、公司规模、行业属性等，备注栏填写需求情况有的放矢高端社区电梯框架1、充分了解目标社区的人员情况，是否符合我们的目标客群。关键点在于是否具备经济实力。2、有目标的进行选择，不要盲目铺开。我们选取的基本是公认的有大量经济实力强或企事业单位中高层人群居住的社区。3、根据电梯框架广告的排期，进行不连续的两次投放，除了项目基本信息的释放之外，要让客户刚收到我们项目活跃度，加深印象。有的
20、放矢周边社区拓客1、常规的扫楼铺单2、通过市场部，联系周边各社区物业人员，运用全民营销政策，一方面让各社区物业人员直接对业主进行信息释放，另一方面通过物业取得业主电话资源3、与周边社区业主建立关系，协助我们在各社区业主群、论坛内以业主自身的口吻发布写字楼投资信息，尽可能选择在各社区较为活跃的业主4、周边社区各商铺张贴海报客户拦截u项目紧邻江城大道，江城大道是连接汉口、武昌到达沌口开发区（车企）的重要交通干道，过往客户具备投资的经济实力。项目紧邻江城大道，江城大道是连接汉口、武昌到达沌口开发区（车企）的重要交通干道，过往客户具备投资的经济实力。u周边企业工作人员、小区业主有投资或购买自用的意向周边企业工作人员、小区业主有投资或购买自用的意向楼体条幅是重要、有效而又经济的昭示形式优质真诚的客户服务客户信任带来更多客户有收益，有未来发展前景客户置业信心增强THANKS如有雷同 纯属巧合
