1、内容内容目目录录1.“包装饮用包装饮用水水+饮料饮料”双双引擎驱引擎驱动动，公，公司司业绩业绩稳稳健健增长增长41.我国饮料行业龙头，多元化布局奠定竞争优势42.包装饮用水稳健增长，饮料板块推陈出新53.费用把控良好，盈利能力强劲62.包装饮包装饮用用水水+饮饮料料双引双引擎擎驱驱动动业业绩绩稳健稳健增长增长71.饮用水业务护城河稳固，加码饮料业务扩充消费场景71.包装饮用水：行业高速增长，农夫山泉护城河不断拓宽72.饮料业务：消费需求呈现多元化，公司产品不断丰富产品矩阵把握消费趋势.92.营销网络建设不断完善，销售管理效率持续提升111.竞争优竞争优势势逐步逐步夯夯实，实，上上市有望市有望开
2、开启公启公司司新征新征程程121.“水 源 地 布局+推新能力+品牌建设+渠道网络”构筑公司竞争优势122.公司上市有望开启发展新征程，看好公司未来发展12图表图表目目录录图 1：公司发展历程4图 2：农夫山泉股权结构4图 3：公司历年营收6图 4：公司各产品收入占比6图 5：公司历年归母净利润7图 6：公司历年盈利情况7图 7：2019 年各产品毛利占比7图 8：公司历年费用情况7图 9：公司历年成本占比7图 10：公司历年销售费用明细7图 11：2004-2018 年中国包装饮用水产量（万吨）8图 12：2013-2018 年中国包装饮用水零售额及增速8图 13：2018 年中国包装水行业
3、竞争格局8图 14：公司包装饮用水营收及增速8图 15：公司十大天然水分布9图 16：公司包装饮用水产品矩阵9图 17：无糖、含糖茶饮料市场规模及年复合增速10图 18：公司茶饮料营收及增速10图 19：功能饮料市场规模及年复合增速10图 20：公司功能饮料营收及增速10图 21：2018 年中国果汁饮料市场格局111图 22：公司果汁饮料营收及增速11图 23：软饮料行业各渠道收入占比11图 24：2017-2019 年公司经销商数量12图 25：2017-2019 年公司经销、直营收入占比（%）12图 26：公司销售、管理费用率情况12表 1：农夫山泉产品矩阵5表 2：公司扩大产能计划13
4、21.“包包装装饮用饮用水水+饮料饮料”双双引引擎驱动，公司业擎驱动，公司业绩绩稳健增长稳健增长1.我我国国饮饮料行料行业业龙龙头头，多，多元元化化布布局奠局奠定定竞竞争争优势优势农夫山泉股份有限公司成立于 1996 年，中国饮料 20 强之一，是在中国市场上同时具备规 模性、成长性和盈利能力的饮料龙头企业。2012 年年-2019 年，农夫山年，农夫山泉泉连续连续八年八年保持保持中中 国包装国包装饮饮用水用水市市场占场占有有率率第第一，一，以以 2019 年零年零售售额计额计，农夫山农夫山泉泉在茶在茶饮饮料、料、功功能能饮饮料及料及果果 汁饮料汁饮料的的市场市场份份额均额均居居中中国国市场前
5、市场前三三位位。多年来，农夫山泉独具战略眼光，前瞻性地在中 国布局了十大稀缺的优质天然水源，并不断推陈出新，形成多元化产品矩阵，除饮用水外，已经布局即饮茶、功能饮料、果汁、植物蛋白、咖啡类等品类，奠定了为消费者提供长期 服务的基础和能力，形成了长期稳定的竞争优势。公司股公司股权权结构结构相相对集中对集中，股股权激励权激励提提升员升员工工积极性积极性。公司实际控制人为钟睒睒，钟睒睒直 接持有公司股份 17.86%，此外通过养生堂间接持有 69.58%的股份。其妻姐卢晓苇持股1.4425%，其妹钟晓晓持股 1.4286%，其妻兄卢成持股 1.4286%，其妻姐卢晓芙持股 1.4286%，其姐钟持股
6、 0.7143%。公司于 2019 年 8 月及 2019 年 12 月将合共 2,849,011 股股份（约占公司当时股本的 0.79%）分别转让予 33 名自然人，总代价约为人民币 4247.8 万元，授 予每名个人的股份数目不超过公司当时已发行股份数目的 0.13%。通过股权激励充分带动 员工工作积极性，推动公司长期发展。图图 2：农夫山农夫山泉泉股权结构股权结构资料来源：招股说明书，天风证券研究所图图 1：公司发展历程公司发展历程公司前身新安江养生堂饮用水有限公司成立1996农夫山泉上市1997推出“农 夫 果 园”20032004 推 出“尖 叫”推出“水溶C100”2008推出“力
7、量帝维他命水”2010推出“东方树叶”20112012 瓶装水问鼎全国第一推出“茶”与17.5果汁系列2016推出“炭仌”咖啡系列与植物酸奶2019资料来源：公司官网，天风证券研究所31.2.包包装装饮饮用水用水稳稳健健增增长，长，饮饮料料板板块推块推陈陈出新出新“包装饮用包装饮用水水+饮料饮料”双双引引擎发展格局增强市场竞争力擎发展格局增强市场竞争力。公司是中国包装饮用水及饮料的 龙头企业，主要产品覆盖包装饮用水、茶饮料、功能饮料及果汁饮料等类别。通过建立起 包装饮用水+饮料双引擎发展格局，公司构建了独特的竞争优势。包装饮用水品类作为必 需消费品满足了消费者的基础饮用需求，饮料品类则满足了消
8、费者多样化、个性化的饮用 诉求。产品的多样性使得公司根据不同市场及渠道特点进行灵活的产品组合，在渠道竞争 中形成差异化优势；多产品布局为公司业务增长提供了更大空间，也有效降低了业绩波动 风险。表表 1：农夫山农夫山泉泉产品矩阵产品矩阵产产品类别品类别品品牌标志牌标志产产品图片品图片市市场份额场份额排排名名2019 年年市市场份额场份额价格价格包装饮用 水产品第一20.9%1.5 元-45.0 元茶饮料产 品第三7.9%4.0 元-5.0 元3.0 元-7.0 元功能饮料 产品第三7.3%4.0 元3.0 元-4.5 元果汁饮料 产品第三3.8%3.0 元-10.0 元3.0 元-5.0 元8.
9、0 元-21.5 元13.9 元-29.9 元资料来源：招股说明书，天风证券研究所公司 2019 年实现营收 240.21 亿元，同比增长 17.32%。公司收入实现快速增长，一方面因 为公司不断增加包装饮用水产品的使用场景，同时提高渠道覆盖率，实现包装水业务的稳 健增长，另一方面则通过不断地推陈出新，助力饮料业务快速发展。包装饮用水业务包装饮用水业务：2017-2019 年公司包装饮用水产品营收为 101.20 亿元/117.80 亿元/143.46 亿元，同比增长 16.40%/21.78%，包装饮用水产品增长主要来源于销量增加，主4因消费者健康意识提升带来的对天然水和矿泉水的需求提升。公
10、司推出 1.5 公升到 12 公 升的中大规格饮用天然水产品，有效提升了如家庭饮水场景的渗透率，并成功开创了数个针对细分的消费人群或特殊饮用场景的包装饮用水产品，拓展了新客群、增加了销售 粘性，创造了包装饮用水业务新的增长点。饮料业饮料业务务：2017-2019 年公司饮料产品营收为 70.01 亿元/82.13 亿元/92.28 亿元，同比增 长 17.31%/12.36%。公司采用多品牌发展的策略，赋予饮料品牌独特定位。公司具备管理 饮料产品生命周期的丰富经验，通过配方优化、包装更新、新 SKU 推出、推广品牌活动 等方式保持品牌的年轻和活力。公司于 2004 年推出的“尖 叫”2019
11、年营收仍同比增长10.2%。2016 年推出的茶饮料“茶”推 出 当年营收超过 16 亿元。通过更换产品包装形 态，以及同中国有嘻哈、偶像练习生等节目的合作，“力 量帝维他命水”焕发新活力，2017 年-2019 年 CAGR 超过 47%。1.3.费费用用把把控良控良好好，盈盈利能利能力力强劲强劲盈利水盈利水平平维持维持高高位位，包包装装饮饮用水对用水对毛毛利贡利贡献献大大。2019 年公司归母净利润达到 49.54 亿元，同比增长 37.17%。从利润端来看，毛利率水平小幅波动，由 2017 年的 56.1%减少至 2018 年的 53.3%，随后增长 2.1%至 2019 年的 55.4
12、%，毛利率波动主要系原材料 PET 平均采购价 格不断波动所致。其中包装饮用水产品对毛利贡献最大，占比 64.86%，2019 年 82.7%的毛 利上涨来自于包装饮用水产品。拆分生产成本来看，PET 是原材料成本中最大的组成部分，于 2017 年-2019 年分别占销 售成本的 29.0%/31.9%/31.6%，而因为我国特有的水源制度，水的费用被算为税费收取（2018 年起，水资源费改为水资源税，成为营业税金及附加的一部分，不计入主营业务 成本。同时，由于公司很多水源地位于西部大开发区域，当地往往会给予一定的税收优 惠，公司实际支出的税务成本也比较低），没有被当作原材料成本。未来公司根据
13、对 PET 采购价格的预期在价格较低时战略性储备较多的 PET 存货，将保障原材料供应价格的稳 定，盈利水平将趋于平稳。净利率水平受毛利率水平影响呈波动态势，2019 年净利率为 20.6%，同比增长 3.0%。一 方面，2019 年公司授予员工股份激励 1.57 亿元影响公司管理费用，另一方面，公司物流 仓储开支、员工成本与广告及促销费用相互抵消，总体运营效率提升，使得销售费用率 逐年下降。未来随着管理效率进一步改善，盈利能力有望提升。图图 3：公司历年营收公司历年营收图图 4：公司各产品收入占比公司各产品收入占比包装饮用水产品 茶饮料产品功能饮料产品营业收入（万元）YOY300000017
14、.50%250000017.40%200000017.30%1500000100000017.20%50000017.10%017.00%201720182019果汁饮料产品其他产品100%8.4%9.1%9.6%80%16.8%16.2%15.7%60%14.8%14.8%13.1%40%20%57.9%57.5%59.7%0%201720182019资料来源：招股说明书，天风证券研究所资料来源：招股说明书，天风证券研究所5图图 5：公司历年归母净利润公司历年归母净利润图图 6：公司历年盈利情况公司历年盈利情况资料来源：招股说明书，天风证券研究所图图 7：2019 年各产品毛利占比年各产品毛
15、利占比资料来源：招股说明书，天风证券研究所2.包装包装饮饮用用水水+饮料双引擎饮料双引擎驱驱动业绩稳健增长动业绩稳健增长1.饮饮用用水水业务业务护护城城河河稳固稳固，加加码码饮料饮料业业务务扩扩充消充消费费场景场景1.包装饮包装饮用用水：水：行行业高业高速速增增长长，农夫，农夫山山泉护泉护城城河不河不断断拓拓宽宽包装饮包装饮用用水行水行业业受益受益城城镇镇化化率提升率提升等等推动推动有有望实望实现现高高速速增增长长。近年来，随着我国城镇化率 的提升，便捷场景的饮用水需求加大，包装饮用水行业呈现中高速发展态势，产量持续攀 升的同时，市场规模也保持平稳增长，2013-2018 年 CAGR 达 1
16、1.36%。目前包装饮用水已 经成为软饮料行业收入规模最大的子行业之一，2018 年占我国软饮料行业收入约 20%，未 来随城镇化率进一步提升、消费群体不断扩大，包装饮用水市场有望持续扩容。根据弗若 斯特沙利文报告，2019 年包装饮用水的市场规模为人民币 2,017 亿元，预计 2019-2024 年复合增长率将达 10.8%，维持高速增长态势。0%10%20%30%40%6000005000004000003000002000001000000201720182019归母净利润（万元）YOY10%20%60%50%40%30%2019净利率毛利率64.86%14.07%14.44%6.03
17、%0.61%包装饮用水产品 茶饮料产品功能饮料产品 果汁饮料产品其他产品30%25%20%15%10%5%0%20172018资料来源：招股说明书，天风证券研究所图图 10：公司历年销售费用明细公司历年销售费用明细201920172018资料来源：招股说明书，天风证券研究所图图 8：公司历年费用情况公司历年费用情况销售费用率管理费用率财务费用率35%30%25%20%15%10%资料来源：招股说明书，天风证券研究所图图 9：公司历年成本占比公司历年成本占比2017201820190.0%20.0%40.0%20172018资料来源：招股说明书，天风证券研究所2019广告及促销开支 折旧及摊销物
18、流及仓储开支 员工成本其他6图图 11：2004-2018 年中国包装年中国包装饮饮用水产量（万吨）用水产量（万吨）水水资资源布局源布局：公司是国内前五大包装饮用水企业中唯一使用天然水源作为产品原料的企 业。自 1996 年成立以来，公司便开始对水源地进行布局规划，现已在全国形成了十大优 质水源地，全面覆盖全国市场供应，可便捷高效取用。公司水源选址地森林覆盖率多超过 85%，生态环境优越，高品质水体中富含钾、钠、钙等天然矿物元素，健康理念赢得 消费者的青睐与信赖。公司天然水源保障了产品质量的稳定和长期充足供应，同时也是 应对外来者的强行业壁垒。050001000015000万吨0.00%5.0
19、0%10.00%15.00%20.00%05001,0001,5002,0002013 2014 2015 2016 2017 2018资料来源：国家统计局，天风证券研究所资料来源：前瞻产业研究院，欧睿国际，天风证券研究所公司公司龙龙头头地地位位巩巩固固，护护城河城河不断不断拓拓宽。宽。中国包装饮用水市场相对集中，尼尔森数据显示，2018 年我国包装水行业 CR5 为 75.20%，农夫山泉以 26.50%市占率位居行业第一，其次为 华润怡宝（市占率21.30%），3-5 位依次为百岁山、康师傅和冰露，市占率10.10%/9.90%/7.40%。公司 2017-2019 年饮用水营收由 101
20、.20 亿元提升至 143.46 亿元，CAGR 为 19.06%，稳居 行业龙头地位，一方面通过布局优质水源构筑强壁垒，保证产品质量；另一方面针对不同消费群体、消费场景打造差异化品类，增强用户粘性。图图 12：2013-2018 年中国包装年中国包装饮饮用水零售额及增速用水零售额及增速包装水零售额(亿元)yoy图图 13：2018 年中国包装水行业竞争格局年中国包装水行业竞争格局图图 14：公司包装饮用水营收及公司包装饮用水营收及增增速速营收（亿元）yoy20025.00%15020.00%15.00%10010.00%505.00%00.00%201720182019资料来源：尼尔森，前瞻
21、产业研究院，天风证券研究所资料来源：招股说明书，天风证券研究所7图图 15：公司十大天然水分布公司十大天然水分布资料来源：招股说明书，天风证券研究所 差差异异化品类化品类：公司针对不同场景、不同人群研发出相应细分类型的包装水。针对不同消 费人群，公司开创性地推出适合婴幼儿所需矿物质的无菌天然水、专门面向中老年群体 的含锂矿泉水等。针对不同消费场景，公司推出适合运动场景的运动瓶盖矿泉水以及高端化会议、宴请使用的玻璃瓶装矿泉水等。我们认为公司差异化的产品策略有效满足了 多样化的消费需求，扩大消费场景和人群覆盖，品牌粘性不断增强。图图 16：公司包装饮用水产品矩阵公司包装饮用水产品矩阵资料来源：招股
22、说明书，京东商城，天风证券研究所2.1.2.饮料业饮料业务务：消：消费费需求需求呈呈现现多多元化，元化，公公司产司产品品不断不断丰丰富富产产品矩阵品矩阵把把握消握消费费趋趋势势农夫山泉旗下饮料产品覆盖茶饮料、功能饮料、果汁饮料等。公司在每个细分领域精耕细 作，一方面通过关注消费需求变化、洞察消费趋势等及时研发新品，另一方面通过更新口 味和包装、建立新 SKU 等方式维持现有品牌的竞争力，在饮料市场中品牌力稳固，消费群 体和场景不断扩容。产产品品推出时推出时间间单瓶容量单瓶容量/重重量量价格（元价格（元/瓶瓶）产品图片产品图片饮用天然水（小规格）1997年380ml、550ml、750ml1.3
23、3、1.37、2.47饮用天然水（中大规格）1.5L、4L、5L、12L2.74、7.32、9.23、2519公升可回收桶产品19L28天然矿泉水（运动瓶盖）2015年400ml、535ml2.91、3.33饮用天然水（适合婴幼儿）2015年1L7.49天然矿泉水（玻璃瓶）2015年350ml、750ml35、45天然矿泉水（含锂型）2019年535ml58茶饮料茶饮料：无糖无糖茶茶饮快饮快速速增增长长，看好，看好公公司推司推新新能力能力。2019 年茶饮料市场规模为 787 亿元，CR5 达 86.5%，集中度较高，其中农夫山泉以 7.9%市占率位列第三。受国内消费者健康意 识增强驱动，无糖
24、茶饮料零售额持续快速增长：2014-2019 年无糖茶饮料 CAGR 达 32.6%，远高于含糖茶饮料的 3.0%，预计 2024 年无糖茶饮料市场份额将上升至 12.3%。2019 年 公司茶饮料业务实现营收 31.38 亿元，占比 13.1%，为公司第三大业务板块。公司在茶饮 料领域注重持续推新，2011 年、2016 年先后推出“东 方 树 叶”及“茶”系列产品，其 中“东方树叶”目前已成为市占率第一的无糖茶饮品牌。我们认为在茶饮料领域农夫山 泉强推新能力得到了充分体现，一方面是品类的不断拓张，例如 2019 年全新推出的茶 系列，另一方面对于成熟品类持续耕耘，如不断丰富东方树叶的产品口
25、味和包装，预计 茶饮料业务有望实现健康增长。功能饮料：快速成长期，功能饮料：快速成长期，公公司牢牢把握消费趋势司牢牢把握消费趋势。近年来随年轻消费群体、个性化饮用 需求增加，我国功能饮料市场增长较快，2019 年市场规模为 1119 亿元，2014-2019 年CAGR 达 14%，预计 2024 年市场规模将达 1756 亿元。同时行业集中度较高，2019 年 CR5 为 56.7%，其中农夫山泉以 7.3%市占率排名第三。2019 年公司功能饮料业务实现营收 37.79 亿元，占比 15.7%，仅次于包装饮用水业务位列第二大板块。公司功能饮料产品包括运动 饮料“尖叫”及营养补充型“力量帝维
26、他命水”两大系列，适用日常及休闲运动场景。公司还定期对功能饮料产品的口味、包装进行升级换代，牢牢把握目标群体消费趋势。果汁饮果汁饮料料：行：行业业集中集中度度较较低低，公司，公司有有望持望持续续发力发力。2019 年果汁饮料市场规模为 1435 亿 元，但行业集中度仍然较低，2019 年 CR5 仅为 25.1%，其中农夫山泉以 3.76%的市占率排 名第三。近年来公司果汁业务比重持续提升，2019 年实现 23.11 亿元，占比增至 9.6%，无糖茶饮料（亿元）图图 17：无糖、含糖茶饮料市场无糖、含糖茶饮料市场规规模及年复合增速模及年复合增速图图 18：公司茶饮料营收及增速公司茶饮料营收及
27、增速含糖茶饮料（亿元）含糖茶饮料年复合增速（%）无糖茶饮料年复合增速（%）100040%30%50020%10%00%201420192024E营收（亿元）yoy3520.00%302515.00%2010.00%15105.00%500.00%201720182019资料来源：招股说明书，天风证券研究所资料来源：招股说明书，天风证券研究所图图 19：功能饮料市场规模及年功能饮料市场规模及年复复合增速合增速图图 20：公司功能饮料营收及增速公司功能饮料营收及增速功能饮料市场规模（亿元）年复合增速（%）200016%14%150012%10%10008%6%5004%2%00%201420192
28、024E3518.00%3016.00%14.00%2512.00%2010.00%158.00%106.00%4.00%52.00%00.00%201720182019资料来源：招股说明书，天风证券研究所资料来源：招股说明书，天风证券研究所营收（亿元）yoy9成为公司着力培育的业务板块之一。我们认为通过精选优质鲜果产地和对产品线精耕细 作，公司果汁饮料业务有望逐步发力。2.2.营营销销网网络建络建设设不不断断完善完善，销销售售管理管理效效率率持持续提升续提升我国软饮料市场的销售渠道分为传统渠道、现代渠道、餐饮、电商及其他渠道。2019 年传 统渠道占比为 44.05%，较 14 年有所下降，
29、但仍是软饮料流通的主流模式；现代、餐饮渠 道分别占比 22.3%和 14.3%；电商占比 6.14%，较 2014 年提升 1.67%，增长速度较快。资料来源：招股说明书，天风证券研究所公司销公司销售售网网络络全全面布局面布局、深深度下沉度下沉，渠渠道优道优势势显显现现。公司已建立起深度下沉的全国化营销 网络，经销、直营渠道建设日臻完善。公司目前仍以经销渠道为主，2019 年公司经销商渠 道实现营收 226.23 亿元，同比增长 15.24%，营收占比 94.2%；2019 年公司经销商数量达4280 家，已覆盖全国 237 万个以上的终端零售网点，终端零售网点数量占中国所有终端零 售网点数量
30、的约 11%；超过 36 万家终端零售网点配有“农夫山泉”品牌形象冰柜，有效提 升了产品在终端零售网点的品牌展示和货架份额，对销量提升作用显著。直营客户方面，2019 年，公司拥有约 200 名直营客户，2017-2019 年直营渠道实现营收 8.81 亿元/11.13 亿元/13.98 亿元，营收占比 5.0%/5.4%/5.8%；同期前五大客户中均分别有三名为直营客户。此外，公司亦积极拓展以自动贩卖机为代表的新零售渠道、餐饮渠道、线上渠道等，在全 国近 300 个城市投放了近 6 万台以自动贩卖机为代表的智能终端零售设备，并逐步建立起 与之相匹配的团队和信息系统、配送服务模式。图图 21：
31、2018 年年中国果汁饮料市场格局中国果汁饮料市场格局图图 22：公司果汁饮料营收及增速公司果汁饮料营收及增速可口可乐（中国）,14.60%其他,味全食品,27.70%11.60%农夫山泉,7.60%汇源果汁,统一,11.00%百事可乐,9.20%8.50%康师傅,9.80%营收（亿元）yoy2526.50%2026.00%25.50%1525.00%1024.50%524.00%023.50%201720182019资料来源：华经情报网，天风证券研究所资料来源：招股说明书，天风证券研究所49.40%44.05%37.68%4.47%6.14%8.29%100%90%80%70%60%50%4
32、0%30%20%10%0%201420192024E图图 23：软饮料行业各渠道收入软饮料行业各渠道收入占占比比传统渠道现代渠道餐饮渠道电商渠道其他渠道10数字化数字化管管理理系系统统助力助力营营销销效效率持续率持续提提升升。公司销售管理团队、所有合作经销商均使用 NCP 系统开展业务活动，通过大数据分析一线销售人员服务表现及经销商动态库存情况，并根 据历史数据及分销表现自动生成存货预警，对销售人员、经销商分销活动进行精细化、针 对性指导，显著提升了公司销售管理效率。2019 年公司销售费用率 24.13%，同比下降1.28pcts，延续了近三年来持续降低趋势。未来随公司信息化系统建设的日益完
33、善和终端 把控进一步加强，公司营销效率有望持续提升。3.竞争竞争优优势逐步夯实，上势逐步夯实，上市市有望开启公司新有望开启公司新征征程程1.“水水源源地布地布局局+推推新能新能力力+品品牌建牌建设设+渠渠道网道网络络”构构筑公筑公司司竞竞争争优势优势根据招股书以及对公司和行业的研究分析，我们认为公司具备以下几个竞争优势：一是水一是水 源地优源地优势势。水源地是饮用水行业的稀缺资源，也是企业高端化、健康化的抓手。公司提前 进行水源地布局，水资源优势显著。二是公司具备二是公司具备强推强推新能新能力力。软饮料行业用户粘性较低，消费需求呈现多元化，这就要求企业有较强的推新能力。公司具备较强的产品推新能
34、力，一方面体现在品类的不断拓张，另一方面对于成熟品类持续耕耘，例如茶。三是公司品三是公司品 牌建设牌建设能能力力强强，近年来出现多个品牌营销经典案例，充分证明公司深谙品牌营销之道，培 育出了农夫山泉、茶、东方树叶等多个知名品牌。四四是渠道是渠道建建设设，公司拥有业内领先的 渠道网络，同时辅以高效的人员管理，渠道优势不断凸显，为新品的放量打下良好的基础。2.公公司司上上市有市有望望开开启启发展发展新新征征程程，看，看好好公公司司未来未来发发展展公司即将在香港进行 IPO，募集资金 10 亿美元，主要用于品牌建设、稳步推进经销商网络 建设和优化、扩大产能、加大基础能力建设以及探索海外市场机会。我们
35、认为公司上市之经销商数量（个）图图 24：2017-2019 年公司经销年公司经销商商数量数量图图 25：2017-2019 年公司经销年公司经销、直营收入占比直营收入占比（%）4,4004,3004,2004,1004,0003,9003,8003,7003,600201720182019直销收入占比经销收入占比100.0%80.0%60.0%40.0%20.0%0.0%201720182019资料来源：招股说明书，天风证券研究所资料来源：招股说明书，天风证券研究所图图 26：公司销售、管理费用率公司销售、管理费用率情情况况销售费用率管理费用率30%25%20%15%10%5%0%20172
36、0182019资料来源：招股说明书，天风证券研究所1112后，能够利用资金优势，加速市场的扩张，看好公司在包装水领域的护城河优势的不断夯 实，以及通过不断丰富产品矩阵，扩大消费场景和人群的 覆盖，公司未来业绩稳健发展 可期。持续进行品牌建设持续进行品牌建设。公司已经推出了包括“农 夫山泉”、“茶”、“东 方树叶”、“尖叫”等多个具有市场领先地位的饮用水及饮料品牌。同时，一些近年新推出的新品类、新品 牌 如“17.5”、“炭仌”等也开始逐步被消费者认知。公司未来将加大以水果、茶、天 然植物、咖啡、植物蛋白等天然原料为基础的产品开发，继续推进符合健康要求的功能 性饮料的研究与开发。整合线上线下营销
37、、策略性地组合和使用各种媒介工具、传播手 段，进一步提升品牌影响力和美誉度。稳步推进经销商网络建设稳步推进经销商网络建设和和优化优化。公司将不断支持经销商强化运营能力，提升对终端零 售网点覆盖的精细化管理水平。继续布局高增长的销售渠道，包括以自动贩卖机为代表 的新零售渠道、餐饮渠道等，通过覆盖不同的消费场景、提升消费者触达，从而扩大分 销广度。继续加大对终端零售网点的投入，通过在终端零售网点投放冰柜、暖柜、优化 货架陈列以及开展线下市场活动等方式，提升产品在终端零售网点的影响力，提高消费 者的购买频次，从而带动终端零售网点销售额的增长。进进一一步扩步扩大大产能产能。公司计划进一步策略性的扩大产
38、能，通过升级现有设备及兴建新的生 产设施、购买新的生产设备、提升生产技术，把握市场增长机会，巩固公司在中国软饮 料行业的领先地位。重点计划对位于浙江千岛湖、广东万绿湖、吉林长白山的生产基地 进行产能扩大。表表 2：公司扩大产能计划公司扩大产能计划生生产基地产基地估估计投资计投资总总额（额（百百万元）万元）设设计年产计年产能能（千（千吨吨）预预计竣工计竣工日日期期目目前状况前状况浙江千岛湖180020862022 年厂房已建成，部分生产线已投入使用，部分生产线尚需采购及安装调试广州万绿湖100222632022 年厂房已建成，部分生产线已投入使用，部分生产线尚需采购及安装调试吉林长白山72820
39、272023 年厂房已部分建成，部分生产线已投入使用，部分生产线尚需采购及安装调试资料来源：招股说明书，天风证券研究所 加大对基础能力建设加大对基础能力建设的的投投入入。公司将加大在基础能力建设方面的投入，有助于公司全面 优化运营效率并提升长期发展的核心竞争力。公司计划持续投入信息系统建设，建立中 台数据系统，将不同维度的销售数据打通，更好地进行大数据分析，提升公司对市场变 化趋势的反应速度，促进运营效率的提升。不断强化在基础研究、应用型研究、产品创 新等方面的能力，继续加强与国内外高校的项目合作。研发能力建设有助于公司持续开 发满足消费需求、引领市场趋势的产品。探探索索海外市场机海外市场机会。会。公司正努力探索海外市场，计划在海外设立生产基地，并寻找可以 形成业务互补、具有战略意义的收购机会。公司希望借收购新西兰瓶装水品牌 OtakiriSprings，尝试将公司的生产制造能力、供应链管理能力和销售渠道拓展能力应用于海外 市场。4.风险风险提提示：示：行业竞行业竞争争恶化恶化：行业竞争恶化将影响公司生产经营市场拓市场拓展展不及不及预预期期：市场拓展受限将对公司业绩增长造成困扰 原材料原材料价价格波格波动动：上游 PET 价格上涨将影响公司盈利水平食品安食品安全全问题问题：若出现食品安全事件将对行业产业链上下游及公司经营造成重大负面影响
