1、目录目录C O N T E N T SDTC浪潮拉开帷幕，浪潮拉开帷幕，SaaS头部化趋势显现头部化趋势显现013uZPBaZlVoWoOsP9PcMbRsQrRoMrQjMoOsQeRsQmO8OoPuMuOrRmRMYnRmR020304微盟：智慧零售望超预期，投资并购微盟：智慧零售望超预期，投资并购及加强及加强AI望成新方向望成新方向有赞：门店有赞：门店SaaS商业化有望高增，投资合商业化有望高增，投资合作或成重要驱动力作或成重要驱动力他山之石他山之石Shopify：产品生态不断完善，：产品生态不断完善，深度服务构筑壁垒深度服务构筑壁垒01 DTC浪潮拉开帷幕，浪潮拉开帷幕，SaaS头部
2、化头部化趋势显现趋势显现中小商户增长受阻，中小商户增长受阻，DTC化成为解决之道化成为解决之道1.15 行业现状：人口红利消失，中小行业现状：人口红利消失，中小商户增长陷入瓶颈商户增长陷入瓶颈 中心化电商平台马太效应明显，流量资源向头部商家集中，中小商家面临收入增速放缓、获客难、营销能力弱等问题。人口红利消失，零售增速放缓，商家亟需寻找市场增量，打破增长瓶颈。图1：中心化电商获客成本日渐高涨（单位：元）商家入驻，平台分发流量消费者习惯培养流量红利消退中心化电商平台获客成本高商家开店成本高涨商家依赖平台触达客户资本加持吸取流量红利公域流量向私域流量转移企业直接触达消费者，获取用户数据精准营销，提
3、高效率 DTC强调去中心化，或将成为增长新突破口强调去中心化，或将成为增长新突破口 DTC （Direct To Customer）是指生产企业直接触达消费者的商业模式。在品牌格局向龙头企业集中的背景下，DTC减少中间商环节，有利于新兴品牌的崛起。DTC强调去中心化，关键在于数据主权和数据营销。数据主权是指商家掌握消费者数据所有权，而非由电商平台所有；数据营销是指商家通过AI、大数据等技术进行精准营销，提高广告投放效率。因此DTC是获客难、营销效率低的解决之道。DTC的本质是公域流量向私域流量的转移的本质是公域流量向私域流量的转移 公域流量为平台所有，具有付费使用、个体覆盖率低、一次性转化的特
4、点。私域流量为商家自有，具有无需付费、直接触达、重复利用的特点。DTC化是将用户数据私有化，完成公域流量从平台向私域的转移。图 2：DTC的本质是公域流量向私域流量的转移平台电商迅猛发展公域流量率先发展国内国内DTC发展进入快车道发展进入快车道1.16图3:美国DTC电商销售额和占比 亿美元图4:中国DTC商业模式市场规模 亿元701091442%2%3%3%1790100501502502003%213201820172020E20192021E美国D2C电商销售额占总电商销售额比例 DTC概念起源于美国，发展较为成熟概念起源于美国，发展较为成熟2010年美国眼镜电商平台Warby Park
5、er成立，通过削减销售中间商环节获得价格优势，DTC商业模式大获成功，其他企业纷纷效仿。2016年起DTC进入成熟期。最成功的案例为Nike，其自2014年起开始DTC业务转型，业务增速自2014年的19.1%提升至2019年的29.7%，增长较为可观。中国中心化电商较为集中，中国中心化电商较为集中，DTC发展较为滞后。随着快手抖音等多渠道开放，发展较为滞后。随着快手抖音等多渠道开放，DTC发展进入快车道发展进入快车道2010-2011年，探索期：DTC化主要通过自建平台，但成本较高，只有部分企业完成DTC化，代表企业为小米。2012-2016年，起步期：商家主要通过中心化电商平台建立旗舰店，
6、代表企业为三只松鼠淘宝旗舰店。2017年至今，快速成长期：快手抖音、微信小程序等渠道百花齐放，企业低成本快速开店，DTC行业发展进入快车道。25432042552763872526%33%24%21%14%06004002008001,2001,0002020E20192016201820152017市场规模yoy微信将成为私域流量主战场微信将成为私域流量主战场1.17 小程序降低开店门槛小程序降低开店门槛小程序作为微信生态内的app，成为商家的电子化名片。商家可通过微信小商店、微盟有赞等服务商建立品牌小程序，其成本和运营精力远低于自行开发网页和运营，降低商家开店门槛。社群转化公域流量私域流量
7、购买 视频号和直播成为拉新增收新渠道视频号和直播成为拉新增收新渠道直播内插小商城小商城预览小商城引导支付变现直播导流视频号和直播协助公域流量的触达。微信视频号打破原有社交循环，商家可通过推荐触达新增流量，并通过体验小程序、关注公众号、进群等方式，将公域流量转为私域流量运营，达到拉新增收的目的。图5:视频号流量转化流程图6:视频号引导变现1.18 微信社交流量巨大，去中心化微信社交流量巨大，去中心化+多维生态培育私域流量成长多维生态培育私域流量成长截至 2020Q1，微信及 WeChat 的合并月活跃账户数达到 12.03 亿，同比增加约约8%。微信小程序的日活跃用户数从 2017 年的 1.7
8、 亿增长到 2019 年的 3.3 亿人次，复合增长率达到 40%，腾讯的社交流量十分活跃。相较企业自建品牌官网获取客户，品牌在微信体系中可以更高效触达消费者，更契合习惯平台思维的国内消费者；同时商家可以保持对流量、交易数据和客户关系的控制权。腾讯商业化进程较为克制，不对商家进行佣金抽成，商家只需向 SaaS 服务提供商订阅服务并支付交易手续费，大幅降低运维成本。因此，我们认为微信作为国内最大的流量集合体，有望成为私域流量成长沃土。图7:2015-2020Q1 微信月活账号数稳步增长 个图8:小程序日活跃用户数逐年增长 亿人次微信生态扩大私域流量空间，预计未来收入按微信生态扩大私域流量空间，预
9、计未来收入按433分布分布 预计私域电商有较高增速预计私域电商有较高增速根据艾瑞咨询，2018年中国社交电商行业规模达 6,268.5 亿元，同比增长255.8%，至2021年有望达到 28,646.3亿元。预计未来收入40%来自于线下，30%来自于私域，30%来自于公域平台，其中私域贡献的6成利润。随着微信小程序、直播等业务的起步，预计私域流量在未来有较高增速。图9:中国私域电商行业交易规模预计持续扩大国内国内SaaS服务行业迅速崛起，近三年保持约服务行业迅速崛起，近三年保持约40%高增速高增速1.29 DTC数字化浪潮推动数字化浪潮推动SaaS服务崛起服务崛起商家在转型过程中，仍会遇到成本
10、高昂、运营经验不足等问题。第三方SaaS服务商通过建立品牌官网、接入全渠道销售入口、打通前中后台运营系统、提供数据分析工具等方式降低资金和技术门槛，协助企业数字化转型，因此SaaS行业在DTC的浪潮下迅速崛起。SaaS加速商家数字化转型。加速商家数字化转型。SaaS服务商打通前中后台运营系统，支持线上线下的销售管理同时并进。SaaS协助全渠道运营，协助连接新增用户。协助全渠道运营，协助连接新增用户。企业SaaS化后可扩大销售渠道，对接微信、QQ、快手、支付宝、微博等渠道。各流量平台“熟人推荐”+“智能推荐”算法打破平台中心化限制，带来可观新客增量。SaaS加强精准营销，提升私域流量运营效率加强
11、精准营销，提升私域流量运营效率。过去企业销售往往是“千店一面”，营销效率低下。而商家通过自营用户数据，利用SaaS平台提供的分析工具可实现“千人千面”，通过定向发放促销活动等方式精准营销，增强老客复购弹性。国内国内SaaS市场保持高增速，预计零售为增长主力市场保持高增速，预计零售为增长主力国内 SaaS 行业从 2014 年开始爆发，市场规模从 20134年的60亿元增长到2019年的377亿元，复合增速达 45.9%，远高于全球SaaS市场18.8%的增速。零售电商SaaS市场规模在行业垂直型 SaaS 中占比最高约为 26%，同时维持约 66%高增速。零售行业电子商业化程度高，疫情加速数字
12、化转型，因此预计零售SaaS将成为SaaS增长主力。图10：国内SaaS市场规模及增速65%29%32%38%45%33740%473300200100070060050040023216912899602014 2015 2016 2017 2018 2019 2020H1图11：中国新零售市场规模 亿元国内国内SaaS快速成长，行业初现头部化和抱团两大趋势快速成长，行业初现头部化和抱团两大趋势1.2 中国中国SaaS发展历经发展历经3阶段，目前处于快速成长期阶段，目前处于快速成长期2012-2014（市场启动期）形成头部电商SaaS企业，如光云科技、有赞、微盟商家需求多样化，出现细分领域S
13、aaS企业SaaS行业竞争格局分散大部分SaaS公司尚未实现盈利，仍需依赖外部融资。初步显现头部化、抱团趋势2015-至今（快速成长期）国内国内SaaS发展初现头部化和抱团两大趋势发展初现头部化和抱团两大趋势头部化明显：头部化明显：大型客户向头部公司集中。同时，头部公司通过并购增大规模，增加产品服务广度和深度。如微盟收购雅座和海鼎，以此深化餐饮和零售行业的垂直应用。SaaS公司抱团趋势明显。公司抱团趋势明显。不同领域的SaaS公司展开产品抱团，提高转换软件的成本，增强客户粘性。预计未来SaaS的收入1/3来自订阅，1/3来自于服务，未来可能还有1/3来自于合作伙伴。图12：国内SaaS发展历程
14、 淘宝于2009年创建淘宝箱（即阿里巴巴商家服务市场）首批电商SaaS企业开始进入市场服务商户2009-2011（探索期）微盟有赞龙头先发优势明显，享受行业爆发红利微盟有赞龙头先发优势明显，享受行业爆发红利1.311 SaaS壁垒在于商业场景应用壁垒在于商业场景应用SaaS服务的竞争壁垒并不在技术，而在于产品落地能力。不同商业场景对数据接口、业务流程的逻辑不尽相同，因此洞察行业逻辑、大量商业场景训练才是SaaS行业的核心壁垒。竞争格局：各类服务商百家争鸣，微盟有赞龙头优势明显竞争格局：各类服务商百家争鸣，微盟有赞龙头优势明显除微盟有赞外，SaaS服务行业还有微信小商店、魔筷（快手）等玩家，产品
15、特点各有千秋。根据阿拉丁发布的小程序互联网发展白皮书，2018年2020H1微信小程序数量达2.5/3.0/3.2百万，预计SaaS服务市场的转化率为10%，由此估计出有赞微盟的客户服务占比和约为50%，龙头效应突出。在行业头部化的趋势下，预计微盟有赞市场渗透率进一步提升，享受市场快速发展的流量红利。存量付费商家数存量付费商家数201820192020H1有赞58,98182,34367835微盟646957954688463微信小程序数量转化率（预计）2,500,000+10%3,000,000+10%3,200,000+10%SaaS目标商户数量250,000300,000320,000有
16、赞占比24%27%21%微盟占比微盟有赞占比合计26%49%27%54%28%49%微盟有赞微盟有赞微信小商店微信小商店服务对象大中型客户小型客户产品服务领域店铺装修、营销插件、订单管理、物流管理、会员管理、数据分析、客服、培训等。订单管理、物流管理、数据展示、分销等产品成熟度高低收费模式按年费收取，最低为6800/年不收取手续费表1：微盟有赞和微信小商店对比表2：SaaS行业渗透率测算02 微盟：智慧零售望超预期，投资并购微盟：智慧零售望超预期，投资并购及加强及加强AI望成新方向望成新方向添加标题添加标题13微盟：国内领先的企业云端商业及营销方案提供商微盟：国内领先的企业云端商业及营销方案提
17、供商 智慧商业服务提供商：智慧商业服务提供商：微盟集团是腾讯社交网络内最大的中小企业第三方服务提供商，是国内领先的中小企业云端商业及营销解决方案提供商。公司目前形成“SaaS+精准营销”双模式业务结构。SaaS业务围绕社交电商、智慧零售、智慧餐飲、智慧酒店、本地生活等多个垂直行业布局，为中小企业提供完整的一站式解決方案。精准营销业务以大数据、智能算法、营销自动化等技术及优质媒体资源，为广告主提供一站式精准营销广告投放服务。发展迅速，成功上市发展迅速，成功上市微盟集团于2013年正式成立，并推出首款SaaS产品于2019年正式于香港联合交易所主板上市微盟成立，推出首款SaaS产品2013完成B轮
18、融资总额超过1.43亿元推出SAAS垂直行业解决方案20152014成立微盟发展,全国代理商突破800家，完成A轮融资20172016成立盟聚移动广告事业部荣获腾讯社交广告区域及行业渠道年度最佳服务商推出微盟云平台成为首批通过微信小程序提供商业及 成功于香港联合交易所主板挂牌营销解决方案的提供商之一 上市20192018推出微盟微商城、智慧零售、销售推、智慧酒店等解决方案完成C轮和D轮融资总额超过2.8亿美元图13：微盟发展历程02%占式为19移客微盟：私域流量微盟：私域流量SaaS龙头，智慧零售、餐饮望超市场预期龙头，智慧零售、餐饮望超市场预期0214 微盟主要业务可分为云业务和精准营销业务
19、两大类：微盟主要业务可分为云业务和精准营销业务两大类：云产品业务是核心业务，通过小程序、H5等帮助客户进行数字化运营、管理支付、社交媒体营销等。精准营销业务是数据资产的二次变现业务，为公司创造利润和现金流，主要为客户提供实惠高效的一站式移动社交营销解决方案。SaaS产品：产品：SaaS服务为商家提供基于微信生态的电商、本地生活、服务为商家提供基于微信生态的电商、本地生活、营销和销售管理等全套解决方案。营销和销售管理等全套解决方案。收入构成：当前SaaS产品主要有商业云、营销云和销售云，商业云是主要收入来源，2019年商业云收入占比达79%，2020Q1-Q3占比达81%。主力产品：微商城已经成
20、熟阶段，与海鼎合作的智慧零售、收购雅座发展的智慧餐饮处于爆发增长阶段，未来2-3年面向线下商户的产品将成为增长重要驱动力。PaaS云平台：将核心服务产品集成于同一系统平台，协同第三方为云平台：将核心服务产品集成于同一系统平台，协同第三方为头部客户提供定制化服务。头部客户提供定制化服务。对SaaS产品的补充与延伸，配合微盟智慧零售转型。客户数持续上升，有收费预期。精准营销：为广告主提供一站式移动社交营销解决方案，是微盟的精准营销：为广告主提供一站式移动社交营销解决方案，是微盟的二次变现业务。二次变现业务。与SaaS产品有约40%的客户重合，具备协同性。微盟精准营销与腾讯社交媒体进行深度合作，有望
21、持续受益微盟收入构成精准营销占比71%云产品业务占比29%PaaS SaaS为智零慧售零行售业：提供数字化解决方案为智餐慧饮餐行饮业：提供数字化解决方案商业云占比81%数为微字客商化户城运开：营设个性化店面并协助营销云占比19%比销售云动户社提交供营实销惠解高决效方的案一站注：时间区间为2020Q1-Q3图14：微盟收入构成微盟：基本财务数据及经营数据微盟：基本财务数据及经营数据201520162017201820192020H1SaaS业务经营数据新增付费用户数量18,59924,07625,03526,99529,22315,726付费用户数量23,89536,34451,49464,69
22、579,54688,463流失率（%）客户生命周期（年）收入（百万元）ARPU（元/用户/年）59.20%1.71144,77148.70%2.1175.74,83427.20%3.67262.65,10026.80%3.73347.15,36522.20%4.55076,37310.6%5.1304.93447终身价值LTV（元）销售及分销开支（百万）8,111103.810,151202.418,717299.220,011499.828,679716.913008535.5获客成本(CAC)（元/个）5580.958406.7111951.2718514.5424532.05 34051
23、.89精准营销业务经营数据新增广告主数量广告主数量复投率（%）客户生命周期（年）毛收入每广告主平均开支(元）-3,2173,21734.90%1.54173.854,02316,44717,68150.60%2.0293352,76723,52128,58955.40%2.242,49387,18529,42434,14268.30%3.155281.1154,68015,72626,08467.2%3.354610.9176,772 部分经营指标部分经营指标 SaaS产品：产品：用户覆盖面扩大：新增付费用户数量、付费用户数量不断提高，付费用户数量在五年中增长约2倍；流失率不断下降，由59.2
24、%下降至22.2%。获客成本不断提高，部分由于市场竞争激烈，部分由于微盟关注获取大客户，其成本较高 精准营销业务：精准营销业务：营销效果显著，用户复投率提高，由原来的34.9%提高至68.3%，客户生命周期增加。客户终身价值增加，由2016年的82984.64提高至2019年的487949.5，年复合增长率接近155.7%。表表3：微盟部分经营指标：微盟部分经营指标0204 有赞：门店有赞：门店SaaS商业化有望高增，投资商业化有望高增，投资合作或成重要驱动力合作或成重要驱动力17有赞：全渠道经营有赞：全渠道经营SaaS系统和一体化新零售解决方案的公司系统和一体化新零售解决方案的公司公司简介公
25、司简介：有赞是一家向商家提供强大的基于社交网络的，全渠道经营SaaS系统和一体化新零售解决方案的公司，并应用PaaS云服务实现个性化定制，同时提供有赞担保、有赞分销、有赞推广等延伸服务，帮助每一位重视产品和服务的商家私有化顾客资产、拓展互联网客群、提高经营效率，全面助力商家成功。发展历程发展历程：有赞成立于2012年11月，原名口袋通。早期主要业务为服务淘宝商家在微信拓展市场，即有赞微商城前身。2013年5月第一批商家入驻，因淘宝屏蔽来自微信的访问，商户SaaS服务需求激增。2014年3月微信支付全面开放，迎商户井喷式增加，11月口袋通更名为有赞。2016年5月有赞启动商业化“曼哈顿计划”，2
26、016年8月多网点上线完整打通线上线下。2017年4月有赞启动新零售“诺曼底计划”，发布有赞零售、有赞美业、有赞餐饮和有赞云。2018年4月通过被并购注入中国创新支付完成港股上市，5月中国创新支付更名中国有赞。股权结构股权结构：有赞创始人白鸦（本名朱宁）为第一大股东，腾讯百度先后投资入股有赞。腾讯百度先后投资入股有赞。2015上线有赞微小店成立口袋通2012口袋通实现微信支付担保交易口袋通更名有赞20142013第一批商家入驻被并购注入中国创新支付港股上市更名中国有赞2018开放平台上线启动商业化“曼哈顿计划”20162012-2015基础产品完善期基础产品完善期2016-2017产品深入期产
27、品深入期2017-至今至今生态建设期生态建设期2017新零售“诺曼底计划”发布有赞零售、有赞美业、有赞餐饮、有赞云图15：有赞发展历程图16：有赞股权架构03有赞：业务整体架构有赞：业务整体架构SaaS软件矩阵软件矩阵以有赞微商城为核心，针对零售、美业、教育、餐饮等特定场景提供定制化微商城产品，帮助商家实现购物与销售数字化，线上线下订单系统、会员层级联动打通。有赞云有赞云满足客户多样化需求。面向开发者，基于微商城，对业务流程、页面模板、可视组件等提供定制服务。围绕SaaS提供延伸服务延伸服务，从解决方案顾问、交付实施，到增加人才培训、运营提升、售后协助，目前主要发展广告投放等支持服务。第三支付
28、业务第三支付业务提供稳定收入。取得中国创新支付的第三方支付牌照，提供线下整合支付交易服务、微商城线上支付服务、跨境人民币支付结算服务、预付卡服务等。03图17：有赞业务架构 有赞业务：以有赞业务：以 SaaS 软件、软件、PaaS 有赞云、有赞云、延伸延伸服务、支付金融为四大板块的产品和服务矩阵。服务、支付金融为四大板块的产品和服务矩阵。19主要内容主要内容产品产品/服务服务收费标准收费标准电商SaaS门店SaaS延伸服务云服务PaaS云服务为商家提供一站式移动电商解决方案,为传统商家及互联网商家建立线上商店,注册商家可通过一千多个功能管理其在线商店为商家提供可提高实体店运营效率的全渠道经营解
29、决方案,实现线上线下一体化经营。门店SaaS主要包括有赞零售、有赞教育和有赞美业分销推广:一方面通过销售员功能发动粉丝、员工进行分销，另一方面通过有赞微商城、有赞零售、有赞微小店三大分销渠道帮助纳入分销市场的供货商品提升销量通过支付牌照,在支付结算基础上,叠加有赞担保、快速回款、有赞分期等增值服务，解决商家经营活动中的资金需求引入社交电商运营服务商,为商家提供店铺装修运营服务策划、广告推广、短视频直播、客服服务等一站式服务通过服务器硬件维护、网络攻击防御等为商家提供安全云服务通过服务器硬件维护、网络攻击防御等为商家提供安全云服务有赞微商城有赞零售有赞教育有赞美业分销市场销售员有赞担保有赞分期快
30、速回款店主贷有赞转账服务市场云服务自用型应用工具型应用平台型应用基础版:6800元/年；专业版:14800元/年；旗舰版:28800元/年。基础版:8800+元/年专业版:14800+元/年单校区基础版:6800元/年,单校区专业版:12800元/年，多校区总部:12800元/年,每订购一个校区4000元/年基础版5800元/年,专业版12800元/年,新增门店每个3000元元/年,店铺装修2000元/次普通供货商：1%/笔 精算供货商：2.5%/笔推荐供货商：不同商品类目收费标准不同针对订购基础版微商城的1888元/年，订购专业版和旗舰版微商城的不收费使用“微信支付-自有”的商家：10000
31、元保证金+每笔订单交易额0.5%，10万封顶；使用“微信支付-代销”的商家：每笔订单交易额0.5%，10万封顶。仅向供货商收取。向消费者收取0.5%-1.3%/月0.5%/笔18-34%利率；提前还款，收取剩余本金的1%；预期还款，罚息利率上浮50%1元/笔有赞不收取费用2019年7月推出，针对线上订单，超出免费订单额度后，大于25元的订单0.5元/笔，低于25元的订单按2%/笔收费。目前微商城基础版、专业版和旗舰版对应的免费订单额度分别是 1万笔、2 万笔和 4 万笔。有赞不收取费用针对付费产品，有赞可以与开发者分账暂不开放有赞：业务整体架构有赞：业务整体架构表4：有赞商家服务业务及收费标准
32、03313100%594138%475100%80%60%40%20%0%140%120%160%6005007001502019242712018SaaS90%1222020H1延伸服务91%28371.52020Q3YOY从分业务毛利率情况来看，延伸服务中的有赞担保、分销和促销服务毛利率最高，均达80%以上；其次是SaaS订阅服务，毛利率达58%；交易费项毛利率仅1%。有赞销售成本80%以上由人工开支和交易费渠道成本构成。从销售、行政、研究及开发支出上来看，2020年销售开支、行政开支、研究及开发支出比例呈下降。20单位：百万元SaaS及延伸YOY毛利率交易费YOY毛利率2018313.1
33、961%235.925%2019744.02138%72%333.7342%1%2020Q1264.8378%78%97.8526%3%2020Q2332.10100%82%105.4760%-3%2020Q3354.9190.64%348.29%103.76-45.4%-4.98%37.18其他YOY92.95150%10.74-56%13.66-43%23.3-47.53%合计586.291170.69373.42451.23481.96YOY226%100%49%76%70%单位：百万元有赞：营业收入持续高增长，费用管控加强有赞：营业收入持续高增长，费用管控加强表5：有赞营业收入构成变动
34、和毛利率情况图18：有赞营业收入构成03744597226%250%200%500400300200100080070060033423693372018 2019SaaS及延伸费用20363%242020H1交易费355104232020Q3其他150%400100%30020050%1000%0YOY图19：有赞SaaS及延伸服务收入构成 有赞营业收入保持高增长态势有赞营业收入保持高增长态势 2019年有赞营收增长99.68%，保持较高增速。营业收入主要来自SaaS、延伸服务和交易费，SaaS及延伸服务收入占比稳步提高，SaaS订阅年费是收入基础。04 他山之石他山之石Shopify：产品
35、生态不断完：产品生态不断完善，深度服务构筑壁垒善，深度服务构筑壁垒GMV营业总收入Shopify：电商：电商SaaS服务提供商龙头，规模持续扩大服务提供商龙头，规模持续扩大 Shopify成立于成立于2004年，是全球领先的电商年，是全球领先的电商SaaS基础设施服务提供商。基础设施服务提供商。Shopify是由托比亚斯 卢克（Tobi Ltke）创办的加拿大电商软件服务商，总部位于渥太华，成立于2004年，前身是滑雪装备网店Snowdevil。由于当时建站网站的工具适用性较差，Ltke自己开发了建站独立软件Shopify，并用其开了网店；在销售过程中，Ltke发现建站工具Shopify远比滑
36、雪板要受欢迎，于是他们在2006年正式发布Shopify平台，Shopify公司也正式成立。Shopify致力于帮助在全渠道商户搭建简单快捷的电商独立站，并为商户提供支付、融资、数据分析、物流、仓储、客服等全流程基础设施服务，逐步从线上走向线下，从前台走向中后台，深度参与商户整体经营。目前Shopify在全球超过175个国家助力超过100万的企业，其中包括特斯拉、雀巢、联合利华、GE、红牛、Kylie Cosmetics、Staples等知名品牌。2015年5月，公司在美 国纽交所上市（代码：SHOP），并在加拿大多伦多股票交易所交易（代码：SH）。目前已突破900美元，市值突破1000亿美元
37、，成为加拿大市值最高的公司。Shopify收入和收入和GMV持续增长。持续增长。800700600500400300200100-3530252015105营业总收入（百万）GMV（十亿）图22：公司GMV和营业总收入持续上涨（百万美元）04 2019年，公司实现总收入15.78亿美元，同比增长47.05%；平台GMV 611.38亿美元，同比增长48.74%，整体处于持续上涨态势。图21：Shoify发展历程Shopify：SaaS订阅服务订阅服务+商户服务，双轮驱动商户服务，双轮驱动 Shopify是海外私域电商的基础设施服务商，主要收入由是海外私域电商的基础设施服务商，主要收入由SaaS
38、订阅服务和商户服务两部分构成订阅服务和商户服务两部分构成 公司是海外私域电商SaaS基础设施提供商，一方面帮助商家在多渠道建站，搭建统一的中后台管理平台；另一方面提供支付、融资、物流和仓储等基础设施服务。图23：“SaaS订阅服务+商户增值服务”构建Shopify业务结构统一的中统一的中后台管理后台管理全渠道流全渠道流量入口量入口SaaS订阅服务订阅服务自建站自建站电商平台电商平台社交媒体社交媒体实体店实体店Apps仓库管理仓库管理 BI POS 客户管理客户管理Shopify APP 商城（含第三方开发者）商城（含第三方开发者）商户增值服务商户增值服务Shopify Payments 支付支
39、付Shopify Shipping 物流物流底层：云服务器部署于底层：云服务器部署于Google Cloud Service，亚马逊，亚马逊AWSShopify Capital 金融金融Shopify Fulfillment 仓储仓储23 SaaS订阅服务是公司的核心业务订阅服务是公司的核心业务 Shopify为企业提供电商建站工具和提供稳定服务器的同时，还创建了多渠道前端平台和统一的后端管理工具。前端服务：前端服务：帮助商户建立独立站和定制个性化店铺形象，提供多渠道销售和流量入口；同时建立私域流量池，构建品牌形象。后端服务：后端服务：统一后端，高效率管理各渠道销售业务 收费模式：收费模式：S
40、aaS订阅服务分订阅服务分5个版本按月收费个版本按月收费ShopifyLite9BasicShopify29Shopify79AdvancedShopify229ShopifyPlus2000+订阅费用（$/月）服务内容差异1个2个5个员工账户专业报告高级报告生成器15个无限第三方物流计算器注：对于Shopify Plus商家，如果每月销售额超过80万美元，月费调整为月销售额的0.25%04 按照商户规模大小，Shopify推出了Shopify Lite、BasicShopify、Shopify、Advanced Shopify，分别为$9/月、$29/月、$79/月、$299/月，而Shop
41、ify Plus主要针对月销售额超过80万美元的大型商家，按照GMV扣点收费，具体为商家月销售额的0.25%，即$2,000+/月。表6:收费模式对比24国内电商SaaS服务商相比于Shopify仍处于高速发展阶段，Shopify的业务发展为国内的头部电商SaaS服务商带来启示：渠道：同流量平台合作，帮助商户全渠道运营与管理。渠道：同流量平台合作，帮助商户全渠道运营与管理。Shopify持续横向扩张，除帮助商家建立独立站之外，拓展了Facebook、亚马逊、eBay等24个社交和公域电商平台作为销售渠道。目前，国内SaaS服务商主要同微信、快手、抖音、虎牙等平台合作，生态拓展处于不断推进的进程
42、中，未来存在同淘宝、京东等公域电商合作的可能性，持续增强电商SaaS服务商的流量壁垒。产品：围绕商家需求打造一体化解决方案，完善产品：围绕商家需求打造一体化解决方案，完善PaaS建设，构建良好生态。建设，构建良好生态。Shopify平台在产品的生态方面较为成熟，通过自研与收购、合作相结合的方式，不断丰富平台的业务与成品体系，覆盖前台、中台、后台，打造一体化的解决方案，赋能商家的支付、物流、金融等各个方面，实现业务的闭环。目前，国内的有赞也基于支付牌照，后续担保交易、分期支付等金融增值服务仍存在较大的成长空间；微盟则基于精准营销的积累，帮助商户获客的同时创造较高的经济效益。另外，有赞PaaS云应
43、用市场产品达442个，微盟应用市场产品达380个，二者仍存在一定的发展空间。客户：立足中小客户，拓展大型品牌商。客户：立足中小客户，拓展大型品牌商。Shopify在中小商户提供SaaS服务的基础上，近年来，不断拓展大型商户；高留存率和较强的营收贡献帮助Shopify优化其运营效率和财务模型。目前，国内小微商户的LTV较低，腰部和头部的客户存在更大的商业价值。因此，有赞、微盟等国内的SaaS服务商应该讲拓展大型品牌客户作为主要的发展方向，优化客户的结构，改善商业模型。Shopify对中国电商SaaS服务商的启示042504经营数据：经营数据：SaaS订阅服务收入和订阅服务收入和MRR快速增长快速
44、增长得益于电商红利和商户规模的不断扩大，订阅服务收入从2012年的19.20百万美元增长到2020年的9.09亿美元，近3年CGAR达到40%；MRR是Shopify 每月所有商户订阅套餐的总金额，受平台人数增加及部分商户升级套餐驱动，MRR从2012年的200万美元增长到2020年H1的5700万美元，近三年CGAR达到144%。608936310363642112%109%95%90%73%59%47%50001,0001,5003,0002,5002,00067338918920020162,92986%909201910567202020181,57820152051122014201
45、31,0734655038201720122,0212419商家解决方案 百万$订阅解决方案 百万$yoy图25：MRR增长迅猛，2020年H1达到5700万美元247111830415557100%75%57%64%67%37%32%5410030204080706050201820162015201720132019 2020Q12020Q220122014MRR 百万美元yoy图24：订阅收入快速增长到9.09亿美元投资标的与盈利预测投资标的与盈利预测百万元微盟集团YOY中国有赞YOYShopifyYOY20191436.7966.10%1170.6995.21%9783.647.10%
46、2020E2665.5185.52%1955.3567.02%18159.885.60%2021E4578.0371.75%3144.5460.82%2449034.80%2022E6600.4044.18%4651.2847.92%32568.633.00%百万元微盟P/S微盟P/E有赞P/S有赞P/Eshopify P/Sshopify P/E201947.20213.8161.77-97.7610548402020E25.44-171.4136.99-71.76573382021E14.81121.9723.00286.64423482022E10.2779.8515.5531.2732
47、268 微盟集团：推荐微盟集团：推荐受益于私域流量及SaaS优质赛道红利，高增长有望持续；智慧零售、智慧餐饮等垂直场景有望在未来高速增长。中国有赞：推荐中国有赞：推荐以 SaaS 的商业模式成为私域社交电商的基础设施建设者，完整闭环有望从工具发展为生态构建竞争壁垒，最终实现多种增值服务变现；依靠垂直场景的门店 SaaS 产品和销售环节发力，有望在未来 2-3 年高速增长。Shopify：持续关注：持续关注 营业收入营业收入表7:微盟、有赞、shopify营业收入（百万元）营运指标对比营运指标对比表8:微盟、有赞、shopify运营指标05风险提示风险提示27 风险提示风险提示SaaS 发展不及预期；宏观因素导致客户拓展及续约情况不及预期；SaaS订阅服务和商户服务发展不及预期；导致公司收入和盈利能力下降。06
