1、骅威科技股份有限公司骅威科技股份有限公司电子商务计划书电子商务计划书 胡艳辉胡艳辉 2012.2012.6.16.1 目目 录录一、策划的目的一、策划的目的二、整体概念二、整体概念三、我们为什么要做网络营销？三、我们为什么要做网络营销？四、网络营销包含哪些内容？四、网络营销包含哪些内容？五、网络营销五、网络营销SWOT分析？分析？营销目标和战略重点产品和价格策略网络营销环境分析 六、企业网络营销实施规划六、企业网络营销实施规划七、网络营销人员架构七、网络营销人员架构八、费用预算八、费用预算九、资料鉴析九、资料鉴析 一、策划的目的一、策划的目的初级目的：初级目的：利用以下可操作方案，将公司网站打
2、造成利用以下可操作方案，将公司网站打造成同行业中最专业、最全面及最有前景的网站，包括提同行业中最专业、最全面及最有前景的网站，包括提高网站的：流量、排名、关注度等，扩大品牌知名度。高网站的：流量、排名、关注度等，扩大品牌知名度。终级目的：终级目的：寻找准确的访问者，致力将每个访问者变寻找准确的访问者，致力将每个访问者变成客户及消费者。成客户及消费者。二、整体概念二、整体概念 本方案旨在为公司建立网络营销架构，开辟企本方案旨在为公司建立网络营销架构，开辟企业对外宣传进行信息共享与交流的窗口，建立与拓展业对外宣传进行信息共享与交流的窗口，建立与拓展企业与企业、企业与客户相互联系的新型渠道，创建企业
3、与企业、企业与客户相互联系的新型渠道，创建企业增加利润来源的商务活动应用平台。企业增加利润来源的商务活动应用平台。树立企业网上形象，开展电子商务或网络营销树立企业网上形象，开展电子商务或网络营销活动，为企业创造社会效益和经济效益。活动，为企业创造社会效益和经济效益。三、我们为什么要做网络营销？三、我们为什么要做网络营销？三、我们为什么要做网络营销？三、我们为什么要做网络营销？艾瑞咨询统计数据显示，2012Q1电子商务市场细分行业结构中，企业间电子商务仍然占主导地位，整体占84.5%，其中，中小企业B2B电子商务交易额占比超过55%；网络购物交易规模占比已由2011年的11.0%增长到Q1的13
4、.0%。三、我们为什么要做网络营销？三、我们为什么要做网络营销？如今互联网发展迅速，近年来，互联网络使用率逐年递升，如今互联网发展迅速，近年来，互联网络使用率逐年递升，一个企业只想通过传统的方式为自己的产品与服务做宣传是远远不一个企业只想通过传统的方式为自己的产品与服务做宣传是远远不够的，只有让企业在网络上打开市场局面才有利于带动整个企业的够的，只有让企业在网络上打开市场局面才有利于带动整个企业的发展趋势。发展趋势。据艾瑞数据显示，据艾瑞数据显示，2012年年1月中国月中国网络经济市场网络经济市场规模超规模超840亿，亿，环比上升环比上升2.5%，同比上升，同比上升68.5%。而。而2012年
5、年Q1中国中国网络经济网络经济增速增速达到达到68.5%，虽然较上季度下降，虽然较上季度下降17%，但远超，但远超GDP和社会消费品零和社会消费品零售市场增速的售市场增速的14.9%和和12.1%，显示出，显示出2012年年1月中国月中国网络经济网络经济增增速远超实体经济。速远超实体经济。企业通过网络营销可创造经济利润，如今互联的宣传的速度与企业通过网络营销可创造经济利润，如今互联的宣传的速度与形式，如果把企业与网络营销结合的融洽，那么这个企业就已经成形式，如果把企业与网络营销结合的融洽，那么这个企业就已经成功了一半了，所以说企业不能缺少网络营销。随着近年来电子商务功了一半了，所以说企业不能缺
6、少网络营销。随着近年来电子商务市场份额的不断增加，电子商务是公司发展的另外一种渠道。市场份额的不断增加，电子商务是公司发展的另外一种渠道。三、我们为什么要做网络营销？三、我们为什么要做网络营销？四、网络营销推广方式有哪些？四、网络营销推广方式有哪些？1、搜索引擎优化、搜索引擎优化(SEO)：主要是通过添加一些搜索引擎喜欢的内容，添加页面标签，关键词布局，外部链接提高你在搜索引擎里的排名。2、搜索引擎营销、搜索引擎营销(SEM)：和SEO不同，搜索引擎营销(SEM)是一种可以通过付费的方式让你提高你在搜索结果中排名的营销方法。搜索引擎营销包括按点击付费以及文本关联广告。3、行业网站推广：、行业网
7、站推广：一般是指针对某一个行业而构建的大型网站，包括这个行业的产、供、销等供应链以及周边相关行业的企业、产品、商机、咨询类信息的棸合平台，行业网站推广精准度高，信息准确度非常好，转化率高！但是还需要搜索引擎优化等其他的一些网络营销的手段辅助才可以，网络营销时间拉宽，也就是说费用同时也在增高，否则效用不太大。四、网络营销推广方式有哪些？四、网络营销推广方式有哪些？4、商贸平台推广：、商贸平台推广：商贸平台广义的讲是进行商贸的一个平台，他就是一个大卖场或百货中心。但是现在狭义的指是像淘宝，拍拍，阿里巴巴一样的电子商务平台，其作用就是在线进行商品贸易，其特点是信息量广，人流量大，选择性多。5、商城推
8、广：、商城推广：主要做零售和批发,以零售商和批发商渠道开发为主，利润模式是赚取差价，其人流量广，爆光率高。6、广告投放：、广告投放：可以让你的广告在成千上万个网站上被展示浏览，可以定制投放模式，精准投放，快速见效。7、其他推广方式：、其他推广方式：博客、邮件、论坛、QQ等推广方式、口碑互传、新闻事件等营销策划方式。五、五、SWOT分析分析 营销目标和战略重点营销目标和战略重点营销目标：营销目标：互联网已进入我们的生活，人们对电子商务的注意力已转变为如互联网已进入我们的生活，人们对电子商务的注意力已转变为如何将这些电子业务变得更为便捷，紧密集成电子化服务。虽然公司已有自己的企何将这些电子业务变得
9、更为便捷，紧密集成电子化服务。虽然公司已有自己的企业网站，但这只是电子商务的基础，需根据市场特点与企业资源逐渐形成一套完业网站，但这只是电子商务的基础，需根据市场特点与企业资源逐渐形成一套完整的网络推广战略和方案，其根本目的就是打造和宣传企业品牌及产品。整的网络推广战略和方案，其根本目的就是打造和宣传企业品牌及产品。战略重点：战略重点：以网络为重点，辅以其他相关媒介进行广告宣传、拓展市场，突以网络为重点，辅以其他相关媒介进行广告宣传、拓展市场，突出企业形象和产品特色，采取差异化的网络营销竞争策略。出企业形象和产品特色，采取差异化的网络营销竞争策略。五、五、SWOT分析分析 产品和价格策略产品和
10、价格策略首先我们要了解客户需要什么样的产品，对于产品的价格、性能、优势等是客首先我们要了解客户需要什么样的产品，对于产品的价格、性能、优势等是客户所关注的问题，在网络营销平台下，可搜集客户对于产品的意见和建议，并户所关注的问题，在网络营销平台下，可搜集客户对于产品的意见和建议，并不断研发出新颖有创意，有个性的产品，对已上线产品做适当的改进或策略调不断研发出新颖有创意，有个性的产品，对已上线产品做适当的改进或策略调整，提高客户满意度。整，提高客户满意度。本公司产品通过国家质检部门专业检测合格，并拥有相应的合格证书，它的价本公司产品通过国家质检部门专业检测合格，并拥有相应的合格证书，它的价格是以国
11、内市场同类产品的价格为标准，与国内市场同类产品的价格差异化不格是以国内市场同类产品的价格为标准，与国内市场同类产品的价格差异化不大。大。在国内玩具市场来看，各玩具厂商的产品多样化，系列化，且有各种替代品充在国内玩具市场来看，各玩具厂商的产品多样化，系列化，且有各种替代品充斥着市场，而绝大多数消费者比较看重价格，为了争取一定的市场占有率，前斥着市场，而绝大多数消费者比较看重价格，为了争取一定的市场占有率，前期销售价格不宜过高。期销售价格不宜过高。注重产品包装设计，有利提高公司的品牌形象。注重产品包装设计，有利提高公司的品牌形象。五、五、SWOT分析分析 网络营销环境分析网络营销环境分析市场环境市
12、场环境 有关数据显示，中国现有玩具企业有关数据显示，中国现有玩具企业2万余家，年产值万余家，年产值1000多亿元，产量占世多亿元，产量占世界总产量的界总产量的70%以上。随着中国经济的持续发展，人民生活水平的提高，以及以上。随着中国经济的持续发展，人民生活水平的提高，以及“一孩政策一孩政策”，父母更愿意花钱在子女身上，而玩具在国民经济以及个人家庭中，父母更愿意花钱在子女身上，而玩具在国民经济以及个人家庭中占的消费比重会越来越大。去年中国玩具内销不仅不受金融危机的影响，需求甚占的消费比重会越来越大。去年中国玩具内销不仅不受金融危机的影响，需求甚至大幅增加了至大幅增加了10至至15。去年内地新生儿
13、逾。去年内地新生儿逾1600万，而全国万，而全国16岁以下儿童约岁以下儿童约有有3.6亿，占人口的比重约亿，占人口的比重约20。据去年进行的一项社会调查显示，中国儿童消。据去年进行的一项社会调查显示，中国儿童消费已占到家庭总支出的费已占到家庭总支出的30左右，全国左右，全国012岁的孩子每月消费总额超过岁的孩子每月消费总额超过35亿元。亿元。但中国但中国14岁以下的儿童和青少年的人均年玩具消费仅岁以下的儿童和青少年的人均年玩具消费仅2.43.6美元，远低于亚洲美元，远低于亚洲儿童人均年玩具消费儿童人均年玩具消费13美元和全世界儿童人均年玩具消费美元和全世界儿童人均年玩具消费34美元的水平。假设
14、美元的水平。假设中国玩具消费达到亚洲平均水平，市场规模预计将突破中国玩具消费达到亚洲平均水平，市场规模预计将突破300亿元亿元。300亿的市场亿的市场代表着，内销会占中国玩具业一年的销售额的代表着，内销会占中国玩具业一年的销售额的1/4，而目前却是众多玩具业厂商，而目前却是众多玩具业厂商不重视的一个市场，所以对于内销市场，国内企业应该加大投入力度，力争中国不重视的一个市场，所以对于内销市场，国内企业应该加大投入力度，力争中国市场成为另外一个美国市场，成为中国玩具业最坚定，最雄厚的一条顶梁柱。市场成为另外一个美国市场，成为中国玩具业最坚定，最雄厚的一条顶梁柱。五、五、SWOT分析分析 网络营销环
15、境分析网络营销环境分析产品环境产品环境 在中国玩具市场，毛绒玩具和儿童车最为畅销，模型玩具、遥在中国玩具市场，毛绒玩具和儿童车最为畅销，模型玩具、遥控玩具和塑胶玩具的销量持续看好。有控玩具和塑胶玩具的销量持续看好。有34%的城市消费者选购电子玩的城市消费者选购电子玩具，具，31%选择智能型玩具，选择智能型玩具，23%选择高档毛绒、布制玩具。农村消费选择高档毛绒、布制玩具。农村消费者以传统的玩具类型为主，者以传统的玩具类型为主，48%的农村消费者愿意购买电动玩具，的农村消费者愿意购买电动玩具，28%愿意购买拼装玩具，愿意购买拼装玩具，24%愿意购买中、低档毛绒、布制玩具。愿意购买中、低档毛绒、布
16、制玩具。五、五、SWOT分析分析 网络营销环境分析网络营销环境分析竞争竞争环境环境 从从2011年年“中国玩具市场风向标中国玩具市场风向标”广州玩具展上看来，通过广州玩具展上看来，通过跟中方代理模式纷至沓来的外资品牌更是不胜枚举：跟中方代理模式纷至沓来的外资品牌更是不胜枚举：JDBUG、森贝、森贝儿、儿、LAQ、万代、贝乐多、万代、贝乐多、CAT、美家宝、京商、魔法玉米、伟易达、美家宝、京商、魔法玉米、伟易达、德国德国EITECH、TEIFOC，荷兰，荷兰NEWCLASSICTOYS、BRICKADOO、BERG，西班牙，西班牙REIG等知名玩具品牌，成竹在胸而来，奥飞动漫、星等知名玩具品牌，
17、成竹在胸而来，奥飞动漫、星辉车模、高乐股份、群兴玩具辉车模、高乐股份、群兴玩具这些玩具企业活跃于国内市场的舞这些玩具企业活跃于国内市场的舞台，踏入快速发展之路，澄海的嘉达、浙江的奥光集团、均瑶集团等台，踏入快速发展之路，澄海的嘉达、浙江的奥光集团、均瑶集团等都在为企业上市密锣筹备中，进一步抢占市场份额，大多数玩具企业都在为企业上市密锣筹备中，进一步抢占市场份额，大多数玩具企业在电子商务领域酝酿涌动，公司开拓与发展电子商务将势在必行。在电子商务领域酝酿涌动，公司开拓与发展电子商务将势在必行。五、五、SWOT分析分析 网络营销环境分析网络营销环境分析消费群体消费群体 消费群体：据有关统计，我国消费
18、群体：据有关统计，我国16岁以下的少年儿童达岁以下的少年儿童达3.8亿，其中独生亿，其中独生 子女占儿子女占儿童总数的童总数的34%，达到，达到1.29亿。儿童可分为五个群体：婴童（亿。儿童可分为五个群体：婴童（01岁）、幼童（岁）、幼童（13岁）、小童（岁）、小童（46岁）、中童（岁）、中童（712）、少年儿童（）、少年儿童（1316岁）。岁）。消费行为：消费行为：年龄段年龄段0-34-67-1011-1314-16总体总体父母决定购买父母决定购买65.2%18.0%6.3%13.3%0.0%25.6%父母提出购买，父母提出购买，孩子选择孩子选择8.7%10.0%4.2%6.7%0.0%7.
19、0%父母与孩子共父母与孩子共同决定并购买同决定并购买6.5%30%25%20%7.7%19.8%孩子喜欢与父孩子喜欢与父母商量母商量10.9%34.0%45.8%40%30.8%31.4%孩子自己购买孩子自己购买6.5%8.0%14.6%20.0%38.5%12.8%购买决策购买决策五、五、SWOT分析分析 五、五、SWOT分析分析 网络营销环境分析网络营销环境分析消费行为及价格消费行为及价格 五、五、SWOT分析分析 五、五、SWOT分析分析 网络营销环境分析网络营销环境分析消费行为及价格消费行为及价格 五、五、SWOT分析分析 六、企业网络营销实施规划六、企业网络营销实施规划 实施规划实施
20、规划企业网络营销平台分析企业网络营销平台分析 企业网站是企业利用互联网进行深度应用的体现，网站建设一定要体现出企业应有的气度与实力。骅威科技股份有限公司原有企业网站，因为公司发展和规划上的种种原因，目前未实现骅威科技股份有限公司公司在电子商务方面日益迫切的需求。通过公司电子商务网站项目的建立和实施，计划可以达到以下目的：1、提升骅威科技股份有限公司的整体形象，创造新的增值服务与业务增长点；2、加强与用户及合作伙伴的交流，吸引新的客户，增加信息反馈；3、完善网上服务，扩大网站作为专业服务站的市场份额，提高骅威科技股份有限公司的整体业务水平；4、加强骅威科技股份有限公司专业化、市场化、服务化的理念
21、；5、开辟多种交流渠道，力争与客户一对一的交流。6、可以在互联网上建立品牌的完美形象。六、企业网络营销实施规划六、企业网络营销实施规划 实施规划实施规划企业网络营销平台分析企业网络营销平台分析 骅威科技股份有限公司官方网站 ，定位为以品牌推广、形象宣传、为有效客户提供服务的企业信息站点，并逐步发展为办公性电子商务营运平台，把一些日常的经营活动、办公事务利用互联网络实时、无地域局限、费用低廉等特点在该网络平台上实现，最终实现骅威科技股份有限公司的网上电子商务。企业阿里巴巴诚信通服务：阿里巴巴是全球企业间（B2B）电子商务的著名品牌，阿里巴巴占B2B市场87.2%份额。诚信通是阿里巴巴为从事中国国
22、内贸易的中小企业推出的会员制网上贸易服务！虽然目前公司已在阿里巴巴注册将近三年的时间，虽偶有询盘客户，但实际成交量不乐观，商贸交易平台的效益提升可从以下几点着手：首先，一个商贸网站如何能吸引到客户，装修是前提，布局、创意显得比较重要，使浏览者更快速、更直接地了解公司、感受公司，从而留下一个深刻的印象；其次，发布产品的分类必须正确，配合文字，以生动的形象图片表达知名品牌的实力和创造力；再次，加强推广力度，提高询盘管理等在线服务质量，升级模块的功能和应用。最后，需专业电子商务人员长期有效的进行管理及服务跟踪。六、如何做好网络营销？六、如何做好网络营销？实施规划实施规划发展计划发展计划 六、企业网络
23、营销实施规划六、企业网络营销实施规划 第一年第一年1.完成骅威科技股份的电子商务布局，包括自营淘宝旗舰店和亚马逊店、京东店，阿里巴巴 B2B平台，以及淘宝分销平台的建立。2.建立产品的网络营销传播渠道。3.完成240万/年的销售额。第二年1.以提升销售额为中心，优化及增加骅威科技股份的电子商务销售渠道，完成600万/年的销售额。2.传播及提升品牌及产品在互联网的公信力。3.提高客户的重复购买率。第三年1.突破销售额为中心，优化及增加骅威科技股份的电子商务销售渠道，完成1800万/年的销售额。2.根据网络市场的需求，定制研发网络专供产品。3.随着销售额的不断上涨，仓储物流的费用也不断增长，自建仓
24、储及合作物流以降低成本。七、网络营销人员架构七、网络营销人员架构 八、费用预算及回报八、费用预算及回报 第一年投入第一年投入第二年投入第二年投入第三年投入第三年投入人员成本36.5万/年产品拍摄费用3万淘宝推广费用12万/年淘宝开店收费6万/年，保证金5万京东开店收费0.6万/年，保证金1万亚马逊仓储费用：18.6万搜索引擎关键字投入1.2万/年网络营销费用0.6万/年物流费用3万（零售）阿里巴巴诚信通0.36万/年合计：88万/年人员成本50万/年产品拍摄费用1万淘宝推广费用18万/年淘宝开店收费6万/年京东0.6万/年亚马逊仓储费用37万搜索引擎关键字投入2.4万/年网络营销费用1万/年物
25、流费用6万（零售）阿里巴巴诚信通0.6万/年合计：125万/年人员成本85万/年产品拍摄费用1万淘宝推广费用24万/年淘宝收费6万/年京东0.6元/年搜索引擎关键字投入2.4万/年网络营销费用1万/年物流费用12万（零售）阿里巴巴诚信通1.2万/年仓库：12万/年 装修费12万IT系统费用：3万合计：160万/年第一年回报第二年回报第三年回报月均销售额：20万年销售额：240万月均销售额：50万年销售额：600万月均销售额：150万年销售额：1800万 九、资料鉴赏九、资料鉴赏 九、资料鉴赏九、资料鉴赏 飘飘龙的飘飘龙的“熊样熊样”销售：销售：3个玩具熊网上零售个玩具熊网上零售3372万万（艾
26、瑞数据2011年）飘飘龙的总经理夏祖军告诉我一个惊人数字，他们的3个玩具熊，在淘宝网上3年销售了41万个，零售金额是3372万元。就是说，3个熊每年带来的零售额平均超过1000万元。其中2008年3熊的年销售是500万元，2009年是1245万元，2010年是1626万元。夏总开玩笑说，这就是他们的“熊样”销售。飘飘龙是淘宝网上117个淘品牌之一，是网络自有品牌。飘飘龙电子商务有限公司的前身是做毛绒玩具的出口型企业，有10年的历史，主要客户是迪斯尼。夏祖军说，当年为世界500强贴牌生产，帮助企业了解了世界毛绒玩具行业的游戏规则。第一个受益的经验是，毛绒玩具一旦做出品牌来，一种款式的市场生命就可
27、以做到十年八年而不败，“从我们服务的几个客户看，到现在为止已经做了五年，每年就几个款式，出口30万个/年，到现在都已经做了200万个了。”在淘宝网开店以后，飘飘龙先做国内市场的调查，发现实体店的商品陈列成本很高，一米以上的玩具熊是市场空白。他们先以35元的低价推出1米趴趴熊，一举获得成功，连续卖了3年多，加上订单共计销售了20万个。接下来飘飘龙又开发了1.2米泰迪熊、1.6米泰迪熊，一个比一个价格高，一个比一个销路好。成功案例成功案例 飘飘龙的飘飘龙的“熊样熊样”销售：销售：3个玩具熊网上零售个玩具熊网上零售3372万万 坚持品质，坚持最好的性价比，是“熊样”销售走好的关键。一些模仿的厂家，减
28、少内充材料，拉长玩具熊的身材，用低价冲击市场。飘飘龙老老实实告诉自己用的材料、重量、丈量方法，加上互联网上的社会化营销，用口碑争取更多的粉丝。在毛绒面料涨价以后，飘飘龙将外贸和内销的“熊样”统一材料，增加原料的订购数量，换来供应商对大单进货的优惠，保证了材料涨价零售不涨价。外向型企业转型做内销，特别是做电子商务，他说了三个数字，2008年3个熊平均每天销售数量是248个，2009年平均每天销售数量是398个，2010年平均每天销售数量是480个。虽然做外单的数量也会很高，但是生产上过于集中，并且对来年的单子也没有把握。现在在互联网上零售，每个月都很平均，并且一年比一年递增，可以打有把握之仗。两者都是大单，性质是不一样的。还有，在总销售额中，最早开发的1米趴趴熊（35元）占12.5%，后来开发的1.2米泰迪熊（80元）占38%，再后来开发的1.6米泰迪熊（128元）占49.5%。这个数字也证明了网络销售上的爆款不全是低价的结果，品牌产品、高价位高品质的产品也开始有消费群体了。成功案例成功案例 THANK YOU！
