1、第七章第七章 销售促进策划销售促进策划第一节第一节 销售促进工具销售促进工具一、消费品销售促进工具一、消费品销售促进工具（一）（一）对消费者促销对消费者促销1.赠寄代价劵2.价格折扣3.商业贴花4.赠送样品5.奖品6.附加赠送7.竞赛抽奖活动8.买点促销（二）对经销商促销工具（二）对经销商促销工具1.广告技术合作2.业务会议和贸易展览3.现场演示4.交易推广5.经销商竞赛6.企业刊物的发行（三）对销售员的促销工具（三）对销售员的促销工具1.销售员培训2.销售员奖励二、工业品销售促进工具二、工业品销售促进工具1.试用2.产品保证3.信用赊销4.租凭5.以旧换新6.培训班7.演示会8.展销会9.会
2、员制10.互惠购买11.赠送第二节第二节 企业销售促进策划企业销售促进策划一、确定销售促进目标二、选择销售促进工具三、制定销售促进方案（一）诱因的大小销售反应诱因规模销售量（二）参与者的条件（三）促销媒体的分配（四）促销时间的长短（五）促销时机的选择（六）促销的总预算 1.自下而上的方式 Pc=（AcIc）/Qe (Pc为促销总成本，Ac为管理成本（印刷费、邮寄费、促销活动费），Ic为诱因成本（赠品、奖励与折扣），Qe为销售预期单位数量)2.按习惯比列来确定各项促销预算占总促销的比率 如牙膏促销预算占总促销预算的30%，香波的促销预算占总促销预算的50%。两种方式都必须注意避免以下失误两种方式
3、都必须注意避免以下失误1、缺乏对成本效益的考虑；2、使用过分简化的决策规划，使用过时数据或对广告费用考虑不足；3、广告预算和促销预算分开制定。四、预试销售促进方案四、预试销售促进方案五、实施和控制销售促进方案五、实施和控制销售促进方案六、评价销售促进结果六、评价销售促进结果第三节第三节 节日促销策划节日促销策划一、节日促销策划步骤（一）通过市场调查分析，初步确定活（一）通过市场调查分析，初步确定活动主题、内容、时间和地点动主题、内容、时间和地点（二）出台活动方案（二）出台活动方案（三）活动前的准备工作（三）活动前的准备工作1.1.信息发布信息发布（1）报纸A活动信息一定要在当地发行量最大、影响
4、力最大的报纸发布；B提前确定广告发布日期。活动举办时间与广告时间间隔不超过5天，最后一期广告在活动前2天内登发，不可与活动时间间隔太长；C适当发布激励性或提示性信息。如活动在8：00开始，请及时入场等；D注意在广告上注明“活动解释要归“公司所有”内容，避免不必要纠纷。（2）电视 电视广告以滚动字幕或尾板方式配合，内容以介绍活动为主，辅以简单产品介绍；（3）电台 通过电台的高频率反复强调具有吸引力的内容及活动的时间和地点，加强对活动的记忆和印象 2、现场布置。、现场布置。以下准备必不可少：（1）大型横幅；（2）大幅展板和背板；（3）挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单；（4）咨询台、赠品（礼品）发放台、
5、销售台3.3.人员安排人员安排（1）安排足够工作人人员，并佩带工作卡或绶带；（2）现场要有一定数量的秩序维持人员；（3）工作人员既要分工明确又要互相配合；（4）要有应急预案；（5）事先要到工商、城管等部门办理必要的审批手续（四）现场执行要点（四）现场执行要点1、工作人员要预先到位，各就各位；2、宣传人员要派发宣传单位、引导顾客到销售台；3、掌握活动节奏，维持好现场秩序；4、销售人员准备销售事项并向顾客介绍推销产品；5、在规定时间内发放赠品，发放时要登记个人资料并签字；6、主动人宣传活动结束，现场暂时保留至可能时间；7、现场销售台继续保留；8、现场清理，保留可循环物品以备后用。（五）活动结束要开
6、总结会（五）活动结束要开总结会二、节日促销策划技巧二、节日促销策划技巧（一）准确把握促销目的（一）准确把握促销目的1 1、提高品牌美誉度；、提高品牌美誉度；2 2、提高市场占有率；、提高市场占有率；3 3、增加销售额。、增加销售额。（二）合理分配促销的时间资源（二）合理分配促销的时间资源（三）设置促销地点与重点区域抉择（三）设置促销地点与重点区域抉择1.重点市场，重点促销2.编织节日促销大网3.巧妆主场战（四）合理确定促销主题与形式四）合理确定促销主题与形式 1.攻心为上 2.因时制宜 3.节日特色 4.量体裁衣（五）选择合适的促销伙伴（五）选择合适的促销伙伴1.市场部与销售部的配合2厂商的协
7、作3.一线销售人员的积极参与（六）立体的活动推广战术（六）立体的活动推广战术1.强力轰炸的高空战2.见缝插针的游戏战3.细耕细作的阵地战4.声势浩大的强攻战三、节日促销策划要点三、节日促销策划要点（一）准确定位（一）准确定位（二）确定最佳的行动方案（二）确定最佳的行动方案（三）确定时间安排和规划预算（三）确定时间安排和规划预算（四）现场氛围营造（四）现场氛围营造（五）严格控制促销成本（五）严格控制促销成本（六）评估总结（六）评估总结第四节第四节 促销方案的撰写促销方案的撰写一、活动背景及活动目标一、活动背景及活动目标二、活动对象二、活动对象三、活动主题三、活动主题四、活动方式四、活动方式五、活动时间和地点五、活动时间和地点六、广告配合方式六、广告配合方式七、前期准备七、前期准备八、中期操作八、中期操作九、后期延续九、后期延续十、费用预算十、费用预算十一、意外防范十一、意外防范十二、效果预计十二、效果预计
