1、 河南鑫隆汽配河南鑫隆汽配 营销、管理人员培训营销、管理人员培训 企业战略案例解析之企业战略案例解析之 格力空调解码格力空调解码 主讲：康朝阳主讲：康朝阳 电器业电器业 充分利用品牌、资金、技术和人才上的优势，不断充分利用品牌、资金、技术和人才上的优势，不断开展资本经营和对外投资。开展资本经营和对外投资。主要产品为空调。主要产品为空调。工业工业 坚持坚持“以科技进步推动发展，以高新产品占领市场以科技进步推动发展，以高新产品占领市场”的思路，以新产品、新技术主打市场，成功地创建的思路，以新产品、新技术主打市场，成功地创建了凌达压缩机、格力罗西尼、格力磁电等企业。了凌达压缩机、格力罗西尼、格力磁电
2、等企业。房地产业房地产业 20042004年推出的新香洲旺角商业地产、拱北颐清园商年推出的新香洲旺角商业地产、拱北颐清园商住楼盘和住楼盘和20052005年推出的拱北御枫美筑小区，引入全年推出的拱北御枫美筑小区，引入全新的经营理念和营销管理模式。新的经营理念和营销管理模式。格力集团财务有限公司格力集团财务有限公司 2003年格力集团通过重组成立格力集团财务有限公司，大大提高了企业的融资能力，为三大板块的发展提供有力支持。石化产业石化产业 接触发展了油品运输、采购、进口、储运、销售等环节业务，拓展化工品、成品油、煤炭等相关产品市场，试探性进入油品深加工等下游产业。外部环境分析外部环境分析潜在进入
3、者产业内竞争替代品供应商买方P：政治E：经济S：社会T：技术企业外部环境构成 内部后勤 生产经营 外部后勤 市场和营销 服务人力资源管理技术开发采购企业基础设施钢材、塑料、铝材等原材料的运输、检测、交货及仓储、库存控制、退货等。电器元件(成品和半成品)的加工、包装、装配、设备检测和验收,生产设备的维护、生产设施的管理等。生产进度安排、电器成品的集中、入库、库存管理、搬运及订单的接收与传送、送货车辆调度等。广告、促销、销售队伍、产品定价、产品推广、市场调研、网络渠道的选择、渠道关系等。电器产品推荐、产品结构调整、用户培训、网络渠道维护、投诉处理、销售服务等。芯片的研制或购买、技术协作、生产工艺设
4、备的改造、电器外型的设计与更改、信息系统应用、学习曲线获取等。原材料、易耗品、生产及检测设备、生产设施、办公设备、建筑物等用于企业价值链的各种投入,以及人员出差和各种补贴或津贴等。涉及研发、采购、生产、营销、财务、管理、后勤等各种人员的招聘、甄选、雇用、培训、定向、报酬、激励等各种活动。包括企业总体管理水平、计划决策、财务、会计、法律、外部经营环境以及管理信息系统、质量管理等大量活动。利润利润企业战略选择企业战略选择战略方案选择 总体战略选择 扩张型发展战略将龙头地位从家用空调领域复制到竞争格局更为国际化的中央空调领域，使格力电器占领市场，成为电器行业龙头。发展战略路径选择发展战略路径选择 1
5、.市场开发战略。实施这一战略过程中，所运用的主要策略是重点经营专卖店，通过良好的售后服务保证顾客利益。2.产品开发战略。格力产品开发的最大特点是一切以市场为导向，适应市场需要，同时又根据未来发展潮流创造市场。在适应市场需求方面，格力“思消费者之所思”，先后开发出：“空调王”制冷效果最好的空调器；“冷静王”噪声最低的空调器；三匹窗机最便宜的空调器。3.市场渗透战略。格力市场渗透的主要方式：（1）扩大生产规模、降低产品成本，扩大市场份额。（2）广告宣传 格力的广告主题侧重于信誉与品牌，“好空调、格力造”，以实实在在的 质量与服务来赢得顾客。（3）建立以专卖店和机电安装公司为主的销售渠道，形成销售、
6、安装、维修的一条龙服务活动，并与经销商互惠互利，长期合作。（4）科学管理，严格保证产品的质量，使之在市场选择中得到顾客的信任。格力集团的发展战略清晰，不做美的这样横向扩张的综合家电企业，而是做专业的制冷龙头。这一战略，在国内制冷行业巨大发展空间的情况下，能保证格力集团在较高利润率水平下实现较快且确定性较高的增长。从成长空间而言，公司专注于制冷行业的战略随着近年中央空调业务的突破正不断获得收获，未来公司的发展空间将不局限于家用电器领域；从盈利能力而言，公司已经处于行业龙头地位，表现为对上下游极强的议价能力。公司的销售净利率表现出明显的上升趋势。感 谢 大 家 的 聆 听 谢 谢！康朝阳 2013年12月
