1、商务谈判沟通和心理知识目标知识目标了解商务谈判沟通的概念和类型；了解商务谈判沟通的概念和类型；熟知影响商务谈判沟通的因素；熟知影响商务谈判沟通的因素；掌握商务谈判心理的特点和作用。掌握商务谈判心理的特点和作用。技能目标技能目标掌握商务谈判沟通的技巧，并能够在商务谈判中熟练运用；掌握商务谈判沟通的技巧，并能够在商务谈判中熟练运用；掌握商务谈判心理，熟悉商务谈判心理运用的技巧，并灵活运用。掌握商务谈判心理，熟悉商务谈判心理运用的技巧，并灵活运用。第一节第一节 商务谈判沟通商务谈判沟通第二节第二节 商务谈判心理商务谈判心理知识点睛知识点睛在现代社会中，沟通无处不在，无时不有。在现代社会中，沟通无处不
2、在，无时不有。良好的沟通不仅对处理好人际关系起着关键作良好的沟通不仅对处理好人际关系起着关键作用，而且在一些成功者的案例中，沟通作为一用，而且在一些成功者的案例中，沟通作为一种不可或缺的社交手段，发挥着越来越重要的种不可或缺的社交手段，发挥着越来越重要的作用，甚至是事业成功与否的关键因素。同样，作用，甚至是事业成功与否的关键因素。同样，商务谈判作为一种很重要的社会经济活动，也商务谈判作为一种很重要的社会经济活动，也需要谈判人员具备较强的沟通能力和技巧。需要谈判人员具备较强的沟通能力和技巧。二、影响沟通的因素分析二、影响沟通的因素分析 一、商务谈判沟通的概念一、商务谈判沟通的概念和类型和类型第一
3、节第一节 商务谈判沟通商务谈判沟通 三、沟通的技巧三、沟通的技巧 （一）商务谈判沟通的概念（一）商务谈判沟通的概念 1 1商务谈判沟通要有明确的目标商务谈判沟通要有明确的目标 2 2商务谈判沟通要达成共同的协议商务谈判沟通要达成共同的协议 3 3沟通的内容是信息、思想和情感的沟通的内容是信息、思想和情感的结合体结合体一、商务谈判沟通的概念和类型一、商务谈判沟通的概念和类型1 1语言的沟通语言的沟通语言包括口头语言和书面语言。口头语语言包括口头语言和书面语言。口头语言包括面对面的谈话、召开会议等，是面对言包括面对面的谈话、召开会议等，是面对面的谈判和电话谈判的主要方式；书面语言面的谈判和电话谈判
4、的主要方式；书面语言包括信函、广告、传真、电子邮件等，是函包括信函、广告、传真、电子邮件等，是函电谈判和网络谈判的主要方式。电谈判和网络谈判的主要方式。（二）商务谈判沟通的类型（二）商务谈判沟通的类型 2 2非语言的沟通非语言的沟通 非语言沟通主要体现在面对面的谈非语言沟通主要体现在面对面的谈判中，包括动作、表情、眼神和姿态判中，包括动作、表情、眼神和姿态等。在商务谈判中，对于对手，谈判等。在商务谈判中，对于对手，谈判者不仅要听其言，而且还要观其行，者不仅要听其言，而且还要观其行，只有在清楚地了解对方立场和观点的只有在清楚地了解对方立场和观点的真实含义之后，才能准确地提出自己真实含义之后，才能
5、准确地提出自己的方针政策。的方针政策。（一）个人因素（一）个人因素 1.1.谈判人员的情绪谈判人员的情绪 2.2.态度和知识结构态度和知识结构3.3.沟通的节奏沟通的节奏 4.4.性别和地位差异性别和地位差异 （二）物质因素（二）物质因素 （三）语言因素（三）语言因素二、影响商务谈判沟通的因素分析二、影响商务谈判沟通的因素分析三、商务谈判沟通技巧三、商务谈判沟通技巧（一）语言沟通技巧（一）语言沟通技巧1 1寒暄语言的运用寒暄语言的运用2 2“听听”的运用的运用3 3“问问”的运用的运用4 4“答答”的运用的运用5.“5.“辩辩”的运用的运用6.“6.“说说”的运用的运用（二）非语言沟通技巧（二
6、）非语言沟通技巧1 1面部表情面部表情2 2上肢动作上肢动作3 3下肢动作下肢动作4 4腹部动作腹部动作5 5物体语言物体语言二、商务谈判心理的运用二、商务谈判心理的运用一、商务谈判心理的特点和作用一、商务谈判心理的特点和作用第二节第二节 商务谈判心理商务谈判心理一、商务谈判心理的特点和作用一、商务谈判心理的特点和作用 （一）商务谈判心理的特点（一）商务谈判心理的特点 1 1商务谈判心理的内隐性商务谈判心理的内隐性 2 2商务谈判心理的相对稳定性商务谈判心理的相对稳定性 3 3商务谈判心理的个体差异性商务谈判心理的个体差异性 （二）商务谈判心理的作用（二）商务谈判心理的作用 1 1培养谈判人员
7、自身过硬的心理素质培养谈判人员自身过硬的心理素质 2 2揣摩谈判对手的心理，做到知己知揣摩谈判对手的心理，做到知己知彼、百战不殆彼、百战不殆 3 3恰当地表达或掩饰己方心理恰当地表达或掩饰己方心理 4 4营造谈判氛围营造谈判氛围二、商务谈判心理的运用二、商务谈判心理的运用（一）感觉和知觉在商务谈判中的应用（一）感觉和知觉在商务谈判中的应用1 1研究感觉和知觉的重要性研究感觉和知觉的重要性2 2在商务谈判中常见的几种社会知觉效应在商务谈判中常见的几种社会知觉效应 初次印象初次印象 刻板印象刻板印象 光环效应光环效应 认知防卫认知防卫 个性观点的定势个性观点的定势 投射效应投射效应 （二）情绪、情
8、感的应用（二）情绪、情感的应用1 1创造轻松和谐的谈判气氛创造轻松和谐的谈判气氛2 2影响对手的心理和行为影响对手的心理和行为3 3给对手施加精神压力给对手施加精神压力4 4转移情感，以利于谈判的开展转移情感，以利于谈判的开展 （三）期望心理的利用（三）期望心理的利用 期望心理是谈判者希望在一定的时期望心理是谈判者希望在一定的时间内达到一定的谈判目标以满足谈判需间内达到一定的谈判目标以满足谈判需要的心理活动。期望心理产生一种期望要的心理活动。期望心理产生一种期望实现的愿望和动力，对于推动谈判人员实现的愿望和动力，对于推动谈判人员谈判的热情和积极性很有帮助。谈判的热情和积极性很有帮助。（四）积极
9、应对心理挫折（四）积极应对心理挫折 （1 1）勇于面对挫折）勇于面对挫折 （2 2）摆脱挫折情境）摆脱挫折情境 （3 3）情绪宣泄）情绪宣泄 （4 4）压抑情绪）压抑情绪第一部分介绍了商务谈判沟通的基本知第一部分介绍了商务谈判沟通的基本知识和技巧识和技巧 。根据不同的标准，商务谈判沟。根据不同的标准，商务谈判沟通分为不同的类型，主要包括语言沟通和非通分为不同的类型，主要包括语言沟通和非语言沟通两种。第二部分介绍了商务谈判心语言沟通两种。第二部分介绍了商务谈判心理的基本知识和实用技巧。商务谈判心理的理的基本知识和实用技巧。商务谈判心理的运用主要包括感觉和知觉在商务谈判中的应运用主要包括感觉和知觉在商务谈判中的应用，情绪、情感的应用，期望心理的利用和用，情绪、情感的应用，期望心理的利用和积极应对心理挫折。积极应对心理挫折。什么是商务谈判沟通？什么是商务谈判沟通？商务谈判沟通的类型有哪些？在使商务谈判沟通的类型有哪些？在使用各种类型的沟通时，需要注意什用各种类型的沟通时，需要注意什么问题？么问题？如何掌握商务谈判沟通的技巧？如何掌握商务谈判沟通的技巧？商务谈判心理的特点是什么？商务谈判心理的特点是什么？商务谈判心理的实用技巧包括哪些？商务谈判心理的实用技巧包括哪些？如何灵活运用？如何灵活运用？12345谢谢观看
