1、2018年核心战略制定精品课件一切为了销售一切为了销售8 8大做法大做法刻不容缓刻不容缓精品课件“一切为了销售,否则我们一无是处”大卫奥格威精品课件“销售是我们的生命线，一切都不能偏离这条主线”精品课件宗旨宗旨：思想高度明确，行动高度统一一切不以销售为目的的营销行为就是耍流氓精品课件全员销售文化理念：消除一切的内耗，不讲道理和理由，只有销售目标明确，提升销售的专注力，销售是根本不遗余力的推进销售为核心的执行能力产品、行业、渠道、销售技巧、全面提升销售综合能力全员销售全员销售植入销售基因销售专注力销售专注力销售执行力销售执行力销售能力销售能力精品课件50%1、组织机构明确化，销售第一（不管是人数
2、还是职能）市场支持部售后服务部内部职能部门销售部销售相关核心组织机构明确，其实就是销售和销售服务或者支持2大核心部门销售部人数占比整体人数一半以上销售部是企业之根本50%精品课件2、遵循28法则，找到20的重要客户，客户分级管理服务巴莱多定律（也叫二八定律）是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。精品课件渠道渠道A A渠道渠道B B渠道渠道C C渠道渠道D D按照签约金额及潜力分级20%是A类客户按照销售回款及潜力分级大客户中客户小客户20%是已经签约并且持续销售的渠道和
3、客户按照渠道规模和销售贡献分20%是动销快的渠道按照销售回款服务20%是有购买意愿和购买能力的渠道数量和销售模式是关键销售转化，和A类客户的发展是关键渠道的配合和动销能力是关键关键精品课件3、服务的价值化，没有价值的服务等于白服务重点服务20%的重点客户，其它客户按照标准服务包支持非20%重点客户的特殊的定制服务需要销售一把手确认任何一份资源的投入需要计算对销售的价值贡献精品课件4、一切费用用在刀刃上，不能带来销售的费用等于浪费控制内部管理费用、比如房租能省就省、差旅费合理使用、物料制作费重点扶持20%的核心客户，市场拓展费只针对有价值的渠道和客户差旅费差旅费人员及人员及办公费办公费物料制作费
4、物料制作费市场拓展费市场拓展费精品课件5、产品聚焦，明确20%的走量或者高价值产品B产品C产品D产品A A产品产品核心产品走量/渠道渠道渠道A产品贡献最大的销售量是20%的核心产品精品课件6、成立推广开发小组、进攻重要渠道和客户核心渠道核心渠道推广小组推广小组主力渠道主力渠道A A推广小组推广小组主力渠道主力渠道B B机构推广小组机构推广小组渠道渠道C C拓展小组拓展小组重点渠道组建灵活的小组组团攻击群渠道策略渠道策略渠道策略渠道策略精品课件7、指标明确、奖励明确，计算方法简单p 指标是看得见的、摸得着、当下指标p 有明确的渠道来源和客户来源p 奖励计算方法简单，做多少奖励多少，及时兑现p 考核办法简单有效精品课件8、一切为客户着想，只要有量，都可以谈，都可以支援p 制定好谈判原则p 产品扣率原则p 现场及时有效，一切为了成交p 原则内不用请示直接定掉，减少可变因素，缩短流程环节p 只为马上成交、如海底捞一样授权管理，只为最好的服务和销售精品课件一切为了销售一切为了销售刻不容缓刻不容缓精品课件一切为了销售-行动计划 启动大会，思想统一 组织架构调整 销售部招人 客户和渠道梳理、聚焦20%重点客户 服务内容及市场支持标准，服务流程 费用支出管理办法，换房子减少开支 产品梳理，聚焦 成立攻关小组 指标明确落地，简化考核办法 权限管理办法，简化成交流程精品课件
