1、 当你走在马路上，有人向你推销安利产品，你的第一反应是什么？没有信任就不可能做生意 一位朋友最近开始做安利，打电话来约你吃饭，你的第一反应是什么？有了信任就有生意信任带动商机的良性循环公司员工(尤其是销售和技术支持)赢得客户信任在行业内持续上升的美誉(良好口碑)江山易改 本性难移 知晓自我性格 精准把握客户性格 迎合客户性格 取得客户信任 性格是一个人思维和言行的偏好，具有稳定性 性格是一个人自然状态下偏爱的言行模式 性格没有优劣之分，每种性格都有优势和不足 我们应用MBTI的三个维度来分析性格 MBTI第一维度：交往取向第一维度：交往取向100%100%内向内向(I)外向外向(E)100%1
2、00%MBTI之思维模式之思维模式100%100%谨慎型谨慎型(S)创新型（创新型（N）100%100%每个公司的产品具有Features(各种性能指标)胜过竞争品牌的F是 Advantage(竞争优势)F给客户带来 Benefits(益处)B给客户带来 Value(价值）FAB三项相对稳定，V随客户不同而差异很大 我们的产品在不同客户心中的价值是不同的 销售人员要全面了解FABV,尤其是V,才能锁定目标客户,与客户思维合拍,找到突破口 关注全局，对细节兴趣不大 决策随意性很大,冲动型购买 喜欢创新,对新公司和新产品持欢迎态度 决策过程短,一般只关注少数几项指标，如果重视产品质量,在价格上就不
3、多计较；如果追求低成本，只要质量过得去,肯定买最便宜的产品 只要供应商在某方面打动了自己，便不会对供应商的其他方面做深入的核查你要做机智爽快的人你要做机智爽快的人 每次会面要短每次会面要短,就核心问题交换意见就核心问题交换意见,速战速决速战速决 抓住对方关注的要点来沟通，不要陷入技术细节抓住对方关注的要点来沟通，不要陷入技术细节 展现展现MOX产品和服务的独特魅力产品和服务的独特魅力 强调产品给客户带来的长期价值（长期利益减去长强调产品给客户带来的长期价值（长期利益减去长期成本）期成本）对客户意见要迅速反应对客户意见要迅速反应,展示你丰富的洞察力和反展示你丰富的洞察力和反应速度应速度MBTI之
4、处事风格之处事风格100%100%事务型事务型(T)情感型情感型(F)100%100%你要做严肃理性的人你要做严肃理性的人 展现你对于公司产品、竞争品牌、客户需求的深刻理解 交谈中注重逻辑和推理,不要套近乎 在与客户交往初期,要保持严肃,就事论事 冷静正面地处理对方的质疑和挑战 在适当时机,向客户请教一些技术问题,拉近距离 喜欢跟朋友做生意 在产品价值相差不大的情况下，看重与销售员的私人关系 很在意销售人员的人品和亲和力您的性格类型是您的性格类型是_(_(要标明分数）要标明分数）如如E E8080S S5555T T75,75,I I6565N N8080F F65 65 分类维度分类维度特征
5、特征特征特征交往取向交往取向内向型内向型 （I I）外向型外向型(E)(E)思维模式思维模式谨慎型谨慎型 （S S）创新型创新型(N)(N)处事风格处事风格事务型事务型 （T T）情感型情感型(F)(F)您的客户的性格类型是您的客户的性格类型是_(_(要标明大致分数）要标明大致分数）如如E E8080S S5555T T75,75,I I6565N N8080F F65 65 分类维度分类维度特征特征特征特征心理能量心理能量内向型内向型 （I I）外向型外向型(E)(E)思维模式思维模式谨慎型谨慎型 （S S）创新型创新型(N)(N)处事风格处事风格事务型事务型 （T T）情感型情感型(F)(F)帮助者(SF)执行者(ST)ISF:看护者 IST：实干家 ESF:东道主 EST：大管家开拓者(NT)理想主义者(NF)INT:科学家 INF:文学家ENT:大将军 ENF：演说家与客户关系由浅到深的标志
