1、情境销售技巧情境销售技巧提问练习提问练习 每组向我提一个问题：每组向我提一个问题：要求：能够从我的回答当中要求：能够从我的回答当中获得最多的关于我的信息获得最多的关于我的信息目录目录 前言：突破医院销量的瓶颈前言：突破医院销量的瓶颈 第一篇：情境销售技巧第一篇：情境销售技巧客户分析客户分析 第二篇：情境销售技巧第二篇：情境销售技巧策略制定策略制定 第三篇：情境销售技巧第三篇：情境销售技巧行动计划行动计划 总结：情境销售技巧要点总结：情境销售技巧要点当前当前1400家三级医院的药品销售特点家三级医院的药品销售特点 占据医院药品市场的占据医院药品市场的60%以上以上 为大多数医药企业的市场竞争主要
2、战场为大多数医药企业的市场竞争主要战场 主治医师每天平均接待主治医师每天平均接待15-20位医药代表位医药代表 跨国制药企业产品在主流治疗领域占绝对跨国制药企业产品在主流治疗领域占绝对优势优势 医生需求期望值高于其他级别医院医生需求期望值高于其他级别医院 市场细分程度高市场细分程度高医生的处方选择决定了药品销量医生的处方选择决定了药品销量药品因素药品因素公司公司/人因素人因素良好的人际关系可以促进药品的销售良好的人际关系可以促进药品的销售 当许多同质化的药品同时争夺一个目标客户时，通常是客户关系的好坏决定了客户采用哪一种药品关系营销成为重点医院新的营销主题关系营销成为重点医院新的营销主题 关系
3、营销的根本目的在于留住并发展现有及未来的“大”客户，这些占客户总量20%的大客户，会给我们带来80%的销量与利润。关系营销的成败即在于研究20%的“大”客户是谁？有什么特点？如何激励他们？如何与他们建立和发展良好的长期合作关系。谁能够了解医院药品市场中20%的“大”客户的心理，提供适当的需求满足，建立良好的长期合作关系，谁就把握了80%的销售命脉！本课程的学习目标 对一位医药代表来说，学习产品知识是相当容易的。然而，只有掌握良好的情境销售技巧，与客户发展互相尊重的客情关系才能够在激烈的竞争环境中脱颖而出，获得客户信赖与支持。本课程的学习目标本课程的学习目标第一篇第一篇情境销售技巧情境销售技巧客
4、户分析客户分析影响力影响力/处方处方社交风格社交风格人际关系人际关系基本社交需求基本社交需求文化文化/价值观价值观你真正了解自己和他人吗？你真正了解自己和他人吗？如何面对上下左右的压力如何面对上下左右的压力 你有以下这些问题吗？上司：通常上司喜欢有主见的下属，但在上司面前太有主见是否合适？同事：其实我是一个挺好相处的人，为什么有的同事就是不喜欢我？家人：为小事吵架 客户：客户为什么不喜欢我？如何面对上下左右的压力如何面对上下左右的压力客户的客户的“态度态度”判断练习判断练习 你如何解析下列的动作及词语你如何解析下列的动作及词语 解析解析 客户坐在桌子后，向后靠身体，要反应你客户坐在桌子后，向后
5、靠身体，要反应你的介绍说明。的介绍说明。字语：字语：“在你说明其他细节之前，只需先在你说明其他细节之前，只需先告诉我这个产品的价格是多少？告诉我这个产品的价格是多少？”冰山概念冰山概念-每一个人都是一座冰山每一个人都是一座冰山冰山概念冰山概念行为行为态度态度动机动机/欲望欲望社交需求社交需求西方心理学家认为西方心理学家认为人大部分的行为人大部分的行为是为了满足社交中的个性需求！是为了满足社交中的个性需求！二二.人的六大基本社交个性需求是：人的六大基本社交个性需求是：1.身份身份/权利权利 2.成就成就 3.认同认同/合作合作 4.归属归属 5.安全安全/秩序秩序 6.责任责任三三.什么是社交风
6、格什么是社交风格三三.什么是社交风格什么是社交风格 录像：李敖舌战李杰录像：李敖舌战李杰 1.人类是有习惯行为习惯行为的动物 2.社交风格仅仅涉及人类行为 3.自制力自制力和支配力支配力是描述人类社交行为人类社交行为的两个指标社交风格的前提社交风格的前提支配力（支配行为支配力（支配行为/顺从行为）顺从行为）支配力强支配力强询问询问间接间接合作合作告知告知直接直接竞争竞争支配力弱支配力弱自制力（自制行为自制力（自制行为/放任行为）放任行为）工作为重工作为重关心逻辑关心逻辑自信高效自信高效自制力强自制力强自制力弱自制力弱以人为本以人为本注重感觉注重感觉寻求接纳寻求接纳社交风格的种类分析型驾驭型亲切
7、型表现型分析型行为-自制行为-驾驭型行为亲切型行为-放任行为-表现型行为顺从行为支配行为社交风格的种类社交风格的种类典型性格-表现型行为特点行为特点缺点缺点先张嘴后思考先张嘴后思考好出风头好出风头幽默幽默适合做推销适合做推销热情，愿意帮人热情，愿意帮人爱开玩笑爱开玩笑幻想小说家幻想小说家好奇心强好奇心强浪漫浪漫过分张扬过分张扬听不够听不够许愿随意性大许愿随意性大大错不犯，小错不断大错不犯，小错不断喜欢发言喜欢发言生活习惯懒散生活习惯懒散迟到迟到情绪焦躁情绪焦躁自大狂自大狂注意力分散注意力分散表现型的长处和缺点表现型的长处和缺点分析型分析型 驾驭型驾驭型亲切型亲切型表现型表现型典型风格-表现型表
8、现型分析型行为-自制行为-驾驭型行为亲切型行为-放任行为-表现型行为顺从行为支配行为对别人要求严格，对别人要求严格，对自己无所谓！对自己无所谓！对别人要求严格，对别人要求严格，对自己无所谓！对自己无所谓！典型风格典型风格-表现型表现型典型性格典型性格-分析型分析型行为特点行为特点缺点缺点深思熟虑深思熟虑计划性强计划性强1.2.3.逻辑性强逻辑性强问题导向型问题导向型喜欢透过现象看本质喜欢透过现象看本质推理小说家推理小说家/侦探侦探完美主义者完美主义者会计师会计师/精算师精算师洁癖洁癖朋友少朋友少钻牛角尖钻牛角尖优柔寡断优柔寡断常活得不开心常活得不开心非常敏感和容易受伤害非常敏感和容易受伤害生性
9、多疑生性多疑对人冷漠对人冷漠官僚主义官僚主义易患抑郁症易患抑郁症天生讨厌天生讨厌-表现型表现型分析型的长处和缺点分析型的长处和缺点分析型分析型 驾驭型驾驭型亲切型亲切型表现型表现型长处：控制的，准确的，讲求秩序的，分析的，喜发问，工作导向。弱点：封闭。有距离，不易了解，书呆子。典型风格-表现型分析型行为-自制行为-驾驭型行为亲切型行为-放任行为-表现型行为顺从行为支配行为对自己要求严格，对自己要求严格，对别人无所谓！对别人无所谓！分析型典型性格典型性格-驾驭型驾驭型行为特点行为特点缺点缺点多见于领导者（有号召力，进取，多见于领导者（有号召力，进取，有激情，带煽动性）有激情，带煽动性）天生的领导
10、天生的领导有力量，有力量，“愈挫越勇愈挫越勇”危机处理的专家危机处理的专家相信直觉，而且往往是对的相信直觉，而且往往是对的用于承担责任用于承担责任以工作为重以工作为重注重效率，讲究实际注重效率，讲究实际从自己的价值观出发从自己的价值观出发工作狂工作狂只关心工作，不关心下属生活只关心工作，不关心下属生活缺乏人情味缺乏人情味喜欢挑战别人喜欢挑战别人喜欢控制别人喜欢控制别人不认错，不道歉不认错，不道歉不善于合作不善于合作容易发脾气容易发脾气爱憎分明爱憎分明驾驭型的长处和缺点驾驭型的长处和缺点分析型分析型 驾驭型驾驭型亲切型亲切型表现型表现型长处：负责，主动，独立，自信，注重结果，工作导向。弱点：没有
11、耐心，作威作福，冷淡，强迫，易起摩擦。典型风格-驾驭型分析型行为-自制行为-驾驭型行为亲切型行为-放任行为-表现型行为顺从行为支配行为对别人要求严格，对别人要求严格，对自己苛求！对自己苛求！驾驭型驾驭型典型性格典型性格-亲切型亲切型行为特点行为特点缺点缺点也多见于领导者（有耐心，为下属也多见于领导者（有耐心，为下属着想，关心别人，善于聆听）着想，关心别人，善于聆听）善解人意善解人意说话得体说话得体值得信赖值得信赖很好的聆听者很好的聆听者退一步海阔天空退一步海阔天空居委大妈居委大妈和事佬和事佬善于调节别人善于调节别人不会拒绝人不会拒绝人好好先生好好先生活动参与性差活动参与性差较为被动较为被动缺乏
12、生活目标缺乏生活目标慢条斯理慢条斯理不能实施改革不能实施改革回避冲突回避冲突逆来顺受逆来顺受亲切型的长处和缺点亲切型的长处和缺点分析型分析型 驾驭型驾驭型亲切型亲切型表现型表现型长处：轻松，耐心，良好的倾听者，亲切，支持，关系导向。弱点：懦弱，优柔寡断，不会拒绝。典型风格-表现型分析型行为-自制行为-驾驭型行为亲切型行为-放任行为-表现型行为顺从行为支配行为对别人不要求，对别人不要求，对自己不苛求！对自己不苛求！亲切型亲切型四种社交风格不同的医生分析型分析型驾驭型驾驭型亲切型亲切型表现型表现型小组讨论小组讨论 四种不同社交风格客户的共通点共通点：各自的声，色，形声，色，形特点（语言/行为/穿着
13、/环境）：以及对销售的启发启发（沟通方式）。四种不同社交风格客户的四种不同社交风格客户的共通点共通点：喜欢“专业专业”的代表 需要代表了解他的需求了解他的需求 并能满足他的需求满足他的需求驾驭型社交风格的行为特点驾驭型社交风格的行为特点 权威权威 严肃表情严肃表情 控制他人控制他人 行为像老板行为像老板 独处，用手指独处，用手指 喜欢安静环境喜欢安静环境 使用语言象：我相信，我认为，我要使用语言象：我相信，我认为，我要 以自我意见为中心，命令以自我意见为中心，命令分析型社交风格的行为特点分析型社交风格的行为特点 冷酷（缺少面部表情）冷酷（缺少面部表情）适当的坐姿适当的坐姿 行为端庄行为端庄 具
14、体具体 完美主义者完美主义者 安静内向安静内向 穿着正式穿着正式 保守小心保守小心 整洁整洁亲切型社交风格的行为特点亲切型社交风格的行为特点 友好友好 好好先生好好先生 乐于助人乐于助人 保守保守 轻松轻松 忍耐，宽容忍耐，宽容 不整洁不整洁 衣着寒酸衣着寒酸表现型社交风格的行为特点表现型社交风格的行为特点 健谈，吵闹健谈，吵闹 兴趣多，爱表达观点兴趣多，爱表达观点 好多肢体语言，语速快好多肢体语言，语速快 时髦，热情时髦，热情 冒险，爱好多，表现冒险，爱好多，表现 炫耀，主动炫耀，主动 精力旺盛精力旺盛 缺乏耐性缺乏耐性四种不同社交风格医生的个性需求四种不同社交风格医生的个性需求分析型分析型
15、秩序感秩序感安全感安全感驾驭型驾驭型权力感权力感成就感成就感责任感责任感合作感合作感归属感归属感安全感安全感亲切感身份感身份感认同感认同感成就感成就感表现型驾驭型社交风格的沟通特点驾驭型社交风格的沟通特点驾驭型驾驭型工作导向工作导向关系导向关系导向慢性子慢性子急性子急性子希望开门见山谈生意 在完成工作和与跟你成为朋友之间，他更在意前者可能会问很多问题，使你感觉好像是被审问经常依赖事实（如书面概括要点）进行快速决策分析型社交风格的沟通特点分析型社交风格的沟通特点分析型分析型工作导向工作导向关系导向关系导向慢性子慢性子急性子急性子喜欢就手边的任务展开讨论不愿意闲聊希望获得大量的数据不喜欢被迫快速决
16、策通常会在分析完所有的细节之后才会做出决策亲切型社交风格的沟通特点亲切型社交风格的沟通特点亲切型亲切型工作导向工作导向关系导向关系导向慢性子慢性子急性子急性子喜欢谈论家庭，朋友，经历过的活动或其他个人问题感激你花时间与之建立良好的私人关系或商业“友谊”喜欢交流，尤其是面对面的交流不喜欢被迫快速决策表现型社交风格的沟通特点表现型社交风格的沟通特点表现型表现型工作导向工作导向关系导向关系导向慢性子慢性子急性子急性子喜欢谈论自己的经历愿意花时间与他人建立良好的私人关系或商业“友谊”不喜欢了解无关紧要的细节，只想知道一些关键事实经常依赖私人关系进行快速决策16种不同社交风格细分种不同社交风格细分16种
17、不同社交风格细分种不同社交风格细分支配力（支配行为支配力（支配行为/顺从行为）顺从行为）定义：控制他人的行为，即某人试图影响或控制他人思想和行动的程度定义：控制他人的行为，即某人试图影响或控制他人思想和行动的程度询问询问 告知告知支配力弱支配力弱 顺从行为顺从行为-支配行支配行为为支配力强支配力强DCBA自制力自制力定义：控制自己的能力，即和别人交往时某人控制其情绪和感受之程度定义：控制自己的能力，即和别人交往时某人控制其情绪和感受之程度 控制情绪，自制力强控制情绪，自制力强 自制行为自制行为 情绪化，自制力弱情绪化，自制力弱 放任放任行为行为123416种不同的社交风格细分种不同的社交风格细
18、分DBDAD1分析分析型分析分析型C1B1A1驾驭驾驭型驾驭驾驭型1D2C2B2A22D3C3B3A33D4亲切亲切型亲切亲切型C4B4A4表现表现型表现表现型4外圆内方型（外圆内方型（变色龙变色龙）分析型行为分析型行为 自制行为自制行为 驾驭型行为驾驭型行为顺从行为顺从行为 支配行支配行为为亲切型行为亲切型行为 放任行为放任行为 表现型行为表现型行为有个性，没前途有个性，没前途目标医生的社交风格快速判断目标医生的社交风格快速判断 方法方法1.“喜欢喜欢”与与“不喜欢不喜欢”法法 方法方法2.行为指示法行为指示法 方法方法3.办公室观察法办公室观察法 方法方法4.提问法提问法 方法方法5.自我
19、测试法自我测试法 六种组合社交风格类型六种组合社交风格类型社交风格判断方法社交风格判断方法1-物以类聚，人以群分物以类聚，人以群分你最喜欢你最喜欢.你最不喜欢你最不喜欢驾驭型驾驭型分析型分析型亲切型亲切型表现型表现型不同社交风格的人彼此之间的喜好不同社交风格的人彼此之间的喜好最欣赏但最欣赏但（不喜欢）（不喜欢）最不欣赏但最不欣赏但（喜欢）（喜欢）驾驭型驾驭型驾驭型驾驭型亲切型亲切型分析型分析型分析型分析型表现型表现型亲切型亲切型亲切型亲切型驾驭型驾驭型表现型表现型表现型表现型分析型分析型社交风格判断方法社交风格判断方法2行为指示剂行为指示剂察颜观相察颜观相听话听音听话听音1.脸部表情2.眼神接
20、触3.姿势4.身体活动5.说话速度6.声音7.音调8.说话要点四种社交风格的行为指示剂驾驭型驾驭型表现型表现型分析型分析型亲切型亲切型1.脸部表情2.眼神接触3.姿势4.身体活动5.说话速度6.声音7.音调8.说话重点多变化直接，凝聚正式，僵硬快速有力快速有力控制声音单调，重点强调工作很多表情多方注视多种变化充满活力快速大声忽高忽低人，感觉少变化不凝视，但想答案僵硬少活动从容不迫适中单调工作温和有笑容注视寻求接纳慢，有时停下柔软温和慢，有时停下柔软温和流畅人四种社交风格的行为指示剂驾驭型驾驭型表现型表现型分析型分析型亲切型亲切型1.脸部表情2.眼神接触3.姿势4.身体活动5.说话速度6.声音7
21、.音调8.说话重点多变化直接，凝聚正式，僵硬快速有力快速有力控制声音单调，重点强调工作很多表情多方注视多种变化充满活力快速大声忽高忽低人，感觉少变化不凝视，但想答案僵硬少活动从容不迫适中单调工作温和有笑容注视寻求接纳慢，有时停下柔软温和慢，有时停下柔软温和流畅人社交风格判断方法社交风格判断方法3-从办公室环境观察从办公室环境观察分析型：分析型：整洁有条理，有很多信息，数整洁有条理，有很多信息，数据，说明和报告据，说明和报告驾驭型：驾驭型：办公室严肃，有条理，展示他办公室严肃，有条理，展示他们的成就，座位安排保持一定们的成就，座位安排保持一定距离距离亲切型：亲切型：会摆放家庭照片，有植物，显会摆
22、放家庭照片，有植物，显示家庭气氛示家庭气氛表现型：表现型：有玩具，色彩，艺术品和音乐有玩具，色彩，艺术品和音乐社交风格判断方法社交风格判断方法3-从办公室环境观察从办公室环境观察社交风格判断方法社交风格判断方法4-提问法提问法 常见问题的三种类型：常见问题的三种类型：开放式：压力程度低开放式：压力程度低“什么人，怎么样，什么时候，为什么？封闭式：导致负面压力封闭式：导致负面压力“干不干，会不会，能不能，是不是”想象式：产生正面压力想象式：产生正面压力“假如那是否会.？”“如果.你会如何.？”演练：分析性格演练：分析性格社交风格的社交风格的16种细分种细分分析分析分析分析亲切亲切分析分析分析分析
23、 亲切亲切亲切亲切亲切亲切驾驭驾驭分析分析表现表现分析分析驾驭驾驭亲切亲切表现表现亲切亲切分析分析驾驭驾驭亲切亲切驾驭驾驭分析分析表现表现亲切亲切表现表现驾驭驾驭驾驭驾驭表现表现驾驭驾驭驾驭驾驭表现表现表现表现表现表现1 2 3 41 2 3 4 D C B AD C B A自制行为自制行为顺从行为顺从行为放任行为放任行为支配行为支配行为喝酒时有人提议喝酒时有人提议“干杯！干杯！”“要干几杯啊？要干几杯啊？”“干！干！”“我非常愿意我非常愿意”自制力强自制力强自制力弱自制力弱支配力弱支配力弱支配力强支配力强“请问，现在几点了？请问，现在几点了？”“我的表可能不准我的表可能不准”“5点点”“大概
24、大概5点点”“到了休息，听音乐的时间到了休息，听音乐的时间”自制力强自制力强自制力弱自制力弱支配力弱支配力弱支配力强支配力强“一起吃午饭，好吗？一起吃午饭，好吗？”“我现在说不准，你准备什么我现在说不准，你准备什么时候出发，我们去哪家饭馆？时候出发，我们去哪家饭馆？多远？这家饭馆有哪些菜？我多远？这家饭馆有哪些菜？我不吃辣的。张伟一起去吗？我不吃辣的。张伟一起去吗？我不喜欢张伟不喜欢张伟？“好的，好的，5分钟后楼下见！分钟后楼下见！”自制力强自制力强自制力弱自制力弱支配力弱支配力弱支配力强支配力强使用使用“提问法提问法”的四项基本原则的四项基本原则 多提开放式开放式问题 生活生活大于工作 先用
25、两个坐标（支配力支配力/自制力自制力）定主型 再用各种风格的指示剂各种风格的指示剂来细分副型自然组合的社交风格分析型分析型驾驭者驾驭者亲切型亲切型表现型表现型工作工作人人内向内向外向外向天生的领导者天生的领导者自然组合的社交风格分析型分析型驾驭者驾驭者亲切型亲切型表现型表现型工作工作人人内向内向外向外向伟大的教育家伟大的教育家自然组合的社交风格分析型分析型驾驭者驾驭者亲切型亲切型表现型表现型工作工作人人内向内向外向外向 理想的商业人才自然组合的社交风格分析型分析型驾驭者驾驭者亲切型亲切型表现型表现型工作工作人人内向内向外向外向好朋友和理想的父母矛盾组合的社交风格分析型分析型驾驭者驾驭者亲切型亲
26、切型表现型表现型工作工作人人内向内向外向外向理智与情感理智与情感矛盾组合的社交风格分析型分析型驾驭者驾驭者亲切型亲切型表现型表现型工作工作人人内向内向外向外向休闲与工作休闲与工作力求完美，上善若水力求完美，上善若水第二篇情境销售技巧-策略制定 影响力/处方 人际关系 社交风格 基本社交需求 文化/价值观第二篇第二篇情境销售技巧情境销售技巧策略制定策略制定影响力影响力/处方处方社交风格社交风格人际关系人际关系基本社交需求基本社交需求文化文化/价值观价值观一一.与客户建立心理互应与客户建立心理互应 定义：判别客户的社交风格后，选择定义：判别客户的社交风格后，选择类似类似或或互补互补的沟通方式对其作
27、出适当的反馈，的沟通方式对其作出适当的反馈，有效地满足对方的社交心理需求，以强化有效地满足对方的社交心理需求，以强化彼此之间的社交关系。彼此之间的社交关系。对表现型客户的社交策略销售人员销售人员要：要：友好，非正式友好，非正式对他或你的想法表现出热情对他或你的想法表现出热情花时间进行社交活动花时间进行社交活动保持讨论快节奏进行保持讨论快节奏进行强调产品将如何节省其精力强调产品将如何节省其精力不要：不要：过分正规过分正规直接谈及细节直接谈及细节为其制造工作为其制造工作减慢其速度减慢其速度心理互应心理互应 沟通时采用与对方沟通时采用与对方类似类似或或互补互补的方式的方式 不卑不亢不卑不亢，恰如其分
28、恰如其分地与他人相处地与他人相处 理解理解并真正并真正接受接受他人的行为方式他人的行为方式练习练习 A药剂主任药剂主任 行为特点：有信心，积极，以目标为导向的；喜行为特点：有信心，积极，以目标为导向的；喜欢了解药物在药代动力学方面的重要数据；穿着欢了解药物在药代动力学方面的重要数据；穿着正式，不喜欢接见销售人员，只见经理级以上的正式，不喜欢接见销售人员，只见经理级以上的人员；是一位和一流医院经常联系的药剂专家。人员；是一位和一流医院经常联系的药剂专家。社交风格分型：社交风格分型：适当的回应行为：适当的回应行为：练习练习 B药剂主任药剂主任 行为特点：穿着随意，友善而轻松；会发时间和行为特点：穿
29、着随意，友善而轻松；会发时间和医药代表交谈，口头上对大多要求都表示赞同，医药代表交谈，口头上对大多要求都表示赞同，但很少贯彻做到；被同业的朋友及同事喜欢；很但很少贯彻做到；被同业的朋友及同事喜欢；很受欢迎。受欢迎。社交风格分型：社交风格分型：适当的回应行为：适当的回应行为：练习练习 C医生：医生：一位沿用你的产品为许多病人治病的一声。她对医药一位沿用你的产品为许多病人治病的一声。她对医药 代表通常是比较友善的，只要谈话简洁切题。虽然她正在使用你的产代表通常是比较友善的，只要谈话简洁切题。虽然她正在使用你的产品，但总是会对新产品感到兴趣，品，但总是会对新产品感到兴趣，“因为它是新出的所以可能会更
30、好因为它是新出的所以可能会更好。”她喜欢发放的宣传品和样品，她为大量的老年患者治病，并且更她喜欢发放的宣传品和样品，她为大量的老年患者治病，并且更加关注该产品对老年人产生的效果。加关注该产品对老年人产生的效果。行为特点：行为特点：社交风格分型：社交风格分型：适当的回应行为：适当的回应行为：练习 D医生：一位忙于工作的社区医生，他替各式各样的病人看病，包括：年轻的，年老的，还有年轻的母亲等等。只要时间允许，他会抽空接见医药代表，他会尽量诊断病人之间的空隙时间进行接见，但有时这意味着代表不得不多等一会。行为特点：社交风格分型：适当的回应行为：猪的启示猪的启示 活动内容：画一只猪活动内容：画一只猪
31、活动目的：测试你的人格特质活动目的：测试你的人格特质 准确与否：请配合说明准确与否：请配合说明 基本材料：一张基本材料：一张A4的纸的纸 基本原则：不能只画头，要尽你所能去画基本原则：不能只画头，要尽你所能去画猪的全部。猪的全部。猪的位置猪的位置说明说明纸的上端纸的上端积极与乐观；积极与乐观；中央中央现实，注重规避风险；现实，注重规避风险；下端靠左角或右角下端靠左角或右角悲观的而且有负面的倾向；悲观的而且有负面的倾向；猪尺寸比例很小猪尺寸比例很小做事严谨；做事严谨；猪尺寸比例过大猪尺寸比例过大性格比较张扬。性格比较张扬。猪头面朝左猪头面朝左属於传统的、个性友善、能记住日期（如生日属於传统的、个
32、性友善、能记住日期（如生日等）。等）。面朝右面朝右属创新型及主动型的人。但是没有很强的家庭属创新型及主动型的人。但是没有很强的家庭观念，同时你也记不住重要的日子。观念，同时你也记不住重要的日子。正面向你正面向你属於直接型的人，做事不讲究策略，喜欢与人属於直接型的人，做事不讲究策略，喜欢与人辩论；辩论；把猪屁股画成正面把猪屁股画成正面看事情比较消极、甚至有点偏激，自己要有意看事情比较消极、甚至有点偏激，自己要有意识的纠正。识的纠正。画得抽象简单画得抽象简单富情感且天真型的人，你不在意细节，是一个富情感且天真型的人，你不在意细节，是一个勇於挑战肯冒险的人勇於挑战肯冒险的人 猪尾巴只有一个圈猪尾巴只
33、有一个圈非常在乎你的另一半；非常在乎你的另一半；猪尾巴有两个以上圈猪尾巴有两个以上圈生性活泼，容易吸引异性的注意生性活泼，容易吸引异性的注意二二.赢得客户的尊重赢得客户的尊重 尊重的定义：容纳他人的原样或真实。就是说，尊重的定义：容纳他人的原样或真实。就是说，即使有不同的意见存在，态度不合，或有压力存即使有不同的意见存在，态度不合，或有压力存在，因为彼此之间有了尊重，便能使双方的关系在，因为彼此之间有了尊重，便能使双方的关系继续维系保持，所以尊重是人际关系中十分重要继续维系保持，所以尊重是人际关系中十分重要的要素之一。的要素之一。时间时间尊重尊重1.尊重的四要素尊重的四要素 沟通沟通开放，乐意
34、分享资讯开放，乐意分享资讯 可靠可靠可信任，言而有信可信任，言而有信（“我说我会去做，我就是会去做我说我会去做，我就是会去做”）坦白坦白率直率直（“我说的，想的，感觉都是一致的！我说的，想的，感觉都是一致的！”）容纳容纳倾听意见倾听意见（“我很感激你有好的方法，叫我会听听看我很感激你有好的方法，叫我会听听看”）尊重的四要素尊重的四要素 沟通沟通：有朋自远方来，不亦说乎？有朋自远方来，不亦说乎？可靠可靠：与朋友交而不信乎与朋友交而不信乎 坦白坦白：知之为知之，不知为不知，是知也！知之为知之，不知为不知，是知也！容纳容纳：人不知而不愠，不亦君子乎？人不知而不愠，不亦君子乎？-论语论语四种不同风格的
35、尊重倾向性四种不同风格的尊重倾向性分析型分析型 可靠可靠驾驭型驾驭型坦白坦白 容纳容纳亲切型亲切型 沟通沟通表现型表现型2.尊重与拜访时间的长短尊重与拜访时间的长短 驾驭型 表现型 分析型 亲切型开场白开场白 探寻与聆听探寻与聆听 陈述陈述FAB 处理异议处理异议 成交成交123451234512345123453.尊重与跟进尊重与跟进前后贯通的跟进前后贯通的跟进工作，能够赢得工作，能够赢得并增进客户的尊并增进客户的尊敬敬三三.关系上的压力关系上的压力时间时间压力压力压力与生产力压力与生产力压力压力生产力生产力压力的转折点压力的转折点X社交风格判断方法社交风格判断方法6-压力法压力法 不同社交
36、风格在压力下的行为表现不同社交风格在压力下的行为表现逃避现实沉默逃避现实沉默 分析型分析型呆板，鸡蛋里挑骨头呆板，鸡蛋里挑骨头精确步骤精确步骤驾驭型驾驭型 专横跋扈专横跋扈 冷酷无情冷酷无情果断客观果断客观 随和支持随和支持 有求必应，迁就纵容有求必应，迁就纵容 唯唯诺诺唯唯诺诺 亲切型亲切型热情风趣热情风趣 不切实际，蛮横骄纵不切实际，蛮横骄纵表现型表现型 攻击别人攻击别人临界压力临界压力压力超过转折点压力超过转折点控制压力与中国医生的情理文化控制压力与中国医生的情理文化谈工作谈工作谈工作谈工作谈关系谈关系谈关系谈关系工作工作人人内向内向外向外向工作导向工作导向-理理关系导向关系导向-情情四
37、四.压力的处理技巧压力的处理技巧LSCPA 1.倾听倾听(listen):仔细聆听客户的话仔细聆听客户的话 2.分享分享(share)：显示同情心，表达对客户的理解：显示同情心，表达对客户的理解 3.澄清澄清(clarity)：确定客户所担心的问题是什么：确定客户所担心的问题是什么 4.解决问题解决问题(problem solving)：讨论问题的解决方：讨论问题的解决方案案 5.行动行动(ask for action)：并征求客户的同意：并征求客户的同意情境上的压力，尊重与时间情境上的压力，尊重与时间第三篇情境销售技巧-行动计划 影响力/处方 人际关系 社交风格 基本社交需求 文化/价值观第
38、三篇第三篇情境销售技巧情境销售技巧行动计划行动计划影响力影响力/处方处方社交风格社交风格人际关系人际关系基本社交需求基本社交需求文化文化/价值观价值观情境销售策略情境销售策略社交风格判断方法社交风格判断方法7360评估评估 目标客户社交风格定位与拜访计划表支配行为支配行为顺从行为顺从行为放任行为放任行为自制行为自制行为123456789101112131415精力旺盛走路较快手势较有力较多地应用眼神身体前倾说话较快声音较响滔滔不绝处理问题迅速决策时坚定果断善冒风险喜好与人正面交锋表达时直截了当急于行动爱发脾气 精力不太旺盛走路较慢手势不大有力较少应用眼神身体后倾说话缓慢声音较轻沉默寡言处理问题
39、优柔寡断决策时举棋不定回避风险宁愿退避三舍表达时语气委婉行动缓慢不易发火 情绪化目光友善真情流露温暖显得友善表情丰富手势随便说话时抑扬顿挫喜好聊天善谈奇闻逸事关心他人分享个人感受喜好与人共事衣着随便时间利用缺乏规律理智目光严肃情感深藏不露冷漠拘谨缄默表情较少较少手势说话时平铺直叙对琐事不感兴趣注重事实依据关注事关心具体工作喜好独立大队衣着讲究时间安排循序渐进合计 D=D=I=I=O=O=S=S=社交风格判断方法社交风格判断方法7360评估评估 目标客户社交风格定位与拜访计划表支配行为支配行为顺从行为顺从行为放任行为放任行为自制行为自制行为123456789101112131415精力旺盛走路较
40、快手势较有力较多地应用眼神身体前倾说话较快声音较响滔滔不绝处理问题迅速决策时坚定果断善冒风险喜好与人正面交锋表达时直截了当急于行动爱发脾气 精力不太旺盛走路较慢手势不大有力较少应用眼神身体后倾说话缓慢声音较轻沉默寡言处理问题优柔寡断决策时举棋不定回避风险宁愿退避三舍表达时语气委婉行动缓慢不易发火 情绪化目光友善真情流露温暖显得友善表情丰富手势随便说话时抑扬顿挫喜好聊天善谈奇闻逸事关心他人分享个人感受喜好与人共事衣着随便时间利用缺乏规律理智目光严肃情感深藏不露冷漠拘谨缄默表情较少较少手势说 话 时 平 铺 直叙对 琐 事 不 感 兴趣注重事实依据关注事关心具体工作喜好独立大队衣着讲究时 间 安
41、排 循 序渐进合计 D=D=I=I=O=O=S=S=在上表中圈出最能代表在上表中圈出最能代表你对此人的支配力和自你对此人的支配力和自制力的判断，然后将圈制力的判断，然后将圈选的题目有一题算一分选的题目有一题算一分加总，得出加总，得出D，I，O，S的得分，然后把的得分，然后把O+D,S+D,S+I,O+I后的得分后的得分填在相应的方格内得出填在相应的方格内得出客户的社交风格。客户的社交风格。“课后作业课后作业”目标客户社交风格定位与拜访计划表目标客户社交风格定位与拜访计划表要求：要求：20名重要客户名重要客户上交：两周内上交：两周内交给：交上级主管确认交给：交上级主管确认拜访不同风格客户的心理准
42、备拜访不同风格客户的心理准备分析型分析型提前预约提前预约穿着正式穿着正式资料文献准备充足资料文献准备充足解释拜访原因要有逻辑性解释拜访原因要有逻辑性不必心急，多问少说不必心急，多问少说不要期待对方一次拜访就做出决定不要期待对方一次拜访就做出决定驾驭型驾驭型准备充足，反复练习，加快语速准备充足，反复练习，加快语速速战速决，拜访控制在速战速决，拜访控制在2-3分钟分钟表达有逻辑，简要表达有逻辑，简要让客户自己做决定让客户自己做决定亲切型亲切型放松点，时间充足放松点，时间充足表现传统，多聆听，多微笑表现传统，多聆听，多微笑先建立信任再进入主题先建立信任再进入主题影响行动的言辞非常重要影响行动的言辞非
43、常重要帮忙做出决定帮忙做出决定表现型表现型表情夸张，语言幽默，形容词多表情夸张，语言幽默，形容词多多聆听，多微笑多聆听，多微笑谈话时给与自由度，但保持拜访重点谈话时给与自由度，但保持拜访重点谈论他人的成功经验谈论他人的成功经验一起做决定一起做决定心理准备能力是销售人员最重要的能力之一心理准备能力是销售人员最重要的能力之一情境销售技巧情境销售技巧-开始开始分析型分析型因为秩序和安全需求秩序和安全需求，通常会欣赏相当正式的开门见山，和驾驭型类似驾驭型驾驭型由于权力的需求权力的需求，喜欢开门见山亲切型亲切型由于合作与归属的需求合作与归属的需求，在拜访开始要多寒暄，否则会觉得不舒服表现型表现型因为高度
44、的同认需求同认需求，在拜访开始要多PMPMP地进行寒暄利用利用寒暄的线索寒暄的线索来判断客户的风格类型来判断客户的风格类型情境销售技巧情境销售技巧-探寻与聆听探寻与聆听分析型分析型对何问题有反应 开放式可忍受问题 封闭式不喜欢何问题 想象式驾驭型驾驭型对何问题有反应 封闭式可忍受问题 开放式不喜欢何问题 想象式亲切型亲切型对何问题有反应 开放式或想象式不喜欢何问题 封闭式表现型表现型对何问题有反应 所有类型，特别是开放式和想象式社交风格与问题类型练习社交风格与问题类型练习分析型分析型开放式开放式“你临床使用你临床使用XX产品一天产品一天1粒粒和一天和一天2粒相比效果有何不同粒相比效果有何不同？
45、”驾驭型驾驭型封闭式封闭式临床使用临床使用XXX产品你通常用一产品你通常用一天天1粒还是一天粒还是一天2粒粒亲切式亲切式开放式开放式“请你评价一下请你评价一下XX产品一天产品一天1粒和一天粒和一天2粒的用法临床上有粒的用法临床上有何不同？何不同？”表现式表现式想象式想象式“告知告知XX产品的每天用量增加产品的每天用量增加一倍，你觉得患者疗效会如何一倍，你觉得患者疗效会如何？”情境销售技巧情境销售技巧-陈述陈述FAB分析型分析型 要求要求准确和大样本数据资料准确和大样本数据资料驾驭型驾驭型要求产品迅速见效，价钱不是问题要求产品迅速见效，价钱不是问题亲切式亲切式要求要求有效和副作用少，价格不要太有
46、效和副作用少，价格不要太高高表现式表现式要求要求结果结果，喜爱，喜爱新产品新产品或旧产品的或旧产品的新作用新作用，强调知名度高，有声望的，强调知名度高，有声望的同业人员已采用该产品，引出他的同业人员已采用该产品，引出他的认同认同产品说明书产品说明书/简介简介的使用的使用分析型分析型 驾驭型驾驭型亲切式亲切式由于安全的需求，使用产品说明书由于安全的需求，使用产品说明书是最关键的是最关键的表现式表现式医学文献医学文献的使用的使用分析型分析型 对分析型来说特别有用，不要使用对分析型来说特别有用，不要使用醒目荧光笔来标示，要让他们花时醒目荧光笔来标示，要让他们花时间仔细阅读，安静的等待他们看完间仔细阅
47、读，安静的等待他们看完文献文献驾驭型驾驭型亲切式亲切式表现式表现式特性和利益转化练习特性和利益转化练习卖苹果卖苹果分析型分析型 富含维生素富含维生素C,E驾驭型驾驭型至少比蜜甜至少比蜜甜10倍倍亲切式亲切式我保证绝对没有农药残留我保证绝对没有农药残留表现式表现式给你初恋般的感觉给你初恋般的感觉特征和利益转化练习特征和利益转化练习求婚求婚分析型分析型 驾驭型驾驭型亲切式亲切式表现式表现式特征和利益转化练习特征和利益转化练习公司产品公司产品分析型分析型 驾驭型驾驭型亲切式亲切式表现式表现式情境销售技巧情境销售技巧处理异议处理异议情境销售技巧情境销售技巧缔结缔结情境销售技巧情境销售技巧成交成交分析型
48、分析型 1.不要施压给客户，给他做决定的不要施压给客户，给他做决定的时间，以总结式成交时间，以总结式成交2.注意安全导向，避免冒险注意安全导向，避免冒险驾驭型驾驭型1.注意结果导向注意结果导向2.以恭敬的言辞，期待的眼神直接以恭敬的言辞，期待的眼神直接提出使用产品的请求提出使用产品的请求3.客户会不时与之谈论以往使用产客户会不时与之谈论以往使用产品或服务的成功经验品或服务的成功经验亲切式亲切式1.反复强调成交重点及其特别有兴反复强调成交重点及其特别有兴趣的事项，促使客户做出决定趣的事项，促使客户做出决定2.多关注病人导向，强调病人利益多关注病人导向，强调病人利益表现式表现式1.成交时应口才过人
49、，表情丰富成交时应口才过人，表情丰富2.注意认同导向，重点是产品的独注意认同导向，重点是产品的独特利益特利益九种常用的成交技巧九种常用的成交技巧 1.直接成交直接成交 例：您能够使用例：您能够使用A产品？产品？2.总结性成交总结性成交 例：例：鉴于以上理由，可否使用鉴于以上理由，可否使用A产品？产品？3.第三方成交第三方成交 例：李教授例：李教授A产品用的很好！产品用的很好！九种常用的成交技巧九种常用的成交技巧 4.试用性成交试用性成交 例：请试用例：请试用3例看看例看看A产品疗效如何？产品疗效如何？5.特殊利益成交特殊利益成交 例：参加这项例：参加这项A产品的临床试验，你的文章产品的临床试验
50、，你的文章有机会在有机会在中华内科杂志中华内科杂志发表！发表！6.渐进式成交渐进式成交 例：第一例：第一.，第二，第二.，第三，第三.，所以请给，所以请给您的患者使用您的患者使用A产品产品九种常用的成交技巧九种常用的成交技巧 7.转换型成交转换型成交 例：例：A产品申请单我已经替您填写好了，您产品申请单我已经替您填写好了，您只要在这里签个字就好了！只要在这里签个字就好了！8.选择性成交选择性成交 例：你喜欢用例：你喜欢用5mg片剂还是片剂还是10mg片剂片剂 9.假设性成交假设性成交 例：一个还是两个的故事例：一个还是两个的故事 例：李主任这次您是例：李主任这次您是2件还是件还是4件件A产品？
