1、项目性销售培训项目性销售培训2022-10-2项目性销售培训我对销售培训的看法我对销售培训的看法一，楼上看风景很好，血泪史才是最好的培训一，楼上看风景很好，血泪史才是最好的培训二，知道不一定能做到，但知道一定能帮助更好的做到开天眼二，知道不一定能做到，但知道一定能帮助更好的做到开天眼三，说明是最难的三，说明是最难的项目性销售培训如何开展销售工作如何开展销售工作一，客户资源开发与维护一，客户资源开发与维护二，备件、技改销售二，备件、技改销售三，项目跟进与签单三，项目跟进与签单 项目性销售培训如何开展销售工作如何开展销售工作一，对你最重要的客户是谁？一，对你最重要的客户是谁？项目性销售培训一，对你
2、最重要的客户是谁一，对你最重要的客户是谁一，对的客户有什么特点一，对的客户有什么特点1 1，持续性好：设计院、代理商、配套、工程商，持续性好：设计院、代理商、配套、工程商（可发散、以点代面（可发散、以点代面）2 2，量的大小：年度预计销售额，量的大小：年度预计销售额3 3，容易突破：有类似标杆业绩、产品定位适合度高、客户比较寂寞，容易突破：有类似标杆业绩、产品定位适合度高、客户比较寂寞4 4，标杆客户：行业排名前列，品牌效应，标杆客户：行业排名前列，品牌效应5 5，集团客户，集团客户6 6，新兴快速发展、近期项目不断，新兴快速发展、近期项目不断找对客户是销售最重要的一步找对客户是销售最重要的一
3、步确定谁是对的客户，是否需要模板量化评估？确定谁是对的客户，是否需要模板量化评估？项目性销售培训一，对你最重要的客户是谁一，对你最重要的客户是谁客户资源开发，有计划的选择对的客户进行客户资源开发是销售最重要的工作客户资源开发，有计划的选择对的客户进行客户资源开发是销售最重要的工作做项目只需要把关键决策人搞定，和对手掰手腕看谁力量大即可。做市场就不应做项目只需要把关键决策人搞定，和对手掰手腕看谁力量大即可。做市场就不应该只是这么看问题，如何让整个行业链条中的大多数都帮助我们，是我们做市场该只是这么看问题，如何让整个行业链条中的大多数都帮助我们，是我们做市场的目标。的目标。在冲击项目的同时，一定不
4、要忘了问问自己，负责的范围内在冲击项目的同时，一定不要忘了问问自己，负责的范围内1 1，有几个设计院会主动帮我们？（即使我们在某项目中不够强势），有几个设计院会主动帮我们？（即使我们在某项目中不够强势）2 2，有几个工程商会主动帮我们？（即使我们在某项目中不够强势），有几个工程商会主动帮我们？（即使我们在某项目中不够强势）3 3，有几个不需要我们自己把工作做好了才会行动的代理商？（即使我们在某项目中不，有几个不需要我们自己把工作做好了才会行动的代理商？（即使我们在某项目中不够强势）够强势）4 4，有几个大的终端客户关系已经理顺？，有几个大的终端客户关系已经理顺？5 5，是否我们明年全体在家休息
5、，也能完成部门，是否我们明年全体在家休息，也能完成部门6060的销售任务额？的销售任务额？如果这几个问题回如果这几个问题回答是肯定的，我们才可以说是在响应市场范围形成了气势。把销售额当成目标，把项目答是肯定的，我们才可以说是在响应市场范围形成了气势。把销售额当成目标，把项目当成目标，我们一定还要把这当成目标，我们一定还要把这5 5个问题的答案当成我们自己的目标。个问题的答案当成我们自己的目标。一定不要忘了问问自己：我们在跟进项目的同时，对前一定不要忘了问问自己：我们在跟进项目的同时，对前4 4个方向的客户资源开发目标和个方向的客户资源开发目标和计划是否已经明确？是否开始在执行？计划是否已经明确
6、？是否开始在执行？项目性销售培训一，如何维护客户？一，如何维护客户？1 1，开发切入，信任，价值，影响，开发切入，信任，价值，影响2 2，达成合作抓住机会，发生关系，达成合作抓住机会，发生关系3 3，稳定提高转换成本，稳定提高转换成本4 4，战略你中有我，我中有你，战略你中有我，我中有你项目性销售培训二，你的客户曾经帮过你什么？为什么？二，你的客户曾经帮过你什么？为什么？项目性销售培训二，销售人员做什么客户购买我们产品的原因二，销售人员做什么客户购买我们产品的原因？5 5大购买因素相互关系如何？大购买因素相互关系如何？1,1,产品功能产品功能 2,2,价格价格 3,3,客户接触体验客户接触体验
7、 4,4,信任信任/品牌品牌 5,5,需求需求（那个因素最重要？）（那个因素最重要？）销售从根本上来说不是销售产品，而是满足客户需求！销售从根本上来说不是销售产品，而是满足客户需求！项目性销售培训二，销售人员做什么什么是客户需求？二，销售人员做什么什么是客户需求？1 1，老太太来到第一家店里，问：老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？有李子卖吗？”店主迎上前说：店主迎上前说：“老太太您看我这李子又大又甜，还是刚进来的，很新鲜老太太您看我这李子又大又甜，还是刚进来的，很新鲜哦！哦！老太太一听，竟扭头走了。老太太一听，竟扭头走了。店主很纳闷：奇怪啊，我哪里不对，得罪老太太了？店主很纳闷：奇怪啊，
8、我哪里不对，得罪老太太了？2 2，老太太来到第二家水果店，问：，老太太来到第二家水果店，问：“有李子卖吗？有李子卖吗？”店主迎上前说：店主迎上前说：“李子有酸的也有甜的，李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的您是想买酸的还是想买甜的？”老太太说老太太说“我想买一斤酸李子我想买一斤酸李子”店主说店主说“我们这里的酸李子个头大，价格还便宜我们这里的酸李子个头大，价格还便宜”。于是，老太太买了一斤酸李子就回去了于是，老太太买了一斤酸李子就回去了 老太太买李子的故事老太太买李子的故事 项目性销售培训二，销售人员做什么什么是客户需求？二，销售人员做什么什么是客户需求？1 1，老太太来到第三家水果店
9、，同样问：，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？有李子卖吗？”店主迎上前说：店主迎上前说：“李子有酸的也有甜的，李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子我想买一斤酸李子”2 2，店主一边称酸李子一边问道：，店主一边称酸李子一边问道：“您为什么要买酸的呢？您为什么要买酸的呢？”“最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”那要特别恭喜那要特别恭喜您要抱孙子了！有您这样的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！您要抱孙子了！有您这样的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！老太太买李子的故事老太太买李子的故事 （过
10、程）（过程）3 3，“怀孕期间不仅要多补充些高蛋白质，听说怀孕期间不仅要多补充些高蛋白质，听说多吃些维生素丰富的水果，多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些生下的宝宝会更聪明些！”“哪种水果含维生素更丰富些呢？哪种水果含维生素更丰富些呢？”“很多很多书上书上说说猕猴桃含维生素最丰猕猴桃含维生素最丰富！富！”4 4，“那你这儿有猕猴桃卖吗？那你这儿有猕猴桃卖吗？”“有啊，您看我的猕猴桃有啊，您看我的猕猴桃个大汁多个大汁多，含维生素多。您要不，含维生素多。您要不先买一斤先买一斤回去给回去给您儿媳妇尝尝？您儿媳妇尝尝？项目性销售培训二，销售人员做什么什么是客户需求？二，销售人员做什么什么是客户
11、需求？老太太买李子的故事老太太买李子的故事（3 3个销售人员的差异）个销售人员的差异）1 1，我的李子很甜产品功能打天下，我的李子很甜产品功能打天下（糖分浓度为。，面试说（糖分浓度为。，面试说服）服）2 2，您想买酸的还是甜的？，您想买酸的还是甜的？了解客户需求了解客户需求 我的酸李子个头大价格便宜我的酸李子个头大价格便宜 功能、价格、功能、价格、顺应顺应客户表层需客户表层需求求 项目性销售培训二，销售人员做什么什么是客户需求？二，销售人员做什么什么是客户需求？老太太买李子的故事老太太买李子的故事（3 3个销售人员的差异）个销售人员的差异）您为什么要买酸李子？您为什么要买酸李子？挖掘深层需求而
12、不只是顺应表层需挖掘深层需求而不只是顺应表层需求求 其他亮点其他亮点1 1，PMP(PMP(拍马屁）拍马屁）提高愉悦度，创造良好沟通氛围提高愉悦度，创造良好沟通氛围3 3，请总结一下：第，请总结一下：第3 3个销售人员是怎么做销售的？个销售人员是怎么做销售的？多吃维生素生下宝宝聪明多吃维生素生下宝宝聪明 挖掘客户需求后，影响客户需求挖掘客户需求后，影响客户需求 很多书上说很多书上说 通过第三方证明来建立客户信任通过第三方证明来建立客户信任 猴桃维生素高猴桃维生素高 主动建立产品标准、组合销售主动建立产品标准、组合销售 我的猕猴桃汁多我的猕猴桃汁多 按标准，我就是你的偶像按标准，我就是你的偶像
13、您想买酸的还是甜的？您想买酸的还是甜的？了解客户需求了解客户需求 其他亮点其他亮点2 2，先买一斤尝尝？，先买一斤尝尝？逼单、了解客户态度和决策时间逼单、了解客户态度和决策时间点点项目性销售培训二，销售人员做什么什么是客户需求二，销售人员做什么什么是客户需求客户需求是采购要素中最重要的因素！但客户真正需求到底是什么？客户需求是采购要素中最重要的因素！但客户真正需求到底是什么？愿景愿景和目标和目标 1 1，愿景和目标，愿景和目标（陕北放羊娃的故事）（陕北放羊娃的故事）解决方案解决方案3 3，解决方案，解决方案 产品和服务产品和服务4 4，产品和服务，产品和服务 现状和困惑现状和困惑2 2，现状和
14、困惑，现状和困惑 服务标准服务标准5 5，服务标准，服务标准 项目性销售培训二，销售人员做什么什么是客户需求？二，销售人员做什么什么是客户需求？客户需求构成的逻辑结构客户需求构成的逻辑结构 老太太买李子老太太买李子 1 1，愿景和目，愿景和目标标3 3，解决方，解决方案案4 4，产品和，产品和服务服务2 2，现状和困，现状和困惑惑5 5，产品和服务，产品和服务标准标准生出一个健康的孙子（不是媳妇的口感喜好）生出一个健康的孙子（不是媳妇的口感喜好）媳妇营养不全面（可能不是愿景而只是表象）媳妇营养不全面（可能不是愿景而只是表象）食补（不是黄金搭档）食补（不是黄金搭档）买水果补充（补充高蛋白，更要补
15、充维生素）买水果补充（补充高蛋白，更要补充维生素）酸李子还是猕猴桃维生素更高？酸李子还是猕猴桃维生素更高？汁多容易吸收？汁多容易吸收？项目性销售培训二，销售人员做什么什么是客户需求？二，销售人员做什么什么是客户需求？阀门定位器阀门厂销售案例阀门定位器阀门厂销售案例 无锡无锡XXXX阀门厂阀门厂 拜访开始沟通时，我和阿杜开始非常郁闷，满怀希望去（前期阿杜拜访开始沟通时，我和阿杜开始非常郁闷，满怀希望去（前期阿杜做了很多沟通，对方要求测试也比较积极，我们以为对方合作意愿做了很多沟通，对方要求测试也比较积极，我们以为对方合作意愿比较高），去了一谈感觉对方兴趣并不大比较高），去了一谈感觉对方兴趣并不大
16、对方总经理表述：对方总经理表述：1 1，配进口产品可提升他们阀门在客户心目中的档次，用万讯的，配进口产品可提升他们阀门在客户心目中的档次，用万讯的2 2，买进口的进价是高，但卖价也高，配万讯的成本低，但卖价不高，买进口的进价是高，但卖价也高，配万讯的成本低，但卖价不高,整体来说整体来说利润额并不高，销售额还低了利润额并不高，销售额还低了3 3，未得到市场验证的产品，使用风险很大，进口的出问题客户也不会追究，未得到市场验证的产品，使用风险很大，进口的出问题客户也不会追究4 4，进口的山武，进口的山武AVP80AVP80价格和服务都不错，使用效果也很好价格和服务都不错，使用效果也很好。1 1，这，
17、这4 4条说得对吗？有什么办法能改变这条说得对吗？有什么办法能改变这4 4点上点上MVPMVP在客户心中的弱势？在客户心中的弱势？2 2，如果以这，如果以这4 4条为评判标准，我们还有机会吗？怎么办？条为评判标准，我们还有机会吗？怎么办？（以这（以这4 4条为标准，我们没有机会！对方坚持买李子，猕猴桃不可能有机条为标准，我们没有机会！对方坚持买李子，猕猴桃不可能有机会！）会！）（客户当然是对的！而我们短期内根本无法改变在这（客户当然是对的！而我们短期内根本无法改变在这4 4点上的弱势点上的弱势）项目性销售培训二，销售人员做什么客户的组织需求？二，销售人员做什么客户的组织需求？客户需求构成的逻辑
18、结构客户需求构成的逻辑结构 阀门定位器阀门厂销售案例阀门定位器阀门厂销售案例 愿景和目标愿景和目标 组织通常有什么的需求？组织通常有什么的需求？1 1，盈利，盈利2 2，发展和持续性，发展和持续性愿景需要什么来支撑才能实现？愿景需要什么来支撑才能实现？能力效率、人力资源、库存、现金流、资产、时间、能力效率、人力资源、库存、现金流、资产、时间、产品资源、战略、销售网络、客户满意。产品资源、战略、销售网络、客户满意。从支撑愿景实现的组织单元上来分从支撑愿景实现的组织单元上来分 营销、研发、生产制造、服务、财务、人力、运营营销、研发、生产制造、服务、财务、人力、运营项目性销售培训二，销售人员做什么客
19、户的组织需求？二，销售人员做什么客户的组织需求？MVPMVP能为客户的组织愿景和目标达成做什么？能为客户的组织愿景和目标达成做什么？项目性销售培训二，销售人员做什么客户的组织需求？二，销售人员做什么客户的组织需求？MVPMVP能为客户的组织愿景和目标达成做什么？（营销二）能为客户的组织愿景和目标达成做什么？（营销二）项目性销售培训二，销售人员做什么客户的组织需求？二，销售人员做什么客户的组织需求？MVPMVP能为客户的组织愿景和目标达成做什么？（营销三）能为客户的组织愿景和目标达成做什么？（营销三）项目性销售培训二，销售人员做什么客户的组织需求？二，销售人员做什么客户的组织需求？MVPMVP能
20、为客户的组织愿景和目标达成做什么？（服务、生产、采能为客户的组织愿景和目标达成做什么？（服务、生产、采购）购）能否在其他方面再挖出能否在其他方面再挖出可量化的可量化的价值点，如人力资源、战价值点，如人力资源、战略。？略。？项目性销售培训二，销售人员做什么客户的组织需求？二，销售人员做什么客户的组织需求？客户需求构成的逻辑结构客户需求构成的逻辑结构 阀门定位器阀门厂销售案例阀门定位器阀门厂销售案例 愿景和目标愿景和目标 1 1，影响客户改变，影响客户改变选择产品的标准选择产品的标准，MVPMVP就魅力无法挡了就魅力无法挡了如果深挖客户最深层的需求实现组织愿景和目标如果深挖客户最深层的需求实现组织
21、愿景和目标 我们就跳出了产品供应商的竞争，而变成了战略合作伙伴的竞我们就跳出了产品供应商的竞争，而变成了战略合作伙伴的竞争争2 2，万讯不只是您一个可选的产品供应商，还是您最佳的战略合作，万讯不只是您一个可选的产品供应商，还是您最佳的战略合作伙伴伙伴（把（把选择伙伴的标准选择伙伴的标准往组织愿景上牵引，万讯的魅力同样也无法挡往组织愿景上牵引，万讯的魅力同样也无法挡了）了）你是要当李子销售员，还是人生愿景导师？你是要当李子销售员，还是人生愿景导师？项目性销售培训二，销售人员做什么客户的组织需求？二，销售人员做什么客户的组织需求？客户需求构成的逻辑结构客户需求构成的逻辑结构 阀门厂的组织需求阀门厂
22、的组织需求 1 1，愿景和目，愿景和目标标3 3，解决方，解决方案案4 4，产品和，产品和服务服务2 2，现状和困，现状和困惑惑5 5，产品和服务，产品和服务标准标准盈利性和持续发展盈利性和持续发展恶意价格竞争、效率不高而成本越来越高恶意价格竞争、效率不高而成本越来越高设计领先的模式和主动选择战略伙伴设计领先的模式和主动选择战略伙伴（销售差异化、开发客户终身价值、人力及资金（销售差异化、开发客户终身价值、人力及资金成成 本降低、减少竞争、市场保护本降低、减少竞争、市场保护）具备广义价值的产品和公司具备广义价值的产品和公司MVPMVP维生素更高维生素更高？！？！万讯维生素更高？！万讯维生素更高？
23、！项目性销售培训二，销售人员做什么客户的个人需求？二，销售人员做什么客户的个人需求？客户需求的构成客户需求的构成 组织需求和个人需求组织需求和个人需求,个人有什么需求？个人有什么需求？人性假设理论人性假设理论1，经济人英国亚当，经济人英国亚当.史密斯史密斯 人是经济动物人是经济动物2，社会人霍桑试验主持者梅奥，社会人霍桑试验主持者梅奥（美国西部电气，（美国西部电气，4个阶段：照明、福利、访谈、群体实验）个阶段：照明、福利、访谈、群体实验）非正式的组织、人们需要从社会关系中寻找乐趣非正式的组织、人们需要从社会关系中寻找乐趣3，自我实现人马斯洛，自我实现人马斯洛 生理、安全、归属、自尊、自我成就生
24、理、安全、归属、自尊、自我成就4，复杂人沙因，复杂人沙因 人的需求是会随人的发展和环境变化而变化的人的需求是会随人的发展和环境变化而变化的项目性销售培训二，销售人员做什么什么是客户需求？二，销售人员做什么什么是客户需求？客户需求的构成客户需求的构成 组织需求和个人需求组织需求和个人需求 在组织中的个人有什么需求？在组织中的个人有什么需求？(欲望和恐惧）欲望和恐惧）1 1，利益：个人收入增加，安全，利益：个人收入增加，安全(GY(GY院）院）2 2，组织认可：个人职位和能力的提升，工作被组织认可（造纸，组织认可：个人职位和能力的提升，工作被组织认可（造纸MVPMVP）平衡内外部各方面关系平衡内外
25、部各方面关系(化化X X院）、名望和声誉院）、名望和声誉 3 3，个人爱好和情感：社交与娱乐，个人爱好的满足、，个人爱好和情感：社交与娱乐，个人爱好的满足、私人问题的解决、尊重（登封私人问题的解决、尊重（登封)、成就感成就感(ZJL)(ZJL)、个性、个性(ZJL/LYT)(ZJL/LYT)项目性销售培训二，销售人员做什么？二，销售人员做什么？挖掘挖掘客户需求客户需求，影响影响客户需求，客户需求，满足满足客户需求客户需求 请谨计请谨计2 2句金玉良言句金玉良言 1 1，产品背后的需求，才是真正的客户需求，产品背后的需求，才是真正的客户需求 （把梳子卖给和尚，把口红卖给士兵，青岛孔明灯（把梳子卖
26、给和尚，把口红卖给士兵，青岛孔明灯,笨拙的手笨拙的手机）机）2 2，没有商品这样的东西，顾客真正购买的不是商品，没有商品这样的东西，顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的方法而是解决问题的方法 西奥多西奥多.莱维特莱维特 现代营销学奠基人之一现代营销学奠基人之一 哈佛商业评论主编，哈佛商业评论主编，19601960年发表年发表“营销短视症营销短视症”项目性销售培训二，万讯面对的客户通常有什么需求？二，万讯面对的客户通常有什么需求？项目性销售培训二，知道客户需求，客户就会购买？二，知道客户需求，客户就会购买？如果不能传播影响客户，客户不会购买通过影响力建立关系如果不能传播影响客户，客户不会购买通
27、过影响力建立关系一，影响力：用一种为一，影响力：用一种为别人所乐于接受的方式别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和，改变他人的思想和行动的能力。影响力又被解释为战略影响、印象管理、善于表现的行动的能力。影响力又被解释为战略影响、印象管理、善于表现的能力、目标的说服力以及合作的影响力等能力、目标的说服力以及合作的影响力等影响力的影响力的6 6个工具个工具1 1，互惠互惠 2 2，承诺和一致承诺和一致 3 3，社会认同社会认同，4 4，喜好喜好 5 5，权威权威 6 6，稀，稀缺缺二，二，1 1，权力性影响力权力性影响力 2 2，非权力影响力：，非权力影响力：品格因素品格因素；才能因素；知识因素；
28、才能因素；知识因素；情感因情感因素素项目性销售培训二，知道客户需求，客户就会购买？二，知道客户需求，客户就会购买？我个人常用的方法：我个人常用的方法：1 1，创造沟通环境和氛围，创造沟通环境和氛围2 2，提升到价值观高度，提升到价值观高度3 3，回到现实商家利益中来，回到现实商家利益中来4 4，真实性起码大于，真实性起码大于80%80%5 5，讲故事的方式，讲故事的方式 项目性销售培训三，建立了客户关系，客户就会购买？三，建立了客户关系，客户就会购买？抓住机会，发生关系抓住机会，发生关系1 1，备件机会，备件机会2 2，项目机会，项目机会评估决策人关系等级：大家都说普通话评估决策人关系等级：大
29、家都说普通话1：对手：对手 0：不认识：不认识 1：认识：认识 2：深入沟通：深入沟通 3：倾向：倾向 4：同盟：同盟 项目性销售培训三，客户购买决策流程？三，客户购买决策流程？客户项目购买决策流程客户项目购买决策流程 （消费品（消费品/工业品工业品）1 1，需求发起，需求发起3 3，方案设计建立标准，方案设计建立标准4 4，选择评估考察、厂家入围，选择评估考察、厂家入围2 2，立项审批成立项目组，立项审批成立项目组5 5，合同谈判招投标，合同谈判招投标6 6，安装，安装调试调试请谨计金玉良言：请谨计金玉良言：不是我们在卖，而是客户在不是我们在卖，而是客户在买！买！项目性销售培训三，客户项目购
30、买流程中具体要做什么决策？三，客户项目购买流程中具体要做什么决策？销售漏斗：按客户决策阶段定义销售阶段，使用效果不好销售漏斗：按客户决策阶段定义销售阶段，使用效果不好项目性销售培训三，客户具体决策时，我们怎么才有利？三，客户具体决策时，我们怎么才有利？决策阶决策阶段段决策具决策具体事项体事项谁决策谁决策做什么对我们有利？做什么对我们有利？决策角色决策角色姓名姓名决策权重决策权重决策风格决策风格决策人关系等决策人关系等级级项目性销售培训三，客户购买决策流程？三，客户购买决策流程？备件购买决策策流程备件购买决策策流程 1 1，需求发起促成需求发起，需求发起促成需求发起3 3，比价采购，比价采购2 2，需求审批，需求审批项目性销售培训销售是一门技术，但销售并不是高科技销售是一门技术，但销售并不是高科技项目性销售培训2022-10-2项目性销售培训
