1、第 8 章 销售人员的规划与招聘销售人员的规划与招聘 及其与组织的融合及其与组织的融合销售机构人力资源管理招聘需要哪些类型的人需要招聘多少人雇用计划人员计划选拔接纳图8-1 对销售机构的人力资源进行管理所涉及的活动确定需要招聘多少人第一次面试毕业开始工作培训结束分配到具体工作岗位上图8-2 从面试到分配：时间安排销售机构的目标目前的销售机构人员配备情况招聘、提升、到本职位和调入的人员辞职、解聘、从本职位提升、调出或退休的人员销售区域的设计战略计划人员预测+-=图8-2 销售机构的人员预测模型何谓何谓salesman何谓何谓3H1F123456789101112123456789101112销售
2、人力资源规划招聘内部应聘人来源外部应聘人来源应聘人合格的应聘人评价结果选拔图8-4 销售机构人员招聘的主要影响因素和具体内容2330120报道上班同意录用/正式聘用面试/同意录用挑选/面试比例2：23：210：14：1时间（天）21142130 图8-5 从发布招聘公告之日起到被录用的应聘人报到上班所经历的时间及两者人数比例招聘金字塔输入决定输出 把具有较高能量的人员输入到销售机构中，那么这个机构就可以创造出超过一般水平的产出（劳动生产率）组织的竞争力组织的竞争力人人的的竞竞争争力力销售人员的成长会提升组织业绩 因此，人员流失率降低等因素完全有可能会带来成本的降低。人员流失率降低意味着培训与安
3、置成本的降低，这还不包括节约销售经理时间所带来的收益。销售人力资源计划招聘过程职位设计与职位分析绩效评估找到合格的应聘人员人员与组织的融合人员配置进入选拔过程（见图9-2）对选拔过程进行评价实际的选拔过程图9-1 销售机构选拔过程的构成及其影响因素1、申请6、体检2、初步面试7、检测3、二次面试4、测试决定否是图8-7 销售人员选拔过程的主要因素8.8.2 单独面试(personal interview)两个人之间面对面的推销表8-1 面试对于销售经理和应聘者来说所具有的重要性表表8-2 面试象限图面试象限图1、准备阶段2、开始面试阶段3、面试阶段4、结束面试阶段5、面试之后的工作图9-3 涉及销售工作职位面试的5个阶段因此，我们不可能把一次测试或多次测试作为预测销售员在未来能否成功的唯一要素。测试的真正价值取决于人们如何利用它们，但是完全放弃测试就如同把一个婴儿扔进了洗澡盆。
