1、第二章收益管理的发展过程与研究进展收益管理的发展过程收益管理的研究进展0102学习目标学习目标1.了解收益管理发展的里程碑。2.了解收益管理的研究进展。引导案引导案例例 1978 年以前，美国航空业是一个垄断经营行业，实行严格的标准票价规则，其利润增长的主要来源是控制经营成本和扩大经营规模。该经营方式不仅造成航空运输资源的闲置和航空经营的低效率，而且高额的单一票价体系阻碍了航空客户需求的增长。第二次世界大战后，技术的发展使得航空公司的运输能力迅速增长，同时刺激了公众旅行需求并降低航空公司行业进入和运营成本，推动航空运输业发展，为打破垄断，实现自由竞争创造条件。美国航空界的管理变革美国航空界的管
2、理变革1978 年10 月24 日，美国政府为了促进航空领域的自由竞争，卡特总统签署了航空放松管制法，废除了政府对航线和票价的所有管制。以美国人民快递航空公司为代表的一些新兴的低成本小型航空公司的进入，彻底改变了美国航空业的市场结构和加剧行业竞争。低成本战略成为小型航空公司参与市场竞争重要手段，以低于大型航空公司50%70%的票价，吸引大量低端客户群，获得了许多潜在的市场。虽然大型航空公司通过服务、品牌和信誉等竞争优势吸引重视舒适和服务的高端商务乘客，但利润仍受到严重的侵蚀。1992 年4 月的价格大战使航空业共损失20 亿美元。而此间，美洲大陆航空公司采用收益管理的经营思想，不仅在市场竞争中
3、保住市场份额，而且当年还获得了10 亿美元的额外收益。美洲大陆航空公司成功经营案例使美国航空界认识到收益管理的重要性，使得收益管理理论在以航空业为代表的服务业领域中得到广泛的应用。收益管理的发展过程第一节一、“第一个吃螃蟹的人”美利坚航空公司二、在航空业外的首次尝试二、在航空业外的首次尝试万豪国际集团万豪国际集团三、从点到面的应用三、从点到面的应用联合包裹服务公司（联合包裹服务公司（UPS）四、非易腐性库存的应用四、非易腐性库存的应用福特汽车公司福特汽车公司五、旅游业与运输业的改革五、旅游业与运输业的改革洲际酒店集团（洲际酒店集团（IHG）六、收益管理的未来展望具有战略眼光在企业和个人做出的重
4、大决策，为收益管理的发展奠定的坚实基础。收益管理取得了新的应用，技术有了新的提高，在新的行业有新的拓展。这些成就必然推动收益管理新的发展，为此我们对收益管理的未来做出大胆的展望。首先，收益管理很可能进军热门的金融服务业。收益管理先进的分析方法，在帮助银行等贷款方理解客户细分以及针对不同客户细分提供更准确的贷款利率方面，具有很大的潜力。过去贷款方使用非常复杂的客户风险评估，但定价策略和客户价值评估却一直没有很大的改善（Kadet，2008）。一些银行和汽车贷款方在价格优化上已经取得初步的成功，但是贷款过程中的保密机制却限制了让公众认识到收益管理在这个领域的应用（Reeves，2009）。其次，未
5、来收益管理必须将供应链纳入定价体系中。人们已经意识到，单独地使用价格来平衡供求关系是有风险的，在一个生产力被约束的环境中，提高价格可能会流失高利润的客户以及给了竞争对手可乘之机。收益管理通过对价格弹性和客户需求的分析进行优化定价的方式，已经显示出局限性（Jacobs et al，2010）。因此，下一次改革的重点应该是调整供应以满足需求，使得供应衔接优化更加可行（Bippert，2009），这将在汽车租赁车队规划和商品推销上得到初步应用。客户关系管理（CRM）和收益管理的结合则是未来一个重要的里程碑。大部分收益管理的数据库与客户关系管理的数据库并没有紧密关联（Milla and Shoemak
6、er，2007），而这种结合可以使企业得到一个客户终身价值最大化的可能性，而这点是对企业的发展至关重要。收益管理时基于长远的潜在利润来对价格以及可用库存进行优化的管理方法，价格优化系统已经在基于单次的交易行为上发挥了很大的作用。但是，从长期创收的角度来看，了解客户对企业的终身价值是获取核心竞争优势的关键。例如，当潜在的客户入住赌场附属酒店，不仅为其设立合适房价，而且赌场可以通过客户关系管理和顾客跟踪系统的数据整合来预测其在赌场的总花费（Metters et al.，2008）。收益管理的研究进展第二节一、研究设计（一）期刊选择与论文样本（一）期刊选择与论文样本（二）框架梳理与量化内容分析（二）
7、框架梳理与量化内容分析二、研究结果完成样本的内容分析后，按照既定的框架通过SPSS 20.0 和CiteSpace 对样本进行数据分析。这一部分将从作者国别、被关注区域、论文作者、研究机构、研究领域、研究焦点、研究视角、研究方法以及它们之间的关系进行讨论。（一）美中两国成为主要贡献区域，也是最受研究者关注的区域（一）美中两国成为主要贡献区域，也是最受研究者关注的区域根据对文章作者国别（地区）统计可知，作者主要来自美国（52.8%）、中国港澳台地区（12.9%）、中国内地（5.6%）、英国（2.8%）、印度（2.8%）、瑞士（2.8%）、荷兰（2.8%）、加拿大（2.2%）、澳大利亚（2.2%）
8、等25 个国家和地区。从发表文章数量上看，美国的研究人员数量超过样本总量的一半，对收益管理研究的文章数量贡献最大。其次，中国港澳台及中国内地地区的发文量总和占18.5%，超过并列排在第三位的英国、印度、瑞士和荷兰发文量的总和，说明中国在接待业收益管理领域的研究具有一定的国际影响力。除了美国和中国，欧洲国家和澳大利亚等地也具有一定贡献。总体来看，上述国家和地区整体学术水平较高，接待业较为发达，同时收益管理的理论发展和行业实践较为领先。由此可以反映出，国家与地区的整体学术水平、行业实践的深度与广度对具体某一学科发展具有积极影响，理论研究与行业发展也相互作用、密不可分。美国是最受关注的区域，中国港澳
9、台和中国内地地区也逐渐成为研究热点区域。通过对被研究区域的统计，排名前6 位的国家或地区分别是美国（29.0%）、中国港澳台（10.2%）、中国内地（2.3%）、英国（2.3%）、印度（2.3%）、澳大利亚（1.7%）。中国接待业不断发展，国内的收益管理理论研究与实践也不断增多，同时中国的特殊发展现状以及独特复杂的情境，也吸引了越来越多的境外学者对中国的收益管理研究与行业实践产生兴趣。（二）研究机构间合作紧密，核心学者的研究具有引领作用（二）研究机构间合作紧密，核心学者的研究具有引领作用（三）以酒店住宿和餐饮服务为核心研究领域（三）以酒店住宿和餐饮服务为核心研究领域（四）基于市场营销和消费者行
10、为的定价策略为研究焦点（四）基于市场营销和消费者行为的定价策略为研究焦点（五）定价策略的研究是主流，新问题和新方法不断涌现（五）定价策略的研究是主流，新问题和新方法不断涌现（六）定量研究为主，数据收集和分析方法多样化（六）定量研究为主，数据收集和分析方法多样化（七）接待业中收益管理的研究存在区域差异，研究方法与研究问题相互契合（七）接待业中收益管理的研究存在区域差异，研究方法与研究问题相互契合收益管理在接待业领域发展了三十多年，学术界对其关注度越来越高，文章数量不断增长。本节选取SSCI 期刊上主要是接待业收益管理文献，进行了量化内容分析，得出以下几点结论：第一，收益管理的概念范围广泛，研究领域多元，研究焦点呈现多样化的趋势。第二，高水平研究机构与核心学者对收益管理研究有“领头羊”的作用，同时机构或个人之间的合作普遍存在。第三，虽然一些新兴话题进入研究视野，但数量及研究深度有限，基于消费者行为视角的定价研究仍是收益管理研究的主流。同时，本研究也存在一些局限性与不足。第一，样本文章的选取主要来源于接待业研究领域的重要期刊，覆盖面有限；第二，在样本文章分析部分，确定其研究焦点、研究视角时具有一定主观性；第三，文本未就具体的某个研究领域或研究焦点进行详细描述，未来的研究可以聚焦于某个具体的领域或话题进行探索。三、结论与讨论
