1、销售代表线路优化销售代表线路优化宁毅宁毅2019年年5月月1目录目录一、线路优化的定义及意义一、线路优化的定义及意义二、我们现在的机会二、我们现在的机会三、线路优化的原则三、线路优化的原则四、线路优化的方法四、线路优化的方法五、优化线路的流程五、优化线路的流程2一、线路优化的定义及意义一、线路优化的定义及意义1、线路优化：、线路优化：将覆盖区域内需要拜访的终端或客户，遵循科学的原则，将覆盖区域内需要拜访的终端或客户，遵循科学的原则，编排好行动路线并坚持拜访。编排好行动路线并坚持拜访。2、目的：、目的：更高的覆盖率和产出；更高的覆盖率和产出；向客户提供更加专业的服务；向客户提供更加专业的服务；保
2、障拜访目标的完成；保障拜访目标的完成；成为时间的主人；成为时间的主人；3二、我们现在的机会二、我们现在的机会4没有清晰的线路没有清晰的线路优化指导优化指导没有工具支持没有工具支持工作没有计划性很随意工作没有计划性很随意无法跟踪和评估无法跟踪和评估给出清晰的优给出清晰的优化方法和流程化方法和流程规范的线路和规范的线路和每日工作流程每日工作流程设计适合并实设计适合并实用的工具用的工具报表跟踪并且报表跟踪并且定期回顾定期回顾三、线路优化的原则三、线路优化的原则三个原则：三个原则：平衡原则；平衡原则；保证产出原则；保证产出原则；可跟踪原则；可跟踪原则；5四、优化线路的方法四、优化线路的方法两种方法两种
3、方法 先区后人：先按拜访时间划分区域，找到终端位置，然先区后人：先按拜访时间划分区域，找到终端位置，然后按销售代表数量确定路线；后按销售代表数量确定路线；先人后区：先按销售代表数量划分区域，找到终端位置先人后区：先按销售代表数量划分区域，找到终端位置，再按拜访时间确定路线；，再按拜访时间确定路线；先区后人方便物流，先人后区易拜访；先区后人方便物流，先人后区易拜访；物流、拜访难兼顾，拜访优先，后物流。物流、拜访难兼顾，拜访优先，后物流。6例例1：假设长沙有：假设长沙有2名销售代表（郭靖和黄蓉）来覆盖长名销售代表（郭靖和黄蓉）来覆盖长沙市区的市场，沙市区的市场，2种不同的方法用图来表示种不同的方法
4、用图来表示78第一种：先区后人第一种：先区后人郭靖郭靖郭靖郭靖黄蓉黄蓉黄蓉黄蓉黄蓉黄蓉郭靖郭靖黄蓉黄蓉郭靖郭靖黄蓉黄蓉郭靖郭靖9第二种：先人后区第二种：先人后区周一周一周五周五周三周三周四周四周二周二周五周五周四周四周三周三周二周二周一周一例例2：李连杰是覆盖县区的销售代表，除去市区外还有若：李连杰是覆盖县区的销售代表，除去市区外还有若干个县需要覆盖，那么他的线路如何优化呢？这种覆盖干个县需要覆盖，那么他的线路如何优化呢？这种覆盖方法其实就是先人后区的方法，并且在全国县级市场很方法其实就是先人后区的方法，并且在全国县级市场很普遍。我们用图来表示普遍。我们用图来表示10五、优化线路的流程五、优化
5、线路的流程五步流程五步流程13找店找店回顾回顾定路线定路线定店定店定人定人将覆盖辖将覆盖辖区域内的区域内的终端，分终端，分终端类型终端类型收集信息，收集信息，形成客户形成客户资料库；资料库；根据区域根据区域终端状况，终端状况，确定需要确定需要的人员；的人员；为销售代为销售代表分配区表分配区域及终端域及终端根据就近根据就近原则安排原则安排每一天的每一天的线路；线路；每每3个月个月进行回顾；进行回顾；五、优化线路的流程五、优化线路的流程第一步：找店第一步：找店14找店找店回顾回顾定路线定路线定店定店定人定人万事开头难，先找店，分类纳入资料库；万事开头难，先找店，分类纳入资料库；尽量详细的资料；尽量
6、详细的资料；五、优化线路的流程五、优化线路的流程第二步：定人第二步：定人15找店找店回顾回顾定路线定路线定店定店定人定人保证人员产出率；不够数量不给人；保证人员产出率；不够数量不给人；根据店的数量和拜访频率，确定人员。根据店的数量和拜访频率，确定人员。成本考虑很重要；成本考虑很重要；五、优化线路的流程五、优化线路的流程第三步：定店第三步：定店16找店找店回顾回顾定路线定路线定店定店定人定人要区分商店类型，确定拜访频次；要区分商店类型，确定拜访频次；1500015000元元2 2B B类类5000-150005000-15000元元2 2C C类类50005000元元1 1五、优化线路的流程五、
7、优化线路的流程第四步：定路线第四步：定路线18找店找店回顾回顾定路线定路线定店定店定人定人注意每日拜访量每日注意每日拜访量每日3030家终端，拜访不可跳跃式；家终端，拜访不可跳跃式；2 2种方法要权衡；种方法要权衡；五、优化线路的流程五、优化线路的流程第五步：回顾第五步：回顾19找店找店回顾回顾定路线定路线定店定店定人定人拜访线路勤维护，时时关注新终端的产生；拜访线路勤维护，时时关注新终端的产生；一个季度一定要回顾，线路不要经常变；一个季度一定要回顾，线路不要经常变；六、工具介绍六、工具介绍工具是实现目标不可缺少的伙伴。工具是实现目标不可缺少的伙伴。20终端客户资料卡终端客户资料卡日拜访路线图日拜访路线图搜集终端资料时使搜集终端资料时使用。用。用于呈现销售代表每日用于呈现销售代表每日访问路线，利于跟踪回访问路线，利于跟踪回顾顾回顾回顾一、线路优化的定义及意义一、线路优化的定义及意义二、我们现在的机会二、我们现在的机会三、线路优化的原则三、线路优化的原则四、线路优化的方法四、线路优化的方法五、优化线路的流程五、优化线路的流程六、工具介绍六、工具介绍2122有问题吗？有问题吗？23
