1、2022年10月5日星期三用友用友PLM解决方案及价解决方案及价值呈现方法值呈现方法-maojs如何进行有效的方案呈现面对什么对象呈现什么内容如何进行呈现？方案呈现是售前顾问的必备技能愿意听听得懂能认同方案呈现的效果失败的解决方案呈现特点：难以让用户感到有什么不同 变成关注价格而不是价值变成关注价格而不是价值 对高级管理层利益有限 可能不会信服的让客户采取行动价格战！价格战！项目停滞项目停滞设计部长设计人员总工/副总技术管理的痛点解决问题的深度解决方案的价值技术管理的痛点解决方案的价值实施的难度方便性易用性无额外工作受众类型对象不同，演讲也应不同初次拜访介绍方案二次针对性方案技术答标过程的呈现
2、三阶段方案呈现三阶段方案呈现方案呈现的阶段性通用通用方案方案针对针对性方性方案案按标书要按标书要求准备求准备解决方案呈现三段论解决方案呈现三段论需需求求方方案案实实施施123有效的方案呈现要点解决方案呈现三段论解决方案呈现三段论需需求求1方方案案实实施施23需求分析目的需求呈现方法有效的方案呈现要点需求分析的目的n 专业性，建立信任关系n 对客户行业需求的理解n 寻求认同，了解关键需求n 为二次呈现做准备（调研）介绍需求分析的目的：扫盲式快速略过切入正题详细的需求分析要点要点技术管理痛处分析行业特点难点技术管理目标PLM对企业创新的重要性PLM在企业信息化中的作用产品开发过程中的需求关键问题分
3、析呈现方式需求分析呈现的一般方式PLM概念及原理PLM对企业的价值PLM关键需求要点需求分析介绍部分的建议：理论结合实际讲概念也讲现实既要介绍PLM概念，也能结合客户/行业问题分析既要树立PLM总体目标，也能落实到实际问题的多讲痛处，展示专业性引起客户共鸣，锁定关键需求通过价值分析，痛处与“钱”的关系，使决策者意识到解决问题的紧迫性多讲痛处引发共鸣价值提炼与“钱”相关PLM概念的介绍PLM(产品生命周期管理)定义-PLM是一种以产品创新为要的战略管理方法。它应用一系列应用系统，支持企业内或企业间从产品概念设计到产品使用生命结束过程中产品信息的协同产生、管理、分发和使用。.-PDM（Produc
4、t Data Management）的中文名称为产品数据管理。PDM是一门用来管理所有与产品相关信息(包括零件信息、配置、文档、CAD文件、结构、权限信息等)和所有与产品相关过程(包括过程定义和管理)的技术。PDM(产品数据管理)定义PLM的新地位-技术经营-微观经营管理革命企业信息化关注的焦点一：如何提高业务效率企业信息化关注的焦点二：如何提高经营效率企业信息化关注的焦点三：如何提高利润企业信息化关注的焦点三：如何提高利润PLM对企业的价值外延PLM新地位的介绍企业管理信息化关注的核心：从企业管理信息化关注的核心：从技术经营技术经营的观点，的观点，帮助企业创造核心能力：制造能帮助企业创造核心
5、能力：制造能盈利盈利的产品、服务的产品、服务 重视研发管理=重视总成本（b）PLM对制造业的重要性 影响产品影响产品70%的生产的生产总成本总成本 仅占仅占5%的企业成本的企业成本资料来源：Munro and Associates设计决定了产品成本设计决定了产品成本 75%的错误是由产品形成阶段引起的 80%的修改工作是在产品制造阶段或后续阶段完成的0102030405060产品定义产品开发工艺规划制造检验应用发生错误修改错误75%成本%80%美元概念设计详细设计生产准备测试生产时间100XX10XX=3500美元/每次修改修改的成本处理某变更需要的成本设计与开发构建支持宣布制造1X10X10
6、0X1000X资料来源：革新产品开发，Wheelwright and Clark;Accenture变更成本与时间对进入市场的时间的利用情况投入的成本与生命周期潜在影响指标(NPI 核心）减少损失的销售额：15%至 33%提高产品利润：10%至 15%降低无效成本：20%至 30%降低物料成本：10%至 15%1008060402070%85%95%35%22%生命周期成本确定降低成本的机会概念设计详细设计生产运用支持资料来源：DARPA RaDEO Project PLM 对企业赢利能力的重大影响对企业赢利能力的重大影响提高产品利润必须控制零件数量 每一新零件平均固定成本 500-1000美
7、元0设计人员（产品）未对零件进行管理而导致的零件数量的无限制的增长目标曲线理想曲线零件数成功的公司拥有更少的零部件种类控制零件数量=控制产品成本本身价格采购成本管理成本替代成本库存成本维护成本设计成本、工艺成本工装设计、准备成本实施PLM战略的工具缩短开发周期为目的的协同开发/项目管理；研发过程确定开发成本和消减产品成本；研发过程进行成本模拟，制定售价和削减成本；共享生产质量、客户投诉、修理、售后服务记录信息，用于新开发PLM对企业的价值外延PLM概念与原理认识上的错误1、PDM 就是图文档管理;2、PDM就是设计部门用的软件3、上PDM就是为了ERP集成4、。了解企业研发模式，把握客户需求产
8、品开发产品设计痛处讲解文档管理大多数电子资料都保大多数电子资料都保存在个人计算机上存在个人计算机上没有一套规范的资料没有一套规范的资料查询和检索方式查询和检索方式缺乏严格的访问控制缺乏严格的访问控制机制，导致没有人愿机制，导致没有人愿意将资料与他人进行意将资料与他人进行共享共享重用图纸和数据往往重用图纸和数据往往建立在个人关系的基建立在个人关系的基础上础上电子图纸、底图和蓝电子图纸、底图和蓝图的一致性差图的一致性差设计签署的效率低下设计签署的效率低下企业目标：建立企业集中管理的技术资料库实现电子化签署和归档控制实现电子图纸统一打印发放管理建立电子图档借用机制痛处讲解-零部件管理零部件数量快速膨
9、胀零部件数量快速膨胀；设计重用率低设计重用率低零件的变更零件的变更零件在库存、生产环零件在库存、生产环节数据不准节数据不准个性化需求增多，导个性化需求增多，导致大量的变型、改型致大量的变型、改型设计；设计；没有共享零件库，设没有共享零件库，设计人员查找资料困难计人员查找资料困难。零件标准化程度不够零件标准化程度不够，出现一物多码现象，出现一物多码现象较多较多企业目标：提升设计重用率 控制零件数量膨胀 控制产品成本 降低库存 方便设计人员间共享资料痛处讲解-BOM管理BOM与技术资料不关与技术资料不关联、更改不一致联、更改不一致整机明细、标准件、整机明细、标准件、外购件等汇总工作量外购件等汇总工
10、作量较大较大设计发生更改时，经设计发生更改时，经常不能有效通知下游常不能有效通知下游环节，导致环节，导致ERP中中BOM数据出现偏差数据出现偏差设计设计BOM和制造和制造BOM的一致性难以保证的一致性难以保证个性化需求多个性化需求多,产品供产品供货品种多；基本型货品种多；基本型变型；变型；变型变型变型变型借用关系非常复杂，借用关系非常复杂，大量借用件多层嵌套大量借用件多层嵌套，更改时很难了解相，更改时很难了解相关影响关影响采用增减采用增减BOM，反查，反查非常困难非常困难例如：A系列:1700B系列:800C系列:60原因：功率变化主要部件替换接口尺寸变化企业目标：维护独立的变型BOM 进行B
11、OM更改影响分析 基于BOM技术资料组织和更改协同 自动进行BOM整理和汇总 实现良好选装关系管理 建立明确BOM维护流程 在PDM系统中维护BOM 实现基于更改单的BOM数据发放和生效控制 实现PDM系统与ERP系统的集成痛处讲解-研发项目管理难以根据项目的实际难以根据项目的实际进程对项目计划进行进程对项目计划进行调整调整项目交付件的完备性项目交付件的完备性和齐套性难以保证，和齐套性难以保证，交付件质量难以控制交付件质量难以控制，从而导致返工和整，从而导致返工和整个项目的拖延个项目的拖延开发项目任务分解：开发项目任务分解：有一定的规范、但没有一定的规范、但没有系统支持有系统支持项目的实际进度
12、难于项目的实际进度难于掌握，难以及时发现掌握，难以及时发现设计过程中的问题、设计过程中的问题、从而及时提出解决方从而及时提出解决方案案企业目标：规范的APQP流程模版良好的项目计划进度控制业务部门任务跟踪项目交付齐套性控制痛处系统集成无法加工无法加工 ！装配困难装配困难.市场和销售设计工艺制造打通从设计到生产的信息瓶颈打通从设计到生产的信息瓶颈再次总结问题，强化客户记忆n 集成CAD，实现协同设计n 集成ERP，打通设计-制造信息流n 企业编码/零件的统一管理n 正确构建产品结构数据n 管理变更数据及过程n 管理研发项目过程解决方案呈现三段论解决方案呈现三段论方方案案2需需求求1实实施施3按模
13、块介绍按流程介绍按主题介绍有效的方案呈现要点三层架构，支持多地点分布式部署客户端客户端应用服务器应用服务器数据库服务器数据库服务器 文件服务器文件服务器 用友PLM功能组件3.3.零部件管理零部件管理 1.文档管理文档管理 4.4.工作流管理工作流管理 6.6.项目管理项目管理7.7.产品配置产品配置管理管理2.2.产品结构产品结构管理管理 5.5.变更管理变更管理10.10.可视化与可视化与浏览浏览8.8.产品工艺产品工艺管理管理11.11.数据集成数据集成与接口与接口9.9.工艺电子工艺电子图板图板12.12.系统管理系统管理工具工具 应用界面支持按角色部署用友PLM一体化方案关键点用友P
14、LM一体化方案关键点建立企业的统一编码体系建立企业的统一编码体系在编码管理中实现在编码管理中实现(1)规则定义；(2)字典填充；(3)编码自动生成；(4)CAD中集成；(5)编码回收等 统一的编码体系是企业信息集成的基础，好比“输血与献血”，要血型一致才能在不同的身体里流淌。统一的编码体系就是在不同系统中信息传递的同一“血型”建立统一的物料库企业数据的源库在实施初期即要建立设计物料库，管理所有与产品相关的物料；通过设计物料的管控，达到1、标准化、规范产、标准化、规范产品描述品描述2、控制零件数量，、控制零件数量，降低成本降低成本3、平衡库存的作用、平衡库存的作用；用友PLM一体化方案关键点CA
15、D集成功能1、申请自制件编码/图号；2、从物料库选择物料；3、产品结构和图纸的上传下载；4、处理参数型图纸数据；三维集成功能用友PLM与CAD集成接口以产品结构为主线产品结构以物料编码为唯一识别所关联的文档以图号为唯一识别；以产品结构为主线实现产品数据的有序管理文档的安全管理按文件密级设置使用权限产品问题知识库1、设计、生产、售后、市场等各相关部门都可以提交产品问题；2、问题和具体产品关联，有紧急程度、问题分类、解决途径等；3、问题解决流程和企业管理制度相配套，专人负责产品分析；4、问题解决出口：现场方案、设计变更、需求池；问题清单管理变更管理流程问题报告流程变更请求流程变更通知流程文档审签流
16、程问题提交问题分析方案处理需求池问题关闭提交变更请求影响面分析审批更改取消产生变更任务下载设计资料编制图纸/变更单提交创建文档版本文档审签变更通知发布变更管理用友PLM方案关键点以项目任务为主线项目计划制定及任务分解任务接收与执行协同设计、成果提交设计文档的提交审签流程实现项目管理-项目评审及会议项目管理工艺准备工作：BOM/路线工艺技术准备：BOM与路线定额 工艺技术准备：卡片编辑工艺技术准备：卡片编辑工艺卡片模板设计典型工艺定义与管理工艺术语库过程卡编辑环境工序卡编辑环境打印排版工艺汇总工艺文件批阅工艺卡片数据和ERP工艺路线数据对比工序10203040工作中心C1D1E1F1作业代码OP
17、-1OP-2OP-3OP-4工位101103105108主要资源M/P12X/P3U/P45O/P6标准工时40609522ERPERP工序1020304050607080工作中心C1-1C1-2D1-1D1-2E1-1E1-2E1-3F1-1作业代码OP1OP2OP3OP4OP5OP6OP7OP8工位101102103104105106107108资源/人员M1/P1M2/P2X1/P3X3/P3U1/P4U1/P4U2/P5O1/P6标准工时1525194135322822工艺系统开工时间开工时间指示指示总完工总完工时间时间完工时间完工时间指示指示工序工序完工完工工序工序完工完工工序工序完
18、工完工工序工序完工完工工序工序完工完工工序工序完工完工工序工序完工完工工序工序完工完工开工开工项目进度监控项目进度监控项目组成员任务完成信息查询项目组成员任务完成信息查询用友PLM方案关键点设计与生产之间的数据集成PDM与ERP的无缝集成消除中间表、对照表数据及时、准确；彻底消除信息孤岛；业务更清晰。1）统一的编码体系；2）PDM中建立设计物料库；3）PDM设计物料库与ERP数据 库级的互访（一致性）；4）BOM数据、工艺信息直接通 过数据接口提供给ERP。1、文档级的集成 文档在系统中传递给ERP系统，需二次录入。2、中间格式文件集成 （EXCEL、XML）PDM输出成EXCEL或XML文件
19、，在ERP中二次录入。中间文档往往需要更改，需要对照表。传统PDM与ERP的集成用友PLM与ERP的集成，就好比是信息孤岛之间的跨海大桥双向互通，还不收费。PLM与ERP的集成PLM和ERP的集成解决方案呈现三段论解决方案呈现三段论：方方案案2需需求求1实实施施3强调实施对项目重要性，争取客户认同，提升实施服务价值有效的方案呈现要点实施原则 -“总体规划，分步实施总体规划，分步实施”(1)(1)产品数据产品数据的标准化管理的标准化管理(2)(2)开发过程开发过程的标准化管理的标准化管理(3)(3)设计制造一设计制造一体化体化历史产品数据的处理：历史产品数据的处理：实现产品数据管理，先将企业中的
20、BOM、物料、文档、编码、工艺等与产品相关的数据、文档进行整理录入到PLM系统形成企业的资源库；BOMBOM配置：配置：实现EBOM，使产品数据有生根之所；与与CAD/CAPPCAD/CAPP的集成：的集成：实现CAD/CAPP与PLM的双向数据传递，并实现异构CAD的浏览；实现设计与更改的管理 以项目驱动设计开发项目驱动设计开发。通过项目管理组织模式，进行项目任务规划、任务进度计划、任务分解、执行控制，实现产品设计及工艺设计。实现协作管理，可实现多人协同设计产品时并发控制、版本控制、协作控制；实现与企业ERP及其它系统的集成，实现整个数据流的畅通。整合企业及供应链开发资源，形成整个产业链的集
21、成、协同平台PLM实施流程实施流程:实施工具实施工具:1.1项目启动1.2 业务流程调研和导航培训1.3项目实施方案及确认P1_01 内部工作交接单P1_02 XX会议记要P1_03 用友PDM项目组成员职责及任务P1_04 项目实施主计划(包括培训计划)实施工具实施工具:1.1项目启动1.2 业务流程调研和导航培训1.3项目实施方案及确认P1_05实施日志记录表P1_06调研提纲P1_07培训记录及反馈表P1_08需求分析报告P1_09PDM原理培训P1_10标准培训P1_11产品安装确认单实施工具实施工具:1.1项目启动1.2 业务流程调研和导航培训1.3项目实施方案及确认P1_12 XX
22、项目实施方案P1_13 二次开发任务书P1_05 实施日志记录表实施工具实施工具:1.1项目启动1.2 业务流程调研和导航培训1.3业务流程确定P1_14培训记录及反馈表P1_15业务流程确定表P1_16XX项目实施任务书P1_17二次开发任务书P1_07服务记录表P2_14 基础数据培训及DEMOP2_15 用友PDM基础数据准备范围及格式P2_16 PDM操作培训：各功能模块流程及DEMOP2_17 问题清单P1_07 培训记录及反馈表P2_17 问题清单P2_18 二次开发交接单P1_05 实施日志记录表实施工具实施工具:2.1 基础数据准备2.2 模块培训与实施2.3 功能验证及验收2
23、.4 系统切换P3_19XX项目PDM用户手册P1_5实施日志记录表P3_20XX项目终验收报告实施工具实施工具:3.1 系统上线3.2 项目验收实施工具实施工具:系统维护P4_21 维护工作交接单机械行业用户实施大连机床厂郑州第二机床厂山东大地机床无锡双良集团锅炉公司无锡双良集团-空调公司上海金城制冷设备上海诺地乐公司重庆齿轮箱无锡大中电机上海荣润机械川东造船邦立重工.金华星辰涂装设备天津赛象工业天津鑫宝龙电梯江苏恒远国际工程有限公司科倍乐机械（苏州）有限公司源田机械湖南天一泵业天津赛闻集团阜新阜太泵业制造有限公司山东山大奥太电气有限公司福州联合动力.典型客户典型客户:机械装备行业用户电子、电器用户实施l天津航空机电有限公司天津航空机电有限公司l先锋电器先锋电器l等等电子电器行业用户汽车零配件行业用户重庆北奔汽车有限公司迪马实业股份有限公司中国重汽重庆燃油喷射系统有限公司重庆川渝精工机械配件开发有限公司富川电装品有限公司成都航天模塑股份公司八菱汽车配件有限公司重庆兴国金科灯具有限公司建设工业集团重庆华孚工业股份有限公司重庆爱华机电有限公司.爱华机电有限公司 重庆先锋电子有限公司旺成汽车配件制造有限责任公司重庆吉利芸峰有限公司昆山沪光汽车电器有限公司宁波久腾汽车车灯有限公司蜀都客车有限公司南骏汽车.汽车零配件行业用户
