1、药品准入正式进院医院信息收集 医院的进药程序（药事会、特殊流程进药）药事会成员 药事会成员和参与者信息 药事会召开周期 商业公司负责人*对于信息收集 只能从合法渠道收集信息 收集的信息只能用于合法目的 收集信息的频率应当合理 任何时候，不得为收集信息而向任何个人支付费用或提供其他好处 注意个人隐私保护进院关键影响者正式进药提议者影响者控制者最后一道防线购买者科室主任院长（管药副院长）领域专家国家政策商业院长（管药副院长）医务科长（主管临床医学副院长）药剂科主任药剂科竞品竞品内线院长办公室人员采购 寻找关系网 分析机会点 制定计划 推动执行进院关键影响者（1）提议人确立病人画像目标科室分析院内科
2、室主任影响力科室主任学术影响力院内科室影响力科室疾病患者与药品适应症匹配度锁定目标科室找到3个科室提议人确立影响力评判标准研究方向与药品治疗方向匹配度高学术地位（院内/院外）科室地位（院内）认同度高（院内）进院关键影响者（2）影响者及影响因素与公司市场准入部门建立联系，获取新近信息及进展与公司KA保持联系，沟通进展，相互配合大院长(1、有一票同意或否决权；2、有协调多方意见推动共识，控制时间推动或延缓的能力)管药业务副院长（了解副院长在院内的意愿、态度和能力。分析后制定跟进方案）核心科室行政主任（提单人或是投票表决人/有可能是可以使用特殊进药流程的关键人）目标领域知名专家（权威）商业销售人员（
3、1、负责目标医院的，2、不负责目标医院，但与目标医院销售人员关系的）商业销售总监（建立联系和关系，确保销售人员积极沟通，反馈信息真实、有效）进院关键影响者（3.1）药剂科需要获取的信息（控制者）药剂科主任：药品准入控制者，通过初次拜访分析主任性格、沟通方式，为下次有效拜访做准备临床药师主管：了解药师对目标科室用药需求及关注点，分析医院、药剂科对于药品进院选择的维度 （性格多为亲切，学术性强）药剂科主任秘书或科秘：建立关系，了解医院药事会动态及反馈 （性格多为亲切，关系型）药剂科主任性格 院内影响力与目标提单人关系与院内哪个科室/主任合作意愿度高科室主要关注点科室核心项目科秘分析是否有影响进药的
4、机会进院关键影响者（3.2）药事会成员支持者培养病人画像支持科室确立心内科干部科内分泌科肾内科心外科神内科药事会成员支持培养 药品治疗疾病相关科室主任及副高覆盖 参加药事会其它科室主任及副高专业拜访、高效传递信息进院关键影响者（4）最后一道防线（小人物）科室科室名称名称人员人员工作事宜工作事宜药剂科科秘建立关系，了解医院药事会动态及反馈，药事会上实时反馈信息，便于我们现场跟进临床药师主管了解药师对目标科室用药需求及关注点，分析医院、药剂科对于药品进院选择的维度院长办公室科员建立关系，增加拜访院长成功的机会，获取院长相关信息（兴趣爱好、最近关注信息、能力，拿到最佳的拜访时间）多科室竞品内线防止竞
5、品内线获得更多信息反馈给竞品竞品工作人员收集竞品动态，制定自身优先方案进院关键影响者（5）采购采购药房组长医生处方患者拿药护士使用确定患者用药跟进采购药品时间跟进商业收到采购信息、数量和计划到院时间跟进药房领药、并上机跟进采购 药品入库、上机和药房是否可领药沟通医生处方：确认电脑可以处方；输入药品名称字母盯护士领药时间，跟进护士用药确定患者用药后，跟进医生、护士用药后反馈及患者状态特殊进药机会 权威专家是否有非经药事会评定进药的权利 特殊患者一定要用的药品 特殊时期绿色通道进药关键信息收集关键人因素维度公司对关键客户的影响公司层面影响产品方面影响代表个人方面影响代表性格/专业度/沟通技能关键人
6、因素维度关键人物对公司的态度公司对产品人员代表/DM/KA关键成功因素对关键人物合作关系建立关键人物了解关键人物需求分析关键人物关系建立关键人资格对新药的关注度对公司的看法对代表整体的看法关键人真实需求学术：对产品的需求社会：情感方面需求行为逻辑与对策心理需求定位马斯洛需求分析对代表的认可度策略化满足科室需求策略满足并附加价值的服务（快速建立良好第一印象）同化客户合作选择需求 提供建议，适时给予意见 细致 参与项目中，而非仅执行深化客户关系（建立长期、稳定的合作关系）访前 设定或调整本次拜访目标 预约医生 安排本次拜访和行程准备和预约 专业拜访 有效探寻医生需求 高效传递核心信息 取得可衡量的
7、承诺 访后 记录重要拜访信息 更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配合作总结和跟进提高拜访有效性消除浪费时间的行为优柔寡断，做事拖拉准备不足，未分析回顾信息，未优选客户对产不熟悉，销售技巧掌握不好与客户沟通时分心和走神，交际与闲谈不做探询和产品信息传递不敢了解客户对产品的认知度，怕拒绝或冷场救火，处理紧急不重要的事 开发医院故事2017年Q3初，与代表过生意计划Q3现有区域增长目标开发医院信息收集Q4开发目标医院执行收集目标开发医院信息代表做了什么从药品适应症分析：胰腺炎/门脉压升高引起的消化道出血/胰腺术后并发症药品适应症急诊科肝病科大外科ICU消化 主任即将退休且竞品支持者 主任受军
8、改影响求稳 主任和科室在院内影响度低 科室减床超过50%医生离职 主任受军改影响求稳 主任即将退休 科室要钱 病房小 在院内没有影响力 主任在院内和该领域内有影响力 科室大且赢利 科室医生学术性强，积极向上 主任支持进口药 主任与院方关系好锁定提单人：消化科主任代表拜访主任前做了哪些准备多方了解主任社会地位和主要研究方向（动用周围同事帮忙收集相关信息/科里有资历医生了解主任关注点、性格）收集竞品在科室中地位（主任的竞品和代表的认可度）准备两到三句话区分竞品的关注信息传递希望进药的需求话术准备计划预约一场科室会传递信息提炼备选方案：如果主任拒绝进药支持，尝试提出临采意见 继续沟通预约科室会主任的
9、需求：2次科内主办全国会/年，16次MDT+大型科室学习/年，关注科室医生培养及领域声音建立代表准备的资源：1次科内主办会支持/年，4次MDT交流/年，1次科室青年医生培养计划全国会讲者推送/季度知彼知己 百战不殆你有什么 我有什么你需要什么 我需要什么我给你什么 你给我什么代表拜访及主任反馈 代表拜访：向主任呈现拜访目的 主任反馈：认可药品疗效，并表达希望未来使用 告知11月开会，可以提单 答应科室会召开 提出12月科室全国会支持与主任共识后，我们开始下一步跟进 药剂科主任拜访药剂科主任不见公司代表找商业找KA堵等找找找行为分析及结论 堵：有些失礼 等：时间不可控 KA：多品种进药，也在收集
10、信息，沟通一起拜访 商业：收集科主任信息，建立信息传递和拜访机会药剂科主任反馈：和你们同类的药也没用多少，不用进了！现在这么严的时候，谁给你们提单子？药事会成员拜访并建立合作肝病科：主任1、沟通外部声音建立，推动科室患者群增加，建立院内影响；2、药品进院后，适应症内患者全部使用；3、经济条件影响不能使用的患者，结合病情，考虑降阶梯治疗 匹配项目：讲者-城市会、全国会讲者推介，2-3次/季度普外科：主任院内保留GX-产品，踢出进口药，不影响科室收入急诊科：新主任关系良好，告知投赞同票ICU：主任无意见 药事会通过了我们在想：药真的进了？这是真的吗？这么顺利吗？我们不是再做梦吧？顺心如意换回天妒英才采购卡住，不给进消化科催用药，采购不给进多科室医生催用药，采购不给进帅哥PK老奶奶初冬过招第一回合-阿姨，我想跟您沟通过下进药的事第一回合-你出去第二回合-阿姨，我想跟您沟第三回合-阿姨，我来帮忙出库吧第四回合-阿姨，您下班啦，我送您吧第四回合-不用你送，我就住院里第二回合-你出去第三回合-你出去苦肉计划胜第五回合-必须要拿下，不能再拖了第五回合-春天般的回应尝试预约 事半功倍谨慎到位 步步为赢药房病房药房急诊药房跟进组长提药医生处方护士领药/使用跟进进度完成第二次采购沟通采购：认可药品流动速度持续跟进临床使用
