1、灯饰行业 渠道模式分析目录 行业背景分析行业背景分析 四大营销渠道模式四大营销渠道模式 渠道选择与整合渠道选择与整合 行业背景 随着生活水平逐步提高，各式各样的灯具除要满随着生活水平逐步提高，各式各样的灯具除要满足照明的需求外，亦要符合装饰和美化居室的效果，足照明的需求外，亦要符合装饰和美化居室的效果，因此，加速了灯具灯饰行业的发展。据报导，目前占因此，加速了灯具灯饰行业的发展。据报导，目前占据全国灯饰市场超过四成市场份额的中山古镇，自据全国灯饰市场超过四成市场份额的中山古镇，自90年代以来，上缴国家税收额每年均以约年代以来，上缴国家税收额每年均以约20%的速度递的速度递增，反映不断扩大的灯饰
2、市场。增，反映不断扩大的灯饰市场。直销模式直销模式 灯具直销的核心灯具直销的核心联营模式。联营模式。特征：特征：灯具直销模式建立的是一个品牌灯饰连锁灯具直销模式建立的是一个品牌灯饰连锁卖场。它注重在质量、价格、服务三个方卖场。它注重在质量、价格、服务三个方面向消费者提供保障面向消费者提供保障。工程模式工程模式 工程模式的特点：工程模式的特点：1、工程渠道重点锁定大型的工程项目，灯具产品的通用、工程渠道重点锁定大型的工程项目，灯具产品的通用性相对比较差。性相对比较差。2、加上其和光源、电器等配合使用，对系统的要求也比、加上其和光源、电器等配合使用，对系统的要求也比较高。较高。3、工程项目往往需要
3、企业有强大的公关能力和丰富的工、工程项目往往需要企业有强大的公关能力和丰富的工程渠道资源，在销售过程中需要企业投入大量的人力、物程渠道资源，在销售过程中需要企业投入大量的人力、物力和财力进行持续跟踪，力和财力进行持续跟踪，“只有第一，没有第二只有第一，没有第二”这句营这句营销俗语也说明了工程销售模式竞争的残酷性。销俗语也说明了工程销售模式竞争的残酷性。厂家电子商务的引入，将零级渠道由可能变为现实，产电子商务的引入，将零级渠道由可能变为现实，产品通过互联网直接面对消费者，压缩了中间的一级、品通过互联网直接面对消费者，压缩了中间的一级、二级批发商，厂家实现对终端的直接掌控。二级批发商，厂家实现对终
4、端的直接掌控。灯具城太过于庞大，逛起来太累，而网上购灯则只灯具城太过于庞大，逛起来太累，而网上购灯则只需鼠标一点，便可以云游四海。网上购灯具有便利、需鼠标一点，便可以云游四海。网上购灯具有便利、价格透明等优点，正悄然改变着消费者的购物习惯。价格透明等优点，正悄然改变着消费者的购物习惯。厂家厂家消费消费者者网络营销模式网络营销模式 1、含义含义：被许多人称为利用：被许多人称为利用“拿来主义拿来主义”赚钱，赚钱，就是厂商通过契约形式授予某个人或公司销售就是厂商通过契约形式授予某个人或公司销售其产品的权利。其产品的权利。2、核心：就是开拓市场，市场越广阔、销售量越大，代理商赚取的利润也就越大，它不需
5、要动用自己的流动资金，不需要拥有大量库存，承担风险相对较小。厂商厂商城市合作代理城市合作代理一级城市代理一级城市代理二级城市代理二级城市代理三级城市代理三级城市代理网络代理合作网络代理合作品牌专卖店品牌专卖店品牌代理模式品牌代理模式渠道的选择与整合 四大模式 优势比较问题分析及解决方案直销模式直销模式帮助企业实现了对终端的掌控，使企业能与消费者直接接帮助企业实现了对终端的掌控，使企业能与消费者直接接触，迅速而有效地把握市场需求的变化，与此同时，由于压缩了成触，迅速而有效地把握市场需求的变化，与此同时，由于压缩了成本，减少了商品的流通环节，企业可以从中获得更大的利润。本，减少了商品的流通环节，企
6、业可以从中获得更大的利润。网络营销模式网络营销模式企业可以直接与消费者接触，绕过了中间各级批发商，企业可以直接与消费者接触，绕过了中间各级批发商，可以提升利润空间，拓宽销售渠道，精确地接触目标群体，资金回可以提升利润空间，拓宽销售渠道，精确地接触目标群体，资金回笼快等。笼快等。工程模式工程模式的优点在于，所销售的产品是高档产品，利润丰厚，不过的优点在于，所销售的产品是高档产品，利润丰厚，不过缺点十分明显，首先是交货周期长，售后服务要求高，产品需求目缺点十分明显，首先是交货周期长，售后服务要求高，产品需求目标群体窄小，竞争激烈。标群体窄小，竞争激烈。代销模式代销模式企业不需要动用自有的流动资金，
7、不需要大量库存，所以企业不需要动用自有的流动资金，不需要大量库存，所以风险相对较小，代理商不断拓展业务的同时，也就为企业创造了更风险相对较小，代理商不断拓展业务的同时，也就为企业创造了更多利润，与此同时，由代理商开拓市场，企业的管理就显得多利润，与此同时，由代理商开拓市场，企业的管理就显得轻轻松松四大模式优势比较分析解决方案解决方案1、在管理系统上下功夫，通过建立统一化标准，加强人员培训、仓储建设等，促使管理系统科学化、现代化。2、是终端店的管理，设立奖惩机制，每年进行绩效考核。直销模式直销模式存在的问题存在的问题1、终端店由于很难完全处在总部的监控下，所以在管理方面，终端店由于很难完全处在总
8、部的监控下，所以在管理方面，总部可能会鞭长莫及，无法有效及时地管理下方的终端店。总部可能会鞭长莫及，无法有效及时地管理下方的终端店。2、对资金、管理系统要求严格，资金链决定着下方零售卖场是否能对资金、管理系统要求严格，资金链决定着下方零售卖场是否能运营，而人员、仓储、配送、监管等管理系统是维系卖场能否正常运运营，而人员、仓储、配送、监管等管理系统是维系卖场能否正常运转，两者不可或缺。转，两者不可或缺。问题分析及解决方法问题分析及解决方法 工程模式 缺点缺点 交货周期长，售后服务要求高，产品需求目标群体窄小，竞争激烈。改进方案 首先是建立高素质的公关团体，争取到这些潜在消费者。其次，是加强售后服
9、务，满足工程模式中售后服务的要求。再次，是提高团队能力与素质，在工程模式过程中，能有效地分配需要投入的人力物力与财力。网络营销模式网络营销模式 缺点缺点建立网络平台需要大量资金，技术性强，复杂性高，客户网建立网络平台需要大量资金，技术性强，复杂性高，客户网上行为难以搜集分析上行为难以搜集分析；灯饰具有普遍性，且价格低廉，消费者一般不会从网上购买低端灯饰。灯饰具有普遍性，且价格低廉，消费者一般不会从网上购买低端灯饰。解决办法，解决办法，1、是聘请专业人员，建立和管理企业专有的网络销售平台，在平台是聘请专业人员，建立和管理企业专有的网络销售平台，在平台上企业销售自己的产品。上企业销售自己的产品。2
10、、其次，客户在购买产品时，以赠送积分或者其它小奖品的形式请其次，客户在购买产品时，以赠送积分或者其它小奖品的形式请顾客在网上填写一份调查问卷，企业通过问卷搜集顾客购买时的行为，顾客在网上填写一份调查问卷，企业通过问卷搜集顾客购买时的行为，并整理成为数据。并整理成为数据。品牌代理解决办法解决办法第一，在众多中间商中挑选优秀的中间商，杜绝那些虽然有实第一，在众多中间商中挑选优秀的中间商，杜绝那些虽然有实力，但口碑极差的中间商，保证中间商会给企业带来正面效应。力，但口碑极差的中间商，保证中间商会给企业带来正面效应。第二，线上与线下实行不同品种灯饰的销售，保证线上的产品第二，线上与线下实行不同品种灯饰
11、的销售，保证线上的产品销售不会对线下有太大的冲击。第三，通过宣传与促销，提高销售不会对线下有太大的冲击。第三，通过宣传与促销，提高产品的知名度，扩大销售。产品的知名度，扩大销售。存在的问题存在的问题1、中间商良莠不齐，好的中间商固然会带来利益，但是差中间商良莠不齐，好的中间商固然会带来利益，但是差的中间商反而会造成厂家的损失。的中间商反而会造成厂家的损失。2、网上营销的成熟对品牌代理造成了冲击，价格的透明化，网上营销的成熟对品牌代理造成了冲击，价格的透明化，使中间商的拓展变得缓慢。再次，百姓对灯饰品价格比较使中间商的拓展变得缓慢。再次，百姓对灯饰品价格比较敏感，代理商在销售上会出现盈利能力弱的现象，与散卖敏感，代理商在销售上会出现盈利能力弱的现象，与散卖商相比处于不利的地位。商相比处于不利的地位。总结 灯饰的渠道模式应该兼而有之，其中品牌代理为主要模式，因为消费者购买普通灯饰通常都是在实体店中当即购买。直销模式、工程模式、网络销售模式可以作为辅助渠道，其中直销模式涵盖所有大多数种类灯饰，而工程模式则专注于高档次产品，网络模式则注重中高档次。
