1、散杂货贸易情况分析 -第三组组员：柏东池 陈果梅 吴 迪 杨声权 吴明明 张 明 张松涛 刘 钊 罗宏贵 朱洪谷 王小华 张东旭 组长：柏东池2011年3月16日散杂货n散杂货是散装货物和件杂货物的统称。n散装货物是指不需要包装，散装在船甲板上或船舱中的大宗货物，如煤、粮食、矿砂和石油等。这类商品的装卸需要有相应的码头装卸设备，有的还需要特殊的运输工具，如油轮。n件杂货物是指简称件货或者杂货，是可以以件计量的货物也就是普通货物。如钢材及钢材制品，铁及铁制品，各种纸类，机械设备，交通工具，文具，日用品等。n根据货物的形态和包装，航海界将海上运输货物划分为下面三大类：n1.液体货物n2.干散货n3
2、.件杂货n液体货物：石油、成品油、液化燃气、液态化学品、其它液体货物。n干散货：各种初级产品、原材料。通常根据运输批量的大小，干散货又分为大宗散货和小宗批量散货两类，大宗散货主要有：煤炭、金属矿石、粮食等；小宗批量散货包括：钢铁、木材、化肥、水泥等。n件杂货：主要包括机电设备、化工、轻工医药及其他工业制成品、农牧渔业产品等。这些货物一般以“件”“箱”“捆”等形式托运。干散货n干散货，主要是粮食、铁矿砂、煤炭，合称三大散货，还有铝矿，磷矿等。在世界海运货物总量中约占35-40，是世界主要的海运货物，与石油、集装箱构成世界航运的三鼎足，其运输需求，对世界航运市场，有着举足轻重的影响。n从干散货市场
3、货种占比来看，铁矿石、煤炭和粮食海运量分别占29%、27%和10%，钢材、木材、农产品、水泥、废钢、化肥、其它干散货海运量分别占8%、5%、4%、3%、3%、3%、8%。世界干散货运输市场分析世界干散货运输市场分析n2009 年全球整体干散货市场需求增速为-0.9%，全球干散货海运量减少了2800 万吨。其中，中国对世界干散货运输市场做出了巨大的贡献。2009 年，中国铁矿石进口量同比增长39%，增加货量1.73 亿吨；煤炭进口1.2 亿吨，同比2008 年的进口量4100 万吨陡然增加了7900 万吨的货量；中国铁矿石和煤炭货量增加了2.52 亿吨。也就是说，中国以外的其它地区受金融危机影响
4、进口货量比2008 年减少了2.8 亿吨，“中国因素”使得全球干散货市场避免了大幅度的货量下滑。世界干散货分析n随着全球经济基本面情况趋于明朗，2010 年全球干散货海运需求将出现较大程度的改观。2010 年全球散货海运需求迎来6%以上的增幅，其中，铁矿石、炼焦煤和动力煤分别为10.17 亿吨、2.06 亿吨和5.42 亿吨，同比分别增长10.1%、1.5%和6.6%。n此外，随着全球石油资源逐步趋于枯竭以及近海石油开发已经向中远海域延伸的态势，石油开发成本高企进一步提升国际油价已成为必然趋势。因此，作为火力发电和取暖供热的动力煤和热力煤海运需求，可能成为继铁矿石和炼焦煤之后的另一个推动国际干
5、散货市场的主要力量。n在谷物以及铝矾土和磷灰石等其它大宗干散货需求方面，其近年来的需求发展基本保持平稳态势，不会出现大起大落的剧烈波动。n在小宗干散货需求方面，2010 年全球小宗干散货海运需求量为10.99 亿吨，同比增长2.5%。随着新兴经济体在世界经济舞台上的份量和角色有所加重，特别是亚洲新兴经济体在水泥、钢材以及大豆、化肥等干散货需求较为明显的增长，由此催生全球小宗干散货海运需求量增长。BDI指数nBDI(Baltic Dry Index)整个干散货运输市场的指数。n这个指数是由波罗的海航交所发布的。波罗的海航交所是世界第一个也是历史最悠久的航运市场。1744年诞生于美国佛吉尼亚波罗的
6、海咖啡屋，目前是设在英国伦敦的世界著名的航运交易所，全球46个国家的656家公司都是波罗的海航交所的会员。为了满足客户的需要，波罗地海航交所于1985年开始发布日运价指数BFI，该指数是由若干条传统的干散货船航线的运价，按照各自在航运市场上的重要程度和所占比重构成的综合性指数。1999年，国际波罗的海综合运费指数（BDI）取代了BFI，成为代表国际干散货运输市场走势的晴雨表。BDI指数的组成指数的组成n1、BCI(Baltic Capesize Index)，波罗的海海岬型指数，吨位：8万吨以上，主要运输货物：焦煤、燃煤、铁矿砂、磷矿石、铝矾土等工业原料，占BDI权重：1/3；n2、BPI(B
7、altic Panamax Index)，波罗的海巴拿马指数，吨位：58万吨，主要运输货物：民生物资及谷物等大宗物资，占BDI权重：1/3；n3、BHMI(Baltic Handymax Index)，波罗的海轻便型指数，吨位：5万吨以下，主要运输货物：磷肥、碳酸钾、木屑、水泥，占BDI权重：1/3。海岬型散货船（好望角型）巴拿马型散货船灵便型散货船中国干散货分析n2010 年，我国宏观经济有望迎来新一轮增长周期，国家继续实施积极财政政策和适度宽松货币政策，基本建设后续投资仍将维持高位，南方沿海发电量增加。我国煤炭资源分布和消费极其不平衡，东部发达地区煤炭需求量持续增加，供应仍将集中在晋陕蒙宁
8、煤炭主产地区，北煤南运的局面长期存在。晋陕蒙宁储量占我国已查明资源储量的67%，2010 年，该调出区煤炭产量将达13.15 亿吨，占全国增量的82.2%，出于成本和运能的原因，沿海煤炭运输将长期担当北煤南运的脊梁。n在国内扩大内需的政策效应下，国内钢铁产量将保持平稳发展。2010 年主要港口进口铁矿石接卸量保持增长态势。国内二、三程铁矿石运输货量比较充足，金属矿石运价将稳中有升。湖南水运交通n湖南地处中国中部腹地，北靠长江，南接两广，邻近港澳，地理区位优势明显。京广线、浙赣线、枝柳线、石长线、洛湛线、湘黔线成井字贯穿湖南境内。近几年来，湖南省加大了高速公路的建设份额，新修18条高等级公路，通
9、车里程由2000公里新增到4723公里，为中部六省高速公路的前茅。长沙国际航空港建设为内陆省的首位。湖南水运发达，湘资沅澧四水等级机动河道近5000公里。湘江长沙、株洲、湘潭2000吨级航运码头重新扩建，岳阳城陵矶四个3000吨级码头通江达海，参与长江水运的营运能力加强，湘江成为黄金水道已经变 为现实。n2010 年初，湖南省发布关于加快水运业发展的意见（以下简称意见），意见指出，未来几年内，湖南省将建成以洞庭湖为中心，以长江、湘江、沅水、资水、澧水等水运主通道为骨架，以长株潭港口群和岳阳港等国家内河主要港口为节点，以标准化、专业化、大型化的船舶为载体，以现代化的支持系统为保障的安全、畅通、便
10、捷、高效的内河水运体系。n近期建设长江航道湖南段3000 吨级航道、益芦航线、湘江衡阳以下2000 吨级航道及沿线港口，加快其余干线航道和区域性港口建设步伐。到2015 年，全省3000 吨级航道（长江湖南段）达到161 公里，2000 吨级航道达到439 公里，1000 吨级航道达到448 公里，港口1000 吨级以上泊位达到150 个，船舶运力200 万载重吨，水路年货运量1.5 亿吨，港口吞吐量2 亿吨，集装箱100 万标箱，基本建成航道干支线畅通、港口功能齐全、船舶结构合理、支持保障有力、市场规范有序的内河水运体系。n湖南省内河航运发展规划，湖南省将投资230亿元，花20年时间建成以洞
11、庭湖为中心的通江达海的现代化内河航道体系，实现该省内河水运资源丰富地区间300吨级以上船舶或船队的直达运输。到2020年，湖南省将形成以长沙港、岳阳港和常德港等3个枢纽港为中心的合理港口布局。而岳阳城陵矶港是该省唯一对外开放港口，具有良好的区位优势。城陵矶港n城陵矶港,又名岳阳港n长株潭城市群通江达海的咽喉和枢纽，全省唯一的沿江一类开放口岸，长江中游第一矶，“长江八大良港”之一。湖南最大港口.长江中游水陆联运、干支联系的综合枢纽港口。湖南省水路第一门户，是湖南惟一的国家一类口岸。n独特的区位优势、完美的交通网络、难得的深水岸线、广阔的经济腹地、宝贵的一类口岸资源、一流的软硬件设施，奠定了城陵矶
12、新港在湖南无与伦比的竞争优势。每到枯水季节，湘、资、沅、澧四水下降，城陵矶深水岸线优势进一步凸显，强化了它在长江中游的主枢纽港地位。港口在开通“城陵矶-南京”、“城陵矶-重庆”、“城陵矶-上海”集装箱运输支线的定期班轮的基础上，将积极实施江海直达运输模式，联手船舶公司组织运力直航大、小洋山。湖南地区产业分析n从地域分布上看，对我省着力培育的几大大具有比较优势的产业集群应进行统筹规划、合理布局。如装备制造业中的汽车、工程机械、家用电器以长沙为主要基地，城轨交通车辆制造则放在株洲；钢铁以娄底、湘潭、衡阳为主，有色冶金放在株洲、衡阳、郴州、常德等地；卷烟加工产业应集中在长沙、常德等地；电子信息产业以
13、长沙为主，郴州也有一定份额；新材料产业主要集中在长沙、湘潭两地；生物医药产业以长沙、常德为主要基地，等等。制造业n湖南机械装备制造业现包括汽车、工程机械、电工电器、石化通用机械、重型矿山机械、机械基础件等11 个大类。n其中工程机械产业成为湖南装备制造业发展最快、支撑带动作用最明显的产业之一,形成了以长沙、湘潭地区为中心,以中联重科、三一重工、湘潭电机、山河智能、江麓集团等企业为核心的工程机械企业集群。n以长丰集团、北汽福田等整车企业和同心实业、湘火炬、德国博世等零部件制造企业为核心的汽车及零部件制造业得到了快速发展。烟花爆竹业n烟花爆竹是湖南的特色产业。n截止2009年止，湖南省浏阳市共有花
14、炮生产经营企业1048家，其中花炮生产企业892家、花炮经营公司156家。有花炮原材料企业926家（含黑火药、引火线企业）。浏阳市花炮及原材料生产经营企业占全国花炮及原材料生产经营企业的60%。n2009年浏阳花炮产业集群实现总产值110.96亿元，其中出口销售额22.98亿元，全年出口1436万箱，占全国出口烟花总量的57%；内销统计销售额57.34亿元，全年产量3584万箱，占国内市场份额的50%。有色金属业n湖南是享誉世界的“有色金属之乡”,有色金属工业位居全国前列,在国际上也具有重要地位,是湖南省三大支柱产业之一。全省有规模以上有色金属工业企业300 余家,已形成集地质、科研、设计、建
15、设、教学及采选、冶炼、加工生产和内外贸易为一体的完整工业体系。拥有一批国内外同行业知名的企业和品牌。省内矿种齐全,全省已发现各类有色金属矿产51 种,占全国已发现的有色金属矿产种数的91%;主要有色金属保有储量达1321 万吨,潜在经济价值约810 亿元。其中,钨、锡、铋和萤石的储量位居全国首位,锑、钒、铷的储量居全国第二,砷、锡、铅、锌、汞、鉭、锂、伴生金等的储量均居全国前5 位。钢铁n湖南的钢铁产业主要为华菱钢铁集团旗下的涟源钢铁集团有限公司、湘潭钢铁集团有限公司、衡阳钢铁集团有限公司。如何揽货n当今货运市场已日趋成熟，竞争越来越激烈。竞争的最前沿就是承揽业务。n作为一个货代公司的业务员，
16、我们应当如何去揽货呢？n下面为大家介绍揽货的一些技巧和方法。1.自身业务能力要强 n对业务知识本身要有充分的了解，对操作流程要熟练，要能帮助客户了解，解释单据，甚至帮助客户做单据。这是一个基础知识能力。并不是所有的外贸人员都了解单证的，有时你就是他们的老师，要给他们解释需要什么单据。可能他们能卖出产品给外国客户，但未必了解外贸必须的单据。n此外要对运价有足够的了解，对港口、国家也要有所了解。2.运价及线路选择方面n运价方面，比如一个集装箱，你报260，他报220，显然你不具备优势。这里建议大家可以建立自己的优势航线，有些货运公司就明确表示，走美加我最优惠，有的是日本，等等。建立一个自己在你所在
17、地区最优惠的价格是你迈向成功的一个基石，要建立小范围垄断。垄断就是优势，你获得了别人没有的优势，那么你就有了成功的可能。2.对客户真诚热情 n虽然竞争激烈，一般都有自己合作的伙伴，介入的可能性小，但大家还是要热情和认真的追踪。这里的追踪是要保持不断的联系，和不断的交流，不用刻意追求什么定单，而是先交朋友。和客户成为朋友，有时虽然收费高，但客户仍然安排货物给我。因为信任和稳定比服务费更重要。4.持之以恒的关心你的客户 n有些货代送了一趟名片，然后就消失了，这样不好，如果你想获得一个客户，需要不断在你的客户和潜在客户名单中不断联系，建立你的客户群，建立你的客户熟悉，建立你的服务优势。每个月或每两个
18、月打个电话。我们要求业务人员每个月都要访问大客户，虽然没有合同，但相互交流也帮助今后的合作。5.建立和海关的良好合作关系 n这的确是一个可以打动外贸公司的一个地方。中国加入WTO以后，许多公司，工厂都获得了进出口经营权从事自营工作，但业务人员没有很好的综合水平，因此，报关，通关都需要货代的帮助。你有良好的海关关系可能比运费高低更重要。6.自信和良好的心态n自信：要有足够的自信，成功总是从失败开始的。n心态：被拒绝是很正常的，因此我们要保持积极，乐观，向上的良好心态。因为这样我们才能后给客户一个良好的印象。结束语n通过这一次对散杂货业务的讨论和学习，使我们加深了对公司散杂货业务方面的了解和认识。拓展了我们的思维。谢谢观赏！
