1、电商案例分析电商案例分析主流电商平台主流电商平台B2CB2C运营经验分享运营经验分享目录 Contents01运营的道与术运营的道与术02行业与产品选择行业与产品选择03 电商核心运营推广思路电商核心运营推广思路-02-第一章第一章运营的道与术运营的道与术-03-活动背景活动背景-04-道道：道理。：道理。决定了一切行为的根本思想逻辑，也就是我们通常说的底层逻辑，具备很强的普适性和理论性。电商的道：贸易中介电商的道：贸易中介 让客户喜欢你的产品让客户喜欢你的产品 喜欢你的人喜欢你的人术：技术。术：技术。而术决定你做什么行为方法，是你行为的本身。也就是我们通常说的玩法。电商的术：如何去人集中的地
2、方电商的术：如何去人集中的地方 如何快速加大曝光如何快速加大曝光 刺激购买刺激购买道是本质，没有正确的道，就没有正确的方向，项目成功概率低或者不可持续。道是本质，没有正确的道，就没有正确的方向，项目成功概率低或者不可持续。术是不断变化、不断创新，没有术，项目就无法落地。术是不断变化、不断创新，没有术，项目就无法落地。第二章第二章行业与产品选择行业与产品选择-11-05-有人说：有人说：360360行行行出状元行行行出状元又有人说：男怕入错行又有人说：男怕入错行问题思考：行业选择问题思考：行业选择-08-ABCFED健健康康财财富富行业选择选择你喜欢并且可能发挥优势的朝阳产业选择你喜欢并且可能发
3、挥优势的朝阳产业美美丽丽吃吃喝喝家家庭庭财财富富文文教教娱娱乐乐-07-供应链供应链是否相对熟悉或者有优势的供应链市场容量市场容量功能属性功能属性精神属性精神属性如何选择适合你的电商产品类目如何选择适合你的电商产品类目门槛成本/复购率过去三年市场增长率，未来五年的市场增长率功能属性产品对价格敏感，性价比是重要卖点精神属性的产品对文化、娱乐、安全、品位等要求较高，对价格不敏感，重在品牌塑造产品的库存成本是创业初期所重要考虑的点-07-市场容量市场容量分析类目数据，研究竞品分析类目数据，研究竞品前十竞品搜索关键词排名-07-市场容量市场容量分析类目数据，研究热卖产品，人群特点分析类目数据，研究热卖
4、产品，人群特点飙升关键词人群特征-07-市场容量市场容量差评文本分析，确定竞争卖点产品差评文本分析，确定竞争卖点产品产品成型输出产品成型输出-19-供货渠道一览供货渠道一览线下批发市场进货线下批发市场进货行业展会参展行业展会参展产业集中地考察产业集中地考察网上批发市场进货网上批发市场进货工厂工厂OEMOEM人脉：从你身边的人寻找人脉：从你身边的人寻找-09-场景定位：人们在什么情况下使用或者需要场景定位：人们在什么情况下使用或者需要品牌定位品牌定位人群定位：是宽泛人群还是特定人群人群定位：是宽泛人群还是特定人群产品定位：高端产品还是性价比产品产品定位：高端产品还是性价比产品 让人一眼识别的，你
5、最突出的亮点让人一眼识别的，你最突出的亮点 -13-平台选择与经营策略第二章B2CB2C平台选择平台选择-14-天猫、淘宝京东拼多多内容、直播电商平台亚马逊东南亚电商shopfy独立站平台经营策略平台经营策略-05-无恒产则无恒心，一定要有主打阵地无恒产则无恒心，一定要有主打阵地前期选择流量最大（人群最多）、门槛相对较低的平台，并且持续经营前期选择流量最大（人群最多）、门槛相对较低的平台，并且持续经营互联网的特点就是低成本可复制，边际成本低，可形成规模优势互联网的特点就是低成本可复制，边际成本低，可形成规模优势中期可以选择中期可以选择单平台多店铺单平台多店铺或者或者多平台多店铺多平台多店铺模式
6、模式12第三章第三章电商核心运营推广思路电商核心运营推广思路-17-1.不预则废，各项费用预算占比参考-18-产品成本产品成本人员成本人员成本营销费用营销费用营运开支营运开支毛利率毛利率净利率净利率45%15%20%20%30%10%电商行业可参考的电商行业可参考的主要费用及利润控制红线主要费用及利润控制红线以年销售额以年销售额20002000万元为基准万元为基准产品成本为产品成本为900900万元，万元，人员成本为人员成本为300300万元万元营销费用为营销费用为400400万元万元营运开支为营运开支为400400万元万元毛利润为毛利润为600600万元万元净利润为净利润为200200万元万
7、元“销售净利润率的计算方式：销售净利润率的计算方式：销售净利润率销售净利润率=净利润净利润/销售收入净额销售收入净额*100%100%；销售净利润率销售净利润率=(=(毛利润毛利润-成本成本)/)/销售收入净额销售收入净额*100%100%。2.2.经营策略之产品布局经营策略之产品布局-20-商家一定要分析掌握店铺的商品特性，每个店铺都有自己的商品结构，每个商品都有一定的特性，不同特性的商品在活动中起到不同的效果。商家比较常规的方法，一般分为四个特性：低价引流款、高价品牌款、高利润款、清仓甩卖款。货品选择选择品类主推商品次推商品u综合活动主题、用户、季节等因素选择主推品类u同行业品类报名预估u
8、商品数据：转化率、客单价u商品定价、利润u商品SKU数，可供库存数u备货时间u关联销售u搭配套餐u品牌效果3.3.数据分析是所有经营策略的基数据分析是所有经营策略的基础础-20-销售额=访客数 X 客单价 X 转化率-19-会员客户的经营是持会员客户的经营是持续盈利的保证续盈利的保证营销内功修炼营销内功修炼付费流量推广付费流量推广销量快速增长的武器销量快速增长的武器活动策划是爆款的起点活动策划是爆款的起点文案是推广的灵魂文案是推广的灵魂图片、视频是转化的推手图片、视频是转化的推手数据分析是决策的基础数据分析是决策的基础全网分销，千万级卖家的必经之路全网分销，千万级卖家的必经之路流量推广是最核心
9、的电商运营环节流量推广是最核心的电商运营环节-20-01付费流量：站内精准流量推广付费流量：站内精准流量推广02免费流量：平台站内扶持，客户复购免费流量：平台站内扶持，客户复购03投入产出比：衡量结果的重要指标投入产出比：衡量结果的重要指标04良性循环；付费流量与免费流量在不同良性循环；付费流量与免费流量在不同阶段的组合搭配阶段的组合搭配流量推广是最核心的电商运营环节流量推广是最核心的电商运营环节-20-自主访问搜索流量付费流量站外流量付费流量推广：数据分析，选款测试付费流量推广：数据分析，选款测试-20-关键词举例：catcat house/doghouse/dog house/rabbit
10、house/rabbit hutchhutch，利用谷歌购物搜索数据，可以判断pet/animal house的竞争力、季节性热度等特征，以热度高、增长趋势好的产品为首推、主推款。按照过去5年的趋势，可以看出：dogdog househouse全年热度最好，全年热度最好，在每年1010月月搜索量（需求）达到小峰值。从未来趋势来看，几款pet house种类都呈接近垂直的上升趋势，其中rabbitrabbit hutchhutch兔笼的成长潜力最优。付费流量推广：付费流量推广：CPCCPC关键词竞价关键词竞价-20-1 效果好的关键词提升出价，效果差的关键词降低或停止出价2 添加否定关键词3 地
11、理位置出价4 移动设备出价5 广告投放时间出价6 人群筛选竞价付费流量推广：数据分析，选款测试付费流量推广：数据分析，选款测试-20-受众兴趣调整预算刻画多用户画像，如女装，可以有几种：户外相关类/女性爱好类/老年兴趣类/时尚类等。找到转化好的一种后，拓展兴趣。按照表现调整预算，稳定后逐步放量。分析表现好的素材，尺寸、元素、创意，多使用此类素材。视频：多展示产品，功能性产品多进行功能展示。优化素材购物指标购物指标基本指标基本指标MARPage VIEW Session停留时间跳出率购物车率转化率加购数注册数Wishlist数ROI每个访客访问的页面数，pv高说明浏览好（针对非单页网站）发起会话
12、数。注意区别与访客数。如果停留时间过长、翻页数过多，表示客户在网站上找不到想要的产品，需要调整产品排序和落地页。如果是由广告端进入，注意素材和落地页的匹配程度。针对落地页，单品详情页或列表页。服装品类的跳出率大约在20%，40%、50%的跳出率就要考率问题（产品问题or网站问题）2C跳出率越低越好，并没有特别一定的平均值。服装类10%是平均，以下可能是产品问题-ROI3:广告费占比30%，成本占比50%，赚20%。如果3保本：毛利70%，说明产品不行。产品毛利要在60%以上比较好做。ROI2.5:毛利率60%。产品页下做推荐，top和bottom搭配好。付费流量推广：投入产出比表现付费流量推广
13、：投入产出比表现-20-活动策划活动策划优秀的活动策划加上大量高品质的流量推广，是电商爆款的主要手段优秀的活动策划加上大量高品质的流量推广，是电商爆款的主要手段-20-大促活动活动介绍活动级别春雷行动3月，以美妆、服饰、数码户外类目为主的全站处销活动B级6.18店庆活动6月，京东店庆，平台最大促销力度活动，全民网购狂欢节A级七夕情人节活动 7月7日，节日类目促销C级金秋风暴9月，针对开学学生及男性用户为主展开的促销活动B级双11活动11月11日，全网狂欢促销活动A级双12活动12月12日，全网狂欢促销活动B级感恩节活动节日类全站活动C级双旦活动圣诞节，元旦节，节日类目促销活动B级年货活动春节，
14、京东食品、酒品、年货等类目为主的全站促销活动A级文案，推广的灵魂文案，推广的灵魂-20-20-不同文案的比较不同文案的比较-20-文案，是推广的灵魂文案，是推广的灵魂文案，是推广的灵魂文案，是推广的灵魂-20-图片，视频是转化最重要的推手图片，视频是转化最重要的推手-26-知识传播传播创意创意情感情感卖点卖点近年品牌大卖家最火的推广方式：全网渠道分销近年品牌大卖家最火的推广方式：全网渠道分销-20-近年品牌大卖家最火的推广方式：全网渠道分销近年品牌大卖家最火的推广方式：全网渠道分销近年品牌大卖家最火的推广方式：全网渠道分销近年品牌大卖家最火的推广方式：全网渠道分销-20-利用淘宝联盟、京东联盟
15、，让全网利用淘宝联盟、京东联盟，让全网60006000万淘客帮你推广万淘客帮你推广近年品牌大卖家最火的推广方式：近年品牌大卖家最火的推广方式：全网渠道分销全网渠道分销-20-除了官方的淘宝联盟，还可以参加抖音、好省、折淘除了官方的淘宝联盟，还可以参加抖音、好省、折淘客的商品推荐客的商品推荐淘宝客是一个比较成熟的电商推广体系，淘宝客是一个比较成熟的电商推广体系，如果想要了解更多知识，可以关注行业微信公众号：如果想要了解更多知识，可以关注行业微信公众号：避风港避风港CPSCPS会员社群运营会员社群运营-20-建立自己的建立自己的CRMCRM体系，让你的老客户稳定复购，同时体系，让你的老客户稳定复购
16、，同时带给你新的客户带给你新的客户降低流量成本，扩大站外流量。降低流量成本，扩大站外流量。这种特别适合场景式、有特色内容、有特定人群的电这种特别适合场景式、有特色内容、有特定人群的电商，比如玩具类目、家居、鲜花绿植商，比如玩具类目、家居、鲜花绿植构建客户体系可以通过微信、抖音、今日头条等平台构建客户体系可以通过微信、抖音、今日头条等平台进行，打造你自己的品牌进行，打造你自己的品牌IDID福州淘宝金冠卖家福州淘宝金冠卖家店铺流量组合策略店铺流量组合策略-20-总体来讲店铺流量的占比应该呈现合理的分布区间。处在稳定成长阶段的断版书店铺，由于复购率低，所以区间合理分布应该是自主访问10-20%，搜索
17、流量占比是35-45%，付费流量占比30-40%，站外流量在5-10%。免费流量与付费流量相互支撑，才能形成良性循环免费流量与付费流量相互支撑，才能形成良性循环产品复盘及经营转型升级产品复盘及经营转型升级-21-01重新规划产品线，对原有产品进行创新，开放新产品重新规划产品线，对原有产品进行创新，开放新产品0203赚得第一桶金后，尝试新行业，转变角色赚得第一桶金后，尝试新行业，转变角色根据市场趋势，重新规划经营阵地，扩大或者聚焦平台根据市场趋势，重新规划经营阵地，扩大或者聚焦平台闽院电商成功案例闽院电商成功案例-06-植护日用家居植护日用家居软件学院2005级计算机图形图像制作专业同宿舍的7名
18、舍友占跃钟、郭鹰、周懿、陈静、陈智勇、杨峰、陈佑民，从学校毕业后在创业道路上一路走来，守望相助，抱团合作，于2014年创办福建植护网络科技有限公司，成功演绎了大学舍友合伙创业的故事，目前7名合伙人根据分工分管公司相关业务。福建植护网络科技有限公司是一家集日护、家居、母婴用品的开发、生产、销售为一体的互联网电商企业。公司拥有“植护”、“直护优+”等十几个系列，产品涉及抽纸、湿巾、纸尿裤、清洁洗护、日用品、母婴用品等数十种品类。其中，“植护”家居纸品系列产品已跻身全国网络零售销售前五名，所售商品范围涵盖了全国34个省市。公司创立至今一直保持高速发展壮大趋势，其中在淘宝、京东、阿里巴巴等平台开设店铺数十家，月销售额过亿，而且业绩仍在逐年倍增。-22-ABCD深入的行业交流是决定生意深入的行业交流是决定生意大小的重要因素大小的重要因素运营如人，可以不完美，但是不能没有运营如人，可以不完美，但是不能没有亮点亮点在学习精神面前，无论术在学习精神面前，无论术如何变化，对你来说，都如何变化，对你来说，都是小菜一碟是小菜一碟优秀的做事品质是伴随一生的道优秀的做事品质是伴随一生的道，喜欢做的事一定要做到优秀，喜欢做的事一定要做到优秀从业几年感悟分享从业几年感悟分享分享完毕，感谢观看分享完毕，感谢观看
