1、客户拜访技巧客户拜访技巧第1页，共42页。客户拜访技巧第1 页，共4 2 页。作为业务人员，寻找和拜访陌生客户是重要的工作之一。其实，作为业务人员首先应在平时的工作，生活中养成随时开拓潜在客户的习惯，因为在这个变化莫测的大千世界中，任何人都可能成为你的客户，整个市场是无限广阔的。只要有足够的客户拜访量，一定会取得可喜的业绩。第2页，共42页。寻找你更多、更好的奶酪 作为业务人员，寻找和拜 原理篇原理篇 准备篇准备篇 实战篇实战篇 客户篇客户篇 心得篇心得篇第3页，共42页。原理篇陌拜五篇章第3 页，共4 2 页。一、原理篇一、原理篇第4页，共42页。一、原理篇第4 页 是鬼子是鬼子“大扫荡大扫
2、荡”扫楼行动？扫楼行动？是是“无头苍蝇无头苍蝇”到处乱咬？到处乱咬？是是“蚂蟥精神蚂蟥精神”叮住不放？叮住不放？第5页，共42页。1、陌拜营销是什么？是鬼子“大扫荡”第5 页，共4 2 页。将复杂的目标分将复杂的目标分解成一个个简单解成一个个简单的目标和步骤，的目标和步骤，从而有效降低拜从而有效降低拜访难度和销售难访难度和销售难度。度。第6页，共42页。2、专业陌拜营销原理 将复杂的目标分解成一个个简单的目标目标目标1目标目标4目标目标3目标目标2目标目标5第7页，共42页。陌拜关键：目标分解目标1 目标4 目标3 目标2 目标5 第7 页，共4 业绩的冰山模型业绩的冰山模型 第8页，共42页
3、。业绩的冰山模型 业强烈的信念技能积极的心态第8想表达的100%表达出来的80%理解的40%听到的60%记住的20%执行？%传递信息的你接收信息的人沟通的漏斗沟通的漏斗第9页，共42页。想表达的1 0 0%表达出来的8 0%理解的4 0%听到的6 0%记住关键在于方法，在关键在于方法，在于分解目标！于分解目标！第10页，共42页。陌拜并不难！关键在于方法，在于分解目标！第1 0 页，共4 2 页。测试一下你的观察力测试一下你的观察力第11页，共42页。测试一下你的观察力第1 1 页，共4 2 页。第一次走访：时间：只需第一次走访：时间：只需3 35 5分钟，不宜过长，分钟，不宜过长，给对方初步
4、建立印象；话题：最好不要谈业务，给对方初步建立印象；话题：最好不要谈业务，多聊些对方的情况，从而了解一些基本情况，多聊些对方的情况，从而了解一些基本情况，并获取对方的名片。并获取对方的名片。第二次走访：时间：时间比第一次再长一些，第二次走访：时间：时间比第一次再长一些，进一步给对方加深印象；话题：仍不谈业务，进一步给对方加深印象；话题：仍不谈业务，顺着对方思路谈，可了解一些对方略为详细的顺着对方思路谈，可了解一些对方略为详细的情况（企业法人、用邮情况等）。情况（企业法人、用邮情况等）。第12页，共42页。3、陌拜走访过程分解第一次走访：时间：只需3 5 分钟，不宜过1.初访时不必谈业务，待对方
5、对你信任度加深后，话题逐步加深；2.走访需定期，让你的走访成为客户的一种习惯，如：每周一次，不必象蚂蟥那样死追猛打3.运用你的影响力，每次走访留下你的气味。第13页，共42页。4、陌拜走访要点初访时不必谈业务，待对方对你信任度加深后，话5、团队走访要点、团队走访要点1.1.落实到人，责任明确；落实到人，责任明确；2.2.快速反应，组织培训；快速反应，组织培训；3.3.成功案例，及时共享；成功案例，及时共享；4.4.团队交流，共同提高；团队交流，共同提高；5.5.适时总结，不断激励。适时总结，不断激励。第14页，共42页。5、团队走访要点1.落实到人，责任明确；第1 4 页，共4 2 页。6、走
6、访十忌、走访十忌忌急躁忌急躁忌虚伪忌虚伪忌露锋忌露锋忌粗鲁忌粗鲁忌流气忌流气忌诽谤忌诽谤忌轻率忌轻率忌浮夸忌浮夸忌忌啰啰嗦嗦忌牵强忌牵强第15页，共42页。6、走访十忌忌急躁第1 5 页，共4 2 页。二、准备篇二、准备篇第16页，共42页。二、准备篇第1 6 页，陌拜准备陌拜准备1.制定拜访计划；2.拜访工具准备；3.进行着装准备；4.必要知识准备。第17页，共42页。陌拜准备1.制定拜访计划；第1 7 页，共4 2 页。1.拜访客户名单；2.拜访线路图。第18页，共42页。1、拜访计划1.拜访客户名单；第1 8 页，共4 2 页。关键在于方法，在于分解目标！扫楼行动？吉拉德，忽然停了下来说
7、这就是我成功的秘诀！第一次走访：时间：只需35分钟，不宜过长，给对方初步建立印象；客户喜欢的人：名人、家人（特别是小孩）每一次拒绝都是下一次成功的开始，多总结和计划；2、准客户筛选分析原理演示今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以每个人都不要轻言放弃。根据企业状况进行用邮潜力分析，结合10大行业分析市场，选出下一步重点跟进营销的企业在重点跟进营销的中小企业中，对一些规模较大、用邮规模逐步增加的企业，确定为重点开发客户服饰是一种包装，就象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。关键在于方法，在于分解目标！又一个小时过去了，依旧
8、这样，教堂里只剩下几人，然而人们惊异的发现，大钟摇摆了起来，而且越摆越大，以至于整个教堂都震动了，这时老头子乔.2、准客户筛选分析原理演示在重点跟进营销的中小企业中，对一些规模较大、用邮规模逐步增加的企业，确定为重点开发客户1.给客户看的物品：产品介绍、名片、报刊杂志有关本企业的报导等。2.推销员本身的物品：客户资料卡、拜访线路图、笔记用具、合同文件、价格表、小礼品等。第19页，共42页。关键在于方法，在于分解目标！2、拜访工具准备第1 9 页，共4 2 美国一项调查表明，80的客户对营销员的不良外表持反感态度。服饰是一种包装，就象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解
9、为是低价值的东西。日本营销界流行的一句话就是：若要成为第一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入营销业，就须对仪表服饰给以投资，这种投资绝对是合算的。第20页，共42页。3、拜访着装准备美国一项调查表明，8 0 的客户对营销员的不良1.邮政业务知识；2.客户知识；（尽可能多地了解）3.社会常识。第21页，共42页。4、必要知识准备1.邮政业务知识；第2 1 页，共4 2 页。三、实战篇三、实战篇第22页，共42页。三、实战篇第2 2 页，共4 2 页。1、爱好接近法、爱好接近法2 2、介绍接近法、介绍接近法3 3、礼物接近法、礼物接近法4 4、侧面接近
10、法、侧面接近法5 5、难题接近法、难题接近法 6 6、产品接近法、产品接近法7 7、策划接近法、策划接近法情感情感业务服务业务服务其它其它第23页，共42页。1、客户接近方式1、爱好接近法情感业务服务其它第2 3 页，共4：看见客户穿戴很讲究(有气质)看见客户办公室、设备（有实力）看见客户在黄山之巅的照片（英气逼人）看见客户年纪很轻（有成就）看见客户养鱼（吉利、有财气）第24页，共42页。2、陌拜开场白题材从哪里来1.根据情景片断，寻找赞美话题：第客户的衣着打扮：衣服的面料、款式、风格饰物客户的办公室摆设：字画、书籍、照片、证书、茶杯、宠物、模型、乐器、装饰品客户的爱好兴趣：唱歌、跳舞、钓鱼、
11、打高尔夫球客户喜欢的人：名人、家人（特别是小孩）有关客户的消息：报纸上有关的正面消息，别人对他的赞美第25页，共42页。3、陌拜开场白话题该如何说2.赞美客户的话题：第2 5 页，共4 第一步：发现伤口第一步：发现伤口 第二步：撕开伤口第二步：撕开伤口 第三步：给伤口撒盐第三步：给伤口撒盐 第四步：给出治疗伤口的好处第四步：给出治疗伤口的好处目的：引导患者进行治疗目的：引导患者进行治疗第26页，共42页。4、从医生的角度看陌拜：第一步：发现伤口第2 6 页，共4 2 页。四、客户篇四、客户篇第27页，共42页。四、客户篇第2 7 页，共4 2 页。第28页，共42页。人海茫茫、大海捞针，到底谁
12、会是我的签单准客户.第陌拜成功率关键建立准客户筛陌拜成功率关键建立准客户筛选分析体系，有了她，你将如选分析体系，有了她，你将如虎添翼，业务越做越轻松！虎添翼，业务越做越轻松！第29页，共42页。陌拜成功率关键建立准客户筛选分析体系，有了她，你将如虎添翼，从已走访的中小企业筛选从已走访的中小企业筛选出有一定规模及用邮潜力出有一定规模及用邮潜力的中小企业的中小企业根据企业状况进行用邮潜力根据企业状况进行用邮潜力分析，结合分析，结合10大行业分析市大行业分析市场，选出下一步重点跟进营销场，选出下一步重点跟进营销的企业的企业在重点跟进营销的中小企业中，在重点跟进营销的中小企业中，对一些规模较大、用邮规
13、模逐步对一些规模较大、用邮规模逐步增加的企业，确定为重点开发客增加的企业，确定为重点开发客户户第一次筛第一次筛选选第二次筛第二次筛选选第三次筛第三次筛选选准客户准客户第第N次次筛选筛选准客户群准客户群第30页，共42页。2、准客户筛选分析原理演示从已走访的中小企业筛选出有一定规模第31页，共42页。细分你的目标客户市场第3 1 页，共4 2 页。1 1、房产家装市场、房产家装市场 2 2、批发零售市场、批发零售市场3 3、金融保险市场、金融保险市场 4 4、网络通信市场、网络通信市场5 5、旅游餐饮市场、旅游餐饮市场 6 6、医药卫生市场、医药卫生市场7 7、会展市场市场、会展市场市场 8 8
14、、文化出版业市场、文化出版业市场9 9、教育培训市场、教育培训市场 10 10、机械化工市场、机械化工市场 第32页，共42页。3、陌拜市场细分1、房产家装市场 2、批发零售市 把每一次走访，当作成功的每一个经历步骤和过程，把每一次走访，当作成功的每一个经历步骤和过程，而不是失败和拒绝；而不是失败和拒绝；每天成功、进步每天成功、进步 一点点一点点.勤走访，多积累准客户，有了准客户平台，可以做勤走访，多积累准客户，有了准客户平台，可以做到心中不慌；到心中不慌；每一次拒绝都是下一次成功的开始，多总结和每一次拒绝都是下一次成功的开始，多总结和计划；计划；让走访成为一种习惯，作为社会交往和认识朋友让走
15、访成为一种习惯，作为社会交往和认识朋友的手段。的手段。第33页，共42页。4、温馨提示陌拜的心态调整：第3 3 页，共4 2 页。五、心得篇五、心得篇第34页，共42页。五、心得篇第3 4走东家、串西家，每走东家、串西家，每天保证一定的陌拜量。天保证一定的陌拜量。第35页，共42页。拜访心得走东家、串西家，每天保证一定的陌拜量。第3 5 页，共4以走访经常化、以走访经常化、生活化获取客户生活化获取客户的信任，通过经的信任，通过经常走访客户，逐常走访客户，逐步和客户熟悉，步和客户熟悉，建立关系，最后建立关系，最后成功营销。成功营销。第36页，共42页。拜访心得以走访经常化、生活化获取客户的信任，
16、通过经常走访客户急客户所急，需客急客户所急，需客户所需，帮客户赢，户所需，帮客户赢，营销之路越走越宽。营销之路越走越宽。第37页，共42页。拜访心得急客户所急，需客户所需，帮客户赢，营销之路越走越宽。今天很残酷，明天今天很残酷，明天更残酷，后天很美更残酷，后天很美好，但绝对大部分好，但绝对大部分是死在明天晚上，是死在明天晚上，所以每个人都不要所以每个人都不要轻言放弃。轻言放弃。第38页，共42页。今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚 在美国的一个小镇的教堂里，无数的世界名在美国的一个小镇的教堂里，无数的世界名流、商界精英汇聚一堂，因为今天是世界上流、商界精英汇聚一堂，因
17、为今天是世界上最伟大的推销员：乔最伟大的推销员：乔.吉拉德吉拉德8080周岁的生日，周岁的生日，大家都想知道他成功的秘诀：乔伊大家都想知道他成功的秘诀：乔伊.吉拉德吉拉德在众人期盼的目光中，走上了讲台，一声不在众人期盼的目光中，走上了讲台，一声不吭，却拿起一只小锤子，对着教堂吊着的一吭，却拿起一只小锤子，对着教堂吊着的一口大钟敲了起来，铛！铛！铛！口大钟敲了起来，铛！铛！铛！第39页，共42页。世界上最伟大的推销员的故事 在美国的一个小镇的教堂里，无数世界上最伟大的推销员的故事世界上最伟大的推销员的故事半个小时过去了，依旧这样，人们半个小时过去了，依旧这样，人们骚动了起来，议论纷纷，但人们依骚
18、动了起来，议论纷纷，但人们依旧在企盼；然而一个小时过去了，旧在企盼；然而一个小时过去了，依旧这样，人们诧异了，认为他是依旧这样，人们诧异了，认为他是疯子，许多人走了；又一个小时过疯子，许多人走了；又一个小时过去了，依旧这样，人们渐渐走光了；去了，依旧这样，人们渐渐走光了；第40页，共42页。世界上最伟大的推销员的故事半个小时过去了，依旧这样，人们骚动又一个小时过去了，依旧这样，又一个小时过去了，依旧这样，教堂里只剩下几人，然而人们惊教堂里只剩下几人，然而人们惊异的发现，大钟摇摆了起来，而异的发现，大钟摇摆了起来，而且越摆越大，以至于整个教堂都且越摆越大，以至于整个教堂都震动了，这时老头子震动了，这时老头子乔乔.吉拉吉拉德，忽然停了下来说这就是我成功德，忽然停了下来说这就是我成功的秘诀！的秘诀！第41页，共42页。世界上最伟大的推销员的故事又一个小时过去了，依旧这样，教堂里 成功就是：成功就是：简单的事情简单的事情，重复做！，重复做！坚持！坚持坚持！坚持！再坚持！再坚持！第42页，共42页。乔.吉拉德的启示成功就是：简单的事情，重复做！坚持！坚持！再
