1、百万礼遇百万礼遇-星耀天汉星耀天汉奔驰订车客户抽奖庆典奔驰订车客户抽奖庆典市场部市场部活动背景活动背景1、奔驰店顺利通过梅赛德斯、奔驰店顺利通过梅赛德斯-奔驰厂家奔驰厂家POCC验收，并开始进入试运营阶段。验收，并开始进入试运营阶段。2、由于在筹备期宣传滞后，导致奔驰品牌在汉中的知名度和影响力较低。、由于在筹备期宣传滞后，导致奔驰品牌在汉中的知名度和影响力较低。3、竞品在我公司筹备期期间，在我店周边投放大量户外广告，行成包围之势，不断对我公司市、竞品在我公司筹备期期间，在我店周边投放大量户外广告，行成包围之势，不断对我公司市场宣传力进行场宣传力进行 打压，并通过高频次的线下活动，不断抢夺客户资
2、源。打压，并通过高频次的线下活动，不断抢夺客户资源。4、筹备期期间，我店积累部分优质意向客户，为防止客户流失，急待进行订单转化。、筹备期期间，我店积累部分优质意向客户，为防止客户流失，急待进行订单转化。综上所述，综上所述，针对奔驰品牌市场宣传推广滞后严重，且我店刚通过针对奔驰品牌市场宣传推广滞后严重，且我店刚通过POCC 验收，望通过一系验收，望通过一系列线上推广在较短时间有效的提升我店在当地的知名度和影响力、售后进厂台次；同时伴随线列线上推广在较短时间有效的提升我店在当地的知名度和影响力、售后进厂台次；同时伴随线下促销活动跟进，提升客户进店量与销量。下促销活动跟进，提升客户进店量与销量。活动
3、背景活动背景市场分析市场分析市场分析市场分析截止截止2014年底，据网络统计估算的汉中地区机动车拥有量已超过年底，据网络统计估算的汉中地区机动车拥有量已超过55万辆。近万辆。近2年随着汽车消年随着汽车消费需求激增，汉中各品牌费需求激增，汉中各品牌4S店林立，中低端市场竞争已进入白热化，而高端汽车消费却刚刚进入店林立，中低端市场竞争已进入白热化，而高端汽车消费却刚刚进入起步，处于摸索阶段，市场前景广阔。加之新的汽车消费观念也正在发生变化，金融信贷、品牌起步，处于摸索阶段，市场前景广阔。加之新的汽车消费观念也正在发生变化，金融信贷、品牌消费意识，给高端品牌将会有良好的发展机遇。消费意识，给高端品牌
4、将会有良好的发展机遇。据汉中市场调查显示，当地购车者越来越倾向于通过据汉中市场调查显示，当地购车者越来越倾向于通过4S经销商的渠道购车，相反，通过零散经销商的渠道购车，相反，通过零散二、三级经销商进行购车的比例不断下降。对比二、三级经销商进行购车的比例不断下降。对比14年同期，汉中车市处于年同期，汉中车市处于7%左右趋稳的稳增长左右趋稳的稳增长状态，但预计从状态，但预计从6-8月会有较长的低迷期。故我店需抓住时机，集中火力，开展线上及线下相结月会有较长的低迷期。故我店需抓住时机，集中火力，开展线上及线下相结合推广方式，力争创造一个良好的开端。合推广方式，力争创造一个良好的开端。竞品分析竞品分析
5、竞品分析竞品分析 目前高端品牌有目前高端品牌有7家之多，多数都为二级经销商，无论从广宣投放、厂家支持、活动力度、家之多，多数都为二级经销商，无论从广宣投放、厂家支持、活动力度、专业角度都无法与奔驰相比拟，唯独新开业的奥迪和我方形成了最强的竞争对手关系。专业角度都无法与奔驰相比拟，唯独新开业的奥迪和我方形成了最强的竞争对手关系。益昌奥迪于益昌奥迪于14年底正式开业，无论从硬件还是软件在汉中都属一流。开业至今月销量平均年底正式开业，无论从硬件还是软件在汉中都属一流。开业至今月销量平均在在30台左右，且从台左右，且从4月期月销量目标为月期月销量目标为50台。同时在我公司筹备期期间，在主要区域及我店台
6、。同时在我公司筹备期期间，在主要区域及我店周边投放大量户外广告，行成包围之势，不断对我公司市场宣传力进行打压，并通过高频次的周边投放大量户外广告，行成包围之势，不断对我公司市场宣传力进行打压，并通过高频次的活下线动，不断蚕食和抢断有限的客户资源。活下线动，不断蚕食和抢断有限的客户资源。ABCDEFJGHABCDEFJ户外大牌户外大牌户外大牌户外大牌万达映前万达映前户外户外LED路标指示路标指示路标指示路标指示FM104.1G路标指示路标指示H路标指示路标指示广宣计划广宣计划总体思路总体思路1、通过一系列线上推广在较短时间有效的提升我店在汉中的知名度和影响力、售、通过一系列线上推广在较短时间有效
7、的提升我店在汉中的知名度和影响力、售 后进厂台次；后进厂台次；2、同时伴随线下促销活动跟进，以、同时伴随线下促销活动跟进，以“百万礼遇百万礼遇”为噱头，加之有效的创意亮点，提升客户进店量为噱头，加之有效的创意亮点，提升客户进店量与订单转化率与订单转化率.。市场部市场部网络网络推广推广汽车之家后台开启及商业投放汽车之家后台开启及商业投放易车网易车网后台开启及商业投放后台开启及商业投放户外户外宣传宣传市区市区LED大牌投放大牌投放竞品周围的户外投放竞品周围的户外投放促销促销活动活动促销活动策划促销活动策划促销活动宣传促销活动宣传知名度知名度影响力影响力进店量进店量销销 量量进厂次进厂次网络推广网络
8、推广网络媒体网络媒体投放形式投放形式投放位置投放位置投放时投放时间间销售价（元销售价（元）备注备注效果预测效果预测易车网易车网 会员类会员类 车易通车易通+车盟通车盟通 365天天66000 预计销售线预计销售线索全年索全年205条，网上订条，网上订单预计单预计20台台硬广类硬广类 覆盖所有中大型覆盖所有中大型车单一车型页的车单一车型页的展位广告展位广告 90天天 30000配比配比1:2.8汽车之家汽车之家会员类会员类 车商汇车商汇 365天天70000 预计销售线预计销售线索全年索全年225条，网上订条，网上订单预计单预计23台台硬广类硬广类 增值服务包含一增值服务包含一场活动场活动 60
9、天天 30000配比配比1:0.4合计合计19.6万万户外宣传户外宣传投放形式投放形式投放位置投放位置投放周期投放周期费用费用效果预估效果预估硬广硬广竞品周围的户外大牌竞品周围的户外大牌365天天18万万 起到对外品牌宣传效起到对外品牌宣传效果果有效吸引还在徘徊期有效吸引还在徘徊期的客户的客户截留部分至西安的购截留部分至西安的购车客户车客户宣传主画面宣传主画面促销计划促销计划活动概述活动概述活动主题：百万礼遇活动主题：百万礼遇-星耀天汉星耀天汉 活动时间：活动时间：2015年年5月月23日日-6月月20日日活动地点：陕西奔驰店活动地点：陕西奔驰店 活动对象：现有意向客户；跨行业邀约客户；行业媒
10、体活动对象：现有意向客户；跨行业邀约客户；行业媒体活动车型：奔驰全系活动车型：奔驰全系活动概述：活动以活动概述：活动以“百万礼遇百万礼遇-星耀天汉星耀天汉”为主题，以购车抽大奖，百万现金回馈，为主题，以购车抽大奖，百万现金回馈，100%中奖，转中奖，转介绍返介绍返 现金为噱头，增加客户购买欲望及信心，达成提升销量目的。现金为噱头，增加客户购买欲望及信心，达成提升销量目的。5月月23-6月月19日为订车期日为订车期，6月月 20日端午节回馈活动统一进行抽奖及交车仪式。日端午节回馈活动统一进行抽奖及交车仪式。历史同期，天历史同期，天气以晴为主，气以晴为主，气温适宜，平气温适宜，平均气温均气温25-
11、30摄摄氏度左右，适氏度左右，适宜举行户外等宜举行户外等大型活动。大型活动。活动主题活动主题百万礼遇百万礼遇-星耀天汉星耀天汉 活动目的活动目的1、通过此次活动扩大在奔驰在行业内的知名度、影响力。、通过此次活动扩大在奔驰在行业内的知名度、影响力。2、通过线上推广及线下活动通过线上推广及线下活动，吸引更多的潜在客户及进厂台次。，吸引更多的潜在客户及进厂台次。3、通过此次活动，提高客户转化率，以达成预期的销量目标。、通过此次活动，提高客户转化率，以达成预期的销量目标。促销政策促销政策目前，根据和销售部协商的结果，我们以整车优惠费用合计加上抽奖奖品合计如下：单台车平均优惠三万，活动预计产生30台订单
12、销量，奖品预计10万，总共预计综合优惠百万，来吸引客户到店。展厅宣传物料展厅宣传物料玻璃单透玻璃单透舞台舞台签到处签到处三折页三折页会场布置会场布置活动亮点活动亮点专车接送专车接送-对于首次购车或有需求客户，安排对于首次购车或有需求客户，安排专车接送，体现细节服务的同时可以让客户对专车接送，体现细节服务的同时可以让客户对奔驰车辆进行初步的体验和了解。奔驰车辆进行初步的体验和了解。活动亮点活动亮点邀请客户在签到墙签到，让客户感受到尊崇感和被重视程度。邀请客户在签到墙签到，让客户感受到尊崇感和被重视程度。活动亮点活动亮点精致冷餐：带有奔驰精致冷餐：带有奔驰LOGO，既美观，又突显尊贵。既美观，又突
13、显尊贵。活动亮点活动亮点震撼水鼓：气势磅薄震撼水鼓：气势磅薄女子乐坊：清新典雅女子乐坊：清新典雅活动亮点活动亮点购车抽大奖：购车抽大奖：一等奖一等奖 价值价值15000礼品礼品二等奖二等奖 价值价值8000礼品礼品三等奖三等奖 价值价值5000礼品礼品四等奖四等奖 价值价值3000礼品礼品五等奖五等奖 价值价值2000礼品礼品六等奖六等奖 价值价值1000礼品礼品。活动亮点活动亮点老带新老带新 有礼油：有礼油：准奔驰车主，如转介绍朋友购车成准奔驰车主，如转介绍朋友购车成功，将获赠价值功，将获赠价值2000元油卡；新客元油卡；新客户获赠户获赠1000元油卡。元油卡。活动亮点活动亮点现场进行交车仪
14、式：现场进行交车仪式：与客户一起体验激动人心的时刻，与客户一起体验激动人心的时刻，给客户无比尊重，提升其归属感。给客户无比尊重，提升其归属感。另赠送奔驰另赠送奔驰VIP尊享卡，终身享受尊享卡，终身享受售后保养售后保养8.8折服务。折服务。活动话术活动话术销：您好！我是奔驰店销售顾问销：您好！我是奔驰店销售顾问XXX，请问您是，请问您是X先生先生/X女士吗？不好意思，打扰您几分女士吗？不好意思，打扰您几分 钟时间，请问您现在方便接听电话吗？钟时间，请问您现在方便接听电话吗？A类情况类情况客：我在忙客：我在忙/我在开会我在开会/我在。，没时间。我在。，没时间。销：不好意思！打扰您了，请问什么时候方
15、便再联系您？销：不好意思！打扰您了，请问什么时候方便再联系您？客：客：XXX点以后吧。点以后吧。销：好的，感谢你接听电话，祝您生活销：好的，感谢你接听电话，祝您生活/工作愉快，再见！（待客户先挂断电话）工作愉快，再见！（待客户先挂断电话）B类情况类情况客：好的，请讲！客：好的，请讲！销：感谢您对我工作的支持！我们汉中鹏龙中联之星奔驰店从今天开始试营业了，奔驰全系车销：感谢您对我工作的支持！我们汉中鹏龙中联之星奔驰店从今天开始试营业了，奔驰全系车型均已到店，我们诚邀型均已到店，我们诚邀 您到店赏车及试乘试驾体验，同时还有一个好消息告诉您，凡试营业期间订购奔驰任意一您到店赏车及试乘试驾体验，同时还
16、有一个好消息告诉您，凡试营业期间订购奔驰任意一款车型，均可参与款车型，均可参与6月月20 日我店端午节活动抽取神秘大礼，日我店端午节活动抽取神秘大礼，100%中奖，望带上您的家人或朋友一起来店体验奔驰中奖，望带上您的家人或朋友一起来店体验奔驰的魅力。你什么时间方便的魅力。你什么时间方便 ，我会安排时间专程为您服务！本店位于汉中市经济开发区北区鑫源汽车城，随时恭候您，我会安排时间专程为您服务！本店位于汉中市经济开发区北区鑫源汽车城，随时恭候您的大驾！的大驾！客：好的，那我客：好的，那我X月月X日日X点过去。点过去。销：好的，我已为您记录好了，您在销：好的，我已为您记录好了，您在X月月X日下午大概
17、日下午大概X点进店，我会提前点进店，我会提前2小时与您电话联系小时与您电话联系，再次确认您的到店时间，再次确认您的到店时间 ，如果届时您出行不便，我们还有专车免费接送服务。，如果届时您出行不便，我们还有专车免费接送服务。客：好的。客：好的。销：嗯，谢谢您对我们工作的支持，我们期待您的来临，请问还有什么其他需要吗？销：嗯，谢谢您对我们工作的支持，我们期待您的来临，请问还有什么其他需要吗？客：没有了！客：没有了！销：好的，如果您有什么其他的问题随时可以拨打我的电话销：好的，如果您有什么其他的问题随时可以拨打我的电话1XXXXXXXXX，再次感谢您的街，再次感谢您的街亭，祝您心情愉快！亭，祝您心情愉
18、快！客：好的，再见！客：好的，再见！销：再见！（待客户先挂断电话）销：再见！（待客户先挂断电话）活动流程活动流程序号序号时间时间活动内容活动内容备注备注113:30-13:50来宾进店，礼仪人员接待、签到来宾进店，礼仪人员接待、签到214:00-14:10节目表演：激情水鼓开场震撼节目表演：激情水鼓开场震撼314:10-14:15主持人开场介绍到场领导及嘉宾主持人开场介绍到场领导及嘉宾414:15-14:20总经理致辞总经理致辞514:25-14:30节目表演：中国舞节目表演：中国舞614:30-14:40抽奖活动：第一轮（抽奖活动：第一轮（5/6等级）等级）714:40-14:45节目表演：
19、现代舞节目表演：现代舞814:45-14:55车主交车仪式车主交车仪式序号序号时间时间活动内容活动内容备注备注914:55-15:00节目表演：机械舞节目表演：机械舞1015:00-15:10抽奖活动：第二轮（抽奖活动：第二轮（3/4等级）等级）1115:10-15:05节目表演：模特走秀节目表演：模特走秀1215:05-15:10抽奖活动：第三轮（抽奖活动：第三轮（2等级）等级）1315:10-15:15节目表演：女子乐坊节目表演：女子乐坊1415:15-15:20抽奖活动：第四轮（抽奖活动：第四轮（1等级）等级）1515:20-15:25相关人员合影相关人员合影1615:25-18:00冷
20、餐时间冷餐时间+自由赏车自由赏车1718:00主持人宣布活动结束主持人宣布活动结束活动流程活动流程人员管控人员管控序号序号项目项目时间节点时间节点责任人责任人内容内容备注备注活动前活动前方案策划方案策划5月月15日日确定活动思路确定活动思路方案撰写方案撰写5月月18日日完成活动方案编写完成活动方案编写物料设计物料设计5月月18日日相关物料制作相关物料制作前期宣传前期宣传5月月20日日活动预热活动预热/推广推广启动会议启动会议5月月21日日活动预热，人员分工活动预热，人员分工客户邀约客户邀约5月月22日日现有资源邀约现有资源邀约序号序号项目项目时间节点时间节点责任人责任人内容内容备注备注订车活动
21、订车活动展厅物料展厅物料5月月22日日协调展场布置协调展场布置订车活动订车活动5月月23日日-6月月19日日抽奖仪式抽奖仪式活动调度活动调度6月月20日日客流统计客流统计/礼品礼品6月月20日日抽奖庆典抽奖庆典6月月20日日照片采集照片采集6月月20日日序号序号项目项目时间节点时间节点责任人责任人内容内容备注备注活活动动后后物料撤场物料撤场6月月23日日市场部市场部/销售销售KPI达成总达成总结结6月月23日日市场部市场部/销售销售活动总结活动总结后期宣传后期宣传6月月25日日市场部市场部时间推进时间推进N-3NN-20N+3N+7N-30市场调研市场调研方案策划方案策划系统提报系统提报物料制
22、作物料制作广宣投放广宣投放订车开始订车开始客户邀约客户邀约物料准备物料准备抽奖仪式抽奖仪式活动延续活动延续活动总结活动总结后续宣传后续宣传N-5客户邀约客户邀约活动准备活动准备奖惩机制奖惩机制处罚处罚奖励奖励1、活动期间首单成交奖励、活动期间首单成交奖励200元元2、活动期间销冠现金奖励、活动期间销冠现金奖励1000元元3、售出、售出S级车辆一辆，奖励级车辆一辆，奖励1000元元4、完成邀约任务，奖励、完成邀约任务，奖励100元元5、客户现场提车，奖励、客户现场提车，奖励300元元1、活动期间、活动期间0销量，处罚销量，处罚500元元2、裸车出售，处罚、裸车出售，处罚300元元3、因个人原因造
23、成退单，处罚、因个人原因造成退单，处罚200元元4、现场客诉一次，处罚、现场客诉一次，处罚100元元5、邀约未达成，处罚、邀约未达成，处罚50元元/批批费用预算费用预算序号序号分类分类项目项目费用费用备注备注1广宣费广宣费用用网络后台网络后台136000车商汇、车易通车商汇、车易通2网络推广网络推广60000商业广告投放商业广告投放3户外宣传户外宣传1800004抽奖庆典抽奖庆典20000LED舞台、灯光、音响、桌椅、冷餐区舞台、灯光、音响、桌椅、冷餐区、主持、礼仪、演艺节目等外包、主持、礼仪、演艺节目等外包5活动物料活动物料3000单页、名片、单透等单页、名片、单透等6活动礼品活动礼品280
24、00奔驰精品奔驰精品合计合计427000效果评估效果评估 通过实施以上方案，加上通用梅赛德斯通过实施以上方案，加上通用梅赛德斯-奔驰的品牌力量、奔驰的服务口碑及全体员工的努奔驰的品牌力量、奔驰的服务口碑及全体员工的努力，此次活动将有效达成预期的目标。力，此次活动将有效达成预期的目标。活动预案活动预案1、抽奖庆典期间客户较少、抽奖庆典期间客户较少-制定奖惩，对制定奖惩，对0邀约及未达成进行处罚；邀约及未达成进行处罚；2、客户爆场、客户爆场-进行分流，分区专人责任接待（二楼休息区及进行分流，分区专人责任接待（二楼休息区及VIP室）；室）；3、客户闹事、客户闹事-带至客观室协调解决，尽量将矛盾最小化；带至客观室协调解决，尽量将矛盾最小化；4、设计故障、设计故障-提前进行调试；提前进行调试；5、突发停电、突发停电-与主持人提前沟通，制定相关应急对策；与主持人提前沟通，制定相关应急对策；6、意外受伤、意外受伤-立即送医，行政负责；立即送医，行政负责；7、物品损坏、物品损坏-例如客户将车辆划伤，硬件损坏，先安抚客户，在协商处理结果；例如客户将车辆划伤，硬件损坏，先安抚客户，在协商处理结果；8、全员参与、全员参与-客户接待不过来时，二线部门（客服、行政、人资、财务）协助接待。客户接待不过来时，二线部门（客服、行政、人资、财务）协助接待。
