1、像医生一样思考像医生一样思考n n在你的工作中,都有哪些困惑或挑战？n在你未来3到6个月的工作中,你想发生哪些转变？评估这些转变对销售结果产生的影响是正面还是负面？n重点关注你能够施加影响或能够控制的事物，除此之外的一概忽略！自身思考自身思考培训内容思维转变像医生一样思考 治疗周期 临床思路A到B转变 策略客户增量方案请移动一根火柴棒，使等式成立请移动一根火柴棒，使等式成立 Game:“Game:“移动火柴棒移动火柴棒”=n要销售突破，就需要转变视角从“他人”的立场来考虑问题。n专心关注于你能够控制或施加影响的事物，除此之外一概忽略。集中精力、转变视角n一年前的观念决定了你今天的位置n今天的观
2、念决定了你一年后的位置集中精力、转变视角n治疗方案采用周期 n医生的临床思路n促进医生转变处方行为n客户上量计划表像医生一样思考 n医生对药品治疗的认知过程n区分不同处方状态客户的意义:培养客户从不用药到推广用药 区分客户的不同阶段,传递相应的信息 区分不同阶段的客户区分不同阶段的客户,参加相应内容的会议参加相应内容的会议 推广资料的有效应用 与讲者有效过幻灯片治疗方案采用周期治疗方案采用周期 TM对疾病的认识对疾病的认识处方处方从医生的角度考虑问题1 1不不识识别别2 2不不治治疗疗5 5倡导倡导4 4治疗大部治疗大部分患者分患者3 3治疗部分治疗部分患者患者依据依据证据证据患者患者类型类型
3、治疗方案采用周期 在治疗应用周期的不同阶段在治疗应用周期的不同阶段,如何问合适的问题来推如何问合适的问题来推广产品？广产品？思考 合适的问题-“不识别”n您是以什么标准诊断CU？n您认为哪些CU患者较难治疗？n您如何判断药物对患者身体的负影响？合适的问题-“不治疗”n对于CU患者，您是怎么治疗的？n对于CU患者，您首选哪一类药物治疗？n对于这类患者，如果治疗效果不理想会不会调整方案？n同上，您是如何调整治疗方案的？n同上，您是否会考虑使用LDF？n像这样的患者，您不首选LDF的原因？合适的问题-治疗部分患者n对于这类患者您是什么原因考虑将LDF作为首选的？n您对这类患者治疗不错，那么这一类的患
4、者您都会将LDF作为首选吗？n对于CU患者，您首选LDF的主要顾虑是什么？合适的问题-治疗大部分患者n主任，您治疗CU患者，LDF能占一半吗？n您会怎么推荐使用LDF？n对CU患者，您处方LDF新的经验是什么？合适的问题-倡导n主任，您已经收集了很多LDF的病例治疗资料，您愿意拿出在科室上做病例分享吗？n主任，我准备举行LDF学术会，您能将亲身治疗经验做大会专题发言吗？倡导倡导治疗大部分患者治疗大部分患者治疗部分患者治疗部分患者不治疗不治疗不识别不识别影响更多的影响更多的医生医生增强医生进增强医生进行治疗的信行治疗的信心。心。让我们的药让我们的药品成为首选品成为首选确认原因。确认原因。探询医生
5、：探询医生：a)a)如何定义患如何定义患者类型的？者类型的？b)b)如何安排如何安排治疗方案的治疗方案的?帮助医生准帮助医生准确掌握应对确掌握应对问题和处理问题和处理副作用的方副作用的方法法降低风险降低风险帮助医生正帮助医生正确识别患者确识别患者类型类型排除不适用排除不适用的患者的患者5 54 43 32 21 1行动方案实战应用分析分析治疗方案采用周期,对我们销售有何帮助呢?王医生 制定皮肤科王医生市场推广计划：患者类型现LdF处方因素分析王医生cu患者首诊10%30%左西Cu患者再次就诊0%30%左西一年以上Cu患者复发5%20%左西+5%其他特发性cu患者物理性cu患者患者10名 患者X
6、名患者X名目标目标:增加增加X X合莱多菲合莱多菲/月月(X(X：新增患者或单张处方量的增加：新增患者或单张处方量的增加)计划计划:6:6次拜访次拜访/月月.周周+1+1（城市会（城市会+病历讨论会）病历讨论会）+2+2次销售费用投入次销售费用投入患者X名患者X名核心信息核心信息缔结缔结医生受到的教育是通过最少的剂量（标准剂量）、最经济方式来实现临床治疗效果。出于什么原因要选择它作为一线治疗产品？一年前的观念决定了你今天的位置区分不同阶段的客户,参加相应内容的会议培养客户从不用药到推广用药您认为哪些CU患者较难治疗？-高端学术会、重点省年会、三大皮肤年会、旅游等临床思路与讲者有效过幻灯片对于这
7、一类患者而言，您选择的一线治疗产品是什么？在治疗步骤下，如何设置滴定模式和进行产品定位周+1（城市会+病历讨论会）+2次销售费用投入临床思路 医生如何思考和治疗对于这一类患者而言，您选择的一线治疗产品是什么？询问适当的问题来识别医生的临床思路。在治疗步骤下，如何设置滴定模式和进行产品定位 观念处方从医生的角度考虑问题流流行行病病学学不不识识别别国国际际指指南南/诊诊断断标标准准不不治治疗疗经验分享经验分享倡导倡导应用病例应用病例治疗大部治疗大部分患者分患者药物试验药物试验/临床证据临床证据治疗部分治疗部分患者患者区分不同处方状态客户的意义区分不同处方状态客户的意义为什么教授的讲课内容包括以下几
8、个部分:n流行病学n国际指南/诊断标准n药物试验/临床证据n应用病例n经验分享区分不同阶段的客户区分不同阶段的客户,参加相应内参加相应内容的会议容的会议一般推广资料也包括以下几个部分一般推广资料也包括以下几个部分:n流行病学流行病学n国际指南国际指南/诊断标准诊断标准n药物试验药物试验/临床证据临床证据n(应用病例应用病例)n(经验分享经验分享)推广资料的有效应用推广资料的有效应用与讲者确认内容与讲者确认内容,也就是传说中的也就是传说中的”过幻灯片过幻灯片”与讲者有效过幻灯片与讲者有效过幻灯片临床思路 医生如何思考和治疗n医生如何考虑病状、患者类型以及治疗方案。n个体化治疗的倾向。n临床思路。
9、n询问适当的问题来识别医生的临床思路。目标目标医生临床思路医生临床思路1.医生受到的教育是通过最少的剂量（标准剂量）、最经济方式来实现临床治疗效果。2.确定标准剂量是为了避免不必要的副作用（隐性：避免医患矛盾的产生）。3.加量是确保安全的前提下，最大化的治疗疾病。分析：“滴定模式滴定模式”与莱多菲治疗慢性荨麻疹的减法与加法滴定模式滴定模式n医生如何对病程进行定义和识别n在治疗步骤下，如何设置滴定模式和进行产品定位我们必须了解的领域我们必须了解的领域选择具有竞争优势的患者类型的标准有没有足够多的患者人数有没有足够多的患者人数在该领域的竞争激烈程度在该领域的竞争激烈程度产品特点与患者需求的匹配产品
10、特点与患者需求的匹配询问正确的问题 认识疾病您是用什么标准来诊断CU的？（落脚点：荨麻疹指南）主要患者类别您治疗的CU患者有那些常见类别？那些不常见？归类标准您将患者如何归类？一线选择或治疗方案对于这一类患者而言，您选择的一线治疗产品是什么？出于什么原因要选择它作为一线治疗产品？对于这一类患者而言，您遵循的治疗过程通常是什么？二线选择如果您的一线选择不可用或无效，那么您会怎么做？?如何帮助医生进行转变?转变医生的观点先转变自己的观点!不良事件、副作用、药物之间的相互作用不良事件、副作用、药物之间的相互作用错误决策的风险错误决策的风险51%掌握剂量、个体化用药、临床数据等知识掌握剂量、个体化用药
11、、临床数据等知识转变的成本转变的成本38%患者抵抗患者抵抗采用后的成本采用后的成本14%对患者有效对患者有效效果或价值效果或价值12%AB医生的观点错误决策的风险错误决策的风险12%转变的成本转变的成本10%采用后的成本采用后的成本13%效果或价值效果或价值43%1、在拜访中我们应该关注什么？、在拜访中我们应该关注什么？2、什么情况医生会考虑处方？、什么情况医生会考虑处方？代表行为Time医生的事实转变期是一个无声的杀手!Time医生现在所处的医生现在所处的阶段阶段倡导倡导A向B逐步递增:增量步骤 1增量步骤2增量步骤3A向向B的转变的转变解决方案 Time12345不能识别不能识别不能治疗不
12、能治疗治疗部分患治疗部分患者者治疗大部分治疗大部分患者患者倡导倡导当前位置当前位置TM治疗方案的采用A A向向B B转变的增量方案转变的增量方案“”需厘清的问题1.客户关系为何需要？2.如何识别和计算客户的 价值？3.如何让我们的客户增值并控制成本？加量是确保安全的前提下，最大化的治疗疾病。好的习惯要经过21天/21次才能养成；合适的问题-“不治疗”合适的问题-“不识别”对于这一类患者而言，您选择的一线治疗产品是什么？如何帮助医生进行转变?-高端学术会、重点省年会、三大皮肤年会、旅游等如何识别和计算客户的 价值？区分客户的不同阶段,传递相应的信息与讲者有效过幻灯片2、什么情况医生会考虑处方？“
13、”需厘清的问题您会怎么推荐使用LDF？主任，您已经收集了很多LDF的病例治疗资料，您愿意拿出在科室上做病例分享吗？今天的观念决定了你一年后的位置合适的问题-治疗部分患者为什么教授的讲课内容包括以下几个部分:的三个阶段-$+$培养培养维持维持转变转变时间时间强化记忆强化记忆应对负面攻击应对负面攻击识别新的患者类型识别新的患者类型扩大用途扩大用途我们拥有哪些资源?n代表的基础工作 -X费、日常拜访等n非市场部活动 -小活动、科会、区域会、旅游等n市场部活动 -高端学术会、重点省年会、三大皮肤年会、旅游等 的常见误区n会哭的小孩有奶吃n一开始就亮出所有的底牌n代表急于寻求短期的利益交换n没有长期的 规划小结思维转变思维转变像医生一样思考像医生一样思考 治疗周期治疗周期 临床思路临床思路A到到B转变转变 策略策略客户增量方案客户增量方案1.针对前针对前5位医生（需思考客户如何选择），完成你的增位医生（需思考客户如何选择），完成你的增量方案量方案;2.时刻用增量方案提醒自己时刻用增量方案提醒自己;3.追踪重要客户，回顾你的经验与学习追踪重要客户，回顾你的经验与学习;4.好的习惯要经过好的习惯要经过21天天/21次才能养成；次才能养成；5.坚持就是胜利！坚持就是胜利！行动计划每天的拜访就是新的开始
