1、 企业家庭理财分析手册的使用第一部分项目解读；第二部分经营五环的核心技术；第三部分企业家庭理财分析手册学习；第四部分 企业家庭理财分析手册训练；第一部分 项目解读愿景成为国内中高端客户心目中保险理财首选品牌核心理念XXXXXXXXXXXXXXXXX定位 “XXXXXXXXXXXXXXXXXXXx专为中高端客户制定的市场策略。该计划在充分了解中高端客户需求的基础上，设计新的产品体系并训练一支专门的理财规划师队伍，为其提供定制的保险理财服务，实现“一人一方案”，全面提升客户体验。理财规划师团队是专门服务于中高端的高素质、高产能的员工制队伍。它采用先进的顾问型营销模式，从客户利益出发，提供专业的理财
2、意见及解决方案，帮助客户做出最适合的选择，并在这一过程中提升客户对公司品牌的忠诚度，建立长久的合作关系。政策支持 2012年9月，中国保险监督管理委员会关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见鼓励保险公司探索营销新模式，拓展多元化销售渠道和方式，建立新型的保险销售体系，从政策导向上支持管理体系更加合理的团队。理财规划师团队的定位符合国家政策导向。2013年1月，中国保险监督管理委员会保险机构销售证券投资基金管理暂行规定（征求意见稿），允许保险代理机构销售基金产品，拓宽了保险公司的业务渠道，为理财规划师利用全产品线为客户提供全面综合理财服务提供了更好的平台。员工制保险理财规划师你站在桥上看风
3、景看风景的人在楼上看你明月装饰了你的窗子你装饰了别人的梦理财规划师：张二娃证书：美国理财规划师从业：12年专长：为高端客户做税务规划，同时在外汇、外汇、贵金属、股票、交易贵金属、股票、交易 技技术方面有独到心得。术方面有独到心得。理财规划师：张大妮证书：美国理财规划师从业：年专长：在银行及保险理财领域有较深造诣，曾成功的为山东某家大型集团做过企业风险规划。理财规划师：张九妹证书：美国理财规划师从业：年专长：指数基金、股票基金、股票、保险方面，领会颇深。为济南市2000多名中高端客户提供短期理财及中长期理财的合理建议，得到了较高的好评。理理 ：打理钱财打理钱财搭理你搭理你建立关系建立关系 财财
4、：财务：财务-财产和债务财产和债务 规划：给出建议规划：给出建议 师师 ：专家专家 顾问：某领域的专家，或至少有特长顾问：某领域的专家，或至少有特长;顾问核心是顾问核心是问问 如果没有保险，再多理财规划，也是财务裸体！-中国理财规划师专业委员会秘书长刘彦斌市场需求 责任目标：（养家糊口）欲望目标：（生活品质）生活费用、教育、医疗、债务、赡养、对配偶的爱；旅游、娱乐、换车、换房、穿好的、吃好的；生活目标 工作-赚钱-家庭 工作-赚钱-理财-家庭理财市场需求银行的利息是3%100 x(1+3%)(20)=180.6万银行理财大概是5%，也是中国前20年的通胀速度100 x(1+5%)(20)=26
5、5.3万信托投资能做到10%的年收益率100 x(1+10%)(20)=672.7万假设投资收益提高一个点，达到11%，有什么差距？100 x(1+11%)(20)=806.2万全球基金20%，我们就拿12%计算100 x(1+12%)(20)=964.6万世界级投资大师的利润率：巴菲特的平均收益率是22%100 x(1+22%)(20)=5335.7万索罗斯的量子基金的平均收益率是27%100 x(1+27%)(20)=1.19亿市场需求 避免亏损比利润更重要。第一年利润是100%，第二年亏损50%，利润还是零。一次失败投资可以让前面成果都化为乌有。无论多大的数字乘以0还是0.所以投资唯一的
6、秘诀就是记住下面的话：第一，避免亏损；第二，避免亏损；第三，记住上面两条。投资的目的并不是为了赚钱，为了赚钱的投资形同赌博，因为欲望是没有底线，最后必然因为欲望的无限膨胀而面对失败。理财是为了达到梦想的彼岸而打造的小船。不做理财，就好象游泳过河，会很累，甚至一生都无法达到彼岸。而如果只注重利润，就好象开着漏水的小船，最终也难免翻船落水。为了自己的长远目标，设计一个合理的理财方案，并进多层次的资产配置，才能安全达到自己的目的地。不必羡慕别人的财富，实现目标才是最重要的。第一部分项目解读；第二部分经营五环的核心技术；第三部分企业家庭理财分析手册学习；第四部分 企业家庭理财分析手册训练；关系建立客户
7、洞见客户洞见达成签约深度经营获取客户客户经营流程洞见 中国十大才子秦观兵法：心不摇于死生之变，气不夺于宠辱利害之交，则四者之胜败自然洞见。鲁讯野草淡淡的血痕中：叛逆的猛士出于人间；他屹立着，洞见一切已改和现有的废墟和荒坟，记得一切深广和久远的苦痛。明查，很清楚的看到 -需求分析NBS(Needs Based Selling)PBS(Products Based Selling)NBS PBS17NBS是什么？18 You never persuade clients of anything.Clients persuade themselves.Your function is to unde
8、rstand the issues that matter to your clients.You have to feel their problems just the way they feel them.You have to sit on their side of the table and look at issues from their point of view.-Motorola-不要试图说服客户，客户自己会说服自己，也只有客户自己才能不要试图说服客户，客户自己会说服自己，也只有客户自己才能说服说服TATA自己。我们的工作就是了解客户在关注什么，站在自己。我们的工作就是了
9、解客户在关注什么，站在TATA们的们的立场，感受立场，感受TATA们所遇到的问题，从们所遇到的问题，从TATA们的角度看问题。们的角度看问题。-摩托罗拉摩托罗拉 -19Needs 需要Action 行动Wants 想要Fact Questions事实性问题Feeling Questions感觉性问题Happiness追求快乐Pain逃避痛苦 我们作为导游，拉着客户的手，带领客户走完一次人生美好的旅程体验，通过预演未来的方式，让客户全面的了解人生不同阶段的风险。通过不断的触动，触动，让客户产生从需要到想要到行动的过程。你希望是提问题的人，还是回答问题的人?NBS核心就是一个字：问。艺术的问，可核
10、心就是一个字：问。艺术的问，可以让客户紧跟你的脚步，脑中不断呈现你所描以让客户紧跟你的脚步，脑中不断呈现你所描绘的不同画面，产生更多的联想与思考。绘的不同画面，产生更多的联想与思考。问的两种方式问封闭式开放式引导引发思考，了解对方想法、价值观Magic question提问的方式封闭式问题，是，不是 肯定答案 这样的养老退休生活是您想要的，是吗。是的。开放式问题，引导引发思考，是什么原因对这个部分这么关注呢?(收集最重要的信息)我们辛辛苦苦一辈子，终于熬到退休了开始享受退休养老生活了，有没有想过，退休以后生活怎么度过？有没有想到自己爱好什么？到国内国外玩一玩，走一走啊？二者结合，得到想要的结果
11、。分组演练分钟 用问的方式得到我们想要的答案，达到我们的目的，必须事先做好准备。26必须明确的问题 你是谁？你是谁？/你来干什么？你来干什么？/你将做什么？你将做什么？客户想什么？客户想什么？/客户怕什么？客户怕什么？/客户想了客户想了解什么？解什么？换位思考换位思考 包装自己（说明）包装自己（说明）心中无单（第三方身份）心中无单（第三方身份）给客户减压给客户减压 充分利用手头的工具和资源充分利用手头的工具和资源27理财分析的目的理财分析在整个销售循环中占据枢纽的地位。在理财分析之前，客户虽然答应接受你的面访，但是TA可能对你还是抱着观望的态度，怀疑你究竟能为TA提供哪些服务。因此，在理财分析
12、的阶段中，你必须与客户建立良好的关系，以加强继续谈话的可能性；并且让客户了解你的诚意与专业，如此你才有提供服务的机会；同时应该发挥你专业判断与沟通技巧的能力来唤醒客户的需求，并了解明确的需求数字。你是否能掌握客户的想法与实际情况，关系到你是否能够提供客户适当的解决方案，甚至会影响你未来是否会得到客户的认同而顺利成交。理财分析在整个销售循环中具有承先启后的功能。你如果能掌握下列三大目的，对后来的发展会大有助益。获得信赖获得需求获得承诺29理财分析目的和步骤？30为什么第一阶段要先建立关系？为什么第一阶段要先建立关系？身为理财规划师，你应该与客户做充分的沟通，因为所有双方的认识、了解与共识都是建立
13、在良好的沟通基础之上。由于良好沟通的前提来自于客户的信赖，因此建立关系是与客户见面后的第一要务。包装自己，处处让自己体现专业和自信，博得客户信赖。31建立关系 在面谈开始的时候，你要能够很快地跟客户建立良好的关系。塑造良好的第一印象 挑选适合谈话的位置 与客户聊聊TA关心的话题 介绍说明3P，说明公司、金玉兰、你的背景，以建立你在客户心中的专业形象，更重要的是说明本次来访的目的、过程及好处，以取得客户对本次会谈的认同，让会谈的进行更加顺利。32建立关系的技巧之一：建立良好第一印象 抵达客户家前应注意 资料是否已经准备好了？服装仪容是否整洁合宜？约会时间是否准时？若有可能迟到，应先通知客户。是否
14、具有充分信心进行访谈？见到客户时应注意 放松你的心情。保持自信与笑容。说话时语调和善、音量适中。33建立关系的技巧之二：奠定晤谈基础 理想的访谈应该在理想的环境之下进行，一个舒适不受干扰的地方，可以让你顺利地进行访谈；一个平坦够大的空间，可以放置谈话中所需要使用的资料。理想座位安排如下 客户 客户理财顾问规划师 不要背对着门，这样不能随时知道并安抚进来的人，这可能会是接下来谈话的干扰源。选择的地点，应避免会干扰谈话的位置，如：厕所旁边、门口、电视 旁 会有人常走动或有声音的干扰。34建立关系的技巧之三：发展与准客户的关系 为了让客户在轻松的气氛之下与理财顾问建立关系，你可以先从非保险的话题谈起
15、，谈话过程中别忘记仔细聆听客户的谈话内容并且给予适当的响应，过程中可适时地介绍太平洋保险与你个人的情况。你有这些话题可以发问和互动：您这边的居住环境相当不错，搬过来多久了呢？照片中的男孩是你的儿子吗？您对TA一定相当自豪吧！从这些奖牌看来，您平时时常参加公益活动吧？张先生说您是一位十分值得结识的朋友，你们认识多久了？您看起来很年轻，您年龄不会超过岁吧！您结婚多久了？太太几岁？几个小孩？您小孩多大了？念小学、中学.？念什么学校？您现在住的房子是买的还是租的？买多久？租(买)多少钱？35建立关系的技巧之三：发展与准客户的关系你有这些话题可以发问和互动：房屋目前还有贷款吗？贷多少呢？是向哪一家银行贷
16、款？利率？每月房屋贷款要缴多少？目前有谁需要你的抚养？您在公司工作多久了？您从事什么性质的工作？您为何加入这家公司呢？未来五年内您期望在这家公司发展至何种程度？您想从事哪一部门的工作？您一天的工作内容大致是什么？您的工作最吸引您的地方是哪部份？这样看起来您的收入应该很不错，每个月收入大约多少？您的桌上摆了一尊如来佛祖，看来您对佛有研究？36建立关系的技巧之三：发展与准客户的关系 除了上述的例句外，推荐介绍者、家人、家庭、事业、共同的朋友、成就、嗜好、兴趣等等，都是相当不错的切入点。有必要介绍太平洋保险时可运用公司提供的宣传资料。友情提醒：如果你的寒暄技巧一般，千万不要假惺惺地扯话题拖延时间，可
17、以直接进入说明3P的说明部分。话术可以这样：张先生，很高兴有机会与您见面，看到你们公司每个员工都朝气蓬勃，公司的效益一定很不错吧。感谢您拨出时间能让我过来拜访您，您的时间宝贵，我们开门见山，就像我在电话里和您讲的，。37建立关系的技巧之四：说明3P 3P指的是目的（Purpose）、过程（Process）以及好处（Payoff）。目的是创造无压力的销售环境，把压力降低到最低。说明目的（Purpose）：让客户能明白本次晤谈的原因或目标，在最短时间内掌握谈话的焦点。例如：今天我来最主要是希望为您提供家庭理财分析服务。说明过程（Process）：让客户明白谈话的时间、内容，使其安心进行访谈。例如：
18、我们大约会进行30分钟聊一聊您个人的生涯规划。说明好处（Payoff）：让客户对于接下来的谈话内容产生兴趣，吸引客户最多的注意力。例如：通过家庭理财分析我们将更清楚您未来可以采取的理财规划。38建立关系的技巧之五：介绍公司如何言简意赅介绍太平洋保险公司？要点 1.概况:成立时间，老三家，大型集团公司；2.经济实力；3.客户服务；4.社会责任；友情提醒：可运用39建立关系的技巧之六：介绍个人如何自信地介绍自己？要点：1.不管自己的过去是成功还是平凡，都要自信的适度包装。2.你在这个行业的成就。如果没有成就或者哪怕是新人，都要 找出自己的闪光点（在金玉兰所获得的大小荣誉、大小培训在这里将会被派上用
19、场。）友情提醒：可准备自荐贴/名片/个人介绍。40B.唤醒需求 理财测试表 家庭消费支出图 理财金字塔等五定律 标准普尔资产配置图42C.确定需求4344FNA Form家庭财务理财分析表需不需要保障?需要什么样的保障?需要多少额度的保障?企业家庭理财分析表企业家庭理财分析表 是我们现在以及未来对家人所要承担的责任和债务。就是说如果昨天我们出差永远没有回来，我们家人的生活费用、孩子的教育费用等是否已经准备妥当？是意外风险来临时的损失补偿。没有人敢保证自己一生平安，如果我们不幸发生疾病或是意外，我们家庭可能会出现财务问题；如果罹患重大疾病，整个家庭的财务状况就会遭受到严重打击。所以，为自己规划合
20、适的财务计划，是行之有效的解决之道。是我们对子女教育的一个财务目标。望子成龙、望女成凤是我们很多作父母的期待，在孩子成长过程中除了孩子自身努力、父母的精心培育外，必要的教育金准备也是一个必要条件，你说是吗？我们现在努力的工作，希望未来退休的时候能有一个确定性的养老生活，以维持我们的基本生活水平不受影响。有一句话：“退休前赚多少钱并不重要，重要的是你退休时存了多少钱？”你认为有道理吗？财产保障需求 我们辛辛苦苦建立的家庭资产,如房子及附属资产受到损失时怎么办?我们家里的车辆发生了事故又该怎么办?这是我们必须解决的问题。资产传承需求 我们总有离开这个世界走向天堂的时刻,那么留给孩子和我们家族的精神
21、财富和物质财富分别是什么吗?正如马航上的几百人,突然间他们名下的所有资产都变成了遗传,最终分配的结果遵从了他们个人的意愿了吗.还是他们从来就没有考虑过这个问题?53D.结束面谈55您的收获？NBS理财分析的关键要素是什么理财分析的关键要素是什么?课程给您什么样的启示课程给您什么样的启示?您最大的收获是什么您最大的收获是什么?56从解决客户的问题中获得专业成长和丰厚收入！NBS好处1、控制谈话思路，让整个谈话在我们的掌握之中。2、通过引导的方式，让客户自己给自己做分析，用TA的数据，TA的话，说服自己的一个过程。、引导客户讲故事，听TA的故事。特别是在重疾方面，加以引导。我非常关注大病，是什么原
22、因让你这么关注？是不是身边发生过类似的事情？这个时候，客户会讲出这个故事来。治疗了？花多少？对家庭生活有什么影响？不断的用家庭的故事去触动TA。如果这种事情发生在我们身上，我们也是非常担心的，是吗？引导，触动TA内心的不安，引导，触动，不断的引导，不断的触动。只有真正触动TA了，TA才会有急迫的有想做好保障的想法，这也是我们想要的。、真正了解真实需求；（最关注）、体现专业；、为加保奠定基础；、与以往的销售拉开了距离，以往就是卖产品，公司推什么，我们卖什么。而现在我们是站在客户需求角度，帮助客户买保险，而不是卖保险的角色。所以是非常有魅力的。8、容易开启晤谈；9、了解真实信息。10、不直接谈产品
23、，无压力销售。11、获得真实预算；12、让客户了解自己的财务现状。13、更好的获得转介绍。14、唤醒需求。15、留存；16、尊严销售；17、续保率高；市场中的NBS 只推产品，不做 说做不做 不系统 不强推 过于目的性密集恐惧证你有吗？来点小清新吧 金玉兰来啦！65 You never persuade clients of anything.Clients persuade themselves.Your function is to understand the issues that matter to your clients.You have to feel their proble
24、ms just the way they feel them.You have to sit on their side of the table and look at issues from their point of view.-Motorola-不要试图说服客户，客户自己会说服自己，也只有客户自己才能不要试图说服客户，客户自己会说服自己，也只有客户自己才能说服说服TATA自己。我们的工作就是了解客户在关注什么，站在自己。我们的工作就是了解客户在关注什么，站在TATA们的们的立场，感受立场，感受TATA们所遇到的问题，从们所遇到的问题，从TATA们的角度看问题。们的角度看问题。-摩托罗
25、拉摩托罗拉 -66NBS是一种销售理念和思想，是一种销售哲学 不断唤醒需求不断唤醒需求 保持与客户同步保持与客户同步 是一种思想和哲学理念是一种思想和哲学理念第三部分理财应知应会你必须会的 理财的目的，生活目标分类，基本常识 家庭不同时期不同保险需求 理财五定律 标准普尔资产配置 各类理财工具的优缺点，保险与其TA的不同;政策调控:央行财政如何调控市场 资产传承的理由与方式 老板关注什么 与企业相关的产品 谈话技巧3P，问，触动 各类产品包含财险资金运用示意图长期投资中期投资短期资金进修子女教育购房结婚保障计划家庭理财的五条数字定律-432140%30%20%10%家庭理财的五条数字定律-43
26、21家庭理财的五条数字定律-4321家庭理财的五条数字定律-4321家庭理财的五条数字定律-4321家庭理财的五条数字定律-72家庭理财的五条数字定律-72家庭理财的五条数字定律-100家庭理财的五条数字定律-100家庭理财的五条数字定律-31家庭理财的五条数字定律双10家庭理财的五条数字定律双10家庭理财的五条数字定律双10标准普尔家庭资产配置 要花的钱要花的钱 占比10%短期消费 要点：3-6个月的生活费 生钱的钱生钱的钱 占比30%占比40%保本升值的钱保本升值的钱 重在收益 要点：股票、基金、房产等；投资理财，看得见收 益就看得见风险标准普标准普尔家庭尔家庭资产象资产象 限图限图占比2
27、0%保命的钱保命的钱 意外重疾保障要点：专款专用 以小博大 解决家庭突发的较大开支保本升值要点：养老金、子女教育金等 债券、信托、分红险本金安全、收益稳定、持续成长标准普尔家庭资产配置 要花的钱要花的钱 占比占比10%短期消费短期消费 要点：要点：3-6个月的生活费个月的生活费 这个账户保障家庭的短期开销，日常生活，买衣服，美容，旅游等这个账户保障家庭的短期开销，日常生活，买衣服，美容，旅游等。都应该从这个账户出。这个账户您肯定是有的，但是我们最容易都应该从这个账户出。这个账户您肯定是有的，但是我们最容易出现的问题是占比过高，很多时候也正是因为这个账户花销过多，而出现的问题是占比过高，很多时候
28、也正是因为这个账户花销过多，而没有钱准备其没有钱准备其TATA帐户帐户。标准普标准普尔家庭尔家庭资产象资产象 限图限图第一个账户是日常开销帐第一个账户是日常开销帐户，也就是要花的钱，一户，也就是要花的钱，一般占家庭资产的般占家庭资产的10%10%，为，为家庭家庭3-63-6个月的生活费，个月的生活费，一般放在活期储蓄的银行一般放在活期储蓄的银行卡中。卡中。标准普尔家庭资产配置 第二个账户是杠杆帐户第二个账户是杠杆帐户 是保命的钱，一般占家庭资产是保命的钱，一般占家庭资产的的20%20%，为的是以小博大，专，为的是以小博大，专门解决突发的大额开支。门解决突发的大额开支。因为这个账户保障突发因为这
29、个账户保障突发的大额开销，一定要专的大额开销，一定要专款专用，保障在家庭成员款专用，保障在家庭成员出现意外事故、重大疾病时，出现意外事故、重大疾病时，有足够的钱来保命。这个账户有足够的钱来保命。这个账户主要是意外伤害和重疾保险，因为只有保险才能以小博大。主要是意外伤害和重疾保险，因为只有保险才能以小博大。500500元换元换100100万。万。平时不占用太多钱，到用时又有大笔的钱。这个账户平时看不到什么作用，平时不占用太多钱，到用时又有大笔的钱。这个账户平时看不到什么作用，但是到了关键时刻，只有它才能保障您不会为了急用钱而卖车卖房，股票但是到了关键时刻，只有它才能保障您不会为了急用钱而卖车卖房
30、，股票低价套现，到处借钱。如果没有这个账户，您的家庭资产就随时面临风险，低价套现，到处借钱。如果没有这个账户，您的家庭资产就随时面临风险，所以叫保命的钱，您有这个账户吗？所以叫保命的钱，您有这个账户吗？标准普标准普尔家庭尔家庭资产象资产象 限图限图占比20%保命的钱保命的钱 意外重疾保障要点：专款专用 以小博大 解决家庭突发的较大开支标准普尔家庭资产配置 生钱的钱生钱的钱 占比30%重在收益 要点：股票、基金、房产等；投资理财，看得见收 益就看得见风险标准普标准普尔家庭尔家庭资产象资产象 限图限图第三个账户是投资收益账户，第三个账户是投资收益账户，也就是生钱的钱。一般占家庭也就是生钱的钱。一般
31、占家庭资产的资产的30%30%，为家庭创造收益，为家庭创造收益，用有风险的投资创造高回报。用有风险的投资创造高回报。这个账户为家庭创造高收益，这个账户为家庭创造高收益，往往是通过您的智慧，用您最往往是通过您的智慧，用您最擅长的方式为家庭赚钱。包括擅长的方式为家庭赚钱。包括您投资的股票、基金、房产、您投资的股票、基金、房产、企业等。企业等。这个账户您肯定有的，相信以这个账户您肯定有的，相信以您的智慧收益也很高。这个账您的智慧收益也很高。这个账户关键在于合理的占比，也就户关键在于合理的占比，也就是要赚得起也要亏得起，无论是要赚得起也要亏得起，无论盈亏对家庭不能有致命的打击，盈亏对家庭不能有致命的打
32、击，这样您才能从容的抉择。这样您才能从容的抉择。这个账户最大的问题是偏向性，这个账户最大的问题是偏向性，很多家庭买股票第一年赚了很很多家庭买股票第一年赚了很多钱，第二年就用多钱，第二年就用90%90%的钱去的钱去买股票了。买股票了。标准普尔家庭资产配置 占比占比40%40%保本升值的钱保本升值的钱标准普标准普尔家庭尔家庭资产象资产象 限图限图保本升值保本升值要点：要点：养老金、子女教育金等养老金、子女教育金等 债券、信托、分红险债券、信托、分红险本金安全、收益稳定、持续成长本金安全、收益稳定、持续成长第四个账户是长期收益帐户，第四个账户是长期收益帐户，也就是保本升值的钱，一般占也就是保本升值的
33、钱，一般占家庭资产的家庭资产的40%40%，为保障家庭，为保障家庭成员的养老金、子女教育金、成员的养老金、子女教育金、留给子女的钱等。留给子女的钱等。这个账户为保值增值的钱，这个账户为保值增值的钱，一定要保证金不能有任何一定要保证金不能有任何损失，并要抵御通货膨胀损失，并要抵御通货膨胀的侵蚀，所以收益不一定的侵蚀，所以收益不一定高，但却是长期稳定的。高，但却是长期稳定的。这个账户最重要的是专属。这个账户最重要的是专属。1 1）不能随意取出使用。）不能随意取出使用。养老金说是要存，但是经养老金说是要存，但是经常被买车或装修用掉了。常被买车或装修用掉了。2 2）每年或每月有固定的）每年或每月有固定
34、的钱进入这个账户，才能积钱进入这个账户，才能积少成多。不然就随手花掉少成多。不然就随手花掉了。了。3 3）要受法律保护，要和）要受法律保护，要和企业资产相隔离，不用于企业资产相隔离，不用于抵债。抵债。我们常听说到很多人年轻我们常听说到很多人年轻时如何如何风光，老了却时如何如何风光，老了却身无分文，穷困潦倒，就身无分文，穷困潦倒，就是因为没有这个账户。是因为没有这个账户。这四个账户就像桌子的四条腿，少了任何一个就随时有倒下这四个账户就像桌子的四条腿，少了任何一个就随时有倒下的危险，所以一定要及时准备，您看您现在还缺少哪个帐户的危险，所以一定要及时准备，您看您现在还缺少哪个帐户？或者说您最想赶快准
35、备哪个帐户？这个家庭资产象限图的？或者说您最想赶快准备哪个帐户？这个家庭资产象限图的关键是平衡。当我们发现没有准备保命或养老的钱，这说明关键是平衡。当我们发现没有准备保命或养老的钱，这说明我们的家庭资产配置是不平衡的，不科学的。我们的家庭资产配置是不平衡的，不科学的。这个时候就要好好想一想，是不是自己花的钱太多了，消耗这个时候就要好好想一想，是不是自己花的钱太多了，消耗钱的速度大于赚钱的速度呢？或是您将您的资产过多的投入钱的速度大于赚钱的速度呢？或是您将您的资产过多的投入了股市、房产了呢？了股市、房产了呢？家庭不同时期不同保险需求 单身期单身期 理财重点：理财重点：收入低，年轻身体好不是漠视保
36、险的理由，更应关注自身可能有的家庭责任：比如现如今大多数家庭均为独生子女，父母的赡养义务已是义不容辞，更不要给老人添乱。父母老年、不能自给自足的年轻人应为自己投保定期寿险和意外险。每个年轻人应为自己投保重大疾病险。投保额度视具体情况而定，一般为20-30万元。在此阶段，因为保险预算低，不宜投保分红险，终生寿险等储蓄加保险的险种，应将储蓄和保险分开。当然自律性特差的则另当别论。股票基金定期定投的方式应作为主要的投资和储蓄方式 储蓄目标：婚礼和蜜月费用，购车，购房首付。在固定储蓄和消费之余，如有结余，可为自己制定短期目标：如旅游，在职进修，甚至炒股资金等。有效控制消费，采用“收入-储蓄目前-保险预
37、算=生活支出预算”的方式，先储蓄，后消费。同时必须关注自己对信用卡的使用效率，尽可能不要留下任何卡债。形成期形成期 特征：特征：家庭成员数随子女出生而增长，因而经常被形象地称为筑巢期 财务特征：财务特征：收入以双薪家庭为主，经济收入增加，已经有一定财力，往往需要较大的家庭建设支出，如购房、购车等。储蓄额随家庭成员增加而下降，家庭支出负担大，可积累的资产有限。成员因年轻可承受高风险资产的投资风险，通常要背负巨额房贷。理财重点：理财重点：合理的安排置业和管理债务，保持资产的流动性和扩大投资，其投资组合中流动性较好的存款货币基金的比重可以高一些，投资股票等高风险资产的比重应逐步降低。理财组合中除投资
38、于股票、成长型基金、债券和安逸倍增，并保留部分活期储蓄外，可选择一些缴费少的定期险、意外保险、健康保险等。成长期成长期特征：特征：家庭成员数固定，因而经常被形象地称为满巢期。财务特征：财务特征：收入以双薪家庭为主，最大开支是子女学前教育、智力开发、家庭成员保健医疗费用、子女上大学期间教育费用和生活费用，负担较重。因收入增加，子女上大学前支出稳定，在子女上大学前储蓄逐步增加，可积累的资产逐年增加。开始控制投资风险，投资能力和还贷能力均增加。理财重点：理财重点：此时精力充沛，又积累了一定的的工作阅历和投资经验，风险承受能力增强，可以考虑建立不同风险收益的投资组合。在投资方面亦可考虑以创业为目的，如
39、进行风险投资，也可用部分资金投资房产以获得稳定的长期回报。而那些理财不顺利、仍未富裕起来的家庭，则应把子女教育费用和生活费用作为理财重点。保险购买除应偏重于教育基金外，由于人到中年，身体机能明显下降，对养老、健康、重大疾病的要求较大，还可偏重购买自身保障的险种。成熟期成熟期特征：特征：家庭成员数随子女独立而减少，因而经常被形象地称为离巢期。财务特征：财务特征：收入以双薪家庭为主，工作收入、经济状况、事业发展均达到巅峰，支出随家庭成员数目减少而降低。因收入达到巅峰而支出基本稳定，是准备退休储备金的黄金时期。可积累的资产达到巅峰，应逐步降低投资风险，尽快在退休前把所有负债还清，为退休做准备。理财重
40、点：理财重点：此时主要考虑为退休做准备，不宜过多选择风险投资的方式，应扩大投资并追求稳健理财，增加国债、货币市场基金等低风险产品的投资组合比例，并购买养老、健康、重大疾病险，制定合适的养老计划，开始存储养老准备资金。衰老期衰老期特征：特征：家庭成员只有夫妻两人，因而经常被形象地称为空巢期。财务特征：财务特征：以退休双薪收入为主，或有部分理财收入或变现资产收入，即以前期的投资收入和过去保险产品的给付及国家的基本养老金和企业年金为主。医疗费用支出增加，支出大于收入，是消耗储备金的主要时期，甚至逐年变现资产来应付退休后生活费开销。理财重点：理财重点：此时的理财应以保守防御为原则，目标是保证有充裕的资
41、金安度晚年，投资应以固定收益等低风险品种为主，应该无新增负债。因此投资组合中债券比重应该最高。最好不要进行新的投资，尤其不能再进行风险投资。对于资产较多的老年投资者，此时可采用合法节税手段，把财产有效地交给下一代。另外在65岁之前，检视自己已经拥有的人寿保险，进行适当的调整。此阶段应购买终身寿险，还可将养老险转为即期年金。(一一)保本型理财策略保本型理财策略该理财策略的目标是保本：一是保证本金不减少，二是理财所得资金可以抵御通货膨胀的压力，比较适合风险承受能力比较低的理财者，如上面所说的超级保守型和有点保守型家庭。主要理财工具是储蓄、国债和保障型险种。参考理财组合：储蓄和保险占70%，债券占2
42、0%，其TA占10%。(二二)稳定一增长型理财策略稳定一增长型理财策略该理财策略的目标是在稳定收入的基础上寻求资本的增值，比较适合具备一定风险承受能力的理财者，如上述的理想型理财者。主要理财工具是分红保险、国债、基金、汇富贷。储蓄和保险占40%，债券占20%，基金和股票占20%，其TA理财占20%。(三三)高收益型理财策略高收益型理财策略该理财策略的目标是获取高收益，比较适合具备较高风险承受能力的理财者，如上述的冲动型理财者。主要理财工具有股票、基金、投资连接保险等，如有足够的资金还可以买房、炒外汇。参考理财组合：储蓄保险20%，债券和股票占60%，外汇、房地产等占20%。无论是何种理财组合，
43、每个家庭必须拥有保险计划，只不过不同的理财组合中保险所占的比例和类别有所不同而已。随着理财型产品的出现，保险已不仅仅具有保本安全的功能，它还兼有理财的功能，成为家庭实现资本增值的理想理财工具。要 求 空杯心态 学习大于天 复制传承 品牌推广关系建立客户洞见客户洞见达成签约深度经营获取客户客户经营流程n关系建立n开表话术n需求分析n结束面谈简要需求分析n关系建立电话邀约以需求分析为目的的尝试初次面谈以建立关系为目的的接触寒暄赞美同理心说明3P项目介绍我给您介绍一下我为什么加入了太平洋集团下的金玉兰项目。（事先设计一份1分钟自我介绍，要求高大上，包括个人经历、入行原因、职业成绩、让客户进一步了解你
44、，认可并接受你）简要需求分析n开表话术（简称三板斧）第一板斧(项目介绍后顺势问出)你对保险是怎么看的?目的：了解对方底牌，先处理心情，后处理事情注意：聆听！记住：客户不同意见！答疑：同理心，欣赏客户观点的同时阐明新观念！第二板斧目的：取得客户认同方式：（3个80%）80%的客户买的保险是冲着人情去买的。80%的客户不知道买的保险保什么。80%的客户买的保险不能完全满足他的需求。简要需求分析第三板斧人人都需要保障，需要适合的保障！目的：进一步强化正确的保险观念。方式：讲过去发生的人人皆知的故事谈近些年的自然灾害、马航等飞机失事SARS（非典）、禽流感、5.12汶川大地震、猪流感这些给全国人民上了
45、一堂堂生动的保险课。大地震让我们更加关注自己居住的楼房结不结实，抗震指数有多少。大地震不常有，可生活中意外、疾病的风险却天天见，像掉头发一样正常。一旦这样的风险来临，检验的是我们家的抗风险能力，因为真有大事的时候只能靠自己，我们相信亲朋好友会帮我们，可是一千能帮，一万能帮，十万、三五十万还能帮吗？那么我们家的抗风险能力究竟怎么样呢？我们对家庭的爱和责任究竟有多少呢？今天我趁这个时间给你做个分析与诊断，买不买保险那是后话，但这对您一定有很大的帮助。我们公司的这个诊断模式，已经走在了保险业的最前沿。我们员工的素质是保险业最高的，做出的诊断就像千佛山专家看病一样的精准。好了，下面我们就开始吧！简要需
46、求分析那什么是适合自己的保障呢？到底咱们需要不需要保障，需要什么样的保障，需要多大额度的保障，我们一起分析一下好吗？简要需求分析n需求分析我们的人生必须解决六大问题第一是财产保障第一是财产保障我们辛辛苦苦建立的家庭资产,如房子及附属资产受到损失时怎么办?我们家里的车辆发生了事故又该怎么办?这是我们必须解决的问题。第二是意外、医疗第二是意外、医疗没有人敢保证自己一生平安，如果我们不幸发生疾病或是意外，我们家庭可能会出现财务问题；如果罹患重大疾病，整个家庭的财务状况就会遭受到严重打击。所以，为自己规划合适的财务计划，是行之有效的解决之道。第三是教育第三是教育望子成龙、望女成凤是我们很多作父母的期待
47、，在孩子成长过程中除了孩子自身努力、父母的精心培育外，教育金准备也是一个必要条件，你说是吗？简要需求分析第四是养老第四是养老我们现在努力的工作，希望未来退休的时候能有一个确定性的养老生活，以维持我们的基本生活水平不受影响。有一句话：“退休前赚多少钱并不重要，重要的是你退休时存了多少钱？”你认为有道理吗？第五是家庭保障第五是家庭保障如果昨天我们出差永远没有回来，我们家人的生活费用、孩子的教育费用等是否已经准备妥当？第是资产传承第是资产传承我们总有离开这个世界走向天堂的时刻,那么留给孩子和我们家族的精神财富和物质财富分别是什么吗?正如马航上的几百人,突然间他们名下的所有资产都变成了遗传,最终是以什
48、么形式进行了分配？分配的结果遵从了他们个人的意愿了吗.还是他们从来就没有考虑过这个问题?接下来我们一一具体讨论好吗？张先生，就你目前的情况，你最关心的是哪几个方面？有效的发问贯穿需求分析的全过程为什么？是什么原因？这些保障是您需要的，对吗？为此我们做了哪些准备呢？打算什么时候退休？关于父母赡养费，你是怎么考虑的呢？如果不做任何准备，如果我们仅靠社保的话，那么，我们的品质养老生活能够实现吗？你是否同意？这些保障都已经分析出来了，如果你现在不做任何的准备，对未来会有什么样的影响？同时这些保障都是您需要的对不对？既然这样的话我们就应该开始做些准备，您每个月拿出多少预算来做规划不影响您家庭生活的品质？这个预算没办法一次性解决好刚才我们所谈到的所有问题。我会按照你关注的优先顺序来考虑这些问题（重复一次），可以吗？这也是一件重要的事情，你是自己决定还是要和太太商量？你看是明天晚上还是后天下午方便？。你是否同意？简要需求分析n结束面谈4+1确认需求确认预算确认决定权确认递送计划索要转介绍 通关要求n关系建立 加强信任 如何加入 项目特点n开表话术一字不错n需求分析会介绍六部分会发问n结束面谈4确认1索要n全程用表公司介绍 项目介绍 理财知识 六个部分 最后一页感谢聆听
