1、 医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享 无锡上云医疗器械有限公司无锡上云医疗器械有限公司 杜聪杜聪2014.10.18主要分享的内容主要分享的内容怎样和客户沟通洽谈？2招商协议的签订及注意事项？4怎样寻找客户？3 1怎样和客户电话沟通？3 3怎样有效管理地区招商客户？3 5怎样寻找客户？3 1一、认清代理商：一、认清代理商：主要讲以下3个问题 1.为什么要找代理商（招商定位）2.代理商的分类 3.代理商关心什么 1.为什么要找代理商三快：快速建立的分销网络快速回笼资金快速将产品送达终端四省：省资源、省时间、省精力、省麻烦2.代理商的分类代理商的分类厂商供应商 终端 个人 直销的 炒单的手下
2、有团队，终端医院掌控较好个别医院关系很好分销、渠道 分销的有分销网络、终端医院掌控一般3.代理商所关心的问题代理商所关心的问题企业企业 招商政策招商政策 价格价格 关注的问题关注的问题代理商代理商市场保障市场保障 企业支持企业支持 产品质量产品质量 合作关系合作关系 产品产品 二、找到代理商二、找到代理商要讲的要讲的两个问题两个问题招商政策效益分析 1.找什么样的代理商找什么样的代理商前提：认可我司产品的、在所辖区域内有较强实力及医院覆盖度的。厂家供应商 终端 个人直销的炒单的手下有团队终端医院掌控较好个别医院关系很好分销、渠道分销的有分销网络关系终端医院掌控一般 我们需要这样的代理商 有资源
3、的有资源的 有经验的有经验的 有队伍的有队伍的 有关系的有关系的我们要格外留意这样的代理商 特别才大气粗的特别才大气粗的 个人维护几家医院的个人维护几家医院的一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖二级代理商强调终端覆盖(医院开发力度）2.找代理商的途径找代理商的途径1.广告、网站广告、网站2.医疗器械展会、麻醉等相关专科会议医疗器械展会、麻醉等相关专科会议3.老客户介绍老客户介绍4.竞争对手经销商代理商竞争对手经销商代理商5.同行招商经理同行招商经理圈子圈子销售最重要的是圈子，不管做器械或做耗材的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密，销售最重要的是圈子，不管做器械或做耗材的人都有一个圈子，
4、圈子里的人彼此沟通紧密，互相介绍好人脉、因为比较了解，所以只要进入这个圈子，就能认识大量的经销代理商，互相介绍好人脉、因为比较了解，所以只要进入这个圈子，就能认识大量的经销代理商，再从中筛选适合自己公司产品的优质代理商。再从中筛选适合自己公司产品的优质代理商。6.政府等招标网站政府等招标网站怎样和客户沟通洽谈？2 三、怎样和客户沟通洽谈三、怎样和客户沟通洽谈角色定位招商代表面对的客户是中间商，包括医疗器械公司、个人代理商。是合作互利，而不单一是卖产品。虽然谈的核心仍是产品，但介绍的是产品的卖点、利润空间分析。要专业、要诚恳，要先打动客户，才能让客户去打动消费者，从而达成共识。3.1.洽谈前的准
5、备洽谈前的准备3.1.1、对代理商的深入了解对代理商的深入了解问自己关于他的几个问题问自己关于他的几个问题：A、他代理哪些品种，与我的品种有没有冲突？B、他在哪些医院的哪些科室有较强关系及能力？C、他的资金运转能力好不好？D、如果是自然人，他挂靠的公司实力怎麽样？合作方式如何？E、他的社会关系如何？在哪些方面有较强的能力？F、有无自己的团队？怎样管理他们？利益分配方式是怎样？3.1.2、对自己的深入分析、对自己的深入分析问自己几个问题问自己几个问题 A、我对当地的医院环境了解多少？如：招投标情况、医院操作模式等 B、我要与经销商谈判产品的卖点是否了如指掌？C、产品在该经销的关系医院预期销量如何
6、？进院和上量预计多久？D、我对该经销商要做的医院是否了解？如规模、门诊量、产品销量、临床费、科室主任姓名联系方式等；E、希望他的代理量、首批进货的底线是多少？F、开发入院的时间底线是多久？G、产品的基本利润率是多少？怎样核算才更具吸引力？H、是否对产品的市场操作有指导性方案？I、是否准备好所有关于产品的相关资料？3.2.洽谈前要准备的要素对方的信息对方的信息1思想、情绪、信心思想、情绪、信心5自身的资料自身的资料2环境的选择环境的选择4方案的准备方案的准备6市场情况的了解市场情况的了解3洽谈就一定要有这些内容做基础，做到有备无患、体现专业性。3.3.针对代理商常提出的问题如何准备？关于产品关于
7、产品关于企业关于企业关于招商政策关于招商政策关于支持关于支持需要统一报价吗？需要统一报价吗？如何表述产品的卖点如何表述产品的卖点?需要准备标准答案吗？需要准备标准答案吗？说的越多越好吗？说的越多越好吗？窜货我们负责吗？窜货我们负责吗？关于保障关于保障 3.4.客户交易条件的谈判客户交易条件的谈判你应该学会，适当说你应该学会，适当说“不不”！了解客户需求了解客户需求-可能的底限可能的底限公司基本交易条件决不退让公司基本交易条件决不退让短期条件换取长期条件短期条件换取长期条件以条件换取条件方式以条件换取条件方式Text3.5.如何洽谈任务指标如何洽谈任务指标数字说话让他自己说 自己说的都比较保守
8、自己说的都很难反悔 自己说的都经过了认真思考怎样和客户电话沟通？3 3详情请查看附件：电话销售技巧3.6.怎样和客户电话沟通怎样和客户电话沟通声音要素声音要素措辞措辞肢体语言肢体语言招商协议的签订及注意事项？4四、签订协议的注意事项四、签订协议的注意事项4.1.流程：流程：客户提供区域(医院)草拟协议发给客户客户反馈信息双方协商书面修改双方负责人意见公司打印负责人签字公司签字盖章邮寄对方对方签字盖章自留一份、回寄一份备案执行4.2.如何制定协议4.2.1.价价 格格：确定原则性，不做让步，可技巧性阐述价格原则；4.2.2.时时 间间：以一年为单位，可适当延长时间作为开发启动期；4.2.3.年度
9、任务年度任务：根据协议区域的大小双方商议制定；4.2.4.保保 证证 金金：按公司标准或地区标准执行，避免乱市；4.2.5.首批拿货首批拿货：根据协议区域的定价执行；4.2.6.分销价格分销价格：厂家及一级代理商商议定价；4.2.7.返利标准返利标准：待定；4.2.8.区区 域域：尽可能缩小协议区域，避免大市场协议；怎样有效管理地区招商客户？怎样有效管理地区招商客户？3 5 五、管理代理商五、管理代理商1.树立代理商是要管理的、是可管理的观念2.代理商管理的出发点和指导思想3.代理商管理的内容 5.1.树立代理商是要管理的、是可管理的观念树立代理商是要管理的、是可管理的观念为什么要管理？为什么
10、要管理？1.代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位（重点体现在销售利润代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位（重点体现在销售利润和发展方向上）和发展方向上）2.代理商为减少风险不愿意投入开发更多的医院（代理商眼光和方向、对公司代理商为减少风险不愿意投入开发更多的医院（代理商眼光和方向、对公司的信心、空间、上量）的信心、空间、上量）3.不积极拓展分销网络不积极拓展分销网络4.窜货乱价窜货乱价5.不管理，完不成销量，不能树立公司品牌不管理，完不成销量，不能树立公司品牌为什么可管理？为什么可管理？1.共同的目标，更好更多更长久的互利双赢（后续产品的持续合作）共同的目标，更好更多更长久
11、的互利双赢（后续产品的持续合作）2.强力的支持服务提供筹码强力的支持服务提供筹码3.共同维护商业环境（销售网络的建设）共同维护商业环境（销售网络的建设）4.代理商除了地头蛇身份外其他方面比厂家要弱代理商除了地头蛇身份外其他方面比厂家要弱 5.2.代理商管理的出发点和指导思想代理商管理的出发点和指导思想出发点出发点1.产品合作是基础产品合作是基础2.市场支持是诱惑市场支持是诱惑3.公平处理是原则公平处理是原则4.服务管理是关键服务管理是关键5.合作双赢是目标合作双赢是目标指导思想指导思想1.支持、服务、约束相结合（客户分级管理）支持、服务、约束相结合（客户分级管理）2.支持主要是产品支持（产品培
12、训、学术会议）和特殊市场支持（重点医院开发支持主要是产品支持（产品培训、学术会议）和特殊市场支持（重点医院开发等）等）3.服务是日常业务要求服务是日常业务要求4.约束的是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络约束的是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络5.3.代理商管理的内容代理商管理的内容5.3.1、严格代理商的筛选与评估，寻找最合适的代理商 a、建立代理商数据库，严密筛选、建立代理商数据库，严密筛选 b、建立淘汰机制，及时调整市场：对于上量不理想的市场要及时介入，协、建立淘汰机制，及时调整市场：对于上量不理想的市场要及时介入，协商解决，必要时进行强制替换手段商解决，必要时进行强制替换手段5.3.
13、2、做顾问式管理、推动代理商的销售团队专业性 a、加强对代理商的专业化培训、加强对代理商的专业化培训 b、培训内容的专业细化、培训内容的专业细化5.3.3、强化以学术推广为主导的销售支持 a、建立学术资源的共享机制、建立学术资源的共享机制 b、克服代理商临床推广的单一性、克服代理商临床推广的单一性 C、活动支持、物料支持、活动支持、物料支持5.3.4、代理商=公司外围的销售队伍，像管理自己的队伍一样管理代理商5.3.5、推动代理商对目标医院的开发及销售上量（开发进度管理）5.3.6、重点地区的管理重心下移至终端（协同拜访医院）5.3.7、严密市场管理措施：a、串货管理、串货管理 b、价格管理、
14、价格管理5.3.8、情感管理：a、高层拜访、高层拜访 b、节日问候、节日问候5.3.9、返利管理：待定PS1.招商人员的主要工作销售销售招商招商找商找商拓展：拓展：开发新客户开发新客户管理：管理：维护老客户维护老客户 PS2.招商人员需具备的素质招商人员招商人员招商四要素：认真是工作保障、激情是必备心态招商四要素：认真是工作保障、激情是必备心态 沟通是成功方法、努力是成功条件沟通是成功方法、努力是成功条件倾听能力专业能力销售策略沟通能力服务意识原则弹性心得分享心得分享1销售永远没有捷径，能助我们成功的，除了悟性，勤奋，积累，就是坚持。3销售是一门艺术，而且是一门很深的艺术。这个职业有个特点，入门很容易，门槛也很低，但是越往上走越艰难，而且没有止境2销售是一个厚积薄发的过程，是个从量变到质变的过程，在方向和方法正确的前提下，你的收获与你的付出永远成正比。在此谨祝各位同仁：工作顺利，万事如意！上云医疗器械有限公司 杜聪敬祝！
