1、第三章商务谈判准备第三章商务谈判准备2022-10-19第三章商务谈判准备有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃第一个孩子把半个橙子拿到家，把
2、皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。经典故经典故事事2022-10-19第三章商务谈判准备点评：两个孩子拿到看似公平的一半，但未能物尽点评：两个孩子拿到看似公平的一半，但未能物尽其用。其用。没有事先申明价值没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在各自的利益并未在谈判中达到最大化谈判中达到最大化。如
3、果我们试想，两个孩子如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需充分交流各自所需，或许，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。2022-10-19第三章商务谈判准备然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。请这时，如何能创造价值
4、就非常重要了。请看看 故事故事22022-10-19第三章商务谈判准备想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，
5、才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。案的同时，也满足对方的最大利益的需要。2022-10-19第三章商务谈判准备知己知彼，百战不殆；知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预则废。凡事预则立，不预则废。充分准备充分准备2022-10-19第三章商务谈判准备主要内容主要内容第一节第一节 商务谈判商务谈判背景背景调查调查第二节第二节 商务谈判的商务谈判的组
6、织组织准备准备第三节第三节 商务谈判商务谈判计划计划的制订的制订2022-10-19第三章商务谈判准备第一节第一节 商务谈判背景调查商务谈判背景调查一、商务谈判背景调查的内容（搜集信息）一、商务谈判背景调查的内容（搜集信息）（1）谈判）谈判环境环境调查；调查；（2）对）对市场行情市场行情的调查；的调查；（3）谈判）谈判对手对手调查；调查；（3）对谈判者）对谈判者自身自身的了解。的了解。2022-10-19第三章商务谈判准备（1）有关商务）有关商务谈判环境谈判环境方面的信息方面的信息政治状况政治状况法律制度法律制度宗教信仰宗教信仰商业商业做做法法一般来说，工业发达的地区，一般来说，工业发达的地区
7、，人们的时间观念强人们的时间观念强 ；在拉美；在拉美国家时间不值钱。国家时间不值钱。日本人日常交往中非常注日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节。重礼节；美国人不拘小节。气候因素气候因素价值观念价值观念 社会习俗社会习俗夏季的温度、潮湿状况，夏季的温度、潮湿状况，冬季的冰雪霜冻情况，是冬季的冰雪霜冻情况，是否多台风、尘埃、地震等。否多台风、尘埃、地震等。2022-10-19第三章商务谈判准备n 财政金融情况财政金融情况外债状况外债状况 外汇储备情况外汇储备情况 货币的自由兑换货币的自由兑换 支付信誉支付信誉 税法方面的情况税法方面的情况 跨国间资金流动跨国间资金流动2022-10-19第
8、三章商务谈判准备n 基础设施与后勤供应系统基础设施与后勤供应系统基础设施与后勤供应系统是指该国人力、基础设施与后勤供应系统是指该国人力、物力、财力状况，在聘用外籍工人、引进物力、财力状况，在聘用外籍工人、引进原材料、引进设备等方面有无限制以及当原材料、引进设备等方面有无限制以及当地的运输条件如何等。地的运输条件如何等。2022-10-19第三章商务谈判准备案例案例1：中海油收购美国优尼科石油公司失败：中海油收购美国优尼科石油公司失败2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司国优尼科石油公司。中海油的报价超出雪佛龙
9、公司约约10亿美元。亿美元。结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音，甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来音，甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序。行之有效的程序。因为美国政府担心，石油价格达到每桶因为美国政府担心，石油价格达到每桶60美元，美元，能源储备日益升值，这项交易会对美国石油和天然能源储备日益升值，这项交易会对美国石油和天然气市场带来不利影响。美国监管当局出面干预这项气市场带来不利影响。美国监管当局出面干预这项交易。交易。2022-10-19第三章商务谈判准备其实，美国优尼科石油公司在美国境内所生产其实，美国优尼科石油公
10、司在美国境内所生产的石油和天然气产量只占全美石油和天然气消耗量的石油和天然气产量只占全美石油和天然气消耗量的不到的不到1。但是由于这种政治环境，中海油很难准确评估但是由于这种政治环境，中海油很难准确评估成功的几率，对完成交易形成了很高的不确定性和成功的几率，对完成交易形成了很高的不确定性和无法接受的风险。尽管中海油不情愿，也不得不撤无法接受的风险。尽管中海油不情愿，也不得不撤回报价。回报价。2022-10-19第三章商务谈判准备案例案例2：不稳定的政治局势：不稳定的政治局势20世纪世纪70年代初期，伊朗希望将大量的天然气年代初期，伊朗希望将大量的天然气利用起来，生产化学制品。伊方选择日本进行开
11、发。利用起来，生产化学制品。伊方选择日本进行开发。日本决定全力投入这项工程，并将其建成中东地区日本决定全力投入这项工程，并将其建成中东地区最大的石化生产基地。最大的石化生产基地。1973年年3月，日本月，日本100多家公司组成多家公司组成“伊朗化学伊朗化学开发股份公司开发股份公司”，与伊朗当地的，与伊朗当地的“伊朗国营石化公司伊朗国营石化公司”合资建立了合营企业合资建立了合营企业“伊日石化公司伊日石化公司”。公司全部资。公司全部资本为本为7300亿日元，由日方控股。其中，日方出资亿日元，由日方控股。其中，日方出资4300亿日元，伊方出资亿日元，伊方出资3000亿日元，日方向伊方提亿日元，日方向
12、伊方提供近供近900亿日元贷款。公司预定年产亿日元贷款。公司预定年产30万吨乙烯等万吨乙烯等产品。产品。2022-10-19第三章商务谈判准备经过近经过近3年包括勘探、规划、设计在内的准备，年包括勘探、规划、设计在内的准备，1976年年1月工程按预定计划顺利拉开序幕。月工程按预定计划顺利拉开序幕。1978年末，伊朗突然爆发动乱，工程陷入瘫痪年末，伊朗突然爆发动乱，工程陷入瘫痪状态，状态，1979年年3月，已全面展开的月，已全面展开的85的工程被迫的工程被迫全部停止。至此，日方已投入全部停止。至此，日方已投入1000多亿日元资产。多亿日元资产。在伊方政府的请求下，日方同意在于在伊方政府的请求下，
13、日方同意在于1979年年11月复工。不巧的是，开工之前，伊朗政局再次陷入月复工。不巧的是，开工之前，伊朗政局再次陷入混乱，致使工程继续延期。混乱，致使工程继续延期。直到直到1980年年3月，日方月，日方28亿日元贷款到位，亿日元贷款到位，5月月工程启动，工程启动，9月全面展开。月全面展开。但是，灾难再次降临。但是，灾难再次降临。1980年年9月末，两伊战争月末，两伊战争爆发。爆发。1个月之内，伊拉克空军个月之内，伊拉克空军5次轰炸该工程。次轰炸该工程。1981年年10月，伊拉克对工程的第六次轰炸使这月，伊拉克对工程的第六次轰炸使这一工程再无修复可能。一工程再无修复可能。2022-10-19第三
14、章商务谈判准备该工程涉及日本该工程涉及日本800多家企业，直接参与建设的多家企业，直接参与建设的日方管理者、技术专家、作业者为日方管理者、技术专家、作业者为3548人，由日方人，由日方雇佣的韩国、菲律宾等外籍施工人员雇佣的韩国、菲律宾等外籍施工人员793人。人。日方前期为该项目投入日方前期为该项目投入3000亿元资金，主要的亿元资金，主要的加工设备均已制造完毕，除了在轰炸中摧毁的设备加工设备均已制造完毕，除了在轰炸中摧毁的设备外，大批未运出的安装设备最终也得不到赔偿。外，大批未运出的安装设备最终也得不到赔偿。日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。由于伊
15、方处于战争时期，不可能拿出巨额款项补偿由于伊方处于战争时期，不可能拿出巨额款项补偿日方。日方。而且，因工程损失是战争行为，属于无法抗拒而且，因工程损失是战争行为，属于无法抗拒的因素，日方作为投资人也要承担风险。工程众多的因素，日方作为投资人也要承担风险。工程众多当事人损失惨重。当事人损失惨重。2022-10-19第三章商务谈判准备 中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇。大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇。谁知此
16、举导致了被解雇工人持续谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大必笔损失费。一大必笔损失费。此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。知了。案例案例3：法律制度在商务谈判中的作用：法律制度在商务谈判中的作用2022-10-19第三章商务谈判准备 根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获
17、得足够维以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资。此外，还有交持两个妻子和三个孩子生活的工资。此外，还有交通费和失业补贴等费用。通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。人。工人的工资应随着技术的提升而提高。2022-10-19第三章商务谈判准备 我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬工、
18、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？点评：点评：2022-10-19第三章商务谈判准备宗教信仰宗教信仰 中东地区伊斯兰教宗教色彩相当浓厚。阿拉伯中东地区伊斯兰教宗教色彩相当浓厚。阿拉伯人想取消与你的合同，便凭借人想取消与你的合同，便凭借“神的意志神的意志”，你也无，你也无可奈何。可奈何。麦当劳进入印度后，当地人讥讽麦当劳麦当劳进入印度
19、后，当地人讥讽麦当劳“用用13个个月的时间才发现印度人不吃牛肉月的时间才发现印度人不吃牛肉”。2022-10-19第三章商务谈判准备商业习俗商业习俗商务习惯包括该国的商业通常是如何经营的，是主商务习惯包括该国的商业通常是如何经营的，是主要由各公司负责人经营，还是公司各级人员均可参要由各公司负责人经营，还是公司各级人员均可参与；与；是否任何协议必须见诸文字，合同具有何等重要的是否任何协议必须见诸文字，合同具有何等重要的意义；意义；在业务活动中是否有贿赂现象；在业务活动中是否有贿赂现象；一个项目是否可以同时与几家谈判；一个项目是否可以同时与几家谈判；业务谈判的常用语种是什么；业务谈判的常用语种是什
20、么；合同文件是否可用两种语言来表示，它们能否有同合同文件是否可用两种语言来表示，它们能否有同等的法律效力。等的法律效力。2022-10-19第三章商务谈判准备社会习俗社会习俗社会习俗包括合乎社会规范和标准的衣着、称呼；社会习俗包括合乎社会规范和标准的衣着、称呼；是不是只能在工作时间谈业务；是不是只能在工作时间谈业务；社交场合中是否应该携带妻子，娱乐活动是否在饭社交场合中是否应该携带妻子，娱乐活动是否在饭店、俱乐部举行；店、俱乐部举行；送礼的方式，礼品的内容有什么习俗；送礼的方式，礼品的内容有什么习俗；人们如何看待荣誉、名声等问题；人们如何看待荣誉、名声等问题；当地人民是否可公开谈论政治、宗教等
21、话题；当地人民是否可公开谈论政治、宗教等话题；妇女是否参与经营业务，若参与是否与男子具有同妇女是否参与经营业务，若参与是否与男子具有同等的权力。等的权力。2022-10-19第三章商务谈判准备阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候“撒瓦迪撒瓦迪!”（泰语（泰语“您好您好”）。问候时，双手合十于胸前，低头）。问候时，双手合十于胸前，低头相敬。相敬。在日本，平常相互见面最普通的招呼语是在日本，平常相互见面最
22、普通的招呼语是“您早您早”、“您好您好”、“请多关照请多关照”、“再见再见”、“拜托了拜托了”、“失陪失陪了了”等。等。在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对方的牛、在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对方的牛、羊和骆驼好不好。羊和骆驼好不好。2022-10-19第三章商务谈判准备（2）掌握市场行情）掌握市场行情供求状况供求状况 供求动态供求动态 相关产品（或服务）分析相关产品（或服务）分析 竞争者的情况竞争者的情况 相关产品包括替相关产品包括替代品、补充品及前代品、补充品及前续产品与后续产品续产品与后续产品等，会对主项产品等，会对主项产品造成影响。造成影响。市场同类产品的供求状况市场同类产品
23、的供求状况 相关产品与替代产品的供求状况相关产品与替代产品的供求状况 产品的技术发展趋势产品的技术发展趋势 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 有关产品的配件供应状况有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况用状况2022-10-19第三章商务谈判准备我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价商报价218万美元，我方不同意，美方降至万美元，我方不同意，美方降至128万万美元，我方仍不同意。美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬
24、言再降美方诈怒，扬言再降10万美元，万美元，118万美元不成万美元不成交就回国。交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国。第二天，美商果真回国。案例案例1：2022-10-19第三章商务谈判准备我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报我方代表亮出在国外获取的情报美方在两年前美方在两年前以以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出万美元将同样设备卖给以匈牙利
25、客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。降至合理。从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。2022-10-19第三章商务谈判准备（3）有关谈判对手的调查）有关谈判对手的调查客商身份客商身份资信情况资信情况 2022-10-19第三章商务谈判准备案例案例1：谈判对手的习惯：谈判对手的习惯 有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判，有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判，对方公司的
26、总经理任主谈。对方公司的总经理任主谈。在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话：些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午总经理有个毛病，每天一到下午4-5时就会心烦意时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种乱，坐立不安，并戏称这种“病病”为为“黄昏症黄昏症”。这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的“黄昏症黄昏症”，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容拖至下午关键内容拖至下午4-5时。此举果真使谈判获得了
27、时。此举果真使谈判获得了成功。成功。2022-10-19第三章商务谈判准备迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店从未向它订购过面包。但是纽约一家大饭店从未向它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心协会的具体工作。以后，店
28、协会的会长，特别热心协会的具体工作。以后，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会活动。起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会活动。几天后，迪巴诺收到了饭店的订单。几天后，迪巴诺收到了饭店的订单。案例案例2：谈判对手的兴趣爱好：谈判对手的兴趣爱好2022-10-19第三章商务谈判准备一家外贸公司的职员李明被派到韩国进行贸易一家外贸公司的职员李明被派到韩国进行贸易谈判，当他谈判，当他10日到达汉城国际机场时，韩方去接他，日到达汉城国际机场时，韩方去接他，在行驶途中，韩方工作人员用汉语问他在行驶途中，韩方工作人员用汉
29、语问他“请问您是请问您是第一次到韩国来吗第一次到韩国来吗”?李明回答：李明回答：“这是我第一次出这是我第一次出国，当然到韩国是第一次国，当然到韩国是第一次”。韩方人员有问：。韩方人员有问：“您懂您懂韩语吗韩语吗?”“不，我只懂英语和汉语不，我只懂英语和汉语”。韩方工作人员又问：韩方工作人员又问：“您需要什么时间的返程机您需要什么时间的返程机票，我们帮您预定票，我们帮您预定”。“谢谢，我谢谢，我17日返回上海，请日返回上海，请帮我预定中国国际航空公司的机票帮我预定中国国际航空公司的机票”。案例案例3：谈判对手的最后谈判期限：谈判对手的最后谈判期限 2022-10-19第三章商务谈判准备当李明沉醉
30、于韩方热情周到的服务时，他不知当李明沉醉于韩方热情周到的服务时，他不知道自己的时间表已经被韩方掌握。道自己的时间表已经被韩方掌握。韩方头两天安排他参观汉城的名胜古迹。第三韩方头两天安排他参观汉城的名胜古迹。第三天刚开始谈判就草草结束，因为韩方公司的董事长天刚开始谈判就草草结束，因为韩方公司的董事长设宴欢迎他的来访。第四天，韩方又邀请他去观看设宴欢迎他的来访。第四天，韩方又邀请他去观看正在进行的世界杯足球赛。第五天，谈判进行了一正在进行的世界杯足球赛。第五天，谈判进行了一半，不得不终止，因为韩方的欢送宴会又要进行了。半，不得不终止，因为韩方的欢送宴会又要进行了。他这时感觉到了危机，找到韩方谈判代
31、表表示他这时感觉到了危机，找到韩方谈判代表表示谈判到目前没有真正进行，这会影响公司对他的期谈判到目前没有真正进行，这会影响公司对他的期望，而韩方同意第二天认真进行谈判。望，而韩方同意第二天认真进行谈判。2022-10-19第三章商务谈判准备第二天也就是第二天也就是16日，双方认真进行谈判，这时日，双方认真进行谈判，这时李明发现双方的差距太大了，而韩方寸步不让。一李明发现双方的差距太大了，而韩方寸步不让。一天下来谈判无果而终。天下来谈判无果而终。17日李明返回上海的时间到了，韩方公司谈判日李明返回上海的时间到了，韩方公司谈判代表派车送李明去机场，沮丧的李明十分恼火，他代表派车送李明去机场，沮丧的
32、李明十分恼火，他不知道没有谈判的成果如何面对经理。不知道没有谈判的成果如何面对经理。这时，韩方谈判代表提出可以小让一步，促成这时，韩方谈判代表提出可以小让一步，促成谈判成功，这时李明无可奈何，只好在车上签署了谈判成功，这时李明无可奈何，只好在车上签署了谈判文本。谈判文本。2022-10-19第三章商务谈判准备（4）己方的情况）己方的情况本企业产品及生产经营状况本企业产品及生产经营状况 本方谈判人员情况本方谈判人员情况 2022-10-19第三章商务谈判准备二、商务谈判背景调查的手段二、商务谈判背景调查的手段1、获取资料的渠道：、获取资料的渠道：从与对方有联系的单位或部门搜集；从与对方有联系的单
33、位或部门搜集；从公共机构提供的已出版和未出版的的资料中搜从公共机构提供的已出版和未出版的的资料中搜集；集；到对方地区进行实地考察；到对方地区进行实地考察；通过各类专门会议；通过各类专门会议；电脑网络等。电脑网络等。2、获取资料的方法：、获取资料的方法：2022-10-19第三章商务谈判准备方法方法1：信息购买法：信息购买法委托专门的信息咨询机构调查委托专门的信息咨询机构调查我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格的该公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格的资料，但始终不得要领，弄不清准确情报。资料，但始终不
34、得要领，弄不清准确情报。后来该公司委托香港一家咨询公司，请他们对后来该公司委托香港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见。在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报意见。在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告，对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产告，对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、爱克发、富士、樱花、依克福、汽厂家，如柯达、爱克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术市场情况作了分析，还估计了各巴等公司垄断技术市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态度，估算了引进项目所需公司对技术转
35、让的可能态度，估算了引进项目所需要的投资。这些咨询意见为引进该项技术提供了重要的投资。这些咨询意见为引进该项技术提供了重要的决策依据。要的决策依据。2022-10-19第三章商务谈判准备方法方法2：文案调查法：文案调查法收集公开的现有资料收集公开的现有资料这种调查方法投资少，见效快，简便易行，所这种调查方法投资少，见效快，简便易行，所以是我们进行商务谈判调查工作首选的方法。以是我们进行商务谈判调查工作首选的方法。20世纪六十年代，中国发现了大庆油田，但当世纪六十年代，中国发现了大庆油田，但当时对外是严格封锁消息的。时对外是严格封锁消息的。1960年，日本石油化工设备公司从我国公开发年，日本石油
36、化工设备公司从我国公开发行的人民画报上惊奇地发现：北京市公共汽车行的人民画报上惊奇地发现：北京市公共汽车上的气包不见了！气包不见了，那不就说明中国人上的气包不见了！气包不见了，那不就说明中国人现在开发了很大的油田吗？现在开发了很大的油田吗？那么，油田在哪里？规模有多大？他们公司是那么，油田在哪里？规模有多大？他们公司是否有利可图？日本人对这一信息展开了深入细致的否有利可图？日本人对这一信息展开了深入细致的研究。研究。2022-10-19第三章商务谈判准备2022-10-19第三章商务谈判准备1964年年7月，中国画报封面刊登了大庆油田月，中国画报封面刊登了大庆油田工人艰苦创业的照片，画面上，工
37、人们身穿大棉袄，工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪，奋战在钻井平台上。据此，日本正冒着鹅毛大雪，奋战在钻井平台上。据此，日本人得出人得出结论一：大庆油田可能在东三省北部的某地。结论一：大庆油田可能在东三省北部的某地。因为中国其他地方很难下这么大的雪。因为中国其他地方很难下这么大的雪。然后，日本人注意到人民日报报道王进喜然后，日本人注意到人民日报报道王进喜到了马家窑，豪迈地说：到了马家窑，豪迈地说：“好大的油海啊，我们要好大的油海啊，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去！把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去！”于是，于是，日本人找到了伪满时期的旧地图，得出日本人找到了
38、伪满时期的旧地图，得出结论二：马结论二：马家窑是位于黑龙江省的一个村子。家窑是位于黑龙江省的一个村子。2022-10-19第三章商务谈判准备接下来，日本人根据人民中国的介绍，中接下来，日本人根据人民中国的介绍，中国工人阶级发扬国工人阶级发扬“一不怕苦，二不怕死一不怕苦，二不怕死”的精神，肩的精神，肩扛人抬将设备运到现场。他们由此推断扛人抬将设备运到现场。他们由此推断结论三：石结论三：石油钻井离马家窑很近。油钻井离马家窑很近。随后，日本人根据王进喜出席第三届人代会，随后，日本人根据王进喜出席第三届人代会，推断出推断出结论四：大庆出油了。结论四：大庆出油了。接着，日本人根据照片中王进喜所握的手柄的
39、接着，日本人根据照片中王进喜所握的手柄的架式，架式，推算出油井的直径。推算出油井的直径。2022-10-19第三章商务谈判准备根据当年国务院的政府工作报告，由当时的全根据当年国务院的政府工作报告，由当时的全国石油产量减去原有产量，日本人套算出国石油产量减去原有产量，日本人套算出大庆油田大庆油田的石油总产量。的石油总产量。并得出结论：并得出结论：中国一定要引进技术中国一定要引进技术和设备。和设备。根据中国当时的气候和环境，日本人思考开发根据中国当时的气候和环境，日本人思考开发油田需要的技术和综合利用的设备，并快马加鞭地油田需要的技术和综合利用的设备，并快马加鞭地进行设计。进行设计。日本人的构想比
40、中国人自己的心思整整提前了日本人的构想比中国人自己的心思整整提前了4年。当中国以石油的综合利用向外国招标时，美国、年。当中国以石油的综合利用向外国招标时，美国、英国、德国等方案均未被采纳，而日本石油化工设英国、德国等方案均未被采纳，而日本石油化工设备公司却顺利中标。备公司却顺利中标。2022-10-19第三章商务谈判准备 方法方法3：网上调查法：网上调查法从国外的电脑网络查询。从国外的电脑网络查询。通过和国外电脑连网的国内电脑系统，查询该通过和国外电脑连网的国内电脑系统，查询该公司各方面的情况。因为国外的经济法规往往比较公司各方面的情况。因为国外的经济法规往往比较完善，公司的注册资金、经营范围
41、、信用等级、财完善，公司的注册资金、经营范围、信用等级、财务状况等等。务状况等等。方法方法4：实地调查法：实地调查法派出专门的人员前往调查。派出专门的人员前往调查。由谈判人员通过直接接触来收集、整理信息，由谈判人员通过直接接触来收集、整理信息，研究分析谈判对手的方法。谈判人员向那些曾和对研究分析谈判对手的方法。谈判人员向那些曾和对方有过交往的人员进行了解，也可以通过函电方式方有过交往的人员进行了解，也可以通过函电方式直接同谈判对方进行联系；安排非正式的初步洽谈。直接同谈判对方进行联系；安排非正式的初步洽谈。2022-10-19第三章商务谈判准备3、背景调查（信息搜集）的原则、背景调查（信息搜集
42、）的原则准确准确（可靠）（可靠）全面全面（谈判环境、对手、自身）（谈判环境、对手、自身）适用适用（与谈判相关）（与谈判相关）及时及时2022-10-19第三章商务谈判准备v步骤步骤v目的目的v鉴别资料的真实性与可鉴别资料的真实性与可靠性靠性 v确定哪些信息对此次谈确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次判是重要的，哪些是次要的要的 v为制定谈判方案和对策为制定谈判方案和对策提供依据提供依据 筛选筛选分类分类比较比较研究研究整理整理信息情报的整理和筛选信息情报的整理和筛选 2022-10-19第三章商务谈判准备苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自
43、己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄
44、厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。音信。案例：案例：2022-10-19第三章商务谈判准备公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。破产。从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之前应
45、该做好哪些工作？前应该做好哪些工作？2022-10-19第三章商务谈判准备第二节第二节 商务谈判的组织准备商务谈判的组织准备2022-10-19第三章商务谈判准备 案例：中美双方撞机事件北京谈判内幕案例：中美双方撞机事件北京谈判内幕2001年年4月月18日，中美双方就关军侦察机撞毁中方日，中美双方就关军侦察机撞毁中方军用飞机事件及相关问题进行了谈判。军用飞机事件及相关问题进行了谈判。中方代表团团长由中方代表团团长由外交部美大司司长卢树民外交部美大司司长卢树民担任，担任，成员包括成员包括外交部和国防部相关官员外交部和国防部相关官员；美方代表团由美方代表团由美国国防部部长助理维尔加美国国防部部长助
46、理维尔加率领，有率领，有5名军官和名军官和2名文官，包括太平洋美军总部战略规划名文官，包括太平洋美军总部战略规划及政策局局长史密斯海军少将、美军驻华武官席乐及政策局局长史密斯海军少将、美军驻华武官席乐高准将、美军高准将、美军EP3侦察机雷达官欧莱姆海军上校侦察机雷达官欧莱姆海军上校等。而等。而美国驻中国大使普理赫却没有进入参加谈判美国驻中国大使普理赫却没有进入参加谈判的名单的名单。1.你认为中美双方谈判代表团人员构成有什么不同。你认为中美双方谈判代表团人员构成有什么不同。2.你认为哪一方人员构成有利于谈判。你认为哪一方人员构成有利于谈判。2022-10-19第三章商务谈判准备一、商务谈判队伍的
47、规模一、商务谈判队伍的规模 二、商务谈判人员应具备的素质二、商务谈判人员应具备的素质 三、谈判人员的配备三、谈判人员的配备 四、谈判人员的分工和合作四、谈判人员的分工和合作 第二节第二节 商务谈判的组织准备商务谈判的组织准备2022-10-19第三章商务谈判准备 在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：下因素：谈判班子的工作效率谈判班子的工作效率有效的管理幅度有效的管理幅度 谈判所需专业知识的范围谈判所需专业知识的范围 一、商务谈判队伍的规模一、商务谈判队伍的规模 从大多数的谈判实践来看从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高工作效率比较高时的人数规模
48、在时的人数规模在4人左右。人左右。2022-10-19第三章商务谈判准备二、商务谈判人员应具备的素质二、商务谈判人员应具备的素质良好的职业道德良好的职业道德健全的心理素质健全的心理素质 合理的学识结构合理的学识结构 较高的能力素养较高的能力素养 2022-10-19第三章商务谈判准备良好的职业道德良好的职业道德这是谈判人员必须具备的首要条件这是谈判人员必须具备的首要条件谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感心、进取心和责任感2022-10-19第三章商务谈判准备健全的心理素质健全
49、的心理素质 坚韧顽强的意志力坚韧顽强的意志力高度的自制力高度的自制力良好的协调能力良好的协调能力 谈判人员的自制力应谈判人员的自制力应 该体现在哪些方面？该体现在哪些方面？2022-10-19第三章商务谈判准备合理的学识结构合理的学识结构横向方面有广博的知识横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问纵向方面也要有较深的专门学问 具备具备“T”“T”字型的知识结构字型的知识结构 2022-10-19第三章商务谈判准备知识结构：知识结构：人的知识结构有以下几种类型：人的知识结构有以下几种类型：“一一”字型，字型，意思是知识面很宽，什么都知道一些，意思是知识面很宽，什么都知道一些，但都是略知
50、一二，知之不深、知之不透；但都是略知一二，知之不深、知之不透；“I”字型，字型，在一个专业上钻研很深，了解得很透彻，在一个专业上钻研很深，了解得很透彻，但知识面很窄，不能由此及彼，触类旁通；但知识面很窄，不能由此及彼，触类旁通；“T”字型，字型，知识面很宽，在某一方面也能深入钻研，知识面很宽，在某一方面也能深入钻研，这是一种比较好的知识结构；这是一种比较好的知识结构；“十十”字型，字型，不仅知识面宽，在某一方面能钻下去，不仅知识面宽，在某一方面能钻下去，深入研究，有所建树，而且还能冒出来，成为牵头深入研究，有所建树，而且还能冒出来，成为牵头领路人。领路人。2022-10-19第三章商务谈判准备
