1、九型人格 之 销售攻心术主讲人：2 九型人格ENNEAGRAM美国中央情报局的识人指南，了解各国元首的行为特质。老板、客户、竞争对手、恋人、配偶、意中情人慧眼洞察你身边人的真实想法。美 Helen Palmer 著徐扬 译华夏出版社3 九型人格介绍u为什么我们对自己的性格感兴趣？u九型人格的名字怎么来的？u九型人格有什么用？4 为什么我们对自己的性格感兴趣？n好奇p“为什么我会这么看待问题”p“为什么面对同样的问题，我朋友的反应时生气，而我的反应是沮丧？”n实用p 了解日常生活现象背后的深层原因p 减少抱怨 分析原因 做出改变n发现生活的意义p 人的满足不但取决于物质层面，还有精神层面5 九型
2、人格enneagramn希腊词汇ennea（9）+grammos（尖角）n九型人格刚好可以用一个九角星的方式呈现学习九型人格的意义n认识性格，轻松生活n了解亲友，相处融洽n发掘潜能，先知先觉九型人格的来历与意义6 九型人格的基本理论u什么是核心性格？u九型人格是怎么按性格划分的？u各种性格之间是怎么动态变化的？7 和平型THE MEDIATOR领袖型THE BOSS疑虑型THE DEVILS ADVOCATE理智型THE OBSERVER活跃型THE EPICURE完美主义者THE PERFECTIONIST给予者THE GIVER实干者THE PERFORMER自我型THE TRAGIC R
3、OMANTIC愤怒Anger9核心：被动的进攻1内化：让生气合理化8外化：容易发火害怕Fear6核心：内在的害怕映射到环境里5内化：害怕失去感觉7外化：害怕被溶解到快乐里感受Feeling3核心：“我感到什么”的核心感觉被搁置4内化：“我感到什么”被戏剧化夸大2外化：“我感到什么”注重他人感觉各类人格及其核心性格核心性格：8 性格类型的动态变化和平型THE MEDIATOR领袖型THE BOSS疑虑型THE DEVILS ADVOCATE理智型THE OBSERVER活跃型THE EPICURE完美主义者THE PERFECTIONIST给予者THE GIVER实干者THE PERFORMER
4、自我型THE TRAGIC ROMANTIC87每一种性格都是三个方面的结合体，只是在不同条件下表现出来。在九角星中用箭头表现出来：每个角顶尖的是自身性格，两个延伸的镜头指向可能变化的性格5号性格为自身性格。压力增大时（更危险），性格向7号性格变化压力减小时（更安全），性格向8号性格变化9 九型人格的具体分类 第一型完美型 合乎规则 遵从道义 完美为王第二型给予者 充分赞美 肯定付出 付出为王心理分析九型人格第五型理智型 数据充分 资料翔实 知识为王第六型疑虑型 独立忠诚 塑造安全 危机为王第七型活跃型 建立快乐 塑造新奇 快乐为王第三型实干者 弯弓射箭 百步穿杨 目标为王第四型自我型 塑造浪
5、漫 独特感受 感觉为王第八型领袖型 泰山压顶 力挺万千 全力为王第九型和平型 因势利导 反客为主 和谐为王11 第一型 完美型 特质 欲望特质：追求不断提高 基础困思：我若不完美，就没有人会爱我。重要特点：原则性、不易妥协、常说“应当”及“不应当”、黑白分明、对自己和别人要求甚高、追求完美、不断改良、情绪世界单薄；盼望把每件事都做得尽善尽美，盼望自己或是这个世界都更提高。时时刻刻检查自己是否犯错，也会改正别人的错。重要特质：忍受、有毅力、守承诺、贯彻始终、爱家顾家、守法、有影响力的领袖、喜欢把持、光亮磊落。生涯作风：爱劝勉教诲，逃避表达忿怒，信任自己每天有干不完的事。基础胆怯：怕自己做错，变坏
6、，被腐败 基础欲望：盼望自己是对的，好的，贞洁的，有诚信的12 第一型 完美型 特质 代表颜色：白色 白色是最干净的颜色，容不得一点异色，是代表了完美纯洁【代表动物】：蚂蚁 喜欢按照规矩办事，按部就班，有秩序，非常勤劳13 第一型 完美型 如何识别客户第一重识别系统：外表与气质 身体修长、腰板直，严肃认真，目光如炬，很少笑，穿戴整齐，庄严大方，衣着样式保守，以深颜色和职业装为主，身姿挺硬，整体很有力量感，生气时眉头紧锁 他们从面部表情看起来是端庄、衣着很平整、干净、并且一丝不苟14 第一型 完美型 如何识别客户第二重识别系统：沟通方式和肢体语言 对事不对人，直截了当，不婉转 主题常为做人做事，
7、常干涉、责备他人 面部表情变化少，严肃，笑容不多 讲话方式是语调缺乏幽默感，内容直接 说话时语速偏慢，声调柔和 词汇常用：应该、不该，对、错，是、不，按照规定、按照制度 15 第一型 完美型 如何识别客户 他们信守原则和自己的立场，重视公平，具有超强的正义感和使命感，对自己的要求很高。他们自己有很多应该与不应该，黑白分明，害怕面对中间地带。他们重视规则，对工作严谨认真，一丝不苟，擅长于统筹和安排。他们注重细节，对细节要求极其严格，是捉错专家，能一眼看穿错误之所在，这种完美有时候会显得过于挑剔，唠叨。他们很难赞美别人，也不会去赞美别人，因为他们的焦点都是在错误和遵守规则上面，常批评别人的不好，好
8、像没有一个人、一件事是令他们满意的。他们会紧盯错误和必须完成的目标不放，直到把任务完成。第三重识别系统：行为素描和日常生活表现16 第一型 完美型 如何识别客户 有时候他们会压抑自己不理智的一面，怒而不宣，外冷内热。家里整洁有序，所有东西放在固定地方，也要求家人遵守规定。他们会一面收拾环境，一面骂人，而且总是唠唠叨叨。守时、守秩序，让人觉得吹毛求疵，从来不会说甜言蜜语，倒是喜欢鸡蛋里挑骨头。屁股长钉子，很难坐下来休息，总想着有事要做。很爱面子，常常自己生闷气而不表达，所以脸部表情僵硬。第三重识别系统：行为素描和日常生活表现17 第一型 完美型 如何识别客户 别人做好的事，总是不放心。心很细，注
9、重小节，所以整天忙碌。思想古板，不会幽默，没有弹性，用二分法来判断事情。对别人的热情、亲切很难接受，并会批评别人没有教养。很努力进取，如果发觉自己没有进步，会非常不满意自己。第三重识别系统：行为素描和日常生活表现18 认为现实的世界很不完美，而自己有正确的做法，他们很乐意去教导别人。他们最大的恐惧就是良心受到谴责、别人指责自己犯错误。他们潜意识中最大的渴望是把每件事做到完美极致。第一型 完美型 如何识别客户第四重识别系统：深度性格剖析和心智结构分析19 在巨大压力的情况下，压力得不到有效排解，内心真实的情感无法尽情宣泄，所以会自我否定、自我批判，变得情绪化、反复无常、唠叨、忧郁，有时候还会自暴
10、自弃，自怨自怜，沮丧充满无力感。在处于舒适地带和人格提升的时候，他们会向7号快乐型提升，能放下架子、放下严肃拘谨的态度，放下自己追求的完美，接受新思想新观念，愿意解放自己，接受不同意见，甚至自嘲第一型 完美型 如何识别客户第五重识别系统：面临压力和在舒适地带人格提升时的特征表现 20 欣赏他们的“高标准”和在关系上的稳定性及安全感。令他知道你是一个可以信赖的朋友。赞美他们关心别人及乐于助人的行为。以礼物、贺卡、拥抱来表示你对他们的欣赏。承认错误，他们喜欢见到别人有懊悔之心。用最好的态度及以礼相待。处理事物要井井有条，约会他们时要守时。他们有时也不觉得自己对于负面信息会有如此大的反应。他们的挑剔
11、，只是代表他们想帮助你而已。第一型 完美型 相处之道21 你必须以理性、合乎逻辑，并且正式的态度和他们沟通，才能获得他们的认同。接着你可以适时表现一些幽默感，缓和他们的严肃僵硬，借以引导他们放松心情，放心发挥他们可以有的幽默，并且凡事试着朝正面想。当他们不知为何生气，或是显得很“挑剔”时，不必太在意，不必追究他们的态度由来，不必与他们起冲突，因为他们的怒气大多不是冲着你来的。这可能只是把无名火，也可能是针对其他跟你完全不相关的事！说话要真诚、直截了当，因为他们十分敏感，加上判断力很好，对于别人玩弄伎俩的背后动机，他了然在心，如果你拐弯抹角只会令他不屑与厌恶！第一型 完美型 沟通之道22 破刀式
12、之合乎情理遵从道义法 破刀式之完美无缺法 破刀式之层层递进法 破刀式之激情演绎法 破刀式之攻心为上、投其所好法 第一型 完美型 破解之道:破刀式23 他诚心向佛、举止文雅、性情和善他嫉恶如仇，不怕困难，坚韧不拔他英勇无畏，我行我素，几乎是个完人。他是善良虔诚的苦行僧，不辞劳苦，不畏艰险，但也执著顽固，是非不分他意志坚强，慈悲善良，不近女色、禁欲观念极强。第一型 完美型 代表人物：唐僧24 基本困境：我若不完美，就没有人会爱我n 他们知道要行为得当，要承担责任n 他们认为最重要的事情就是争取他人的肯定n 他们记得因为做错事而被批评的痛苦，他们因此 学会了严格监督自己，避免因为错误而被他人注意n
13、他们着重将注意力放在他们“应该”做的事情上主要特征l做决定犹豫不决时，害怕做出错误的决定l在意他人的批评，容易把自己和他人比较l发展出两个自己：一个事事操心的自己，住在家里；一个尽情玩乐的自己，出现在遥远的陌生地l小时候受过严厉的责罚，为了远离麻烦，开始增强自我控制，成为了听话的好孩子l将父母的要求内化，习惯于获得进步和自我控制的快乐家庭环境25 个人行为：不要强迫自己做事，学会寻找快乐需要对内心的严格标准进行修改放下凡事只有“唯一正确性”，学会在现实当中去寻找答案关注他人思想观念的价值，关注未表达出来的愤怒无法忍受多样的观点，对别人的抱怨增加犹豫不决，把简单的问题复杂化性格闪光点：致力于有价
14、值的目标，内心渴望着做好事，工作认真热情，敬职敬业坚守标准，不会妥协和退步，希望让他人也做到最好工作环境：需要组织规划和细心对待的工作以礼相待、有法可依、有据可循的工作指定并监督程序的工作具有风险性的工作还有大量观点或者不完整信息的工作完美主义者的自我完善26 第二型 给予者 特质【欲望特质】：追求服待 基本困思：我若不帮助人，就没有人会爱我。主要特征：渴望别人的爱或良好关系、甘愿迁就他人、以人为本、要别人觉得需要自己、常忽略自己；很在意别人的感情和需要，十分热心，愿意付出爱给别人，看到别人满足地接受他们的爱，才会觉得自己活得有价值。主要特质：温和友善、随和、绝不直接表达需要，婉转含蓄、好好先
15、生/小姐、慷慨大方、乐善好施 基本恐惧：不被爱，不被需要 基本欲望：感受爱的存在 27 第二型 给予者 特质【代表颜色】：红色。红色代表热情、积极主动、乐于付出、助人为乐。2号是热心肠的人，红色代表他的永不衰败的付出热情。【代表动物】：海豚。海豚是一种很有灵性的动物，非常乐于与人亲近，这也是2号的特征，乐于助人，而且能随时改变自己。28 第二型 给予者 如何识别客户第一重识别系统：外表与气质 他们体型最圆润、外表柔和、笑容满面，富有诱惑性，可以随时以你喜欢的方式出现在你面前。多汗，面色红润，柔软而有力，重量集中在上半身，双腿相对纤细；愿意与人有身体接触，拥抱与被拥抱。面部表情柔和、多笑容；眼神
16、聚焦在他人身上。衣着颜色鲜艳醒目，注重品质。29 第二型 给予者 如何识别客户 讲话方式/语调：语速较快，声线较沉。自嘲，有幽默感。常用词汇：你坐着，让我来；不要紧、没问题；好、可以；你觉得呢。身姿特点：身体倾斜厉害，一直关注，不断点头；爱与人身体接触，肢体动作丰富夸张；身体最温暖和灿烂，具情感穿透力。第二重识别系统：沟通方式和肢体语言30 第二型 给予者 如何识别客户 他们外向、快乐、充满活力、友善，热情待人，很有耐心，做人诚恳、大方、慷慨、心地善良，很愿意贡献自己所有，施诸他人。很容易讨人欢心，乐于助人，易于明白别人的需要。感受力特强，能于瞬间进入别人的内心世界。以服务他人为自己的使命，甘
17、心为别人奔波劳碌，如果未能施以援手，会觉得是自己不对，感到十分内疚。漠视自我发展，不会说出自己的难题，将别人的幸福置于自己之上。把别人的成功、快乐、幸福都看成是自己的成就。经常一副无事忙的样子，就算别人不要求援助，亦会主动介入人们的生活中。如果别人不接纳自己的好意，会感到挫败，讨厌他们不知感激 第三重识别系统：行为素描和日常生活表现31 第二型 给予者 如何识别客户 有时会强迫别人接受自己的好意，这时会显得神气十足、盛气凌人。喜欢别人依赖自己，觉得这是一种成就。服务别人时废寝忘食，不知道累，而且感到兴奋。认为别人有需要，就拼命地给，别人拒绝，以为别人假客气。付出时，别人不知悦纳，会有挫败感。不
18、停地把爱挂在嘴上。有嫉妒心，别人不够看重自己时，会很生气。喜欢聊天，喜欢人情来往，但付出很自然很容易，收受却感到很不自然。常往外跑，去帮忙别人，留在家中时不是打电话，就是招待别人。第三重识别系统：行为素描和日常生活表现32 付出型有一种观点认为自己的天职就是助人成就大业，他们愿意帮助自己喜爱的人成功，并且认为这些人不能没有他。2号付出型性格者往往会觉得自己有多个真实的自我，甚至自己也不知道自己为何这样，到底哪个才是真正的自己。他们虽然不喜欢权力，却非常善于与权力结盟，接近有权力的人，让自己成为幕后操纵者。为了获得他人的认可，2号付出型会展示多样的自我，他们的暗示具有很大挑逗性，常常让人产生误会
19、。一位2号性格者，非常热心于公益事业 第二型 给予者 如何识别客户第四重识别系统：深度性格剖析和心智结构分析33 面临压力和自我否定的时候，他们会急速地向8号领袖型提升，出现一些8号领袖型才有的特征。因为他们焦点向外，关注别人的需求，所以当别人否定、打压他们的时候，他们会特别受伤害，而产生强大抗拒性，又因为他们内心经常忽略自己的需求，而导致他们被压抑的情感会像火山一样爆发出来，这就是歇斯底里般的冷硬。在舒适地带和人格提升的时候，他们会向4号感觉型提升，回到自我的状态，关注自己内心的感受和真实需求，而变得有艺术才华，能放下外界的困扰，富有爱心第二型 给予者 如何识别客户第五重识别系统：面临压力和
20、在舒适地带人格提升时的特征表现 34 告诉他们你同意及欣赏他们的外表及成就。适当的引导他们多关注自己的需要和感受，建议他们放下一些东西，其实每个人都有能力来照顾自己。他们因为总是关注别人会把自己搞得很累，你需要不断地引导他们学会放权和放弃，给别人空间去成长，给别人能力去锻炼。批评他们时要小心及温和一些，不要说他们不够理性及太紧张，这样会触怒他们。跟他们讲他们最爱的题材：人类。跟他们一起享受生命，同时给他们空间，他们常挣扎于独立与依赖之间。表达他们在你心中的重要性，对他们要浪漫一点，给他们礼物、拥抱等。对他们的温和、慷慨、热心及幽默感持欣赏的态度，感谢他们的帮忙及见解。欣赏他们希望世界更正义、更
21、美丽的理想。第二型 给予者 相处之道35 与他们沟通要聚精会神，因为他们思维具有跳跃性。对于他们的付出，一定要表现出感激之意。付出型的人最讨厌别人拒绝他们的好意，所以如果你想拒绝他们，就必须很清楚地把你的理由、感觉告诉他们，让他们知道真的不需要他去帮你什么，因为这才是你最需要的，也是对你最好的“帮助”。付出型的人总是将注意力放在别人身上，所以你不妨鼓励他们多谈谈自己，并告诉他们你想知道他们的事，多了解他们一些。当你想为他做某件事时，告诉他们这么做会让你觉得快乐，他们便会接受你的付出。当他们只顾着为别人忙碌，或是显得情绪化、心神不宁时，不妨问问他们正在想什么、心情如何以及此刻有什么需要。第二型
22、给予者 沟通之道36 破柔式之赞美肯定法 破柔式之接受付出法 破柔式之人文关怀法 破柔式之强烈煽情法 破柔式之彰显弱者法 破柔式之关爱连接法 第二型 给予者 破解之道:破柔式 37 胡雪岩的性格也是一个典型的付出型性格。他一生浪迹于官场与商场之间，纵横捭阖，如鱼得水。他非常善于发现环境中那些能够带给他真正价值的人，那些有着重要影响的人，然后伺机与他们认识并结盟，让自己成为他们不可或缺的一分子，然后用利益牢牢把他们拴紧，为自己所用。他更像是幕后的一个策划高手，运用他非凡的人际关系处理能力，游走在各种利益派别之间。第二型 给予者 代表人物：胡雪岩38 基本困境：我若不帮助人，就没有人会爱我n他们喜
23、欢与人相处n他们要知道自己是否受欢迎n他们需要他人的认可和好感n他们希望被爱，被保护，并成为他人生命中的重要部分主要特征l对于他人需求很敏感，对自己能满足他人需求而骄傲l对于自己为了满足他人而扮演的多重角色而困扰l对自己的需求感到困扰l在孩童时期很招人喜欢，因为他们能迅速找到自己身上吸引人的地方l对不同的成年人展现不同的表演家庭环境39 个人行为：认识自己对他人的价值和控制欲认识到保持“多个自我”与保持“统一形象”之间的冲突注重其他反应，而不是最初的情感反应，因为最初的反应往往是掩盖真实感情的虚伪面具因为害怕被拒绝而选择“爱我的”，而不是“我爱的”的性格闪光点：能让他人展现出自己最好的一面，是
24、个优秀快乐的支持者积极热心，能让原本困难的变化变得容易起来工作环境：能与权威套近乎的职业：秘书、助手等服务大群体礼仪的职业：志愿者等展现个人魅力的工作：化妆师等不能得到他人认可的职位，如讨债公司给予者的自我完善40 第三型 实干者 特质【欲望特质】：追求成果 基本困思：我若没有成就，就没有人会爱我。主要特征：强烈好胜心，喜欢认威，常与别人比较，以成就衡量自己的价值高低，着重形象，工作狂，惧怕表达内心感受；希望能够得到大家的肯定。是个野心家，不断地追求有效，希望与众不同，受到别人的注目、羡慕，成为众人的焦点。主要特质：自信、活力充沛、风趣幽默、满有把握、处世圆滑、积极进取、美丽形象 基本恐惧：没
25、有成就，一事无成 基本欲望：感觉有价值，被接受 41 第三型 实干者 特质【代表颜色】：黄色。古代的皇帝都是黄袍加身，黄金是黄色，黄色代表了成就地位。【代表动物】：鹰。鹰终日盘旋于上空，它们行动敏捷，眼睛犀利，不放过任何可以吃的动物。它们总是能最快地发现需要猎取的目标，然后采取策略伺机而下，一击即中。42 第三型 实干者 如何识别客户 实干者的人通常都是衣着光鲜，仪表出众。容易成为众人瞩目的焦点，他们会处处表现出成功者的特质；面容精明，目光直接，拥有靓丽的外表和绝好的身材。通常身材线条都比较干净利索，是那种比较标准的体型，不胖也不瘦。这种体型的形成是因为他们长期关注自我形象和成就导致的结果。外
26、在形象对他们而言相当重要，他们认为自己外在让别人看起来必须是一个成功者，因此他们长期关注形象，就形成了现在这个样子。第一重识别系统：外表与气质43 第三型 实干者 如何识别客户 紧盯对方，身体靠近，不断点头，笑容热情，表情夸张有煽动力，动作充满活力，手势变化多，经常夸耀，爱讲成功人事，爱分享，不断回应“对啊、是的、嗯”。语调夸张活跃，非常大声，词汇有“没问题，保证，绝对行，最、顶、超”；动作快，转变多，打手势。这种沟通方式和语言是典型的实干者所具有的，为了显示的自己成功与成就，为了实现目标，他们就用了这种方式来代表，尽管这些是无意识的动作，却恰恰能显示实干者的特质。第二重识别系统：沟通方式和肢
27、体语言44 第三型 实干者 如何识别客户 跟人在一起就推销自己、广告自己、替自己加深知名度。常常拿一些大人物、名人的名字与自己联系在一起，表示自己交友广，有办法。做事有效率，也会找快捷方式、聪明、灵活、模仿能力强，演什么像什么。看不见别人的好，把别人的功劳也放在自己身上，而不觉得有什么不对。喜欢当主角，希望得到大家的注意力，觉得自己值得被爱，别人没付出，会很沮丧、很生气。嫉妒心强，喜欢跟别人比较。傲慢轻率、自我中心，把自己的事情照顾得很好，对别人的事就不太在乎，也不太管，很少考虑别人的处境。对于一些琐事或家事，不太肯花心思。好胜要强，不过为争一口气，或出人头地。第三重识别系统：行为素描和日常生
28、活表现45 第三型 实干者 如何识别客户 精明能干，自信自满，善于变通，口才了得。目标为本、效率甚高，可以接受为达目的而牺牲原则和过程。外表有魅力，爱出风头，受人欢迎。经常刻意保持精神亢奋，给人精力充沛的形象。善于转变形象，他们可以在每个人面前，以些微差别来调整自己而丝毫不被察觉。非常在意名声地位，为维持一些外在假象，甚至可以冷酷无情，不择手段。常常在别人面前夸耀自己的能力、才华、背景、家庭、伴侣，自我膨胀得很厉害，有些人更是自恋者。多嘴巴吹嘘、少耳朵倾听 很爱出风头，也爱引诱人。非常害怕失败，所以很少冒险，除非成功在望；第三重识别系统：行为素描和日常生活表现46 3号实干者的人认为这个世界是
29、一个优胜劣汰的世界，他们需要通过自己的实力来证明他们不是弱者，因此他们有潜在的恐惧感 3号实干者从小就失去了与自身真实情感的连接，他们做一切事情的出发点都是追求成功和获得外在的肯定，为此他们不惜牺牲自己的时间和精力。3号实干者把大量的时间精力都投入到了追求成功之中，而其他方面却忽视了很多。如果他们觉察到自己其实不像自己外在表现得那样成功，他们可能就会陷入自我情绪中，受到严重的打击而颓废不振。3号实干者与2号付出型也有很多相似之处，都会付出，不同点在于功利心上。第三型 实干者 如何识别客户第四重识别系统：深度性格剖析和心智结构分析47 一旦发觉自己并不如自己期望的那样成功，会面临巨大的痛苦，这个
30、时候他们会意识到原来自己一直活在自我欺骗之中，他们会很痛苦，自我否定。就像是射向目标的箭突然没了后劲儿，会中途跌落，伤心失望，一蹶不振。具体表现如下：失去目标感，自暴自弃、自我放弃、暴饮暴食、神情低落，想法很多却缺少行动，做事情不专注，一事无成充满挫败感。这有点像9号中庸型具有的部分特质。发现真实的自我对于3号实干者来讲会是困难的，除非面临巨大的痛苦，巨大的挫折和失败。可是一旦陷入了挫折和失败的深渊，他们将会有一段长时间的挣扎。第三型 实干者 如何识别客户第五重识别系统：面临压力和在舒适地带人格提升时的特征表现 48 嘉许他们的成就及成功的地方。明白、体谅和欣赏他们在关系上所付出的努力及认真。
31、明白“实干者”会感到很失意于自己的“不够效率”，当他们很忙时，接受他们对工作的狂热。给他们“诚实”、“客观”的回应，对他们的感觉要小心处理。他们会很敏感别人对他的判断，特别是批评他的“表面化”。避免提起他们过往的错误，别将焦点放在负面的事情上，或讲太多相关的问题。与他们有一个共同的目标。仰慕他们的自信心、乐观、高效率及无尽的能量。第三型 实干者 相处之道49 希望他们改变作风或是考虑其他方案，最有效的方法便是：告诉他们这样做可能会有助于他们获得更好的结果。如果你喜欢他们，不妨尽量配合他们，因为当你与他们站在同一阵线时，他们也乐于保护你，与你分享他们的成就。如果你有被他们利用或操纵的感觉时，不妨
32、让他们知道你的感受，因为他们有时真的会忽略别人的感受，告诉他们后，他们多半会收敛一些，特别是当他无心伤害你时。过度的批评只会让他们为了讨好你、顺应你，而矫情地做改变。所以要真正改变他们，应该是去爱他们，设法让他们去探索自己真正的感觉。第三型 实干者 沟通之道50 破箭式之充分肯定法 破箭式之目标导引法 破箭式之竞争比较法 破箭式之彰显成就法 第三型 实干者 破解之道:破箭式 51 第三型 实干者 代表人物：邓小平、马云、王石52 基本困境：我若没有成就，就没有人会爱我n他们从小成绩名列前茅n他们屋里贴满的领奖状n他们总是靠自己的能力得到一切n他们习惯去做，而不是去感觉主要特征l看重自己的表现和
33、成就，讲究效率l喜欢竞争，避免失败l相信爱情来自你能提供什么，而不在于你是谁l在工作的时候把情感放在一边，难以了解个人的感觉l受到夸奖的原因是取得的成就而不是自己l学会了把自己塑造成工作需要的理想角色家庭环境53 个人行为：学会停止，给自己的情感和真实思想留下时间认识到真正自我和公众形象之间的差异，学会从形象中抽离出来学会让自己被感动、被影响将自己看成关键人物，而将别人看做没有能力的懒汉急于求成，用工作取代情感需求，并感觉良好性格闪光点：对于手头的工作和未来的目标充满激情，吃苦耐劳形象积极向上，感染他人一起努力。非常乐意成为领导者工作环境：适合通过长年打拼，逐步扩大企业规模的企业适合把想法付诸
34、实施的工作没有发展前途的工作通过不断反省和尝试才能完成的工作实干者的自我完善54 第四型：自我型基本困境：我若不是独特的，就没有人会爱我n他们总是记得小时候被别人抛弃时候的样子n他们因此若有所失n他们的眼神闪烁着由于，他们感伤失去的美好n他们过着戏剧性的生活，他们的目标总是遥不可及主要特征l觉得少了某些东西，而别人又刚好拥有自己缺少的东西l被遥不可及的事物深深吸引l依靠情绪、礼貌、高雅的品味等外在表现来支撑自尊l情况一：童年遭到遗弃l情况二：父母中的一方时而出现，时而消失，并且态度反复无常家庭环境55 个人行为：承认自己早期的缺失，在悲伤之后，要把它放在一边养成善始善终的习惯，把破坏或者遗弃的
35、工作完成关注眼前的事情，培养兴趣，结交朋友，利用好自己感知他人痛苦的能力总是带着遗憾，寻求他人的建议，然后拒绝采用渴望奢华的生活，但对于问题喜欢设想，不愿行动性格闪光点：对于苦难有一种与生俱来的熟悉感，愿意陪伴他人，帮助他人走出情感创伤当他们注意力在别人的需求上时，他们就不会注意到自己的欲望工作环境：与艺术有关的工作精通玄学，适合于哲学、心理学有关的工作普通环境下的世俗工作自我型的自我完善第四型：自我型56 第四型：自我型代表人物57 基本困境：我若没有知识，就没有人会爱我n他们是非常私密的人n他们喜欢呆在家里，把电话线拔掉n他们喜欢与世隔绝，不受感情问题的困扰n当他人积极投入时，他们却想旁观
36、者一样，无动于衷主要特征l保持不被涉及的状态；感到威胁时，第一道防线是撤退或者系紧安全带l情感延迟。在他人面前控制感觉，等到独自一人的时候才表露情感l希望能够预测将要发生的事情l情况一：不断受到来自家庭的心理干扰，于是为了逃避而封闭自己的情感l情况二：孩子觉得被家庭遗弃，只能接受命运，学会与自己的情感分离家庭环境第五型：理智型58 第五型：理智型个人行为：认识到接触情感并不等于受到伤害认识到自己总是离不开3S的陪伴：Secrecy,Superiority,Separateness (秘密、优越、分离)让情感被理性分析所取代，让精神建构代替了真实经验接受不了受突发状况，不愿去冒险，去求助性格闪光
37、点：能够去做自己感兴趣的事情，不管有没有人支持有利于不受感情干扰地制定决策愿意终身为友，只要没有干扰到他们独立工作环境：出色的学者，哪怕研究领域较为晦涩古老语言的活字典，学富五车夜间工作的电脑程序员股票的幕后操手需要公开竞争或者直接接触的工作理智型的自我完善59 第五型：理智型代表人物60 第六型：疑虑型基本困境：我若不顺从，就没有人会爱我n他们从小就是去了对权威的信任n他们记得掌握权力的人有多可怕n他们记得自己如何在强权的压迫下违背了自己真是的愿望n长大后，这些记忆仍然伴随着他们，让他们对他人的动机感到怀疑主要特征l对于权威的极端态度：要么顺从，要么反抗l怀疑他人的动机，尤其是权威人士l害怕
38、直接发火。把自己的怒气归罪于别人l在环境中搜索能解释内在恐惧感的线索l情况一：父母的阴晴不定，使得孩子必须得不断警惕，以便第一时间发现危险信号l情况二：家庭里蹭着不可告人的秘密，大家必须保持沉默家庭环境61 个人行为：学会通过显示来检验自己的畏惧感。用事实来检验自己的判断承认自己胆量不够，需要得到权威认可才能行动学会保持联系。有意识去寻找一些快乐的记忆把别人看做没有能力或者不值得信任的人让怀疑为自己关上帮助的大门性格闪光点：认同被压迫者的事业，可以为了理想而付出忠诚，不求回报的努力不追求即刻的成功，愿意为了内心的追求去冒险、牺牲工作环境：等级分明的环境，权利、责任和问题都一清二楚不喜欢受老板控
39、制，喜欢没有竞争压力要么规规矩矩，要么反对现有的制度勾心斗角或者需要临时决策的工作疑虑型的自我完善第六型：疑虑型62 第六型：疑虑型代表人物63 第七型：活跃型基本困境：我若不带来欢乐，就没有人会爱我n他们是小飞侠Peter Pann他们无忧无虑，在阳光下的海滩上享受生活n他们积极乐观，对世界充满了好奇，对未来充满憧憬n他们的血管中流淌的不是血液，而是香槟酒主要特征l对很多事物都感兴趣，同事参与多项活动l避免与他人发生直接冲突l喜欢把信息相互关联，进行系统分析，容易事物间找到不寻常的联系l用快乐的精神活动取代深层的接触l童年充满了美好的回忆，装满了快乐，没有痛苦l对于负面事件也很少产生负面情绪
40、家庭环境64 个人行为：认识到自己被青春和活力所吸引，让自己看到年龄增长和成熟的价值学会面对痛苦，直到发现问题。不要总是觉得“如果我需要帮助，我就是有缺陷的”沉溺于表面的快乐，忽视的深层次的体验浮躁，觉得觉得自己总是应该得到特殊待遇性格闪光点：对那些有创造性的可能永远充满兴趣他们喜欢帮助他人，为他人带来新想法愿意把新的理念注入到自己的想法中工作环境：新模式的理论家，如作家、编辑等与美食、旅游、健身等与“健康”“活力”有关系的工作跨学科的研究者例行公事等没有冒险精神的工作活跃型的自我完善第七型：活跃型65 第八型：领袖型基本困境：我若没有权利，就没有人会爱我n他们的童年充满了斗争，强者受到尊敬，
41、弱者被人欺负n他们因此学会了保护自己，让自己变成强者n他们是愤怒的公牛，却愿意为弱小者提供安全的保护伞n他们可以不择手段地追逐权利和地位，目的却是让自己成为正义的执行者主要特征l控制个人的占有物和空间，控制那些可能影响自己生活的人l具有进攻性，公开表达自己的愤怒l“要么全由，要么全无”的关注方式l把过度看做克服厌倦的良药，如疯狂娱乐l童年很不容易，依靠强硬的外表才得以生存l努力和不公正的压迫做斗争l没受过什么虐待，但是被灌输弱肉强食的思想。以硬汉的形式赢得他人的尊重家庭环境66 个人行为：注意到自己在面对一段感情关系时，总是要求简历清楚的规则，但一旦建立规则，又渴望破坏规则认识到自己的厌烦感觉
42、，实际上是在掩盖其他的情感允许他人坚持不同观点好高骛远，而且没有中间立场，要么控制，要么离开不会承认错误，总是从外界寻找问题根源性格闪光点：天生就喜欢权力和控制迫使他人服从的能力可以推动某个打工程向前发展越是困难，越能脱颖而出，直面挑战工作环境：适合去做操纵一切的政治掮客他们一直坚定但心地温和，是一手掌握控制权，一手把握公平原则的企业领导需要良好表现和验收规则的工作待遇不公的工作领袖型的自我完善第八型：领袖型67 第九型：和平型基本困境：我若不和善，就没有人会爱我n他们从小就是被忽视的孩子n他们学会忘记自己，学会知足常乐，学会寻找爱情的代替品n他们是和平的维护者，是矛盾的调解者n他们总站在中间
43、倾听各方意见，却不知道自己的观点是什么主要特征l用不必要的事物来取代真实的需要l很难说“不”l根据习惯行动，重复熟悉的解决办法l难以作出决定l因为觉得自己从小被忽视了，因此养成了忽略自己真实需要的习惯l童年没有人听取他们的意见，而他们发现，即便直接表示愤怒，也不会有人重视他们的想法家庭环境68 个人行为：注意到自己总是想办法获得别人的积极评价，借此找到自己的位置让工作有计划的进行，设定最后期限来帮助自己集中精力学会限制自己的注意力，不要分散到不必要的事物上让举棋不定的困惑取代了自己真是的感觉和愿望麻木，无动于衷，希望事情自己结束性格闪光点：能够提供毫不动摇的支持他们能够倾听他人，理解他人他们能
44、够感受到他人生活中真正重要的东西工作环境：每天都可以有条不紊、按部就班的办公室工作对于细节需要进行关注的工作需要光线形象，不断自我推销的工作工作程序随时变化的工作和平型的自我完善第九型：和平型69 图形分析三角形代表天时、地利、人和六边形代表六六变化无穷人有三种智慧中心：脑、心、腹，九型人格的9个号码分属于这三个智慧中心。以脑为主导的是5号、6号、7号，它们是思考主导（Thinking Centre）型的号码，以思想为原驱力。以心为主导的是2号、3号、4号，它们是情感主导（Feeling Centre）型的号码，以感情为原驱力。以腹为主导的是1号、8号、9号，它们是本能主导（Instinct Centre）型的号码，以行动为原驱力。在人际关系上，这9个号码也是有区别的。1号、2号、6号属于顺从型，独立性较差，容易不加批判地接受别人的意见，照别人的意愿办事，在紧急困难情况下易惊慌失措。4号、5号、9号属于抽离型，难以融入某个团体中。3号、7号、8号属于对抗型，喜欢跟别人抬杠。谢谢谢谢Present to:l Presented by:MarketingDate:4/June/2016
