1、3141531415中小流通企业管理利器中小流通企业管理利器 老板的烦恼老板的烦恼 制度与方法制度与方法 控制控制 反馈反馈 决策决策 市场机会市场机会 3141531415提提 纲纲1 1、老板的烦恼、老板的烦恼 1.1 1.1业务环节业务环节 1.2 1.2核算环节核算环节 1.3 1.3运营环节运营环节现象现象:门市老炒别人的货，不爱门市老炒别人的货，不爱卖自己的东西卖自己的东西原因原因:利益利益,成本绩效机制成本绩效机制1.1.1 1.1.1 人在曹营人在曹营 心在汉心在汉1.1.2 1.1.2 留不住人留不住人现象现象:留不住人留不住人,翅膀硬了就跳槽翅膀硬了就跳槽了了原因原因:机制
2、、空间机制、空间1.1.31.1.3 不勤勉不勤勉现象现象:员工不卖力气，没人督着就不行员工不卖力气，没人督着就不行嫌待遇低，也有不嫌低的，能力嫌待遇低，也有不嫌低的，能力又太差了又太差了原因原因:机制、公允性机制、公允性1.1.4 1.1.4 库存是心病库存是心病现象：现象：库存很大库存很大有些已经贬值不少了有些已经贬值不少了原因原因:计划、控制、应变计划、控制、应变1.1.51.1.5 经常对不上帐经常对不上帐现象现象:小问题不断，帐经常对不上小问题不断，帐经常对不上老盘盈盘亏老盘盈盘亏原因原因:制度、体系制度、体系1.2.11.2.1 老得讲故事老得讲故事现象现象:问他们个事，财务、库房
3、、业务问他们个事，财务、库房、业务能讲半天故事能讲半天故事原因原因:流程、口径流程、口径1.2.21.2.2 采购控制与考核采购控制与考核现象现象:经常有零星生意，要的不是主营经常有零星生意，要的不是主营产品。不做吧，丢生意可惜，做产品。不做吧，丢生意可惜，做吧，他们炒货让人不放心吧，他们炒货让人不放心原因原因:制度、流程制度、流程1.2.31.2.3 报表出来很晚报表出来很晚现象现象:向财务要个数，得查半天。还不向财务要个数，得查半天。还不如我脑子里印象清楚如我脑子里印象清楚报表恨不得月底才出报表恨不得月底才出原因原因:模式本身不规范、能力、方法模式本身不规范、能力、方法1.3.11.3.1
4、 前面搂，后面漏前面搂，后面漏现象现象:拼命干了一个月，以为利润挺高，拼命干了一个月，以为利润挺高，其实费用、支出也高，细一琢磨，其实费用、支出也高，细一琢磨，发现效率低下、浪费严重、漏洞发现效率低下、浪费严重、漏洞不少不少原因原因:制度、计划、监督、控制制度、计划、监督、控制1.3.21.3.2 累累!现象现象:事事都离不开，很辛苦，真累事事都离不开，很辛苦，真累原因原因:模式、带人模式、带人1.3.21.3.2 又丢单了又丢单了现象现象:跟了好久，都快成了，结果跟了好久，都快成了，结果原因原因:流程、职责分明流程、职责分明1.3.31.3.3 丢了一个好代理权丢了一个好代理权现象现象:一个
5、好代理权没拿到，失去了一一个好代理权没拿到，失去了一次好机会。就因为这一阵太忙了次好机会。就因为这一阵太忙了，有些工作、有些工夫没下到，有些工作、有些工夫没下到原因原因:不从容，无备不从容，无备1.3.41.3.4 多多好好?现象现象:怎么前几个店还正常，再开就赔怎么前几个店还正常，再开就赔了呢？了呢？我在还好一点，我一走又不行了我在还好一点，我一走又不行了原因原因:无模式无模式1.3.51.3.5 骑虎难下骑虎难下现象现象:想换产品线，可要退出还挺难，想换产品线，可要退出还挺难，现在真被动现在真被动原因原因:购销脱节，早做准备购销脱节，早做准备1.3.61.3.6 当时怎么不知道呢当时怎么不
6、知道呢?现象现象:员工离职了，留下了尾巴，带走员工离职了，留下了尾巴，带走了客户了客户原因原因:机制，事事有人管，事事没人管机制，事事有人管，事事没人管1.3.71.3.7 眼高眼高?手低手低?现象现象:也订计划目标，没法控制，实现也订计划目标，没法控制，实现不了不了原因原因:控制手段控制手段1.3.81.3.8 报喜不报忧报喜不报忧现象现象:业绩没先前说得那么好，亏损比业绩没先前说得那么好，亏损比想象的厉害想象的厉害原因原因:实时，全面实时，全面 正常正常 阶段：阶段：5050人人30003000万现象万现象2.12.1为什么会这样为什么会这样规规 模模时时 间间创业创业初期初期稳定发展稳定
7、发展成长成长时期时期二次创业二次创业 衰败期衰败期稳定发展稳定发展 管理什么管理什么2.22.2怎样解决怎样解决管理管理2.32.3两件事两件事2.42.4怎么管怎么管制度与方法制度与方法销售网络（广度、深度、强度）销售网络（广度、深度、强度）2.52.5流通企业的核心价值流通企业的核心价值1 1、成本、成本2 2、附加值、附加值3 3、模式、模式1 1、卖得低，比别人赚钱、卖得低，比别人赚钱2 2、卖得高，客户还得从我这买、卖得高，客户还得从我这买3 3、张三走了，用李四照样行、张三走了，用李四照样行4 4、老板有闲、老板有闲2.6 2.6 竞争力要素竞争力要素好制度好制度:简洁简洁高效高效
8、公平公平2.7 2.7 好制度的重要性好制度的重要性 正规经销体系成员正规经销体系成员 价格有竞争力价格有竞争力 保证及时供应服务保证及时供应服务 该类产品是其主营项目该类产品是其主营项目 提供必须的联络人提供必须的联络人 能履行正规的财务手续能履行正规的财务手续2.7.1 2.7.1 炒货的制度（炒货的制度（QSQS）标准化标准化 效率效率 公允公允 职责明确职责明确 监督监督 反馈反馈2.8 2.8 制度原则制度原则Do right thingsDo right thingsDo things rightDo things right用正确的方法，做正确的事用正确的方法，做正确的事2.9
9、2.9 方法论方法论 市场研究市场研究 寻求资源寻求资源 决策决策 制度制度 控制控制 承担责任与风险承担责任与风险2.10 2.10 老板该做的事老板该做的事 老板是大脑老板是大脑 员工是手脚员工是手脚 系统是神经系统是神经2.11 2.11 企业是系统企业是系统老板精力被挤占很多：老板精力被挤占很多：自己累自己累带不出人，员工不领情带不出人，员工不领情延缓耽误了经营延缓耽误了经营失去了机会失去了机会不能再扩张不能再扩张2.12 2.12 现况（中小流通）现况（中小流通）2.13 2.13 31415-31415-解放老板解放老板 带人带人 拷贝拷贝 扩张扩张3 3 控制控制流程型流程型环节
10、锁定，责任倒推环节锁定，责任倒推3.1 3.1 控制控制 计划计划 核算方法核算方法 绩效机制绩效机制 库存风险库存风险 往来控制往来控制 资金管理资金管理4 4 反馈反馈流程型：真实有效、实时流程型：真实有效、实时销售、品种、类别、品牌、人员、部门、销售、品种、类别、品牌、人员、部门、费用、往来、采购、库存、资金、价格、费用、往来、采购、库存、资金、价格、成本成本5 5 决策决策What?What?Why?Why?How?How?Who?Who?When?When?Where?Where?Whom?Whom?使用使用3141531415的机会的机会代理代理3141531415的机会的机会6
11、6 市场机会市场机会钱钱 开发背景开发背景 团队团队 体系结构体系结构 功能功能 优劣优劣 目标客户目标客户7 7 关于关于3141531415 2002 2002年融合年融合 流通的苦恼流通的苦恼需求需求 多年的经验多年的经验可能可能 技术的积累技术的积累优势优势 市场的成熟市场的成熟商机商机 模式的复杂模式的复杂门槛门槛 用户的成熟用户的成熟时机时机7.1 7.1 开发背景开发背景整体就是一个团队整体就是一个团队开发队伍开发队伍清华、北大多名硕士组成的技术核心清华、北大多名硕士组成的技术核心实施队伍实施队伍有十年以上经营管理经验的老板带队有十年以上经营管理经验的老板带队7.2 7.2 团队
12、团队知识管理财务客户资源维修业务费用资金代理业务管理办公管理固定资产进销存7.3 7.3 体系结构体系结构以货为中心，二级核算以货为中心，二级核算入库入库9 9个方式、出库个方式、出库9 9个方式个方式成本：成本核算方法成本：成本核算方法利润：销售、直接利润利润：销售、直接利润往来：形成、结算、变更、成本绩效往来：形成、结算、变更、成本绩效库房：记帐、序列号（效期、批次）、虚拟、在途、库房：记帐、序列号（效期、批次）、虚拟、在途、待提、货位待提、货位费用：计划、许可费用：计划、许可资金：多帐号、到帐资金：多帐号、到帐税率：支持不同税率核算税率：支持不同税率核算7.4 7.4 功能功能 流程性流
13、程性 标准化标准化 核算合理性：公允（不单是真实）、谨慎性核算合理性：公允（不单是真实）、谨慎性 成长性、变动成长性、变动 二级核算（内部银行）二级核算（内部银行）管理意图管理意图 整套解决体系整套解决体系 实际业务高度拟合：负库存，结算变更实际业务高度拟合：负库存，结算变更7.5 7.5 优劣优劣7.5.1 7.5.1 流程性流程性7.5.2 7.5.2 标准化标准化术语术语编码编码1818个出入库流程个出入库流程岗位职能岗位职能结算、返利、成本口径结算、返利、成本口径库房库存、产权库存库房库存、产权库存7.5.3 7.5.3 公允性公允性成本：打折、进价与市价熟低体成本：打折、进价与市价熟
14、低体现对股东、员工、经理的现对股东、员工、经理的公允公允二级核算：人员、部门的公允二级核算：人员、部门的公允7.5.4 7.5.4 成长性成长性/变动变动门店、分之门店、分之部门、人员部门、人员产品产品模式（核算方法等等）模式（核算方法等等）支持互联网平台支持互联网平台7.5.5 7.5.5 二级核算二级核算分部门、人员考核分部门、人员考核快速定位问题快速定位问题顺利扩张（局部利益）顺利扩张（局部利益）7.5.6 7.5.6 管理意图管理意图很多如：很多如：销售费用销售费用往来结算往来结算进成本的机制进成本的机制流程设计锁定流程设计锁定库存风险库存风险7.5.7 7.5.7 整体解决整体解决流
15、通企业管理核心平台流通企业管理核心平台人、财、物人、财、物不是为单点设计：不是为单点设计：负库存、省掉点人工负库存、省掉点人工规规 模模时时 间间7.6 7.6 客户客户卖给有企图的老板卖给有企图的老板一把手：老板出面一把手：老板出面充分准备：机制变了充分准备：机制变了磨合磨合以系统为统一的工作平台以系统为统一的工作平台软件该解决的问题软件该解决的问题软件不能解决的问题软件不能解决的问题8 8 实施原则实施原则8.1 8.1 软件应该解决的问题软件应该解决的问题老板老板我现在想知道我现在想知道！我有多少钱我有多少钱?我的钱都在哪儿我的钱都在哪儿?我赚了多少钱我赚了多少钱?我是如何赚的我是如何赚
16、的?听财务讲听财务讲看系统数据看系统数据我无法告诉你：我无法告诉你：库存有多少库存有多少帐上可用资金帐上可用资金截止到本日的利润截止到本日的利润费用的准确数据费用的准确数据立即能看到：立即能看到：此时产权库存准确数据此时产权库存准确数据此时业绩准确数据此时业绩准确数据此时帐面资金余额此时帐面资金余额此时已花费了多少费用此时已花费了多少费用每一种商品、每一台货所处的位每一种商品、每一台货所处的位置置听财务讲听财务讲看系统数据看系统数据 不及时不及时 不准确不准确 不客观不客观 不全面不全面 时时刻刻时时刻刻 明明白白明明白白 真真切切真真切切 方方面面方方面面告别人海作业，迎来信息化流程告别人海作业，迎来信息化流程各行其道各行其道雁阵协作雁阵协作钱钱使用系统前使用系统前使用系统后使用系统后企业目标企业目标我想我想发财发财我想我想升职升职钱多事钱多事少离家少离家近近游不动游不动了了无需问为什么无需问为什么,只知道按系统要求去做只知道按系统要求去做过程决定成败过程决定成败8.2 8.2 软件不能解决的问题软件不能解决的问题 做决定做决定 把握机会把握机会 定制度定制度 敏感性敏感性发发展展壮壮大大3141531415扩扩张张解解决决问问题题制制度度方方法法小小 结结
