1、项目四项目四 开发市场开发市场基本知识点基本知识点 了解兽药营销渠道的概念和类型了解兽药营销渠道的概念和类型 掌握兽药营销渠道模式掌握兽药营销渠道模式 熟悉影响选择兽药营销渠道的因素熟悉影响选择兽药营销渠道的因素 熟悉兽药营销渠道选择的标准和步骤熟悉兽药营销渠道选择的标准和步骤 掌握兽药营销渠道的运作及控制方法掌握兽药营销渠道的运作及控制方法 兽药营销渠道建设兽药营销渠道建设基本技能点基本技能点 兽药营销渠道建设能力兽药营销渠道建设能力 兽药营销渠道管理能力兽药营销渠道管理能力 兽药营销渠道建设兽药营销渠道建设一、兽药营销渠道概述一、兽药营销渠道概述l兽药营销渠道指兽药从生产者向消费者兽药营销
2、渠道指兽药从生产者向消费者转移过程中经过的通道。转移过程中经过的通道。l渠道的起点是生产者渠道的起点是生产者l终点是消费者终点是消费者l中间环节由一系列的市场中介机构或个中间环节由一系列的市场中介机构或个人组成人组成1兽药中间商兽药中间商 兽药中间商是指那些将购入的兽兽药中间商是指那些将购入的兽药再销售以获取利润的厂商，即进行药再销售以获取利润的厂商，即进行兽药批发、零售或代理的专业公司，兽药批发、零售或代理的专业公司，是联系兽药生产企业和消费者的中间是联系兽药生产企业和消费者的中间环节。环节。一、兽药营销渠道概述一、兽药营销渠道概述药厂药厂A药厂药厂B药厂药厂C消费者消费者消费者消费者消费者
3、消费者药厂药厂A药厂药厂B药厂药厂C消费者消费者消费者消费者消费者消费者中间商中间商一、兽药营销渠道概述一、兽药营销渠道概述商人批发商：商人批发商：有所有权有所有权居间批发商：居间批发商：无所有权无所有权生产商的自营销售机构生产商的自营销售机构有店铺有店铺无店铺无店铺连锁经营连锁经营一、兽药营销渠道概述一、兽药营销渠道概述2兽药营销渠道的类型兽药营销渠道的类型长渠道长渠道短渠道短渠道宽渠道宽渠道窄渠道窄渠道一、兽药营销渠道概述一、兽药营销渠道概述2兽药营销渠道的类型兽药营销渠道的类型传统渠道由传统渠道由独立的独立的生产者、批发商、零售商生产者、批发商、零售商和消费者组成和消费者组成。一、兽药营
4、销渠道概述一、兽药营销渠道概述1兽药营销渠道模式兽药营销渠道模式 扁平化渠道模式扁平化渠道模式 伙伴型渠道模式伙伴型渠道模式 大终端模式大终端模式 技术服务模式技术服务模式 专业代理模式专业代理模式 连锁经营模式连锁经营模式 2影响兽药营销渠道选择的因素影响兽药营销渠道选择的因素（一）兽药特性（一）兽药特性（二）市场特性（二）市场特性（三）竞争特性（三）竞争特性（四）顾客特性（四）顾客特性（五）企业特性（五）企业特性（六）分销商特性（六）分销商特性（七）相关政策、法律法规（七）相关政策、法律法规 2影响兽药营销渠道选择的因素影响兽药营销渠道选择的因素（1）兽药特性）兽药特性 兽药的理化性质兽药
5、的理化性质兽药价格兽药价格兽药的通用性兽药的通用性 兽药所处的生命周期阶段兽药所处的生命周期阶段 2影响兽药营销渠道选择的因素影响兽药营销渠道选择的因素（2）市场特性）市场特性 兽药的市场范围兽药的市场范围市场顾客集中程度市场顾客集中程度 销售批量和频率销售批量和频率 市场形势的变化市场形势的变化 2影响兽药营销渠道选择的因素影响兽药营销渠道选择的因素（3）竞争特性）竞争特性考虑竞争对手的渠道设计考虑竞争对手的渠道设计（4）顾客特性）顾客特性 购买者的分布、购买频率、购买数量购买者的分布、购买频率、购买数量2影响兽药营销渠道选择的因素影响兽药营销渠道选择的因素（5）企业特性）企业特性企业的规模
6、和声誉企业的规模和声誉 企业的营销经验和能力企业的营销经验和能力 企业的财务能力企业的财务能力 企业控制渠道的愿望企业控制渠道的愿望（6）分销商特性）分销商特性分销商的执行能力、信用分销商的执行能力、信用（7）相关政策、法律法规）相关政策、法律法规 例如兽用麻醉药物的销售例如兽用麻醉药物的销售（1）选择标准）选择标准产品适应性原则产品适应性原则 目标消费者原则目标消费者原则 选择经销商的标准选择经销商的标准3兽药营销渠道选择兽药营销渠道选择（2）选择的步骤）选择的步骤确定营销渠道的长度和分销商的级次确定营销渠道的长度和分销商的级次 确定营销渠道的宽度确定营销渠道的宽度 评估分销商评估分销商确定
7、渠道成员的责任确定渠道成员的责任 三、兽药营销渠道管理三、兽药营销渠道管理1兽药营销渠道运作兽药营销渠道运作宣传造势与利益诉求宣传造势与利益诉求 市场成功的突破市场成功的突破 分销渠道跟进分销渠道跟进 渠道管理系统与维护渠道管理系统与维护 沟通说明控制沟通说明控制 品牌塑造控制品牌塑造控制 利润给予控制利润给予控制 库存增大控制库存增大控制终端精细控制终端精细控制渠道改进控制渠道改进控制系统服务控制系统服务控制 三、兽药营销渠道管理三、兽药营销渠道管理3兽药营销渠道的评估兽药营销渠道的评估 经济性经济性 可控性可控性 适应性适应性 三、兽药营销渠道管理三、兽药营销渠道管理四、兽药物流管理四、兽
8、药物流管理1物流与第三利润源物流与第三利润源（1）物流的定义）物流的定义 物品从供应地向接收地的实体流动过程物品从供应地向接收地的实体流动过程，包括运输、储存、装卸、搬运、包装、流包括运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等通加工、配送、信息处理等。（2）第三利润源）第三利润源 第一利润源：资源领域第一利润源：资源领域 第二利润源：人力领域第二利润源：人力领域 第三利润源：物流领域第三利润源：物流领域（1）兽药物流的运输管理）兽药物流的运输管理（2）兽药物流的仓储管理）兽药物流的仓储管理（3）兽药物流的配送管理）兽药物流的配送管理（4）第三方物流）第三方物流四、兽药物流管理四、
9、兽药物流管理2兽药物流的管理兽药物流的管理（1）兽药物流的运输管理）兽药物流的运输管理运输方式和手段运输方式和手段运输管理的基本原则运输管理的基本原则运输管理的三要素运输管理的三要素四、兽药物流管理四、兽药物流管理2兽药物流的管理兽药物流的管理（2）兽药物流的仓储管理）兽药物流的仓储管理仓库的类型仓库的类型现代仓储在兽药物流中的作用现代仓储在兽药物流中的作用兽药物流的储存管理兽药物流的储存管理 兽药物流的库存管理兽药物流的库存管理 四、兽药物流管理四、兽药物流管理2兽药物流的管理兽药物流的管理（3）兽药物流的配送管理）兽药物流的配送管理配送的概念配送的概念兽药物流中心兽药物流中心兽药物流配送的一般流程及管理兽药物流配送的一般流程及管理 四、兽药物流管理四、兽药物流管理
