1、 家用电器赢在门店经营与管理训练营家用电器赢在门店经营与管理训练营 1如果知道如果知道“变变”，跟，跟“变变”，那还差一点，没有智慧了，那还差一点，没有智慧了。认识变，同时领导变，这。认识变，同时领导变，这才是智慧之学。才是智慧之学。-南怀南怀瑾瑾2跨行业学习跨行业学习标杆学习标杆学习 专业经营学习专业经营学习竞争和组织学习竞争和组织学习多元化学习多元化学习 一变是观念：总裁和经理人的观念之路一变是观念：总裁和经理人的观念之路3二变是规则：市场经济的核心是什么？就是二变是规则：市场经济的核心是什么？就是 竞争竞争跨国企业的品跨国企业的品牌优势牌优势生产能力过剩生产能力过剩需求增长缓慢需求增长缓
2、慢新技术的应用新技术的应用价格战价格战市场渠道的快市场渠道的快速变化速变化企业与日俱增的企业与日俱增的压力压力4 微利时代企业整体经营思维的转变微利时代企业整体经营思维的转变1.从经营业务到经营利润从经营业务到经营利润2.从竞争导向到顾客导向从竞争导向到顾客导向3.从投机导向到能力导向从投机导向到能力导向4.从单点导向到整合导向从单点导向到整合导向5.从扩张导向到效能导向从扩张导向到效能导向5企业经营回归本质：企业的目标是什么企业经营回归本质：企业的目标是什么1.有效产出。（获取净利、投资收益率、现金流量）目标：整个系统目标：整个系统透过销售透过销售而获取而获取金钱的速度金钱的速度；2.减少存
3、货。（产销率、合理库存）目标：减少整个系统投资在采购上的金钱成本；目标：减少整个系统投资在采购上的金钱成本；3.减少营运费用。（资源、市场、网络、法规）目标：系统为了把存货转为有效产出而花的钱；目标：系统为了把存货转为有效产出而花的钱；6第一单元：卓越企业为什么能持续盈利第一单元：卓越企业为什么能持续盈利 7客户价值客户价值 企业价值企业价值创造价值的能力创造价值的能力 比竞争者更快的能力比竞争者更快的能力为企业贡献价值的能力为企业贡献价值的能力 个人价值个人价值81234 企业每年要必须做的四件大事？企业每年要必须做的四件大事？910管理大师德鲁克在描述企业管理大师德鲁克在描述企业的定义时曾
4、这样说过，企业的定义时曾这样说过，企业的宗旨是存在于企业本身之的宗旨是存在于企业本身之外的，企业的宗旨只有一个外的，企业的宗旨只有一个定义，这就是定义，这就是创造顾客创造顾客。11 创建顾客联动机制创建顾客联动机制1.创造顾客2.维系顾客忠诚3.通过顾客创造顾客12 制造持续的客户忠诚者制造持续的客户忠诚者1.从生产产品生产顾客2.从生产效率顾客效率3.从公司机制顾客机制13 终端门店客户关系管理（终端门店客户关系管理（CRMCRM）与的长期、良好有效地去企业因此而提升竞争力与利润。企业因此而提升竞争力与利润。14要素组成企业持续盈利下的关键问题 1、价值体现 为什么消费者要买你的东西，不买别
5、人的东西？2、新盈利区 你是如何赚钱的？3、市场机会你的目标市场是什么？市场容量究竟有多大？4、竞争环境还有什么其他企业占据着你的目标市场？5、竞争优势进入目标市场，你有哪些特殊的优势？6、营销战略你计划如何促销你的产品和服务，你打算怎样吸引目标客户关注？7、组织发展为了实现盈利计划，企业需要采用什么类型的组织结构去落实计划？8、管理团队什么样的经历和背景对企业领导人来说是重要的？1516常规常规KPI指标指标改进改进KPI指标指标入店率入店率销售力销售力成交率成交率常规常规KPI指标指标改进改进KPI指标指标入店数入店数通行数通行数购买客数购买客数店头店头CI促销推广促销推广选址与品牌选址与
6、品牌没买没买有买有买常规常规KPI指标指标改进改进KPI指标指标交易的客户数交易的客户数平均交易的客单平均交易的客单 营业额营业额常规常规KPI指标指标改进改进KPI指标指标购买客平购买客平均单价均单价购买平购买平均件数均件数顾客重复顾客重复购买率购买率常规常规KPI指标指标改进改进KPI指标指标价格策价格策略略产品策产品策略略服务策服务策略略价格带管理价格带管理价格线管理价格线管理产品组合管理产品组合管理产品相关性管产品相关性管理理附加价值管理附加价值管理关系管理关系管理常规常规KPI指标指标改进改进KPI指标指标入店数入店数 门店营业额是怎样来的门店营业额是怎样来的?17投资回报率38税前
7、利润率36资产周转36天收入130000万毛利10000万毛利率7.7费用4800万应收周转36天存货周转54天应付周转54天两金合计250万分解收入3000万销售毛利5政策性折让2.7市场费用1000万订货控制配货控制销售员帐期控制36天财务费用1000万 投资人投资人 店长店长某专柜主管某专柜主管 某专柜主管某专柜主管专柜主管专柜主管某销售员某销售员订货专员订货专员配货专员配货专员 大客户经理大客户经理 采购经理采购经理采购经理采购经理其他销售管理费用2800万 店长店长 店长店长 店长店长 店长店长积压处理采购经理采购经理以价值树对以价值树对KPI进行分解进行分解专柜主管专柜主管 店长店
8、长财务经理财务经理18 自我诊断自我诊断财务指标评估财务指标评估利润率增长利润值增长营业额增长净现金流增长资金周转率资本回报率利润率利润值营业额净现金流资金周转率资本回报率19核算为管理服务核算为管理服务1.财务数据能够指导运营引入经营效率评价和资金效率评价用财务数据评判企业的获利能力用财务数据评判企业的风险和发展能力现金流管理提到重要位置事后核算和事前预算结合2021 盈利思维！盈利思维！产品组合拳产品组合拳 提升整体利润提升整体利润卓越价格决策卓越价格决策 定一个利润杠杆定一个利润杠杆（利润公式）（利润公式）掌控生命周期和有效冲量掌控生命周期和有效冲量 （顺水推舟捞利润）（顺水推舟捞利润）
9、联合营销整合渠道资源联合营销整合渠道资源（用别人的渠道挣利润）（用别人的渠道挣利润）延伸产品力提升竞争力延伸产品力提升竞争力（一分真情十分利润）（一分真情十分利润）向内部管理要利润向内部管理要利润（内部效率最大化效能利润）（内部效率最大化效能利润）经营渠道品牌影响力经营渠道品牌影响力（产品整合）（产品整合）（借势而为提升资产周转）（借势而为提升资产周转）（借船出海）（借船出海）（聚焦优势）（聚焦优势）（专业力就是利润力）（专业力就是利润力）整合厂家资源价值最大化整合厂家资源价值最大化商圈经营与客户关系管理商圈经营与客户关系管理（扩大利润池）（扩大利润池）（管理利润池，造湖养鱼）（管理利润池，造
10、湖养鱼）（向厂家要利润）（向厂家要利润）（优化资源整合利润）（优化资源整合利润）（创造预期利润）（创造预期利润）（享受自己品牌利润）（享受自己品牌利润）22 第一个途径：通过产品组合策略销售提升整体利润第一个途径：通过产品组合策略销售提升整体利润 1.产品线销售额和利润分析：产品线销售额产品线销售额和利润分析：产品线销售额和利润分析主要是指分析、评价线性产品线和利润分析主要是指分析、评价线性产品线上不同产品项目所提供的销售额和利润水平上不同产品项目所提供的销售额和利润水平 2.产品项目市场地位分析：将产品线中各产产品项目市场地位分析：将产品线中各产品项目与竞争者的同类产品作对比分析，全品项目与
11、竞争者的同类产品作对比分析，全面衡量各产品项目的市场地位。面衡量各产品项目的市场地位。23 1、产品组合策略、产品组合策略产品金字塔组合产品金字塔组合高形象产品高形象产品高利润产品高利润产品高份额产品高份额产品防火墙产品防火墙产品24金龙鱼金龙鱼中档食用油中档食用油第二代第二代调和油调和油低档食用油低档食用油大豆大豆色拉油色拉油菜籽菜籽色拉油色拉油AE色拉油色拉油非主要利润来源非主要利润来源高档食用油高档食用油花生油花生油玉米玉米胚芽油胚芽油葵花油葵花油山茶油山茶油芝麻油芝麻油利润来源利润来源案例1：金龙鱼产品的组合策略主要利润来源主要利润来源25 高 销 售 赠 长 率 低 高 市场占有率
12、低饼干糖果雪糕月饼酒店餐厅健康食品代理面包整顿结果：发展(Develop):维持(Hold):(建议策略)收割(Harvest):放弃(Divest):案例案例4：香港嘉顿公司产品整顿案例：香港嘉顿公司产品整顿案例26 产品管理产品管理532管理原则与产品组合销售管理原则与产品组合销售 50%的产品是主商品的产品是主商品(牌子老牌子老品质好品质好口碑佳口碑佳)销售额最大的商品销售额最大的商品1.策略管理:最醒目的地方陈列,让老客户和用量大的客户能最快的接近和选购)2.作出畅销的陈列提示和促销吸引力的提示.创造销售的条件和环境.30%的产品是副产品的产品是副产品,仅次于主产品的销量仅次于主产品的
13、销量,特征是销售量相对稳定特征是销售量相对稳定,为门店带来利为门店带来利润润,有相对稳定的成长率有相对稳定的成长率.1.策略管理:紧贴主产品纵向陈列,提示老顾客和用量大的客户注意这类产品,在选购主产品的时候能顺带购买这些产品.2.最好的方式是与主产品交叉纵向陈列.提示和促销要有创意.20%的产品是辅助产品的产品是辅助产品,一种是互补性产品一种是互补性产品,一种是顺带销售的产品一种是顺带销售的产品,这种产品顾客这种产品顾客没有专程购买的意愿和安排没有专程购买的意愿和安排,但是顺带购买的可能性比较高但是顺带购买的可能性比较高,这类商品的服务性质这类商品的服务性质比较高比较高.少了他少了他,客户有时
14、候觉得产品不齐全客户有时候觉得产品不齐全,总觉得有点遗憾总觉得有点遗憾.1.策略管理:放在主副产品的顶端和下端做横向陈列,或用特殊的陈列(挂钩.条式陈列,主要以提示和引起联想.2.这种产品相对利润底,但促销效果和影象效果非常好!27 产品管理产品管理销售特征身份管理原则与产品组合销售销售特征身份管理原则与产品组合销售 编号类产品编号类产品(长时期销售主推产品或拳头产品长时期销售主推产品或拳头产品)1.策略管理:位置和编号不能随意变动,老客户有购买的惯性,有清晰和购买指向.2.不要增加购买寻找的难度,避免客户的不耐心和心烦.替换商品替换商品(这类商品也许是新开发的商品这类商品也许是新开发的商品,
15、也许是使用和需求探询的也许是使用和需求探询的商品商品.1.策略管理:紧贴编号商品纵向陈列,提示老顾客和用量大的客户注意这类产品,在选购主产品的时候能顺带购买这些产品2.精心培养,征求顾客意见和试用.季节性的或阶段性特卖商品季节性的或阶段性特卖商品(吸引人流的商品和回馈老客户的商品吸引人流的商品和回馈老客户的商品)1.策略管理:精心准备主题,刺激消费者和让消费者兴奋,策略是不断提醒消费着这个店是您的老朋友,我们很注意您的利益.28 产品管理产品管理贡献价值管理原则与产品组合销售贡献价值管理原则与产品组合销售 流通性(跟斗型)产品(销售快循环速度快顾客认知度高的产品普遍接受和选购)1.策略管理:占
16、店头陈列的50%的位置;2.加强库存管理和客户满意度管理.形象类产品(产品色彩奇特,大方,品牌LOGO和代言物突出.1.策略管理:占店头陈列的15%的位置;创意陈列2.加强创意陈列和新奇展示,增强客户的好奇心.利润类产品(销售速度较慢单位利润高)1.占店头陈列的30%的位置.2.策略管理:与流通类产品组合或一对一的方式陈列,创造机会销售或比较销售.协调类产品(以顾客可能的需求搭配性商品)1.占店头陈列的5%的位置2.是配套而不是主题,为客户所想.29 如何诊断和调整商品结构 商品结构的分析方法框架判断法品类目标客层分析法价格带与销售额的二维分析法、B、C分析法历史分析法横向对比法资源对比法30
17、价格带与销售额的二维分析法仅仅靠商品又多又全是不足以吸引顾客的，必须有亮点商品。正常的二维曲线非正常的二维曲线31A、B、C分析法：PSI值的概念：销售额权重单品销售额占类别比销售数量权重单品销售数量占类别比毛利额权重单品毛利额占类别比对单品的排序对中分类或小分类的排序对规格、用途、价格、品牌等的排序A、B、C厂商对A类、B类、C类的不同政策32历史分析法：历史分析法：销售数据的利用销售额、销售占比、毛利率、单品平均销售额、客单价、客流量、单品数、有库存无销售单品数、人效、米效竞争环境的变化节假日、店庆等因素的考虑33横向对比法：横向对比法：对象：内和外对比参数：大类占地比、商品宽度、商品深度
18、以及前述参数业态和规模的考虑地理位置的考虑季节因素的注意34资源对比法：将品类对门店的贡献与其占用的陈列资源相比较首先按品类来对比，类别毛利额占比VS类别占地面积比在每个类别中，再按大类进行比较在大类中，还可以按小类、按品牌比较35 解决商品结构的几个关键点解决商品结构的几个关键点控制或标准（预估表）对商品流动率的考核费用与销售的关系关注度原则36 第二个途径：掌握产品的生命周期和市场周期提升利润第二个途径：掌握产品的生命周期和市场周期提升利润1.产品生命周期理论揭示了任何产品都和生物有机体一样，产品生命周期理论揭示了任何产品都和生物有机体一样，有一个从诞生有一个从诞生成长成长成熟成熟衰亡的过
19、程，不断创新，开衰亡的过程，不断创新，开发新产品。发新产品。2.借助产品生命周期理论，可以分析判断产品处于生命周期借助产品生命周期理论，可以分析判断产品处于生命周期的哪一阶段，推测产品今后发展的趋势，正确把握产品的的哪一阶段，推测产品今后发展的趋势，正确把握产品的市场寿命，并根据不同阶段的特点，采取相应的市场寿命，并根据不同阶段的特点，采取相应的市场营销市场营销组合策略组合策略，增强，增强企业竞争力企业竞争力，提高企业的，提高企业的经济效益经济效益。3.产品生命周期是可以延长的。产品生命周期是可以延长的。37一、一、PLC（product life cycle）的阶段划分：）的阶段划分：导入成
20、长成熟衰退时间利润销售额销售额和利润38 四：产品市场周期各个阶段特点及重点营销策略四：产品市场周期各个阶段特点及重点营销策略周期周期导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期特点特点生产批量小生产批量小营销费用高营销费用高销售数量小销售数量小产品价格偏产品价格偏高高产品销势头强劲产品销势头强劲质量日趋势稳定质量日趋势稳定生产销售成本大幅生产销售成本大幅度下降度下降利润加快利润加快 竞争激烈竞争激烈产品结构基本定产品结构基本定型型,工艺成熟工艺成熟开始缓慢回落开始缓慢回落价格悬殊不大价格悬殊不大利润开始下降利润开始下降产品陈旧产品陈旧销售量急剧下降销售量急剧下降利润明显下降利润明显下降大
21、幅度销价处理大幅度销价处理库存产品库存产品策略策略快速撇脂策略快速撇脂策略缓慢撇脂策略缓慢撇脂策略快速渗透策略快速渗透策略 缓慢渗透策略缓慢渗透策略产品策略产品策略价格策略价格策略渠道策略渠道策略促销策略促销策略调整市场策略调整市场策略改进产品策略改进产品策略调整营销组合策调整营销组合策略略继续经营策略继续经营策略集中策略集中策略收缩策略收缩策略重振策略重振策略放弃策略放弃策略 39五：产品生命周期的最佳增长轨迹五：产品生命周期的最佳增长轨迹销销售售量量征求新征求新使用者使用者保留当前保留当前使用者使用者保留分销保留分销 新产品线扩展新产品线扩展 调整零售存货调整零售存货 调整批发存货调整批发
22、存货 扩大分销扩大分销 增加购买次数增加购买次数 增加使用基础增加使用基础 购买继续购买继续 转换转换 试用试用 消费者知名度消费者知名度 货架空间货架空间 零售分销零售分销批发分销批发分销引入引入 成长成长 成熟成熟 衰退衰退 复原复原时间时间完善产品线和包装完善产品线和包装 完善产品成分完善产品成分 吸引动摇的购买者吸引动摇的购买者 阻止用户基础的减少阻止用户基础的减少 限制产品线限制产品线 阻止分销丧失阻止分销丧失 最大限度地获最大限度地获 取眼前利润和取眼前利润和 恢复活力恢复活力产品较大的产品较大的改进改进产品知觉的再产品知觉的再定位定位新的分销网点新的分销网点新用途新用途40 六：
23、产品周期与销售增长策略六：产品周期与销售增长策略促销方式产品生命周期导入期导入期 成长期成长期 成熟期成熟期 衰退期衰退期内部促销内部促销1、专项奖励2、销售竞赛3、培训与道具*渠道促销渠道促销1、广告合作2、会议和展览 3、现场演示 4、助销推广5、销售竞争 6、企业刊物 7、商业折扣 *消费者促销消费者促销1、赠寄宣传代价券2、派送样品3、价格折扣4、集点优惠5、抽奖活动6、附加赠品*41 第三个途径：通过卓越的定价策略提升整体盈利第三个途径：通过卓越的定价策略提升整体盈利价格是您的市场战略的选择。价格是您的市场战略的选择。价格由资本决定或由资本的意志来决定。价格由资本决定或由资本的意志来
24、决定。供求决定价格的地位什么叫供求价格？它供求决定价格的地位什么叫供求价格？它的本意是指买家与卖家心理活动的或意识的本意是指买家与卖家心理活动的或意识交锋后的，结果，达成一个价格，这就是交锋后的，结果，达成一个价格，这就是本意的供求价格。本意的供求价格。大资本掌握定价权。大资本掌握定价权。价格有时是您欲望的潜伏状态。价格有时是您欲望的潜伏状态。42 沃尔玛的沃尔玛的“女裤理论女裤理论”原价：进价：进价：8 8美元美元 售价：售价：1212美元美元 毛利：毛利：4 4美元美元 销售：销售：1010条条 总毛利：总毛利：4040美元。美元。降价：售价降到：售价降到：1010美元，美元，每条毛利：每
25、条毛利：2 2美元美元 一天卖：一天卖：3030条条 总毛利：总毛利：6060美元。美元。请问：销售增长：单价下降：单位毛利下降：总毛利增长：43 管理中的咸鸭蛋理论对我们有哪些启示？管理中的咸鸭蛋理论对我们有哪些启示？1.有一人借高利贷做生意，可以选择做两种生意养活全家。第一种生意是卖咸鸭蛋，咸鸭蛋的零售价3块钱一斤，毛利率10%，也就是说卖一斤咸鸭蛋挣多少钱，3毛钱，但是咸鸭蛋有个问题啊，容易破，容易烂，容易坏，不容易运输，不容易贮存。2.第二个生意，卖笔记本，笔记本好啊，不吃草不吃料还不坏，毛利率达到50%，所以，如果仅仅看利润率的话，做什么生意？笔记本。3.但是那人却选择了卖咸鸭蛋做生
26、意？因为咸鸭蛋是现金生意，没有什么比现金生意更好的了，第二个原因，周转快啊，他两天卖一次啊，笔记本倒是好，半年卖一本利润率让贷款的利息给吃了个干干净净啊。4.做实业，做投资的话，一定要记住这个资产收益率。5.一个赚钱的生意，首先看能不能产生现金流。有现金的生意才是一个好的生意。第二，能否产生一个很好的资产收益率。6.资产收益率=利润率*周转率，这就是一个赚钱的公式。台湾宏基电脑公司的老板施正荣台湾宏基电脑公司的老板施正荣44定价是增加利润最强有力的杠杆 S&P1000家大企业平均损益结构固定成本21.3%固定成本21.3%变动成本70.6%营业额8.1100101价格提高1%利润增加12.3%
27、8.1+1=9.1资料来源：Compustat45定价策略要点：定价策略要点：定价极为重要，却常常没有得到良好管理定价极为重要，却常常没有得到良好管理价格管理的三层面价格管理的三层面战略：取决于供应战略：取决于供应/需求之间的平衡需求之间的平衡市场：取决于产品市场：取决于产品/市场的战略决策市场的战略决策销售：取决于针对每一笔交易的战术性决策销售：取决于针对每一笔交易的战术性决策可以通过采用最佳典范，改进三个层面可以通过采用最佳典范，改进三个层面46卓越定价价格策略根据竞争环境、对手行为以及行业变化确定总策略确定大方向确定大方向客户小组工作重点放在所有对定价有影响和能决策的人身上客户策略细分、
28、有针对性地宣传产品管理/监督对定价人员经常考量定价流程定价流程支持要素支持要素管理报告向高层提供有分析结论的信息信息控制系统及时全面提供关键信息谈判技巧及时推广个人最佳经验决策辅助工具种种分析手段来辅助定价决策激励明确落实、奖励、引导47 家电门店营销策略家电门店营销策略家电门店总体销售、利润、周转；家电门店总体销售、利润、周转；销售 vs 利润总体销售目标的制订-按目标客流量制订-按竞争对手经营状况制订-按预测市场份额制订总体利润目标的制订-按照成本制订-按照竞争对手状况制订-按照家电门店定位制订目标制订的合理性目标制订的可操作性达成目标的激励机制48家电门店营销决策家电门店营销决策家电门店
29、总体销售、利润、周转家电门店总体销售、利润、周转销售 vs 利润销售与利润的冲突-降低利润以提高销售，达到销售目标-提高利润而降低销售，达到利润目标49家电门店营销决策家电门店营销决策家电门店总体销售、利润、周转家电门店总体销售、利润、周转周转的概念库存天数：现有库存在现有销售下可持续销售的天数周转率：平均一年时间的周转次数周转是现代家电门店竞争的关键采购成本的差异随垄断的加强而逐渐消失高投入未必带来高产出高周转率意味着投入极小化、利润极大化50家电门店营销决策家电门店营销决策家电门店总体销售、利润、周转家电门店总体销售、利润、周转不同周转率下经营效果对比51家电门店营销决策家电门店营销决策家
30、电门店总体销售、利润、周转家电门店总体销售、利润、周转 不同周转率下经营效果对比52 价格带和价格线管理价格带和价格线管理 购买力集中管理原则与产品组合销售购买力集中管理原则与产品组合销售 超高高价格带区的产品品类组合(比如600以上)1.策略管理:特殊专架陈列,陈列的高贵和安全性,拿取的程序性和庄重性.2.差异化和专柜化高价格带区的产品品类组合(比如300-600之间)1.策略管理:横向陈列,在中价格带的上面一格.中价格带区的产品品类组合(比如100-300之间)1.策略管理:陈列在客户平视上下15度的范围类2.创造实惠和适中的认知.低价格带区的产品品类组合(比如100以下)1.策略管理:陈
31、列在超高产品的附近或周围,比较销售.两全齐美.注意:根据其所在商圈的特点有效地调整价格带的管理,有的放矢.53 第四个途径：通过商圈经营和客户关系管理向竞争要利润第四个途径：通过商圈经营和客户关系管理向竞争要利润1.商圈就是商圈就是 您您 的的 利利 润润 池池 2.经营商圈就经营商圈就 是是 经营一个销售区经营一个销售区域；域；3.商圈确定您的客户结构和竞争商圈确定您的客户结构和竞争对手；对手；4.经营商圈就是经营客户关系；经营商圈就是经营客户关系；5.了解消费者行为就是了解客户了解消费者行为就是了解客户购买决策习惯。购买决策习惯。54 家电零售店商圈分析家电零售店商圈分析了解你自己的單店商
32、圈開車三分鐘，你看到什麼？走路五分鐘，你看到什麼？環境：商業區？主它區？辦公區或住商混合區？交通流量主因：人潮走向，車流走向，是學生或上班族、家庭主婦人口集中處或集客點居民類型、客層、工作性質，老年人、學生、男性或女性55了解單店之優缺點商圈時段產品需求量人員素質主力產品之強弱，輔助商品之強弱 家电零售店商圈分析家电零售店商圈分析56 吸引更多客户的五大策略吸引更多客户的五大策略以良好的店面形象吸引顾客 以良好的个人形象吸引顾客以良好的服务形象吸引顾客以良好的专业形象吸引顾客以良好的产品形象吸引顾客 57店头宣传手段评估店头宣传手段评估常用不常用效果差效果好吊旗单张招牌产品型录海报门头专柜吊旗
33、卖场指示礼品架活动单页灯箱58顾客来店动线统计实例：动线1：53人动线2：19人动线3：28人59商品化陈列创造高绩效：商品化陈列创造高绩效：好的商品化陈列可以给公司带来：更快的动销 更大的销量 更好的客户关系 更高的市场份额 更优秀的品牌/公司形象60商品化陈列创造高绩效：商品化陈列创造高绩效：好的商品化陈列可以给客户带来：更快的动销 更高的利润 更少的货物损坏 更充分的空间利用 更好的商店形象 更多的顾客61开发新客源的五大途径开发新客源的五大途径如何吸引更多的顾客如何走出去开发新顾客如何争取回头客如何让老顾客推荐新顾客如何让流失的顾客再回头62 如何吸引更多的顾客进店如何吸引更多的顾客进
34、店经营顾客喜欢的经营顾客喜欢的家电零售店家电零售店63 如何走出去开发顾客如何走出去开发顾客 零售店零售店50%25-30%运用商圈战略运用商圈战略 64经商的三种方法经商的三种方法 蜘蛛商法：坐店经营蜘蛛商法：坐店经营蜜蜂商法：走出去寻找客源蜜蜂商法：走出去寻找客源鸽子商法：让满意的老顾客回头鸽子商法：让满意的老顾客回头并转介绍其他客户并转介绍其他客户65如何吸引回头客：如何吸引回头客：老顾客增加老顾客增加5%5%，利润就有，利润就有25%25%的增加。的增加。巩固一个老顾客，所花的费用仅占开发新巩固一个老顾客，所花的费用仅占开发新顾客的顾客的1/51/5。从店内活动开拓客源从店内活动开拓客
35、源 顾客的组织化顾客的组织化善于运用工具善于运用工具建立顾客档案建立顾客档案661.帮助我们全面、完美、细心地做好工作，不会因疏忽而忘记关键的问题，而影响诊断效果。2.把顾客的意见、护理效果、使用的产品记录清楚，根据顾客的实际情况随时调整相应的方案，使护理收到最好的效果。67（1）销售王牌连锁介绍法800定律，即每个顾客的背后，都隐藏着800个熟人（2）利用介绍卡的方法：让客户填5个需这个服务的人，即介绍5个新的顾客。介绍卡的目的在于加强口碑的效果，来积极开拓会员。68如何让流失的顾客再回头如何让流失的顾客再回头顾客流失的原因：顾客对家电门店的服务不满意，不愿意再来根据调查：有82%的顾客是因
36、为对服务不满意而流失解决办法：制定针对性的改进措施，改善服务，推出一个新的服务项目或计划，对这些家电顾客有益处，打电话再请顾客来，告诉他这次的服务一定会让他满意2.顾客仅仅是忘记了接触和沟通可以让顾客重新想起我们，重新想我们的好处，重新建立巩固的关系 69 让更多的客户购买让更多的客户购买 中国家电美发市场调查报告到家电门店接受服务的顾客中，只有13%的顾客自带家电产品，87%的顾客会在店里购买产品或再添购新产品 70 顾客购物的心理过程顾客购物的心理过程71吸引目光硬、软终端建设停下脚步掌握接近客户时机注视特定产品开场技巧浏览或简单询问商品解说、询问技巧、激发购买欲望提问价格比较处理反对问题
37、处理价格异议思考结束成交的契机结束销售策略购买与客户保持良好互动72了解客户沟通类型了解客户沟通类型73 真实案例真实案例一个粗汉跑进银行,跟柜台小姐说:”我要开他妈的户头!”柜台小姐:”没问题,先生,不过,你不需要用这种口气”粗汉:”喂,你动作快点好不好?赶快帮我弄好这该死的户头,我赶时间”柜台小姐:”抱歉,先生,我想我该请我们的经理出来.”这时柜台小姐跑进经理室向经理告状.一会儿,经理安慰着小姐后出来和这粗汉理论说:”看来这里出了些麻烦,您可不可以跟我说,到底发生了什么事呢?”粗汉:”我只想弄个他妈的户头,存我刚赢到的一亿元福利彩金,行不行?”这位银行室经理立刻指着柜台小姐说:我代表这个贱
38、货向您说对不起”74个人风格销售策略个人风格销售策略四种风格的特征四种风格的特征创新型 融和型喜爱新货品喜爱新货品 得到售货员注意及礼貌对待得到售货员注意及礼貌对待喜欢追求潮流例如：喜欢追求潮流例如：喜欢与人分享自己的开心事喜欢与人分享自己的开心事最新款、最时兴及最流行最新款、最时兴及最流行 容易与人熟落容易与人熟落对时尚牌子注重对时尚牌子注重 主导型 分析型自己作主自己作主 详细了解货品特性，优点及好处详细了解货品特性，优点及好处要求其他人认同他的说话要求其他人认同他的说话 要要“物有所值物有所值”支配一切支配一切 关注所付出的价钱关注所付出的价钱 需要多一些时间作出购买决定需要多一些时间作
39、出购买决定75四种风格的策略四种风格的策略创新型 融和型介绍新货品及其与别不同之处介绍新货品及其与别不同之处 殷勤款待殷勤款待表现冲劲及狂热表现冲劲及狂热 多了解其需要多了解其需要说话要有趣味性说话要有趣味性 关注他人的所分享的事情关注他人的所分享的事情交换潮流意见交换潮流意见 关注他关心的人，如：子女，朋友关注他关心的人，如：子女，朋友被尊重被尊重 多加建议，加快决定多加建议，加快决定主导型 分析型在适当时才主动招呼在适当时才主动招呼 强调货品的物有所值强调货品的物有所值不要与他们不要与他们“硬碰硬碰”详细解释货品的好处详细解释货品的好处听从指示听从指示 有耐性有耐性不要催促不要催促 货品知
40、识准确货品知识准确76 第五个途径：通过产品的优势竞争力提升市场的盈利能力第五个途径：通过产品的优势竞争力提升市场的盈利能力 产品不是实物，而是一套方案；产品不是实物，而是一套方案；重要的不是您卖什么，而是消费者买什么。重要的不是您卖什么，而是消费者买什么。产品属性、特点需要产品属性、特点需要 创新与引领消费、引导市场的需要创新与引领消费、引导市场的需要 产品技术特征要求产品技术特征要求 是消费者选择产品，不是您卖产品是消费者选择产品，不是您卖产品 差异化的优势，没有永远的差异化。差异化的优势，没有永远的差异化。77 产品整体结构 零部件可获性零部件可获性指示可能的发展前景指示可能的发展前景基
41、本效用基本效用或利益或利益核心产品核心产品形式产品形式产品期望产品期望产品使用指导使用指导担保担保维修维修安装安装附加产品附加产品潜在产品潜在产品标签标签品品牌牌商商标标对属性条件的期望对属性条件的期望包装包装式样式样送货送货78理论回顾产品策略：有形的商品+无形的服务 核心产品核心产品：不是东西：不是东西 而是用途和功能而是用途和功能形式产品形式产品：实体、外观、品质：实体、外观、品质 品牌、包装、特色品牌、包装、特色延伸产品延伸产品：送货、安装、维修：送货、安装、维修 保证、培训、融资保证、培训、融资79产品构成产品构成 核心产品核心产品 延伸产品延伸产品 形式产品形式产品 主导主导兼容兼
42、容辅助辅助名称名称包装包装材料材料质量质量色彩色彩品牌品牌技术技术文化文化服务服务心理心理产品决策的思维模式产品决策的思维模式80核心产品：贵族的享受核心产品：身份的象征核心产品：身份的象征 核心产品：驾驶人的乐趣驾驶人的乐趣 核心产品：安全安全81IBMIBM现在卖的是什么现在卖的是什么!82举例：麦当劳的品牌载体 标识标识营销营销活动活动店面店面产品产品 我们经常见到的是否理性地认识它我们经常见到的是否理性地认识它83 第五个途径第五个途径 通过品牌联合营销和促销推广提升市场的盈利能力通过品牌联合营销和促销推广提升市场的盈利能力84北京贵友大厦对全场商品北京贵友大厦对全场商品8折促销，折促
43、销，其中厂家承担其中厂家承担10的降价损失，商的降价损失，商家承担家承担10的降价损失的降价损失。武汉中商集团于武汉中商集团于2001年年3月投入月投入2000万元，低价买断长虹万元，低价买断长虹29吋超平彩电吋超平彩电11万台，以低于市场价万台，以低于市场价 4001000元的价格抛售元的价格抛售。85 一一 何谓联合促销何谓联合促销联合促销是指联合促销是指两个以上两个以上的企业在的企业在市场资源共享市场资源共享、互惠互利、互惠互利的基础上，共同运用一种或者几种的基础上，共同运用一种或者几种销售促进工具进行促销活动，以达到在竞争激销售促进工具进行促销活动，以达到在竞争激烈的市场环境中优势互补
44、、调节冲突、降低消烈的市场环境中优势互补、调节冲突、降低消耗、最大限度地利用营销资源为企业赢得更高耗、最大限度地利用营销资源为企业赢得更高效益为目的促销方式。效益为目的促销方式。双赢双赢SP 1+1286促促 销销 的的 目目 的：的：拜拜 访访 次次 数数 每每 次次 的的 花花 费费 量量 来客数来客数 吸引高收入人群吸引高收入人群 建立价格形象建立价格形象 穿梭巴士穿梭巴士 特价时段特价时段 促销大包装促销大包装 促销高价值产品促销高价值产品 捆绑销售捆绑销售 有奖积分有奖积分 促销高价值产品促销高价值产品 顾客俱乐部顾客俱乐部 达达 到到 促促 销销 目目 的的 增增 加加 忠忠 诚诚
45、 消消 费费 者者/购购 买买 者者 增增 加加 消消 费费 量量 系系 统统 成成 本本 最最 低低 利利 润润 增增 长长 高 效 率 的 促 销：高效促高效促 销销 的衡量标准的衡量标准第第 一一 步：步：分分 析析 历历 史史 数数 据，据，从从 中中 吸吸 取取 经经 验验联合促销纵向联合促销横向联合促销89纵向联合促销纵向联合促销 指企业与指企业与供应商或外部价值链上的其他供应商或外部价值链上的其他企业企业开展的联合促销。开展的联合促销。常见的是企业和供应商，企业与渠道成常见的是企业和供应商，企业与渠道成员进行联合员进行联合。90横向联合促销横向联合促销91横向联合促销：横向联合促
46、销：不同行业企业的联合促销这是横向联合促销最常见的形式，不同行业之间不存这是横向联合促销最常见的形式，不同行业之间不存在竞争关系，而且还可以优势互补。在竞争关系，而且还可以优势互补。同行企业之间的联合促销 由一家企业单独举办产品看样订货会，很难吸由一家企业单独举办产品看样订货会，很难吸引较多客商；而多家同行企业联合起来，共同展示各引较多客商；而多家同行企业联合起来，共同展示各自的产品，才能吸引较多客商前来看样订货。自的产品，才能吸引较多客商前来看样订货。92摩托罗拉与桑塔纳联手合作：购买汽车的用户都可摩托罗拉与桑塔纳联手合作：购买汽车的用户都可获得摩托罗拉获得摩托罗拉DSP车载免提通话系统及手
47、机车载免提通话系统及手机1部。部。购买格兰仕购买格兰仕“光波美梦宝光波美梦宝”空调，就可以获赠一套空调，就可以获赠一套价值价值4095元的云南旅游通票、价值元的云南旅游通票、价值4235元的贵州旅元的贵州旅游景点通票，整套票面价值合计高达游景点通票，整套票面价值合计高达 8330元人民币元人民币。在今后约。在今后约5年的有效期内，凭该通票可以免费游览年的有效期内，凭该通票可以免费游览云、贵两省涵盖所有著名景点在内的云、贵两省涵盖所有著名景点在内的245个景点。购个景点。购买一台标价只有几千元的空调，赠品价格却高出商买一台标价只有几千元的空调，赠品价格却高出商品价格两倍多，促销活动得以实现的关键
48、就在于双品价格两倍多，促销活动得以实现的关键就在于双方资源互换。实际上，格兰仕只购买了一部分通票方资源互换。实际上，格兰仕只购买了一部分通票，另外一部分是由，另外一部分是由“快乐天堂快乐天堂”赠送给消费者的。赠送给消费者的。93四四 联合促销的缺点：联合促销的缺点：1 各方所承担的费用难以商定，容易造成利益冲突。各方所承担的费用难以商定，容易造成利益冲突。2 促销活动的时间、地点、内容和方式较难统一，各方都希促销活动的时间、地点、内容和方式较难统一，各方都希望选取对自己最有利的促销时间、地点、内容和方式。望选取对自己最有利的促销时间、地点、内容和方式。3 活动开始后，各方为了把顾客吸引到自己周
49、围，或提高自活动开始后，各方为了把顾客吸引到自己周围，或提高自己产品的销量，有可能使合作伙伴成为竞争对手。己产品的销量，有可能使合作伙伴成为竞争对手。4 要突出本企业或本企业产品的特色，有一定困难。要突出本企业或本企业产品的特色，有一定困难。94 第六个途径：第六个途径：通过整合厂家资源从而提升盈利能力通过整合厂家资源从而提升盈利能力95 第七个途径：通过门店专业管理提升企业盈利能力第七个途径：通过门店专业管理提升企业盈利能力1.向管理要利润；向管理要利润；2.提升管理就是提升效能；提升管理就是提升效能；3.有效管理可以降低门店经营成本；有效管理可以降低门店经营成本；4.管理就是建构运营体系管
50、理就是建构运营体系96营业额计划营业额计划 商品计划商品计划销售促进计划销售促进计划人员计划人员计划经费计划经费计划 二、营业计划的制定和下达促成技术二、营业计划的制定和下达促成技术97 二、营业计划的制定和下达促成技术1、营业额计划公司的硬指标：公司的硬指标：自然增长法则自然增长法则平效的预估平效的预估顾客数与顾客单价预估顾客数与顾客单价预估营利平衡点的测算营利平衡点的测算单一店铺铺场量的测算单一店铺铺场量的测算销售额回款额98目标：丰富而有弹性目标：丰富而有弹性 商品分类的执行方法：商品分类的执行方法：a.a.宽度和深度宽度和深度b.b.主商品、副商品、补充商品主商品、副商品、补充商品c.
