1、战略性的零售管理战略性的零售管理Sources:The Sibbet/Le Saget-Stages of Organization Model,(c)1998 The Grove Consultants International“Leadership is ACTION not Position”4?燃油燃油EF速度速度012 knot风向风向SWNE深度深度位位置置11.11N-11.11W99.99N-99.99W水流目的地规划你的未来规划你的未来 PLAN YOUR FUTUREPLAN YOUR FUTURE增长营业的战略增长营业的战略 STRATEGY FOR GROWTHRig
2、ht Strategy1.正确的目标 Right Capabilities 2.一定的能力Right Execution 3.正确的执行力零售零售“领导是行动不是职位领导是行动不是职位”目前的状况目前的状况目标目标蓝图蓝图任务任务把你的公司转变为世界级的零售把你的公司转变为世界级的零售商是需要稳定的销售额和利润的商是需要稳定的销售额和利润的增长增长在你们的市场里，成为在你们的市场里，成为第一第一零售商零售商1.Right Strategy 2.Right Capabilities 3.Right Execution零售零售 环境环境 分析分析关键问题关键问题 战略战略愿景愿景目标目标L 业务层
3、面业务层面 的计划的计划操作层面的计划操作层面的计划 完成公司层面战略计划完成公司层面战略计划战略的实施战略的实施公司的公司的任务任务&目标目标业务部门的目标业务部门的目标功能操作部门功能操作部门的目标的目标目标的制目标的制订订战略的制订战略的制订公司层面公司层面 的计划的计划业务层面业务层面 的计划的计划操作层面操作层面的计划的计划策略意向策略意向目前的局势目前的局势市场定位 S.W.O.T优劣势分析主要论点举例销售额是正在下降吗？利润是在很大压力下取得？目前的损耗是不可接受的？运营费用太高吗？后勤（职能部门）的效率很低吗？人力资源有问题吗？发展的核心才能是：营运的优点人力资源生鲜管理品类管
4、理风险管理门店的规划和发展将来的状况将来的状况 IGA商标就是保证顾客忠诚度的王牌 IGA社区店深植人心 IGA多模式发展 IGA便利店IGA便利超市 IGA标准超市IGA高级标准超市-大卖场 IGA学院（在线测试），IGA会员交流，国际交易体系 IGA零售商在该行业控制市场份额达到或大于？成为市场第一1.Right Strategy 2.Right Capabilities 3.Right Execution正确的策略 个人的杠杆标准（标杆）来改进价格和利润评论市场计划库存减少计划需要转运的门店确认位置并回顾损耗的过程评论分类策略，建立空间管理依据品类管理原则发展价格策略改进利润和竞争地位对
5、后勤部门做总评论改进服务水平，运输计划和成本效率建立生鲜的标准实施质量控制体系减少总营运费用的途径人力资源培训和发展计划IGA标准-建立IGA模范店改进门店的运营管理和商品标准阶段1：“建立转变代理商做向导”可持续转变的内部需求内外部的-当前状况的评估依据将来公司的需求选择转变代理商阶段2：“内部资源最大化”建立打造人才的计划来满足那些需求标准（标杆）-内部的（全公司最好的）阶段3：“中国/国际最好的实践者”知识交流-国际旅行和交流活动国际课程和会议标准（标杆）-外部（全行业最好的）阶段阶段1阶段阶段2阶段阶段3零售战略零售战略定位定位公司战略公司战略改进改进公司战略公司战略品类规划品类规划网
6、圈网圈/网点网点设计设计/计划实施计划实施/评估评估品类管理品类管理规划过程规划过程 完成完成全公司战略计划全公司战略计划 环境环境 分析分析关键问题关键问题 战略战略愿景愿景目标目标L 业务层面的计划业务层面的计划 BSC page 1操作层面的计划操作层面的计划BSC page 1 完成公司层面战略计划完成公司层面战略计划 BSC 平衡记分卡平衡记分卡定位定位 2002年所占的百分比结果在低价折扣店购买食品的像Wal-Mart（沃尔玛）,Kmart（凯玛特）or Target（美国塔吉特）28在仓储会员店购买食品的像BJs,Costco（好事多）,或者 Sams（山姆会员店）16在低价/品
7、种有限/装饰简朴的店购买食品的 10像 Aldi（德国阿尔迪）或者 Save-A-LotSUPERVALU 定位定位方法，措施方法，措施 操作模式操作模式结合市场和结合市场和商业管理商业管理可变操作的结合是：可变操作的结合是：别于竞争对手别于竞争对手的差异的差异 制订能达到行业第一，或第二的措施制订能达到行业第一，或第二的措施 符合顾客消费符合顾客消费的发展趋势的发展趋势 参与商务参与商务 得到操作模式的支持得到操作模式的支持SUPERVALU 定位定位方法措施方法措施 操作模式操作模式方案是如何创建和传达的方案是如何创建和传达的:运作过程运作过程 商业结构商业结构 管理体系管理体系 技能技能
8、/能力能力 文化文化步骤步骤 1:评估可选择的地理区域评估可选择的地理区域依据居住群和存在的零售商选择商圈区域依据居住群和存在的零售商选择商圈区域步骤步骤 3:选择位置的类型选择位置的类型步骤步骤 2:决定是一个单店形式存在还是座落决定是一个单店形式存在还是座落在规划商务区中在规划商务区中步骤步骤 4:分析可选择的网点已经包括了那些特殊分析可选择的网点已经包括了那些特殊的零售网点类型的零售网点类型最大最大商圈商圈最小最小百货店百货店/大商场大商场超级市场超级市场服装店服装店礼品店礼品店便利店便利店百分百位置百分百位置 一个普通门店最佳的位置一个普通门店最佳的位置 3、Right Executi
9、on 3、正确执行nIGA International Operational Management Expertise 2、Right Capabilities 2、应有的能力1、Right Strategy1、正确的策略Operational Management Excellence Operational Management Excellence New Ideas.with International Best Practice New Ideas.with International Best Practice IGA管理执行新概念管理执行新概念.国际最好的做法国际最好的做法发展
10、策略内部成长新雇员积极性积极性能力能力低积极性能力强 “杰出的人杰出的人/胜利者胜利者”高积极性能力强“无用的人无用的人/失败者失败者”低积极性能力弱高积极性能力弱评估体系评估体系培训培训培训策略“杰出的人杰出的人”高积极性能力强高积极性能力弱培训培训技术技能技术技能管理技能管理技能50%50%15%85%15%85%经理主管人员销售前端1 12 23 3激励体系 主动性低能力强“明星明星”主动性高高能力激励系统激励系统LINKLINK 公司战略公司战略公司财务和市场目标公司财务和市场目标公司使命任务公司使命任务业态和部门战略业态和部门战略消费者消费者 品类计划品类计划品类计划品类计划 品类计
11、划品类计划食品食品/乳制品乳制品/冷冻食品冷冻食品易腐烂的食物（生鲜食品）易腐烂的食物（生鲜食品）日用品（高频率购买品）日用品（高频率购买品）专业部门专业部门确定构成各部分品类的产品确定构成各部分品类的产品根据消费者决定树确定品类结构根据消费者决定树确定品类结构零售零售品类管理的业务流程品类管理的业务流程品类角色品类角色计划实施计划实施品类技巧品类技巧品类概览品类概览品类定位品类定位品类标准（标杆）品类标准（标杆）品类评估品类评估品类策略品类策略在门店实施计划在门店实施计划回顾和修订计划回顾和修订计划为品类战略做铺垫为品类战略做铺垫发现某些品类的机会发现某些品类的机会达到或提升品类目标的手段和
12、方法达到或提升品类目标的手段和方法经营策略经营策略有效的品类组合有效的品类组合,采购采购,价格价格,促销促销,和商和商品供应等活动品供应等活动零售零售品类角色策略品类角色策略(品类角色设定先于品类策略品类角色设定先于品类策略)目标性品类销售额销售额毛利率毛利率低低高高高高低低产生利润产生利润保持或提高份额保持或提高份额最重要的利润制造者最重要的利润制造者产生客流产生客流保持或降低市场保持或降低市场份额份额最重要的客流制最重要的客流制造者造者产生利润产生利润 保持或提高份额保持或提高份额第二位重要的利润第二位重要的利润制造者制造者在不丢失客流的情在不丢失客流的情况下提升利润况下提升利润保持或降低
13、市场份保持或降低市场份额额第二位的客流制造第二位的客流制造者者产生利润产生利润 保持或提高份额保持或提高份额常处于产品生命周常处于产品生命周期的初级阶段期的初级阶段提供不同选择和便提供不同选择和便利性利性提高毛利提高毛利旗舰产品旗舰产品制造现金制造现金保持保持/提高提高带来客流带来客流受影响的受影响的需支持的需支持的门店设计门店设计要要和和品类策略品类策略和和品类的角色品类的角色相相结合结合象限象限象限象限(食品食品)40%象限象限象限象限区域区域区域区域(20%)(生鲜生鲜)区域(20%)(包装包装)区域区域目标性品类目标性品类目标性品类目标性品类目标性品类目标性品类目标性品类目标性品类目标
14、性品类目标性品类要和要和品类策略品类策略和和品类的角色品类的角色相结合相结合第2步品类策略覆盖第3步优化操作方案增加客流增加客流增加交易增加交易赚毛利赚毛利强化印象强化印象儿童家庭成人增加来客数增加来客数增加买单额增加买单额赚毛利赚毛利树形象树形象第1步将消费者决策树相关品类放在一起交易趋向要和要和品类策略品类策略和和品类的角色品类的角色相相结合结合(TOOTHBRUSHES增加交易增加交易MOUTHWASHDENTAL FLOSS赚取毛利赚取毛利REGULR TOOTHPASTE增加客流增加客流交易趋向交易趋向特殊儿童牙刷特殊儿童牙刷儿童牙刷儿童牙刷儿童涑口剂儿童涑口剂普通儿童牙刷普通儿童牙
15、刷成人牙刷成人牙刷成人牙刷成人牙刷牙线牙线牙线牙线 治疗医用牙刷治疗医用牙刷假牙假牙成人涑口剂成人涑口剂 普通牙刷普通牙刷普通牙刷普通牙刷成人涑口剂成人涑口剂特殊牙刷特殊牙刷特殊牙刷特殊牙刷创造刺激创造刺激策略策略定价定价增加客流高忠诚度商品的价格要有挑战性增加交易对量较大的单品打折扣或者多重定价赚取毛利在某些有高忠诚度的小类上提价保住市场与目标竞争者的价格持平或稍低创造刺激降低新商品的价格加强印象在形象单品上的价格要有挑战性品类定价技巧品类定价技巧技巧与品类策略相链接技巧与品类策略相链接策略策略促销促销增加客流集中在家庭普及率高，易耗商品。增加交易鼓励销售上涨，促销量大的小类。赚取毛利不做降
16、价促销，对高毛利商品进行大力宣传活动保住市场集中在目标商品上，大排面陈列创造刺激媒体主题，有趣新颖的创新加强印象与地方相结合，如慈善活动。品类促销技巧品类促销技巧技巧与品类策略相链接技巧与品类策略相链接狗粮狗粮(干干)狗粮狗粮(湿湿)猫粮猫粮猫非食品猫非食品鸟粮鸟粮增加客流增加客流增加交易增加交易 赚取毛利赚取毛利赚取毛利赚取毛利树立形象树立形象u在门店的位置在门店的位置u陈列位的宽高陈列位的宽高u商品与商品比较分析商品与商品比较分析u调整陈列调整陈列第第1阶段食品处商品策略。阶段食品处商品策略。开始时间：开始时间：2006年年2月月4日日(周六）周六）多少单品数是合适的？多少单品数是合适的？
17、0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%可乐加味汽水果蔬汁果肉果汁蛋白饮料功能饮料红茶绿茶加味茶纯净水矿化矿泉水加味水新村店10部门（烟酒饮料）新村店10部门（烟酒饮料）单品数比例陈列比例库存比例销售比例%of 品项数品项数100%80%60%40%20%0%0 20 40 60 -%品品类销类销售占比售占比零售零售市场市场 品项品项主要的主要的工具工具-市场覆盖率市场覆盖率 80 100在品类管理過程中，品类戰術經常建立在下在品类管理過程中，品类戰術經常建立在下列五種範圍列五種範圍IGAIGA门店运营控制报表门店运营控制报表.ppt.ppt商品組合商品組合
18、訂價訂價 促銷促銷 貨架陳列管理貨架陳列管理 商品供应商品供应 MostLeastBrand Equity Differentiation品牌平衡品牌平衡零售第一零售第一零售第二零售第二零售第三零售第三Performance=%who strongly agree&agreeLow Price for most itemsHigh quality of fresh foodGood quality of instant cooked foodGood range of fresh productsAlways have what I want in stock0255075100便利便利离家很
19、近离家很近在一个店里我能找到我需要的所有东西在一个店里我能找到我需要的所有东西我需要的能很容易很快的找到我需要的能很容易很快的找到杂货商品物有所值杂货商品物有所值员工提供好的服务员工提供好的服务商品项齐全商品项齐全对高质量的商品有较好的选择对高质量的商品有较好的选择具有吸引力和有趣的促销具有吸引力和有趣的促销商品陈列摆放的很好商品陈列摆放的很好现代化舒适的门店现代化舒适的门店规模规模干净卫生的门店干净卫生的门店高效的付帐柜台高效的付帐柜台宽敞的停车场宽敞的停车场提供他们的杂货的自有品牌提供他们的杂货的自有品牌1.Right Strategy 2.Right Capabilities 3.Rig
20、ht Execution零售零售1.Right Strategy 2.Right Capabilities 3.Right Executionprice level,promotions,price perceptionquality,assortment,presentationstore location,lay-out and conveniencelevel of customer service and supportstore ambience,shopping experience价格水平,促销促销,价价格印象格印象质量，质量，分类分类,陈列展示陈列展示门店位置门店位置,布局便利
21、布局便利顾客服务水平的支顾客服务水平的支持持门店，气氛门店，气氛 购物感受购物感受012345价格价格商品商品路径路径服 务感 受同样的改进公式同样的改进公式 现在的超市现在的超市 将来的将来的IGAIGA超市超市不同的公式不同的公式 现在的超市现在的超市 将来的将来的IGAIGA标准超市标准超市=480 DaysStoreOrientation(New Recruit)Back-EndTraining后台培训Front-EndTraining前台培训Groceries&Fresh Food食品生鲜食品生鲜Project项目项目15 Days45 Days45 Days75 Days120 D
22、aysStore Orientation(15d):门店定位门店定位Retail mind set and terminology零售思想的建立和专业术语Rule and Regulation规章制度Store Layout门店布局架构Intro to Retail Mgt.(3d):介绍零售的管理Company Vision,Mission and Strategy公司原景、规划和任务Building retail mind set建立零售理念Toward International Best Practice向最好的国际学习Introduction to Retail Concept介绍零
23、售的概念Understand how customer make buying decision理解如何让顾客做卖的决定Retail Pricing Strategy零售价格策略Manager Role经理的角色Class Room:(5 days)Inventory&Stockroom Management.库存商品的管理Distribution Chain分配链Receiving Standard接收标准Back-End System后台系统F.I.F.OLoss Prevention预防损耗Visit D/C facilities参观配送中心的设备设施Store OJT:(40 days
24、)On the Job Training,the learner will be able to understand correctly overall back-end mgt.在门店给一个岗位实践，学习者将正确理解全部的后台管理Evaluation methods评估方法:Written test笔试Sharing Session会议分享Store Mgr.Evaluation门店评估Manager3 3On The JobTraining岗位实践岗位实践180 DaysIntroduction toRetail Management(Internal Growth)03 Days=46
25、8 DaysClass Room:(5 days)Cashier/POST operation and Trouble shooting收银操作和麻烦的解决Understand the customer理解顾客Standard Customer Service,customer rules whos the boss标准的顾客服务，顾客原则“谁是老板”Dealing with customer complain处理顾客投诉Store OJT:(40 days)On the Job Training,the learner will be able to understand correctly
26、 overall Front-end mgt.在门店给一个岗位实践，学习者将正确理解全部的前台管理Evaluation methods评估方法:Written test笔试Sharing Session分享会Store Mgr.Evaluation门店店总评估Class Room:(5 days)Merchandising&marketing strategy groceries&Fresh food.食品生鲜的商品策略Merchandising assortment,space mgt&Replenishment concept.商品品类的空间管理和补货Fresh Food mgt.(Pro
27、duce,Meat-seafood)鲜食管理（现做和肉海鲜）Store signing,display and visual merchandising.门店的标识陈列和商品外观Visit:Slaughter house,wet market参观屠杀房、湿场Store OJT:(70 days)On the Job Training,the learner will be able to understand correctly overall Groceries&Fresh food mgt.在门店给一个岗位实践，学习者将正确理解全部的食品生鲜管理Evaluation methods评估方法
28、:Written test笔试Sharing Session分享会Store Mgr.Evaluation门店店总评估Class Room:(5 days)Company system&procedure公司的体系和程序HR Self development and building competitive culture人力资源自身发展和建立竞争性的文化Store financial and report analysis门店的财务报告分析Store ready process(morning walk)&Night Flash门店准备程序早晚Visit:Competitor,out bon
29、d(?)参观：竞争者、Project:(115 days)Project briefing(1 day)方案的简要情况Project Implementation(110)方案的实行Final Presentation(4 days)最终的介绍Evaluation methods评估方法:Written test笔试Sharing test分享测试Store Mgr.Evaluation门店店总评估Paper纸Presentation介绍Store OJT:(40 days)On the Job Training,the learner will be able to understand c
30、orrectly overall Store Operational management.岗位培训，学习者将能够正确理解全部的门店运营和管理Given a supermarket condition,acting as duty manager,the learner will be able to run store operation在超市条件下，形式经理的职责，这个学习者就将能够经营门店的操作Evaluation methods评估方法:Top Management Evaluation.顶级管理评估零售战略零售战略定位定位公司战略公司战略改进改进公司战略公司战略品类规划品类规划网圈网圈/网点网点设计设计/计划实施计划实施/评估评估品类管理品类管理规划过程规划过程
