1、保险采购与保险投标目录 一、保险采购简介 二、保险投标流程 三、保险投标活动一、保险采购简介保险采购方 投保人:企业、工程项目所有人或承包商、政府相关机构等 保险经纪人：保险中介人，受投保人的委托，代表投保人或被保险人利益进行保险采购活动。招标代理机构：受招标方（投保人）委托，组织安排保险公开招标活动的实施方。保险采购的形式 保险询价:u 投保人或保险经纪人直接向特定的保险人，进行保险承保询价的保险采购活动。一般用于标的金额较小的项目，续保等 保险竞争性谈判/磋商u 投保人或保险经纪人直接向特定的保险人，进行保险承保竞争性谈判的保险采购活动，希望通过竞争性谈判，获得符合招标方要求的保险服务条件
2、。保险招标：多见于标的金额高或政府采购项目u 邀请招标：又称有限竞争性招标或选择性招标，是指招标人根据自己的经验和掌握的信息，向被认为有能力完成交易活动的特定的法人或其他组织发出邀请书，邀请其参与交易活动的投标竞争。u 公开招标：又称无限竞争性招标，是指招标人通过报纸、刊物、广播、电视等大众媒体，向社会公开发布招标公告，邀请不特定的法人或者其他组织参与投标。一般多见于政府采购项目（预算金额在30万元以上的项目必须进行公开招标）二、保险招标和投标流程投标方招标方开标程序主持人在招标文件确定的时间停止接受投标文件，开始开标宣布开标人员名单确认投标人法人或授权代表人是否在场宣布投标文件开启顺序依开标
3、顺序，先检查投标文件密封是否完好，再启封投标文件宣布投标要素，并作记录，同时由投标人代表签字确认对上述工作进行记录，存档备查评标程序招标人宣布评标委员会成员名单并确定主任委员 招标人宣布有关评标纪律 在主任委员主持下，根据需要，讨论通过成立有关专业组和工作组 听取招标人介绍招标文件 组织评标人员学习评标标准和方法 提出需要澄清的问题 澄清问题 评审、确定中标候选人提出评标工作报告 定标 招标人根据评标委员会提出的书面评标报告和推荐的中标候选人确定中标人；或者招标人也可授权评标委员会直接确定中标人。招标人自确定中标人之日起十五天内，向有关行政监督部门提交招标投标情况的书面报告。中标通知 在招标人
4、规定的投标文件有效期满之前，以书面方式通知中标的投标人，说明其投标（包括投标报价）已被接受。从发出中标通知书之日起，中标通知书对招标人和投标人具有法律效力，承担法律责任。合同的签署 招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。签订前交纳履约担保，同时退清所有投标人的投标保证金。订立合同三要素u当事人u标的u意思表示（要约与承诺）三、保险投标活动保险投标活动过程1、获取采购信息2、报名购买标书3、招标文件研究4、投标工作组织5、投标文件编制6、参与投标会议 前期客户关系建立和信息发掘是业务成
5、功的基石。没有前期的客户关系，就只剩下拼价格、拼服务、拼实力、拼运气。1、准备阶段收集招标信息&前期接触客户招标信息早知道客户需求早知道 了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息保险方案早引导 前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的服务模式和产品特点决策想法早知道 抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能评委感兴趣的地方1、准备阶段收集招标信息&前期接触客户信息来源招标方信息来源保险经纪人信息来源招标信息提供方信息来源同业公司竞争对手信息来源参与投标对于能续保的项目，可以借参与招标的机会认识招标方、保险
6、经纪人、招标代理的相关人员，获得宝贵的接触客户的途径，为未来的公关打好基础。2、报名和购买标书资格预审、购买标书 报名和资格预审u 按招标方招标公告要求，登录网址，填写相关信息和提供资格文件u 购买标书：应当认真阅读招标邀请书，按照其要求，携带必要的材料，在规定的时间内和地点购买标书。n 单位介绍信（或授权书等）n 本人身份证原件及复印件一份n 盖章的营业执照复印件 n 支付招标文件购买费用，携带支付凭证F 仔细审核，保证材料的完整性和时效性 核对招标文件完整性u 纸质版和电子版u 招标文件可能包括：招标文件、项目风险说明文件、工程量清单（工程险）、被保险人清单、投保财产金额和地址清单、被保险
7、人员工清单等。3、研究标书制定投标策略 招标信息沟通：u 招标文件及时分享：拿到标书后，业务人员应当及时将招标文件电子版发送给领导和核保、理赔等相关部门。u 需澄清问题及时提出：各部门应当仔细研究招标文件及其附属材料，充分了解项目风险状况、承保条件、服务要求等招标条件，对招标文件有疑问的地方，要提出澄清问题，在标书规定的截止日期前邮件反馈业务部门；u 需澄清问题及时反馈招标方：业务部门应当根据招标文件的要求形式期限内反馈给招标方。u 招标方的问题澄清函要及时分享：业务联系人员要及时将招标方反馈的问题澄清函及时反馈相关各方。制定投标策略：业务人员应当与核保人及时沟通，确定是否参与？如果参与，承保
8、的方式，承保份额等基本的投标策略。现场风险勘查：如果需要勘查现场风险状况，则应当尽快联系招标方，参与其组织安排的现场勘查。4、投标工作组织分工协作准备材料 编写分工协作表，发给相关部门u 明确各方的职责和完成时限n 业务部门为标书的主责方，整体负责标书编制和组织安排；n 核保人负责审核保险方案，提出澄清问题，提供保险条件、保险费率等、承保经验；n 财务部门：安排支付投标保证金n 办公室：提供资质证明材料等n 理赔部门：理赔服务条件的确认，理赔经验的提供 安排投标保证金支付或提供银行保证函u 根据招标文件的要求安排支付：例如要求从基本账户汇出 安排资质材料获取u 授权书及其公证（如果需要）、无行
9、贿犯罪记录证明、基本账户资信证明、服务组人员的社保缴纳证明、客户的服务评价证明材料等；投 标 书封 面阳光公司名称投 标 函内 容阳光公司盖章投 标 书主体内容投 标 书附 件投标项目的名称（按招标书）注明“投标书 X本”字样，区别正副本（盖章或打印）印刷体（扉页上标注）落款：公司全称（盖章回复招标的文件简述客户的状况 和投标的原因落款：公司全称 并盖章，时间：投标指定时间 前）保险方案：报价 单，保险条件介绍式：含公司简介、承保能 力、再保能力、承保方案、服务 承诺等内容问答式：按照招 标单位的问题逐 一回答，但可就 题发挥 补充主体内容风险查勘报告保险方案的条款 及其扩展责任服务承诺一览表
10、差异表历次客户重大活 动记录，以显示 关注项目的发展文字组织简明扼要，朗朗上口体现阳光鲜明特点和技术力量5、标书编制投标书规范的形式美 化 封 面阳光公司名称插 页投 标 书主 体封 底用高级彩色打印机打印，体现色彩效果打孔机；热塑机；印刷厂；用少许客户场景、标的照片配以说明，增强亲和力采用富有寓意的图案体现阳光自己特色的照片彩色图表，但要避免直 观效果对有 阳光不利影 响的图表 设计一些辅 助性的图案 如我司地址、对方徽记 等专用封套：小封套：封条密封，加盖骑缝章；外封套：专门的纸箱出 手 不 凡5、标书编制适当的美化招标文件有要求 如果招标文件有对投标文件编写的要求，应当严格遵照执行招标文
11、件无要求正文字体，字型号尽量不超过三种：n标题（含每个章节）用黑体（庄重），三号字；n正文用宋体（敦实），小四号字；n页眉用隶体，小五号字；页眉页脚的设计可注明项目投标书、标的或客户标记等内容页码的位置本着美观的原则放置有书的感觉5、标书编制字体的选择组织文稿 整 合 排 版 审 阅 校 改 锁定打印 装订成册 销售和两核分工写稿子 剪接以往的文稿 由一人负责，并将整合的版本注明 初步将字体、行距调为同一模式 排版有技巧，章节式和数字标号要有条不紊 大样形成后再做一次专项浏览，如数字、公式、标题初稿形成 考虑到各级领导的观点有差别，从下往上逐级审阅 留有改进余地 二稿形成后先进行文字和内容校对
12、，要求一人大声朗读，一人核对 然后用打印预览方式对文稿进行格式上校对 最后版本确定后进行重命名，以区分其他版本。这样在打印过程中的误操作就不产生作用 逐份打印方式由电脑控制页码，在没有产生缺纸的情况下不会有误，缺纸或卡纸后注意衔接 逐页打印方式，务必清分、清点页数装订、盖章提前完成，注意留足时间供补充材料，价格调整及盖章等工作5、标书编制 5、标书编制封装按招标文件要求办理，并注意：正副本的份数 正副本的是否分别封装 封装的特别要求，下列文件是否单独封装u报价文件u法人授权书u分保确认函 电子文本的形式：按招标文件要求的文件格式，通常为Word、Execl,PDF。U盘、光盘（只读、可读写）内
13、封和外封的标识区别5、标书编制签章 注意招标文件关于正副本签章的要求u 在投标文件适当的位置（通常是：扉页、投标书、授权委托书、报价表、保险条件或服务差异表、服务承诺书、优惠条件承诺书等）填写投标人全称并加盖公章，同时签署法定代表人或授权代理人的全名。授权委托书通常需要加盖法人章。u 所有证明文件是否已加盖公章及签名确认 注意招标文件关于正副本页小签的要求：手签章或手签5、标书编制可能出现废标的情况投标文件应符合以下强制性要求，否则视为无效投标：u 投标文件应根据规定密封并按时递交指定地点；u 投标文件应按规定的格式、内容填写，字迹清晰可辨；u 投标人代表必须是公司的法定代表人或授权代理人，如
14、是授权代理人，应提供授权委托书；u 提供企业营业执照副本及保险业务经营许可证副本的复印件，并加盖公章；u 投标文件由投标人法定代表人或其授权代表签署齐全，并加盖公章；u 按照规定足额缴纳有效的投标保证金，并提供投标保证金支付证明（复印件）；u 按照规定提供了实质性承诺和内容，没有附加招标人不能接受的条件。5、标书编制编制投标文件注意事项 严格执行招标文件所有要求和规则 符合招标人规定的格式与内容 按规定填写投标书后，如未能全面准确表达自己的意思，可另附补充说明 有不明之处，应向招标机构及时咨询澄清，不可在投标书中加进额外条件，提出自己的要求 反复审核，消除误差，制作精美6、参与投标会投标文件递
15、交按时递送投标文件u在投标截止时间之前到达，提前1小时以上到达u完成投标文件递交登记和递交完整的投标文件：n书面文件n电子文件n提交有效的投标履约担保l保证金支付凭证l履约保函原件n投标授权书投标文件递交参与人员：授权代表6、参与投标会获取信息、建立关系 记录开标情况u投标单位及数量u各投标单位的报价u各投标单位的优惠条件 适当与投标对手交谈，获取信息 与招标方（客户）建立联系u初次参与投标，可以借此机会结识客户u日后尽快安排拜访，建立联系，为以后合作打下基础 与保险经纪人建立联系u与保险经纪人项目负责人、工作人员互换名片，进行沟通交流，表达建立关系的意向，尽快安排登门拜访6、参与投标会投标宣
16、讲参会人员精选投标会议参与人员：u相应级别的公司中高层管理人员u授权代表人：一般由业务部门负责人或项目经理担任u核保人员u理赔人员u业务人员要做好应对准备6、参与投标会宣讲说服你的评委 需求需求 表征，原因表征，原因 建议建议 大体框架及细节大体框架及细节 好处好处 满足需求满足需求 行动行动 目前及后续行动目前及后续行动6、参与投标会讲标过程提前准备好幻灯片调试好设备分清对象讲标既要覆盖全面，又要突出公司特点和优势呈现技巧多人配合6、参与投标会保险谈判 谈判阶段注意把握好：u上级公司批复保险方案的底线（费率、中介费用、免赔等）u非价格优惠条件n免费险种n防损费n设备、物资要求n考察学习性安排要求u理赔服务要求的合理性u售后服务方案的合理性和可行性实 践 是 最 好 的 老 师谢谢大家！谢谢大家！
