1、7月理财总结月理财总结 1.1.全区培训全区培训 2.2.邮储银行理财经理主管与理财经理的定位和职责邮储银行理财经理主管与理财经理的定位和职责 3.3.邮储银行理财经理的发展方向邮储银行理财经理的发展方向1.1.金融理财业务的发展趋势金融理财业务的发展趋势1.1 1.1 金融理财的涵义金融理财的涵义 金融理财是一种综合金融服务，专业理财人员通过分析和评估客户财务状金融理财是一种综合金融服务，专业理财人员通过分析和评估客户财务状况和生活状况、明确客户的理财目标、最终帮助客户制定出合理的、可操况和生活状况、明确客户的理财目标、最终帮助客户制定出合理的、可操作的理财方案，使其能满足客户人生不同阶段的
2、需求，最终实现人生在财作的理财方案，使其能满足客户人生不同阶段的需求，最终实现人生在财务上的自由。务上的自由。中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会1.2 1.2 金融理财的特点金融理财的特点 综合金融服务综合金融服务 专业人员提供理财服务专业人员提供理财服务 针对客户一生针对客户一生 一个动态过程一个动态过程客户对金融理财的需求客户对金融理财的需求 客户资产增加：据国家统计局调查，预计到客户资产增加：据国家统计局调查，预计到20102010年，中国将有年，中国将有2525的城市家的城市家庭步入中产阶层庭步入中产阶层 客户理财意识提高一生财务资源配置效用的最大化平衡家庭一生收支客户理财意
3、识提高一生财务资源配置效用的最大化平衡家庭一生收支 财富管理：投资预算财富管理：投资预算 风险管理：风险预算与控制风险管理：风险预算与控制 减轻税收负担减轻税收负担 专业的财富管理与尊贵感：多元化的产品、专业的理财服务人员和独立舒适专业的财富管理与尊贵感：多元化的产品、专业的理财服务人员和独立舒适的理财销售空间的理财销售空间1.3 1.3 银行发展金融理财业务的动因银行发展金融理财业务的动因 满足客户的金融理财需求满足客户的金融理财需求 争夺零售市场贡献度最大的中高端客户争夺零售市场贡献度最大的中高端客户 外资银行进入中国市场外资银行进入中国市场 政策上金融管制的逐步放松政策上金融管制的逐步放
4、松 金融理财业务成为银行主要利润来源之一金融理财业务成为银行主要利润来源之一2020的高端客户为银行贡献的的高端客户为银行贡献的8080利润的中，大部分是购买投资产品的手续费收入利润的中，大部分是购买投资产品的手续费收入金融理财业务将成为商业银行，尤其是零金融理财业务将成为商业银行，尤其是零售银行的主体业务售银行的主体业务!1.4 1.4 金融理财业务发展的四个阶段金融理财业务发展的四个阶段初步导入初步导入客户未细分兼职营销无理财专区缺乏业务制度无明细销售目标小规模经营小规模经营客户分级服务专职理财经理有理财专区初具业务制度有明确销售目标有产品团队大规模经营大规模经营客户分级服务理财经理业务组
5、织完整业务制度完备产品整合规划营销支持体系完整重视业务策略性发展业务推广活动频率高跨子公司营销精致化经营精致化经营理财经理顾问化充分利用IT进行业务活动规划及管理设计客户化产品规划客户资产1.5 1.5 国内商业银行金融理财业务发展现状国内商业银行金融理财业务发展现状 设立金融理财中心和金融理财专区设立金融理财中心和金融理财专区 建设金融理财软件系统建设金融理财软件系统 提供多元化的产品提供多元化的产品 培养专业理财经理（培养专业理财经理（AFP/CFPAFP/CFP）2.2.邮储银行理财经理主管与理财经理邮储银行理财经理主管与理财经理的定位和职责的定位和职责2.1 2.1 中国邮政储蓄银行的
6、定位中国邮政储蓄银行的定位 “中国邮政储蓄银行成立后，将充分依托和发挥邮政的网络优势，完善城乡中国邮政储蓄银行成立后，将充分依托和发挥邮政的网络优势，完善城乡金融服务功能，以零售业务和中间业务为主；经监管部门批准，办理零售类信金融服务功能，以零售业务和中间业务为主；经监管部门批准，办理零售类信贷业务和公司业务，与国内其他商业银行形成良好的互补关系，有力地支持社贷业务和公司业务，与国内其他商业银行形成良好的互补关系，有力地支持社会主义新农村建设。会主义新农村建设。”陶礼明行长陶礼明行长2.2 2.2 零售银行：个人金融理财服务零售银行：个人金融理财服务 服务个人、家庭和中小企业服务个人、家庭和中
7、小企业 产品：传统存贷产品、保险、基金、债券等产品：传统存贷产品、保险、基金、债券等 一站式购足的金融平台一站式购足的金融平台 以客户为中心的差异化服务以客户为中心的差异化服务2.3 2.3 金融理财业务的四大支柱金融理财业务的四大支柱 专业化的人员专业化的人员 标准化的服务标准化的服务 客户客户 产品产品银行的产品可以复制，硬件设施可以快速搭建，软件系统可以不断更新，邮储银银行的产品可以复制，硬件设施可以快速搭建，软件系统可以不断更新，邮储银行的客户众多，因此，培养专业人才和提供标准化服务才是核心！行的客户众多，因此，培养专业人才和提供标准化服务才是核心！“成就零售银行和金融理财事业要有雄兵
8、！成就零售银行和金融理财事业要有雄兵！”大量足够的人员大量足够的人员 正确的指挥系统和岗位的细化分工正确的指挥系统和岗位的细化分工 在细分的工作岗位上要有足够的单兵作战能力在细分的工作岗位上要有足够的单兵作战能力 有强大的团队凝聚力和执行力有强大的团队凝聚力和执行力理财经理理财经理单兵作战单兵作战理财营销团队理财营销团队“兵团兵团”理财经理主管理财经理主管“指挥指挥”2.4 2.4 邮储银行金融理财团队邮储银行金融理财团队具有竞争性的薪资构架具有竞争性的薪资构架完整训练和职业发展完整训练和职业发展专业合作和分工专业合作和分工绩效监督管理机制绩效监督管理机制人力人力资源资源整合整合多对一服务多对
9、一服务量身定做的服务量身定做的服务一站满足所需一站满足所需理财经理主管和理财经理任职基本条件：理财经理主管和理财经理任职基本条件：身体健康；敬业爱岗、遵纪守法、无不良业务记录；中专以上同等学历；具有身体健康；敬业爱岗、遵纪守法、无不良业务记录；中专以上同等学历；具有较高的政治素养、业务水平和一定的公关营销能力；具有相关工作经验。较高的政治素养、业务水平和一定的公关营销能力；具有相关工作经验。理财经理主管的任职资格要求：理财经理主管的任职资格要求：具有较扎实的经济、金融、管理、政策和法律等知识；具有较扎实的经济、金融、管理、政策和法律等知识；具备较强的产品营销、业务管理、客户开发和维护能力；具备
10、较强的产品营销、业务管理、客户开发和维护能力；严格遵守监管部门和上级管理机构制定的理财从业人员职业道德标准和守严格遵守监管部门和上级管理机构制定的理财从业人员职业道德标准和守 则。则。充分掌握代销理财业务相关的法律法规、规章和监管要求等，了解金融市场环充分掌握代销理财业务相关的法律法规、规章和监管要求等，了解金融市场环境，熟悉所推介理财产品的特性；境，熟悉所推介理财产品的特性；具备大专以上学历水平，一年以上理财业务或三年以上金融业务从业经历，省具备大专以上学历水平，一年以上理财业务或三年以上金融业务从业经历，省分行理财经理主管应具有两年以上理财业务或者五年以上金融业务工作经历；分行理财经理主管
11、应具有两年以上理财业务或者五年以上金融业务工作经历；从事各类理财业务的理财经理主管还应具备相应的业务从业资格从事各类理财业务的理财经理主管还应具备相应的业务从业资格理财经理任职资格要求理财经理任职资格要求具有较扎实的经济、金融、管理、政策和法律等知识；具有较扎实的经济、金融、管理、政策和法律等知识；具备较强的产品营销、业务管理、客户开发和维护能力；具备较强的产品营销、业务管理、客户开发和维护能力；严格遵守监管部门和上级管理机构制定的理财从业人员职业道德标准和守则；严格遵守监管部门和上级管理机构制定的理财从业人员职业道德标准和守则；充分掌握理财业务相关法律法规、行政规章和监管要求等；充分掌握理财
12、业务相关法律法规、行政规章和监管要求等；参加理财业务相关培训，熟悉各类理财产品。参加理财业务相关培训，熟悉各类理财产品。具备理财经理相应的资格认证。具备理财经理相应的资格认证。理财经理主管的职责理财经理主管的职责 按照总体规划和部署，与上下级（区、市）沟通交流，落实理财业务品牌按照总体规划和部署，与上下级（区、市）沟通交流，落实理财业务品牌的塑造和推广的塑造和推广参与制定辖内理财产品的营销方案；对辖内理财产品销售活动进行规范和参与制定辖内理财产品的营销方案；对辖内理财产品销售活动进行规范和管理，及时传达理财产品信息负责与同级监管部门的协调与沟通；管理，及时传达理财产品信息负责与同级监管部门的协
13、调与沟通；受理辖内需求反馈，将信息及时提交相关部门并督促处理、跟踪落实；受理辖内需求反馈，将信息及时提交相关部门并督促处理、跟踪落实；对辖内理财客户资料进行集中管理、维护、分析与应用对辖内理财客户资料进行集中管理、维护、分析与应用进行市场分析和同业调研，参与制定业务发展策略；进行市场分析和同业调研，参与制定业务发展策略；负责辖内理财业务的相关培训；负责辖内理财业务的相关培训；负责与基金公司、保险公司、证券公司、信托公司等金融机构日常联系；负责与基金公司、保险公司、证券公司、信托公司等金融机构日常联系；对辖内理财经理进行业绩考核和人员管理；与理财业务管理相关的其他职责。对辖内理财经理进行业绩考核
14、和人员管理；与理财业务管理相关的其他职责。培训：新人培训、产品培训、营销培训等培训：新人培训、产品培训、营销培训等管理：团队经营，激励和考核团队成员管理：团队经营，激励和考核团队成员理财经理的职责理财经理的职责按照上级部署和发展规划，广泛宣传邮政储蓄理财业务的服务内容、特色，按照上级部署和发展规划，广泛宣传邮政储蓄理财业务的服务内容、特色，推介邮政储蓄理财产品，有针对性的开展理财产品营销；推介邮政储蓄理财产品，有针对性的开展理财产品营销；按统一标准建立客户资料档案，广泛搜集、分析客户基本信息，掌握客户特按统一标准建立客户资料档案，广泛搜集、分析客户基本信息，掌握客户特点、结构和交易偏好，在其职
15、责范围内及时答复和解决客户提出的理财业务点、结构和交易偏好，在其职责范围内及时答复和解决客户提出的理财业务有关问题，将客户信息和客户需求及时向主管部门反馈；有关问题，将客户信息和客户需求及时向主管部门反馈；进行市场调研，掌握同业动态，了解市场形势，对理财进行市场调研，掌握同业动态，了解市场形势，对理财产品销售和理财客户维护提出具体的建议；产品销售和理财客户维护提出具体的建议；协助理财经理主管组织开展各类宣传活动，举办投资者见面会和产品推荐会，协助理财经理主管组织开展各类宣传活动，举办投资者见面会和产品推荐会，充分发挥理财产品销售的主渠道作用；充分发挥理财产品销售的主渠道作用；定期与客户沟通，做
16、好产品的售后服务工作；协助做好客户投诉处理工作；定期与客户沟通，做好产品的售后服务工作；协助做好客户投诉处理工作；与理财业务相关的其他职责。与理财业务相关的其他职责。3.3.邮储银行理财经理的发展方向邮储银行理财经理的发展方向3.1 3.1 学习观：学以致用学习观：学以致用 这个世界没有人不犯错误！这个世界没有人不犯错误！因此，大家不要在乎我哪个地方讲错了，因此，大家不要在乎我哪个地方讲错了，时刻思考：课件讲的哪个内容对你有用？时刻思考：课件讲的哪个内容对你有用？给大家给大家1010秒钟：秒钟：请写出你最渴望解决的请写出你最渴望解决的3 3个营销问题？个营销问题？3.2 3.2 营销观营销观1
17、.1.营销是一种本能：营销是一种本能：屠龙术、屠猪术、屠人术屠龙术、屠猪术、屠人术2.2.营销是一门功夫营销是一门功夫名称名称品牌品牌 套路套路程序程序器械器械工具工具 熟练熟练训练训练3.3.基本定理：万能的产品不存在基本定理：万能的产品不存在没有一个产品能满足所有人的需要！没有一个产品能满足所有人的需要！请大家想想：是否有这样的产品？请大家想想：是否有这样的产品？结论：只有找不准的顾客，没有卖不出去的产品！结论：只有找不准的顾客，没有卖不出去的产品！3.3 3.3 成功观成功观（1 1）什么是成功？什么是成功？成功成功=达到既定的目的！达到既定的目的！功夫不负有心人！功夫不负有心人！（2
18、2）你想成功吗？你想成功吗？你真的想成功吗？你真的想成功吗？只要功夫到，铁棒磨成针，你信吗？只要功夫到，铁棒磨成针，你信吗？（3 3）哈佛商学院的哈佛商学院的MBAMBA，毕业时：，毕业时：60%60%无目标无目标 27%27%有目标但不明确有目标但不明确 10%10%有明确短期目标有明确短期目标 3%3%有明确的长期目标有明确的长期目标（4 4）2525年退休时：年退休时：60%60%无目标无目标凡人一个凡人一个 27%27%有目标但不明确有目标但不明确抱怨社会不给机会抱怨社会不给机会 10%10%有明确短期目标有明确短期目标各行各业的各行各业的“白骨精白骨精”3%3%有明确的长期目标有明确
19、的长期目标各行各业的领袖各行各业的领袖 唯一的差别：就是毕业时的目标设定！唯一的差别：就是毕业时的目标设定！3.4 3.4 市场需要什么样的理财经理？市场需要什么样的理财经理？您认为客户经理更象哪种动物？为什么？您认为客户经理更象哪种动物？为什么？老虎老虎 、狮子、狐狸、雄鹰、野猪、野狼、骏马、骆驼、兔子、毛驴。、狮子、狐狸、雄鹰、野猪、野狼、骏马、骆驼、兔子、毛驴。大家认为我会选择什么？大家认为我会选择什么？我认为，客户经理必须成为：我认为，客户经理必须成为：骏马！骏马！原因：马具有以下原因：马具有以下6 6个特性：个特性：猛猛一马当先一马当先 高高高头大马高头大马 准准老马识途老马识途 快
20、快快马如飞快马如飞 勤勤马不停蹄马不停蹄 练练马虎不得马虎不得客户经理，就要象骏马一样！成为：客户经理，就要象骏马一样！成为：骏马式的客户经理！骏马式的客户经理！3.4.1 3.4.1 猛猛一马当先一马当先请问三个问题：请问三个问题：（1 1）您想挣钱吗？）您想挣钱吗？（2 2）您为什么想挣钱？）您为什么想挣钱？你知足吗？你知足吗？享受享受知足知足（2）您为什么想挣钱？（2 2）您为什么想挣钱？）您为什么想挣钱？享受享受责任责任知足知足（2 2）您为什么想挣钱？）您为什么想挣钱？享受享受责任责任事业事业知足知足（2 2）您为什么想挣钱？）您为什么想挣钱？享受享受责任责任事业事业信仰信仰知足知足
21、（3 3）你凭什么挣钱？）你凭什么挣钱？靠体力？靠体力？靠权力？靠权力？靠财力？靠财力？靠智力？靠智力？3.4.2 3.4.2 高高高头大马高头大马 比客户更了解客户！三种理财经理：比客户更了解客户！三种理财经理：（1 1）初级是王婆式：简单的卖产品）初级是王婆式：简单的卖产品（2 2）中级是雷锋式：不仅熟悉产品，而且能帮客户做些实事。）中级是雷锋式：不仅熟悉产品，而且能帮客户做些实事。（3 3）高级是诸葛式：不仅熟悉产品，能帮客户做些实事，而且更能帮客户提高）高级是诸葛式：不仅熟悉产品，能帮客户做些实事，而且更能帮客户提高经营能力。经营能力。即比客户还了解客户！即比客户还了解客户！如何把梳子
22、卖给和尚？如何把梳子卖给和尚？初级：王婆式初级：王婆式第一位：拿着梳子到几家寺院简单推销，一把也没卖。只是在下山时见到一个和第一位：拿着梳子到几家寺院简单推销，一把也没卖。只是在下山时见到一个和尚一边晒太阳一边挠着又脏又硬的头皮，他见状忙递上一把梳子，小和尚用后很尚一边晒太阳一边挠着又脏又硬的头皮，他见状忙递上一把梳子，小和尚用后很高兴，当即买下一把。高兴，当即买下一把。中级：雷锋式中级：雷锋式第二位：去了一座较大的山庙卖了第二位：去了一座较大的山庙卖了1010把。是因为他见这座庙山高风大，前来烧香把。是因为他见这座庙山高风大，前来烧香叩头的香客头发被风吹得乱七八糟。叩头的香客头发被风吹得乱七
23、八糟。他灵机一动，找到方丈说，你看进香朝拜者蓬头散发，这是对佛的不敬，寺院应他灵机一动，找到方丈说，你看进香朝拜者蓬头散发，这是对佛的不敬，寺院应该在香案上摆着梳子，供虔诚的人梳头。方丈一听觉得在理，于是为该在香案上摆着梳子，供虔诚的人梳头。方丈一听觉得在理，于是为1010个庙门的个庙门的香案买了香案买了1010把梳子。把梳子。高级：诸葛式高级：诸葛式第三位：他找到一座遐迩闻名香火很旺盛的宝刹对方丈说：这么多心诚的朝拜第三位：他找到一座遐迩闻名香火很旺盛的宝刹对方丈说：这么多心诚的朝拜者，购票买香还买纪念品，是寺院的财神。如果方丈对这些善男信女有所馈赠，者，购票买香还买纪念品，是寺院的财神。如
24、果方丈对这些善男信女有所馈赠，定能温暖人心，招来更多的回头客。再说方丈的书法超群，可以在梳子上题写定能温暖人心，招来更多的回头客。再说方丈的书法超群，可以在梳子上题写“积善梳积善梳”三个字，让人们带着题字梳将佛教的真善美广传天下。三个字，让人们带着题字梳将佛教的真善美广传天下。方丈听后大喜，当即买梳方丈听后大喜，当即买梳10001000把，并同卖梳子者一起向香客赠梳仪式。宝刹向把，并同卖梳子者一起向香客赠梳仪式。宝刹向香客赠梳施善之事不胫而走，吸引着朝圣者纷至沓来，宝刹香火越来越旺，方香客赠梳施善之事不胫而走，吸引着朝圣者纷至沓来，宝刹香火越来越旺，方丈乐开了怀，又找到第三个卖梳人续签合同，并
25、保证今后让他源源不断地供梳。丈乐开了怀，又找到第三个卖梳人续签合同，并保证今后让他源源不断地供梳。3.4.3 3.4.3 准准老马识途老马识途 没有目标，就没有动力！没有目标，就没有动力！有三种理财经理：有三种理财经理：自律者！自律者！自己不断给自己确定新目标！自己不断给自己确定新目标！他律者！他律者！需要奖励与惩罚才能前进！需要奖励与惩罚才能前进！无律者！无律者！没有追求，行尸走肉！没有追求，行尸走肉！四个目标：四个目标：（1 1）生活目标：今年给家里买哪五件东西？需要多少钱？）生活目标：今年给家里买哪五件东西？需要多少钱？（2 2）工作目标：为此，要完成多少销售任务？）工作目标：为此，要完
26、成多少销售任务？（3 3）学习目标：如何避免被淘汰？精读一本书、常读一本杂志、天天写成）学习目标：如何避免被淘汰？精读一本书、常读一本杂志、天天写成 败心得案例。败心得案例。（4 4）健康目标：坚持锻炼不感冒！）健康目标：坚持锻炼不感冒！目标的三个标准：目标的三个标准：（1 1）量化）量化时间、数额时间、数额（2 2）分段）分段年、月、周、日年、月、周、日（3 3）公开）公开告诉你的同事、朋友、家人告诉你的同事、朋友、家人3.4.4 3.4.4 快快快马如飞快马如飞一步领先，步步在前！一步领先，步步在前！快鱼吃慢鱼的时代！快鱼吃慢鱼的时代！（1 1）比别人想的早）比别人想的早（2 2）比别人走
27、的早）比别人走的早（3 3）比别人做的早）比别人做的早3.4.5 3.4.5 勤勤马不停蹄马不停蹄女人：一俊遮百丑！女人：一俊遮百丑！男人：一懒万事休！男人：一懒万事休！厚脚板厚脚板勤走访勤走访厚嘴皮厚嘴皮勤沟通勤沟通厚手茧厚手茧勤帮手勤帮手3.4.6 3.4.6 练练马虎不得马虎不得不训之师，断不可用！不训之师，断不可用！记录使人进步！记录使人进步！记脚走记脚走拜访计划？拜访计划？记心想记心想有何好处给客户？客户有何困难？有何好处给客户？客户有何困难？记眼看记眼看观察、分析销售台帐观察、分析销售台帐记手帮记手帮帮理货、帮卫生帮理货、帮卫生记嘴甜记嘴甜谈家常、多问候谈家常、多问候愿各位成为奔腾
28、于中国邮政储蓄银行舞台上的：愿各位成为奔腾于中国邮政储蓄银行舞台上的：骏骏 马！马！我们将吸收优秀理财经理加入：我们将吸收优秀理财经理加入：骏马会骏马会理财经理的价值邮储行理财经理业绩占在个金中的占比50%左右光大银行理财经理业绩占比55%左右中国银行理财经理占比45%左右理财经理收入全省各银行中销售做好的一位理财经理是郑州的工行理财经理姓华，每月销售基金1亿多，大家可以算下这位经理只买基金这一项收入是多少？我行做到两年以上的理财经理月收入5000左右，最高月份达到1万元左右。你的业绩情况如何？你与其他理财经理收入有差距吗？在理财中你付出了多少？每天都做了哪些工作？理财经理每天的工作1.上午每天上班首先要看哪些客户的产品到期？2.需要看看财经网上的最新资讯：东方财富网等3.预约当天要销售的客户，进行销售。4.接待和营销客户，让柜员多做转介绍。5.给客户进行客户信息登陆，存入纸质或电子档。6.用好我们的宣传工具和销售：电子屏，宣传页、短信平台等。7.上午做销售，下午做档案和电话回访。客户在哪里？1.我们原有的客户，前台转介绍的客户，银保客户，在大堂营销的客户，去找边宣传取得的客户信息，每周最少一次外拓和宣传是增加我们销售的必然途径。2。我们的客户在代发工资户里，要找到每户代发户的联系方式，存入我们的短信档案里。3.我们的客户在事后监督的档案里等等。
