1、销售技能系列课程-04销售工作过程精细化管理1销售工作过程的精细化管理执行与坚持销售人员/经理的一天Contents目录2销售人员/经理的一天Part One0131-1 销售人员的一天早会筛选客户电话邀约客户拜访销售资料Q&A订单合同夕会方案讲解销售会议意向沟通l 资源少，找客户难，孤军奋战l 自身很努力，但是业绩进展慢l 业务靠摸索，不知从何下手，遇到障碍时无法突破l 上级下达的指标，感觉遥不可及，走一步算一步l 向上级和老板报业绩时，每次凭感觉，底气不足，每次信誓旦旦，每次失败而归l 不能按合同如期回款，影响提成l 工作报告提交及会议疲于应付，往往糊弄了事l 感觉事情太多，有心无力，经常
2、提不起工作的兴趣l 出了公司的门，经常不知道要去哪l 天天干重复的事情，感觉成长有限l 41-2 销售经理的一天召开会议员工管理工作检查重点客户销售计划绩效考核合同回款部门协同投述处理团队建设l 业务员每天去哪，是否真在客户处，忙什么，不清楚l 结果导向，没时间或不知道如何帮业务员达成结果l 重点项目进展情况信息滞后，无法实时监控l 业务员对线索跟进不及时，占着客户却长时间不产单l 看似业务员们工作量很大，客户量很大，赢单率极低原因是什么，找不出来l 员工流动频繁，培养周期长，成本居高不下，业绩很难提升l 每天要花费大量的精力分析整理数据，对于销售的预测任然模糊不清，月底考核，员工意见较多l
3、回款周期长，甚至出现坏账呆账，没法处理l 同样的业务指标，员工间差距极大，很难均衡发展l 5销售工作过程精细化管理Part Two026 如果你播种思想，你将形成行动 如果你播种行动，你将形成习惯如果你播种习惯，你将形成性格如果你播种性格，你将形成命运销售成果的获得 不外如是2-1 种什么因得什么果72-2销售精细化管理对于销售人员的管理精细化（销售流程标准化、把销售语言标准化、把服务标准化）对于数据管理的精细化全员精细化（日程、任务，客户的拜访）明确、正确、准确、精确是需要管理者不断优化的82-3 精细化管理始于计划（P）P1：大的框架计划P2：具体的项目销售计划P3：详细的行动计划“Pla
4、n”是销售工作的开始，包括销售策略和多层计划的制定9P1是在本年度或者本季度，企业需要做成什么事情，达成什么目标，制订出一个大的销售框架计划2-3 精细化管理始于计划（P）10P2则是将这个整体的框架计划细化成具体的目标，并配以相应的指标，给出项目销售计划2-3 精细化管理始于计划（P）11P3则是销售人员最终的行动计划，并且带出日程表，为员工给出每月、每周甚至每天的具体工作安排，以利于计划的有效执行2-3 精细化管理始于计划（P）12把目标分解为具体的定量及定性的目标确保相关的定量、定性指标及实施计划内容明确并切实可行确保各部门人员清楚业务经营及营销战略，并要求参与具体营销目标和计划的制定确
5、保各部门人员明确自身的职责和目标12342-3精细化管理精于执行（D）13l 每一位销售人员在什么地方？l 他在做什么事情？l 这件事情是你希望他做的吗？l 他是在关键的时候做关键的事情吗？l l 如果这些问题无法得到百分之百肯定的答案，那么这些环节的执行效果，自然也要打一个折扣，层层累积下来，就会最终反映到销售的赢单率上，而赢单率恰恰是提升销售业绩的关键从拜访记录中引出商机查阅客户档案发现商机管理商机制订拜访计划提案报价合同管理客户维护经验共享“Do”是具体的日程表工作安排，是销售人员的执行部分2-3精细化管理精于执行（D）14赢单率是提升销售业绩的关键售前售中售后有效地发现商机准确把握商机
6、客户的满意度和回款率赢单率=售前 x 售中 售后1 营销收入=销售机会多少 x 赢单率2 销售机会多少=销售员多少 x 工作时效3 赢单率=售前效率 x 售中效率2-3精细化管理精于执行（D）15知道每个销售员手头的商机有多少了解各销售员的工作日程和时效能掌握商机，提案，报价等的重要信息修正销售过程中比较弱的关键环节累积经验改善过程管理并与团队共享l 在人员不变的情况下，赢单率的提高意味着多赢单l 在经常开支不变的情况下，多赢一个单子的毛利，可以一分不少地直接转化为企业的额外纯利多赢一个可赢可不赢的单，或者少输一个不该输的单2-3精细化管理精于执行（D）16p 有一个人电话推销二手车p 每年打
7、36000个电话p 28800个会接p 11520个会听他讲p 4608个会有兴趣p 1843个会出来看p 737个会考虑p 294个会有意向p 117个会洽谈p 47个想买p 最终成交18个p 成交18单会让他赚到200000元他得出结论：每打1个电话会赚到5.56元由此，他考虑的问题:p 不是：今天有多少人会接电话？p 不是：接电话后会有多少人听他讲？p 也不是：听他讲后会有多少人出来看？p 而是：我一天能打多少个电话？请记住：量变才能引起质变2-3精细化管理精于执行（D）172-5 精细化管理勤于检查（C）举例来说，一位销售主管管理着十个八个销售人员，应该每周确认本周的工作与原来的计划相
8、比，已经完成了哪些部分，达到了怎样的效果，接下来应该做哪些事情等等。如果等到年底才来总结，那就白白错失了大量商机，销售人员也会因为无法及时获知有效信息，工作效果大打折扣“Check”是在销售工作进行过程中，对销售执行过程定期检验，并且还可以有效地实施绩效考核182-6 精细化管理终于行动（A）“Act”是对目前发现的各种问题进行修正和改进适当的目标是：通过努力可以实现，过高和过低都无法起到激励作用控制过程和控制结果别让销售人员走弯路企业要根据当前情况的变化，及时修正自己的销售目标和工作计划192-7 PDCA循环202-8 使用PDCA销售的工作开展20日时间工作内容PDCA8:20-8:45
9、早会重点执行会议超时，未讲重点标记，作为工作失误进行处理8:45-9:00拜访客户A推进到签约客户对价格犹豫不决，决定价格，已经是我方底线，但是可以延长服务周期与客户约定再次沟通时间9:00-11:30拜访客户B洽谈合作意向有意向，但不明确多次拜访，找教练选定办公室助理小张12:30-1:00吃饭，回公司为下午拜访准备资料完成方案撰写打印上级电话，临时安排其他事物，必须处理协调同事代为准备，并发电子版给我协同，并完成准备1:00-3:00拜访客户C完成方案讲解并推进到合同阶段讲解完成，客户中间有事，合同未来及谈与客户约好下次沟通时间列到下一步计划3:00-5:00行业会议参加，并与参会者沟通合
10、作事项沟通三家，但效果不好辨识对方合作意图，进行筛选安排人员对合作方进行调研5:00-5:30夕会工作总结是否有对策和制定下一步计划有3人表述不清，5人说的与前几日一样作为专题会议，并修订考核办法21日22日23日24日PPPP对昨天会议进行检讨，安排工作再次拜访客户A，达成签约同好客户B的张助吃午饭，并请教相关事宜再次拜访客户C，并签订合同反馈对合作方调研的结果，并作出判断本日线索数，拜访数，商机数和赢单率分析好的销售过程产生好的销售结果212-9 精细化管理要度l 销售工作过程的精细化管理不是越精细越好l 管理过于松懈、松散，就无法调动起职工的积极性，使销售效率低l 如果一味加大管理力度，则很容易使员工产生逆反心理和矛盾，加大管理难度和管理成本，同样造成销售效率大幅度降低l 精细化管理要做到宽严相济，张弛有“度”22坚持与执行Part Three03233-1 野心与梦想心有多大舞台就有多大243-2 量变引起质变不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海一个100分的计划如果执行60分=0一个60分的计划如果执行100分6025Thank You26
