1、店铺诊断知识店铺诊断知识督导岗位职责认知督导岗位职责认知2店铺诊断知识 学习能力 沟通表达能力 店铺诊断与分析能力 计划制订与执行能力 授课培训能力优秀督导五大能力优秀督导五大能力3店铺诊断知识 课程结构图课程结构图4店铺诊断知识诊断目的：诊断目的：通过店铺诊断(闻望问切)可以全面了解店铺的情况,从而发现现存在问题或提升业绩的机会,以便针对性制订改善措施并实施,以保障销售业绩和品牌的良性运作.5店铺诊断知识诊断意义诊断意义:提升保障业绩1运营的良性化2人才梯队建设3 成功运营模式的建立46店铺诊断知识问题结论问题结论 提出改提出改善方法善方法分析问题分析问题(挖掘真因挖掘真因)制订工作计划制订
2、工作计划(甘特图甘特图)组织实施组织实施 (跟进跟进/检讨检讨)发现问题或机会发现问题或机会(店铺诊断店铺诊断)12345店铺诊断店铺诊断实操流程实操流程7店铺诊断知识 时间/地点(工作侧重点)/路线/表单(巡检表)制度流程类/通知类/工作日志/新员工/阶段性重点工作检查等等销售数据销售数据/货品发销货品发销率率/VIP/VIP销售占比等销售占比等 财务类数据财务类数据诊断前准备工作诊断前准备工作(闻闻)数数 据据 类类关键事件关注关键事件关注工作计划工作计划8店铺诊断知识关注的店铺关注的店铺1、单店业绩突出的店铺2、公司需重点掌控的形象店、旗舰店3、销售业绩不稳定的店铺4、销售业绩不温不火的
3、店铺9店铺诊断知识开处方开处方10店铺诊断知识形象工作是提升进店率的基础形象工作是提升进店率的基础11店铺诊断知识 形形 象象店面形象店面形象陈列陈列卫生卫生人员形象人员形象灯光灯光货品货品/道具道具POP/应季广告应季广告画画/产品画册产品画册卖场卖场仓库仓库仪容仪表仪容仪表工作状态工作状态卫生卫生/整洁整洁货品货品/杂物杂物迎宾迎宾12店铺诊断知识影响进店率的关键因素影响进店率的关键因素 形象形象迎宾迎宾卖场陈列卖场陈列橱窗陈列橱窗陈列 店铺氛围店铺氛围13店铺诊断知识目标是工作的风向标目标是工作的风向标14店铺诊断知识 目目 标标财务目标财务目标 销售目标销售目标库存控制目标库存控制目标
4、运营目标运营目标制度、流程的制度、流程的执行和传达执行和传达 服服 务务工作日志工作日志/报表报表店铺重点、阶段店铺重点、阶段性改善目标性改善目标 同比提升率同比提升率15店铺诊断知识人员是最大竞争力人员是最大竞争力16店铺诊断知识人人 员员新进员工新进员工工作状态工作状态仪容仪表仪容仪表在职员工在职员工工作熟悉程度工作熟悉程度（学习计划进展）（学习计划进展）观察观察观察观察沟通沟通沟通沟通困难困难工作环境工作环境想法想法产品知识产品知识（FAB情景构图）情景构图）仪容仪表仪容仪表/服务服务销售技巧销售技巧（处理异议）（处理异议）想法想法困难困难店长能力店长能力17店铺诊断知识影响试穿率的关键
5、因素影响试穿率的关键因素 人员人员产品知识产品知识 销售技巧销售技巧 服务标准服务标准 货品价格货品价格与存量与存量 18店铺诊断知识 货货 品品新品新品新品反馈新品反馈(顾客顾客/质量质量/波段波段)陈列位置陈列位置(系列系列/波段波段/搭配搭配)主推品类主推品类/款式熟悉款式熟悉程度和售卖情况程度和售卖情况货品情况货品情况库存库存/断码情况断码情况陈列陈列(系列系列/波段波段/搭配搭配)货品需求货品需求货品销售结构货品销售结构/比例比例发销率进度发销率进度主推品类主推品类/款式款式(销货计划销货计划)20店铺诊断知识产品知识产品知识 服务标准服务标准 销售技巧销售技巧 货品价格货品价格与存
6、量与存量顾客异议应对顾客异议应对 产品搭配组合产品搭配组合/附加推销能力附加推销能力 员工间配合与促销员工间配合与促销推广活动内容推广活动内容 员工对顾客熟悉员工对顾客熟悉/了解程度了解程度 21店铺诊断知识VIPVIP是品牌的传播者是品牌的传播者22店铺诊断知识 VIPVIP制度、制度、流程流程VIP档案维护档案维护和熟悉程度和熟悉程度VIP服务服务/销售销售（回头率）（回头率）VIP发展发展目标目标23店铺诊断知识促销是品牌的推广促销是品牌的推广24店铺诊断知识 促促 销销促销前促销前促销中促销中促销后促销后25店铺诊断知识知已知彼、百战不贻知已知彼、百战不贻26店铺诊断知识 竞争品牌竞争
7、品牌形形 象象VIP促促 销销人人 员员目目 标标货货 品品27店铺诊断知识 选定项目选定项目 设定目标设定目标 制订对策制订对策 实施计划实施计划 跟进效果跟进效果 总结检讨总结检讨店铺诊断后店铺诊断后28店铺诊断知识课课 程程 回回 顾顾29店铺诊断知识 课程回顾课程回顾30店铺诊断知识从前有一群小青蛙组织了一场攀爬比赛，比赛的终点是一个非常高的铁塔的塔顶，一大群青蛙围着铁塔看比赛，给他们加油。比赛开始，老青蛙中没有人相信会有小青蛙到达塔顶，都在议论：“太难了，他们肯定到不了塔顶，他们绝对不可能成功，因为这个塔太高了。”听到这些话后，一只接一只的青蛙开始泄气，除了情绪高涨的几只还在往上爬。
8、围观的青蛙们继续喊：“这太难了，没有人会爬到塔顶。”越来越多的青蛙累坏了，退出了比赛。但是还有一只越爬越高，一点都没有放弃的意思。最后其它所有的青蛙都退出了比赛，除了这一只，它费了很大的劲，终于成为唯一一只爬到塔顶的胜利者。很自然，其它有的青蛙都想知道它是怎么样成功的，有一只青蛙记者跑上前去问那只胜利的青蛙：“胜利者，你哪来那么大的力气跑完全程？”没有回答，青蛙记者又问了一遍，还是没有回答。这时它才发现这只青蛙是聋子。31店铺诊断知识成功成功=态度态度+技巧技巧32店铺诊断知识想是问题做是答案想是问题做是答案,赢在行动输在犹豫赢在行动输在犹豫成功不会为你停留成功不会为你停留,行动永远不嫌太迟行动永远不嫌太迟33店铺诊断知识正装事业部正装事业部 杨庆林杨庆林 2011年年8月月18日日34店铺诊断知识
