1、用心经营客户用心经营客户p 思考一：思考一：为什么：为什么：同在一家保险公司销售同样的保险产品每个人的业绩会不一样？每个人的业绩会不一样？p 结论：结论：ACDB资源nA类：高能力、高资源（专业同时人际关系好）nB类：高能力、低资源（专业但是人际关系不好）nC类：高资源、低能力 一些新人nD类：低资源、低能力 一些业务员能力靠学习和实践资源靠经营和积累能力可以理解为专业可以理解为专业客户凭什么跟你你买保险？p 思考二：思考二：“觉得他这人还不错，讲的保险听起来也挺有道理的!”客户购买保险的理由：客户购买保险的理由：1 1、认同、认同 （你、保险、公司、产品（你、保险、公司、产品）2 2、解决问
2、题、解决问题p 准客户的分类：准客户的分类：uA类：很认可你，也很认可保险；类：很认可你，也很认可保险；uB类：很认可你，但不认可保险；类：很认可你，但不认可保险；（比如买过保险受过（比如买过保险受过“伤害伤害”。你人不错，请你喝。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险）茶喝酒都好，就是不买保险）uC类：彼此略知一二，交往不深；类：彼此略知一二，交往不深；uD类：点头之交，只是认识而已；类：点头之交，只是认识而已；（比如在酒席上碰到，交换名片）（比如在酒席上碰到，交换名片）D D类类C C类类B B类类A A类类p 经营准客户就是：经营准客户就是：u把客户从把客户从D类一直经营到类一直经营到
3、A类，就是我们的工作类，就是我们的工作u推销工作推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；的时间用于准客户类别的转化；u准客户转化的过程就是做人和处事的过程；准客户转化的过程就是做人和处事的过程；u所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；u做不好这个环节，你的专业将无用武之地！做不好这个环节，你的专业将无用武之地！经经营营客客户户钱袋 鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成要不断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼养成中鱼、把中
4、鱼养成大鱼，如此周而复始，小鱼、把小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价池塘里就有源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。钱。p 养鱼理论：养鱼理论：A类准客户类准客户B类准客户类准客户C类准客户类准客户D类准客户类准客户日常经营日常经营客户分类客户分类大鱼大鱼中鱼中鱼小鱼小鱼鱼苗鱼苗A类客户类客户B类客户类客户C类客户类客户D类客户类客户认同你、认同保险，近期已经有购买意向；认同你、认同保险，近期已经有购买意向；认同你、认同保险，近期暂时没有购买意向；认同你、认同保险，近期暂时没有购买意向；不认同保险、但认同你，你可以去拜访他；不认
5、同保险、但认同你，你可以去拜访他；仅仅互相略知一二而已，没有私交。仅仅互相略知一二而已，没有私交。p 不断的去喂你的鱼：不断的去喂你的鱼：u经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美u时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情u拓展你的交际圈交际圈，给准客户提供附加值服务附加值服务u 一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。l营销的黄鼠狼理论：没有功利性，只有目的性。l功利性与目的性：功利少一点，目的性明确一点l到外地旅游，买个纪念品给客户。l客户生日的时候，花买不起,总发起一个祝福短信吧！p 结束语：结束语：此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！
