1、电子商务与社交商务导论Introduction to Electronic Commerce and Social Commerce 作者：美埃弗雷姆特班（Efraim Turban）朱迪怀特塞德（Judy Whiteside）戴维金（David King）乔恩奥特兰（Jon Outland）著 译者：凌鸿 赵付春 钱学胜 顾洁 等译电子商务与社交商务导论EC&SC企业对企业电子商务第四章Business-to-Business E-CommerceCONTENTS目录4.1 B2B电子商务的概念，特点和模式 4.2 B2B营销：卖方电子交易市场 4.3 通过电子拍卖进行销售4.4 多对一：在
2、买方电子交易市场上的电子采购4.5 在买方电子平台上的反向拍卖（网络招标）4.6 其他电子采购方法 4.7 B2B多方交易市场：定义和基本概念 4.8 WEB 2.0和社交网络中的B2B4.9 协作商务开篇案例：ALIBABA.COM-全球最大的B2B市场学习目标41.描述B2B电子商务领域。2.描述B2B模式的主要类型。3.讨论卖方市场（包括拍卖）的模式和特征。4.描述卖方市场中的中间商。5.描述买方市场和电子采购的特征。6.描述B2B电子商务的反向拍卖。7.描述B2B市场整合和团购模式。8.定义多方交易市场并描述其主要类型。9.描述第三方交易市场。10.描述社交网络和Web 2.0给B2B
3、电子商务带来的好处。11.描述协作商务 开篇案例：ALIBABA.COM-全球最大的B2B市场5机遇 阿里巴巴集团由马云和他的合伙人于1999年创立。马云预见了一个将外国买家与中国制造商，特别是小型制造商连接起来的机会。解决方案 A是一个由买家平台、卖家平台、社区和B2B服务组成的在线市场。该公司的使命是为买家，供应商和贸易商提供所有必要的支持。Alibaba网站在B2B中的角色6竞争 许多公司正试图与阿里巴巴竞争。例如，京东是中国第二大电子商务公司，中国制造网也是阿里巴巴的另一个竞争对手。在国际市场上TradeBanq，EC21，Hubwoo和A等公司都在与阿里巴巴竞争。结果 到2016年，
4、A覆盖了5200多个产品类别，并拥有约2.8亿注册的活跃买家。该公司在240多个国家和地区开展业务，员工超过35,000人。案例启示 占电子商务总量的85以上的B2B电子商务由不同类型的市场和交易方式组成。开篇案例介绍了一个有大量买家和卖家进行交易的市场，展现了为B2B市场提供的技术支持。介绍了有关支持服务的信息（例如托管服务）。该案例说明了为卖家提供的服务和为买家提供的服务。该案例也展示了市场的角色。本章介绍了所有主要的B2B电子商务采购和销售方法以及B2B市场和门户类型，将B2B与社交网络和其他支持服务联系起来。开篇案例：ALIBABA.COM-全球最大的B2B市场4.1 B2B电子商务的
5、概念，特点和模式 7B2B电子商务的基本概念和流程 企业对企业电子商务（B2B EC）也称为eB2B（电子B2B）或者B2B，是指企业间通过互联网、外联网、企业内联网或专用网络以电子方式开展的交易。这种交易可能发生在企业与其供应链合作伙伴之间、企业与政府之间、以及与任何其他企业之间。在这种情况下，企业可以指任何形式的组织，包括私有企业、政府组织、营利的或非营利的组织。在B2B中，公司旨在将交易行为，沟通和协作流程电脑化，以提高效率和成效。B2B交易和活动的基本类型1.以卖方为主：一位卖家对应多个买家2.以买方为主：一位买家对应多个卖家3.多方交易市场：多个卖家对应多个买家4.供应链优化5.协作
6、商务4.1 B2B电子商务的概念，特点和模式 8B2B电子市场的基本类型和服务 一对多和多对一：封闭式电子市场 以单一企业为中心的电子商务 多对多：公开多方交易市场（或电子交易市场）由第三方或联盟拥有和经营的市场 供应链优化和协作商务B2B的市场规模和内容 B2B的交易额至少占电子商务总交易总额的85 在一些国家，它会占据90%以上的份额 全球范围内总额大约20万亿美元。4.1 B2B电子商务的概念，特点和模式 9 B2B电子商务的发展历程 第一代1995年第二代1997年第三代2000年第四代2001年第五代2002年第六代2010年及其之后 智能系统协作2.0社交网络云计算虚拟化移动B2B
7、、推特与供应商和买方协作整合营销内部/外部业务流程管理射频识别等技术网络服务智能系统专家销售系统协作商务供应链优化移动商务在线客户关系管理远程教育多渠道管理电子政务个性化定制化电子市场多方交易市场商业价值在线订购B2CB2B拍卖发布和推广4.1 B2B电子商务的概念，特点和模式 10B2B组成 交易各方：卖方，买方和中间商 客户和制造商之间直接进行 通过网络中介进行 交易商品的类型：企业购买什么 直接材料 间接材料 B2B市场和平台 垂直市场：针对特定行业或行业细分的市场 横向市场：供应各个行业类型都能使用的产品或服务的市场B2B 组成 4.1 B2B电子商务的概念，特点和模式 11 B2B中
8、的在线服务行业 除了在企业之间销售产品之外，服务也可以通过B2B在线提供 B2B电子商务的服务形式主要包括：旅游和酒店服务 房地产交易 金融服务 银行和在线融资 其他在线服务例：为大型企业通过旅行中介公司例：为大型企业通过旅行中介公司在线安排旅行服务的公司在线安排旅行服务的公司Expedia（）Travelocity（）Orbitz（）4.1 B2B电子商务的概念，特点和模式 12B2B的好处和局限性 好处 创造新的销售机会（对卖方）消除纸质文档并降低管理成本（对买卖双方）加快处理速度并缩短交易周期（对买卖双方）降低买家找到产品和供应商的搜索成本和时间（对买方）提高处理员工采购以及销售的工作效
9、率（对买卖双方）减少差错并提高服务质量（对买卖双方）方便产品配置（对买方）更多 坏处 遭遇渠道冲突 缺少人与人面对面交流4.2 B2B营销：卖方电子交易市场 13卖方模式 卖方模式的电子交易市场都涉及一名卖家和许多潜在买家。卖方模式例子：英特尔（）埃克森（）思科（）戴尔（）一对多模式有三种主要的营销方式：以固定价格通过电子商品目录销售 通过正向拍卖销售 一对一销售，通常根据谈判达成的长期合同 4.2 B2B营销：卖方电子交易市场 14B2B卖方 卖方模式中的卖方可以是线上线下融合（鼠标加水泥式）的制造商或中间商（例如分销商或批发商）中间商甚至可能是纯粹的网络公司（例如A）最常见的销售方式 通过
10、电子商品目录进行在线销售 石轮（）：基于15个仓库为美国中西部超过3500个独立汽修店配送超过100,000种不同的汽车配件。通过使用公司专用的车辆能够实现在30分钟内完成配送。通过使用电子商品目录，客户可以订购特定的零部件，从而节省时间，并最大限度地减少误解和差错。惠而浦B2B交易市场：该向遍布170多个国家的各类零售商和分销商（其中25%为小型公司）销售其产品。惠而浦开发了针对小型零售商的B2B交易市场，从而实现了零售商自主订购，并大大降低了交易成本。4.3 通过电子拍卖进行销售 15拍卖对卖方的好处 获得收益 正向拍卖支持并扩展至在线和整体销售。正向拍卖还为企业提供了一个快速便捷的新渠道
11、，用于处置多余、过时和退货产品 节约成本 除了产生新的收入之外，进行电子拍卖还可以降低拍卖物品的销售成本，这有助于增加卖家的利润 提升黏性 正向拍卖会给网站增加黏性，即潜在买家会在网站上停留更长的时间。所谓黏性，是衡量客户对网站忠诚度的一个指标，最终会带来更高的收益 用户的获取和留存 注册会员可以邀请他们的商业联系人。此外，拍卖软件帮助卖家搜索和报告几乎所有与拍卖相关的活动信息。这些信息可进行分析并被用于制定商业策略4.3 通过电子拍卖进行销售 16正向拍卖可通过两种方式展开 通过公司自有网站进行拍卖 使用中介进行拍卖惠而浦公司通过进行拍卖，在一次拍卖中卖出了2,000万美元的废金属，成交价比
12、先前的电子拍卖高出15。Sams Club（）在Sams Club Auctions（）上拍卖了数千件物品（特别是电子产品）。特色拍卖包括当前出价、出价次数以及开始和结束日期。通过特色拍卖，他们清理了积压物品、退货商品、以及过时商品。雅虎在香港、台湾和日本开展B2C和B2B拍卖。B2B正向正向拍卖案例拍卖案例4.4 多对一：在买方电子交易市场上的电子采购 17企业主要采购方式 通过公司自有网站进行拍卖 使用中介进行拍卖 直接从制造商，批发商或零售商的商品目录中进行采购，有时可能还会加上谈判 在封闭式或公开式的拍卖网站采购，采购机构也是其中之一 在供应商互相竞争的反向拍卖系统中进行投标。适用于采
13、购高价值物品或涉及大量物品的情况 从汇集卖家目录的中介（电子分销商）商品目录中采购 从公司自己的采购目录中采购。这份目录通常包括已经与很多供应商商定好价格的商品。这是桌面采购的一部分，它允许用户绕过采购部门直接采购 加入团购。团购系统会把多个需求方的采购意向整合到一起，从而扩大采购量。然后，需求方可作为一个整体进行价格谈判或发起招标流程 在交易市场或工业购物中心采购4.4 多对一：在买方电子交易市场上的电子采购 18电子采购的概念 电子采购（E-procurement）是指在线购买日用物资、原材料、能源、工作和服务。它可以通过互联网或通过诸如电子数据交换（EDI）的专用网络完成。电子采购方式4
14、.4 多对一：在买方电子交易市场上的电子采购 19电子采购的七种类型电子采购的七种类型1电子寻购3网络反向拍卖5基于网络的ERP7E-MRO（维护、修理和运行）2网络招标4在线通知6电子市场网站4.4 多对一：在买方电子交易市场上的电子采购 20电子采购的好处和局限性电子采购的好处和局限性好处 总体成本（TCO）可能太高。可能会受到黑客攻击。有些供应商可能不愿意通过网络进行合作。系统可能太复杂（例如传统的EDI系统）。内部网络和外部网络整合比较困难（有时涉及不同的标准）。技术可能需要不断更新。局限性 提高采购代理的工作效率，减少采购部门的管理费用。降低商品采购价格单价。改善信息流及其控制机制（
15、例如价格比较）。降低独立购买的频率和成本。由于信息透明，能够建立更高效和合作的伙伴关系。改进供应商的生产流程。确保准时交货，并降低缺货率。降低采购代理的技能要求和培训需求。更多4.5 在买方电子平台上的反向拍卖（网络招标）21反向拍卖 电子采购的一个主要方法是使用反向拍卖 反向拍卖是许多卖方（供应商）竞争达成一个买方要求的订单的过程 反向拍卖是一种招标制度，供应商被邀请对达成订单进行投标，并且最低的出价方获胜反向拍卖的主要好处 对买方的好处：降低购买物品的成本 降低采购的管理费用 减少腐败和贿赂 减少收货时间 对供应商的好处：节省寻找客户所需的时间 节省管理费用 节省管理人员进行人工投标所需的
16、时间4.5 在买方电子平台上的反向拍卖（网络招标）22反向拍卖过程发出出价邀请买方评估投标第一步第二步4.5 在买方电子平台上的反向拍卖（网络招标）23BRANAS ISAF通过使用网络竞标进行竞争Branas Isaf是一家小型英国公司，专门为有出现伤害行为的儿童提供治疗和护理。该公司的核心是其教育部门，提供多种类型的培训。英国政府规定所有与政府有关的招标工作都必须通过eTendering（也称为网络招标）系统完成，Branas在发布投标请求的eTendering门户网站上进行了投标。Branas参与网络竞标的次数迅速增加，虽然Branas的成本略有下降，但这样的小公司与非常大的竞争对手进行
17、竞争的机会却大大增加了。网络竞标网络竞标案例案例各国政府的网络招标 大多数政府在购买或出售商品和服务时必须进行招标。但是通过人工进行很慢并且费用昂贵。因此，许多政府正在采用网络反向拍卖。团体反向拍卖 为了提高自身的议价能力并享受价格折扣，公司可以像普通消费者一样参与团购，并且该团购成员可以使用反向拍卖来获得比数量折扣更好的报价方案。4.6 其他电子采购方法 24桌面采购 桌面采购是指未经上级批准且没有采购部门参与的员工采购。这通常是通过使用购买卡（P卡）完成的。桌面采购降低了购买急需商品或频繁购买小额价值商品时所涉及的管理成本和时间周期。这种方法对MRO购买尤其有效。团购 许多公司，特别是小公
18、司正在转向团购。通过组团采购，来自多个采购商的订单可以被汇总到一起，然后由于采购量变大，团购成员可以协商更好的价格。采购订单的内部组团 像GE这样的大公司每年都会在MRO上花费数百万美元。这些公司通过汇总来自其子公司和各部门的订单（有时有数百个），以获取数量折扣。这样做可以削减20的管理费用。团购中的外部组团 许多中小企业希望享受数量折扣，但很难找到其他公司加入团购来提高采购量。企业可以借助第三方来寻找合作伙伴，通过在线整合需求，然后与供应商谈判或者进行反向拍卖，为中小企业提供更优惠的价格、更优质的选择和更好的服务。4.6 其他电子采购方法 25团购过程4.6 其他电子采购方法 26从其他来源
19、进行购买 在进行小批量采购时，采购者通常从电子分销商处采购。电子采购的另一种选择是在B2B交易市场上进行采购。通过网络易货采购 易货是指货物或服务的交换，但不涉及货币支付。这其中的主要思路是让企业将剩余物资换成其需要的东西。公司可以在分类广告中公开他们多余的物品，并试图找到合作伙伴进行交换，但在许多情况下，公司通过自己找到精确匹配方几乎不可行。因此，公司通常会寻求中介的帮助。选择适当的网络采购解决方案 当企业选择合适的采购方案时，需要考虑以下以下因素：采购方是谁？采购什么？采购前需要了解哪些信息？供应商的声誉如何？能够得到哪些信誉保证？4.7 B2B多方交易市场（电子交易市场）27B2B多方交
20、易市场 简称交易市场，是指一个拥有众多潜在买家和卖家的市场。多方交易市场主要特征 多方交易市场是许多卖家和买家的电子交易社区聚集场所，有时可能还有其他商业伙伴，在每个多方交易市场的中心，都存在一个做市商来运营这个交易市场，在某些情况下，该市场归做市商所有。多方交易市场具有四大功能 匹配和连接买方和卖方 促进交易 制定和维护交易政策和基础设施 为买卖双方提供服务。4.7 B2B多方交易市场（电子交易市场）28交易市场社区4.7 B2B多方交易市场（电子交易市场）29 第三方独立多方交易市场 第三方多方交易市场是网络中介的一种形式。中介不仅提供商品目录，而且还试图通过提供电子交易工具和网络聊天室来
21、匹配买方和卖方，并鼓励他们进行交易。洲际交易所（）是一个基于因特网的全球B2B交易平台（其拥有23个受监管的多方交易市场和6个中央结算所2014年数据），运营商品交易商品合约和场外能源交易市场（OTC）和商品期货以及金融衍生品。示例1：洲际交易所（ICE）The Receivables Exchange是一家网站，主要是帮助寻求融资的企业将他们的应收账款出售给愿意贷款的人（应收账款用作贷款抵押品）。此过程涉及拍卖，并由The Receivables Exchange管理。示例2：The Receivables ExchangeSolarE是一个全球性的太阳能交易市场，目的是促进太阳能相关材料和
22、成品的B2B在线拍卖。该多方交易市场是一个全球性社区，供应商可以与来自世界各地的买家进行合作。示例3：SolarE4.7 B2B多方交易市场（电子交易市场）30B2B多方交易市场中的动态定价 垂直和横向多方交易市场的做市商需要对交易市场中的供给与需求进行匹配，而这种匹配决定了价格，因此这些价格通常是动态的，并且基于供求变化。动态定价是指价格随时间变化和客户的不同而不断变化。动态定价的典型流程 企业为购买某种产品或出售某种产品而出价。启动一次拍卖（正向或反向）。买家和卖家可以看到连续的出价和报价，但通常看不到竞价者。匿名性通常是动态定价的关键因素（例如股票市场）。买家和卖家实时沟通投标报价。有时
23、买家联合起来获得数量折扣（团购）。当买家和卖家之间就价格、数量、交货日期和其他事宜达成一致时，达成交易意向。达成交易，并安排付款和配送事项。4.7 B2B多方交易市场（电子交易市场）31多方交易市场的优点 提高市场效率 为卖家和买家提供寻找新商业伙伴的机会 减少订购MRO的行政成本，加快交易流程 促进全球贸易，并建立买家和卖家的信息交流社区多方交易市场的局限性 更多的价格战 需要提供更多的增值服务进行竞争 必须支付交易费用 老客户可能转向竞争对手收益模式 多方交易市场的潜在收入来源包括交易费，会员费，服务费，广告费和拍卖费 多方交易市场提供软件，计算机服务，管理咨询等服务4.8 WEB 2.0
24、和社交网络中的B2B 32 B2B中的网络社区B2B市场中的做市商需要提供社区服务，例如聊天室，公告板以及可能的个性化网页。网络社区由员工，合作伙伴，客户以及三者的任意组合而组成。网络社区为电子商务提供了强大的资源，以利用在线讨论和互动来实现最大化的创新和响应。B2B中的社会商业机会使用网络向广大受众做广告，并提升品牌知名度。发现新的业务合作伙伴和销售机会。更好地了解新技术、竞争对手、客户和商业环境。在上通过“联系人”生成销售线索，通过推特（）或在上进行交易。在上通过搜索“帮助中心”发布问题并促进讨论，通过“帮助论坛”向社区提问，或使用主页上的发布功能向自己的联系人提问。在其他社交网络上的问题
25、和答案论坛上发布问题。更多地参与行业协会活动（包括游说）。创建关于即将发布的产品的热门话题。将流量推送到自己的Facebook页面和其他社交网站，并吸引访问者,口碑也可能增加流量。创建社区以鼓励业务合作伙伴（例如客户和供应商）讨论他们的产品。使用和等社交网络招募新人才。4.8 WEB 2.0和社交网络中的B2B 33 Web 2.0工具在B2B中的应用 许多公司在开展B2B电子商务时使用博客，微博，维基，RSS源，视频广告，播客和其他工具。例如，Eastern Mountain Sports（）使用博客，RSS源和维基与他们的供应商和分销商进行沟通和协作。案例学习Orabrush Inc.（）
26、是一家初创公司，它生产的舌苔清洁刷可以减少口臭。该公司制作了一段关于沃尔玛员工的YouTube搞笑视频。在短时间内，该公司在YouTube上拥有超过160,000个订阅者，并且观看次数超过3900万。此外，该公司在Facebook上只投放了28美元的广告费，就吸引了30万个粉丝。这些宣传吸引了一些沃尔玛的买家来试用该产品，而Orabrush与沃尔玛签署了一笔大订单。Orabrush Inc.案例4.8 WEB 2.0和社交网络中的B2B 34 B2B游戏（游戏化）虚拟游戏或游戏化是指旨在支持B2B培训和决策的虚拟游戏。玩家互相竞争并做出市场预测。虚拟展会和交易会 虚拟贸易展览，也被称为虚拟展览
27、会，是实体展览的在线形式。可能是临时的，也可能是永久的展示，用于帮助参展商向潜在客户展示他们的新产品。案例学习MarketPlace365（）是一家为企业提供工具来构建虚拟贸易展览并吸引流量的供应商。MarketPlace365案例4.8 WEB 2.0和社交网络中的B2B 35B2B中的社交网络 企业可以使用B2B社交网络来提升知识共享，促进协作和反馈。社交网站也可能有助于发现问题和解决问题。基于位置的服务，这些可能为B2B提供机会。社交网络上的公司主页，包含大量有关公司及其员工的信息。案例学习B2B社交网络的未来 企业必须拥抱社交网络，以便更好地了解他们的客户和商业合作伙伴。Twitter
28、在B2C中使用非常广泛，其可以作为客户服务广告活动，客户互动平台，CRM和市场研究的沟通工具。此外，Twitter在B2B中也有类似的用途。这些应用包括监控对话以便识别商业机会，使小企业能够与潜在客户进行接触，与潜在客户进行联系，以及帮助客户发现潜在的供应商。Twitter应用案例4.9 协作商务 36协作商务的本质 协作商务（c-commerce）是指用于商业协作的电子支持。它使公司能够协同规划，设计，开发，管理和研究产品，服务和创新业务流程，包括电子商务应用程序。商务协作中心 协作商务中最常见的形式是商务协作中心，供应链成员经常使用它。商务协作中心（c-hub）是互动中心点，也是公司供应链
29、的中心点。一个协作中心可以托管多个协作场所，供贸易伙伴进行交易，协作，交流和共享信息。改进协作商务 协作商务可以分为两大类：内部协作和外部协作。内部协作是指部门间协作，例如组织内员工之间的协作以及部门与其流动性员工的协作。它也指团队和个人员工之间的合作。外部协作是指组织与外部环境中的其他人之间的任何协作。4.9 协作商务 37协作商务的本质 协作商务（c-commerce）是指用于商业协作的电子支持。它使公司能够协同规划，设计，开发，管理和研究产品，服务和创新业务流程，包括电子商务应用程序。商务协作中心 协作商务中最常见的形式是商务协作中心，供应链成员经常使用它。商务协作中心（c-hub）是互
30、动中心点，也是公司供应链的中心点。一个协作中心可以托管多个协作场所，供贸易伙伴进行交易，协作，交流和共享信息。改进协作商务 协作商务可以分为两大类：内部协作和外部协作。内部协作是指部门间协作，例如组织内员工之间的协作以及部门与其流动性员工的协作。它也指团队和个人员工之间的合作。外部协作是指组织与外部环境中的其他人之间的任何协作。4.9 协作商务 38协作商务系统的主要元素和过程 4.9 协作商务 39 供应商管理的库存系统 供应商管理库存（VMI），是指零售商让供应商负责监控由供应商提供的每件商品的库存，并由供应商决定订购时间和订购量的过程。随后，在线生成订单，并由供应商完成订单。案例学习零售
31、商（沃尔玛）和供应商（宝洁）之间的VMI和信息共享沃尔玛向宝洁公司提供其销售给沃尔玛的每件产品的销售信息。宝洁公司可以每天从每家沃尔玛商店以电子方式收集销售信息。通过监控其物品的库存水平，宝洁可以知道库存何时降至触发自动订单补充和装运的阈值。所有这些事情都是在线完成的。对于宝洁来说，它能够获得准确的需求信息；而对于沃尔玛来说，它能够保证充足的库存，并且都可降低管理费用（最少数量的纸质订单和人工操作）。宝洁与其他主要零售商，沃尔玛与其他主要供应商，都保持着类似的协议。沃尔玛&宝洁案例协作商务的代表性例子4.9 协作商务 40协作商务的代表性例子 零售商与供应商的协同合作 零售商和供应商还可以在其
32、他领域进行协作 案例学习Target Corporation（）是一家大型零售集团。它与数十个贸易伙伴开展电子商务活动。该公司为那些没有连接其基于增值网络（VAN）的EDI的合作伙伴提供基于外联网的系统。外联网使公司不仅可以接触更多的合作伙伴，而且还可以使用许多传统EDI无法提供的应用程序。该系统使公司能够简化与供应商的沟通和协作。它还允许公司的商业客户创建个性化的Web页面。Target如今有一个名为Partners Online的商业网站。公司通过它与业务合作伙伴进行沟通，并向他们提供有价值的信息。Target Corporation案例4.9 协作商务 41协作商务的代表性例子 零售商与
33、供应商的协同合作 零售商和供应商还可以在其他领域进行协作 案例学习Target Corporation（）是一家大型零售集团。它与数十个贸易伙伴开展电子商务活动。该公司为那些没有连接其基于增值网络（VAN）的EDI的合作伙伴提供基于外联网的系统。外联网使公司不仅可以接触更多的合作伙伴，而且还可以使用许多传统EDI无法提供的应用程序。该系统使公司能够简化与供应商的沟通和协作。它还允许公司的商业客户创建个性化的Web页面。Target如今有一个名为Partners Online的商业网站。公司通过它与业务合作伙伴进行沟通，并向他们提供有价值的信息。Target Corporation案例4.9 协
34、作商务 42协作商务的代表性例子 降低运输和库存成本 协作可以缩短周期时间 案例学习A（）和UPS（）等运货商之间的合作就是一个例子。A每周从其分销中心配送数百万件物品。快速交付以及与运货商的合作都至关重要。Amazon&UPS案例4.9 协作商务 43协作商务的代表性例子 减少设计周期时间 协作可以缩短周期时间 案例学习全球汽车音响电子公司Clarion Group的子公司claraion Malaysia生产汽车音频电子系统。利用IBM提供的计算机技术，如计算机辅助设计（CAD）和产品周期管理，两家公司缩短了约40的产品上市时间，同时改进了产品的设计，因为工程师们有了更多的时间来进行创新性
35、的设计。此外，在整个设计过程中，通过协作，Clarion公司与其客户进行更紧密的互动也变得更加容易。最后，还减少了模具的准备时间。马来西亚号角案例4.9 协作商务 44协作商务的代表性例子 消除渠道冲突：与经销商和零售商合作 当客户通过网络直接从制造商订购时，可能会引发制造商与其分销商（包括零售商和/或经销商）之间的冲突。一种解决方案是从制造商处订购，然后从当地零售商或经销商处取货。这需要制造商和当地供应商之间的协作。案例学习惠而浦（）是一家曾经历过渠道冲突问题的公司。消费者更喜欢直接从惠而浦购买电器（有时是定制的商品）。但是惠而浦网络遍布全国的经销商却并不喜欢这种直接订购。请注意，有些家电（
36、例如洗碗机，洗衣机）需要进行安装，而这些工作通常由经销商来完成。JG Sullivan为惠而浦公司开发的系统在全球范围内均有使用。该系统旨在实现直接在线订购，同时管理当地经销商的交付、安装、保修和服务。这使得客户和经销商都非常满意，因为营销和销售费用得以大幅度下降。与客户的直接联系使得惠而浦对他们的客户有了更好的了解。惠而浦案例4.9 协作商务 45社交协作在电子商务中日益发展的一个领域是社交协作，它指的是人们身处社交圈或者是为了达成社交目标，在个人或群体中进行信息和知识交流和共享的过程，在线协作应该足够社交化，使员工能够提高工作效率，而不会使其在工作时分心。协作商务面临的障碍缺乏内部整合和标
37、准之类的技术因素网络安全和隐私问题存储在合作伙伴数据库中的信息进行访问和控制的不信任问题企业内部对信息共享和新方法的抵制以及缺乏开展电子商务的公司能力如何分摊成本和共享收益问题全球范围内的协作中语言和文化差异以及预算不足等额外障碍 克服协作商务的障碍专业的电子商务软件工具可能会减少协作商务的一些障碍新的方法，例如使用云计算及其变体和使用Web服务，可以显著减少实施问题使用基于开放源代码的协作Web 2.0工具也可以提供帮助在组织内部和组织之间建立合作文化至关重要协作流程和软件有大量专有的方法和支持通信和协作软件可用于支持电子商务复习题461.我们应该使用哪种B2B模型进行电子采购？2.我们应该
38、使用哪些B2B模型进行在线B2B销售？3.我们应该选择哪些解决方案和供应商？4.什么是B2B的组织影响力？5.什么是B2B中的道德问题？6.我们应该使用哪种类型的社交网络-企业（私有）社交网络还是公共社交网络？7.哪些业务流程可以自动化？8.引入电子协作有多困难？9.可以与商业合作伙伴共享多少信息？他们可以信任吗？10.谁能从供应商管理库存中受益？总结471.B2B电子商务的定义。2.B2B主要模式。3.卖方为主市场的特点和模式。4.卖方中介。5.买方为主市场和电子采购的特点。6.B2B反向拍卖。7.B2B聚合和团购。8.多方交易市场的定义和主要类型。9.第三方交易市场。10.Web 2.0和
39、社交网络时代的B2B。11.协作商务。问题讨论481.解释一个基于商品目录的卖方为主电子市场如何运作，并描述其好处。2.讨论通过网上拍卖销售从商品目录销售的优势以及缺点。3.讨论并比较团购可以使用的所有机制。4.桌面购买应该只通过内部市场来实现吗？5.比较私人拥有的交易市场和私人电子交易市场。6.比较商品目录的外部和内部聚合。7.将社交商业与B2B团购相关联。8.比较机构买家与个人消费者。9.讨论以下话题：电子商务意味着从关注交易转向关注供应链成员之间的关系。议题讨论和辩论491.讨论社交网络中的B2B机会。2.讨论B2B社交网络中的风险。3.讨论全球化如何与B2B相关。4.将B2B与市场营销
40、的四个P（产品，价格，渠道和促销）以及四个C（内容，联结，传播和转化）相关联。5.讨论B2B中潜在的渠道冲突。6.阿里巴巴等B2B目录对全球贸易的贡献是什么？潜在的限制是什么？7.辩论：有人说多方交易市场必须由第三方中介拥有，并且联盟不应该被允许。8.讨论为什么在产生销售线索这方面，不如。9.研究清算公司，主要是：，和。检查这三者提供服务中的相似性和独特性。讨论其可以为使用这些服务的公司带来哪些附加值。在线练习501.T于2010年推出了B2B部门。查找有关使用该部门及其商业客户的好处的信息。2.访问以下网站：和。查看他们的产品和服务。他们是如何支持移动营销和社交商务的？3.将B2B业务模型与
41、上一个问题中提到的三个网站上的服务进行匹配。4.访问，并确定与其小型企业拍卖相关的所有活动。eBay提供哪些服务？然后进入eBay BusinessIndustrial区域。这是什么类型的电子市场？它的主要功能是什么？5.访问并使用免费注册查看产品演示。准备一份中小企业使用的好处清单。6.访问并查找与电子采购相关的最新B2B供应商报告。确定本章未涉及的主题。7.访问和。检查他们为进行各种电子采购而销售的主要工具。列出每个工具，并对其进行分析。8.访问，找到最近8个成功的社交B2B应用程序。准备网站上涵盖的主题列表。写一篇关于内容的简短摘要，包括提示和指南以及经验教训。9.访问eprocurem
42、ent.nc.gov，它提供哪些电子采购方法？每种方法有哪些好处？10.访问并确定它们提供的B2B服务。11.访问阅读公司关于协作商务的愿景并查看演示。在报告中解释公司如何促进协作商务。团队任务和项目511.开篇案例任务，阅读开场白并回答问题。2.每个小组探索不同的社交网络B2B活动，并为课堂演示准备一份摘要文件。3.每个团队寻找一个与进行竞争的全球B2B中介（例如，）。准备一份提供给买卖双方的服务列表，来自阿里巴巴和你选择的竞争者。4.访问，并了解其软件解决方案（如Ariba Commerce Cloud可以用来促进企业间交易）。此外，还需考察阿里巴巴公司的采购和合同管理解决方案。在课堂上介绍你的发现。5.在课堂上研究Ariba的供应商网络，并将其与几个类似的网络（例如，IBM Sterling B2B协作网络）进行比较。每个小组进行一个比较并在课堂上进行演示。Q&AQ&ATHANK YOUTHANK YOU52
