1、商务谈判概述谈判活动自古有之，有分歧、有矛盾、有利益冲突就会有谈判。谈判是解决分歧，化解矛盾，平衡利益的必然选择。中印两国防长在莫斯科谈判什么是谈判？谈-说话、讨论（前提、基础）判分辨、评定（结果、目的）只要人们为改变相互关系而交换观点，只要人们为取得一致而磋商协议，就是在谈判。杰勒德I尼尔伯格不同国家，不同经济体之间为了彼此的利益协调各自的关系，通过沟通、协商和妥协，最终达成一致，把一种可能的商机确定下来的过程。黄卫平 定义：谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要定义：谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。谈判的本质是合作，通过协
2、商而争取达到意见一致的行为和过程。谈判的本质是合作的过程的过程。“谈判不仅是一门科学更是一门艺术，是一场没有谈判不仅是一门科学更是一门艺术，是一场没有硝烟的战争。硝烟的战争。”“谈判是交流的过程，其结果必然是走向某种程度谈判是交流的过程，其结果必然是走向某种程度的妥协和折中。的妥协和折中。”谈判的定义 1、双方不断调整最终达成一致的过程 2、谈判双方的冲突性+合作性 3、商务谈判具有临界点，做到均衡利益 4、不能从一场谈判中获得利益的多少来判定谈判成功与否（关系提升或改善+未来合作机会）5、谈判是科学性和艺术性的有机结合谈判的特征 1、目标实现标准 2、成本优化标准 （基本成本+直接成本+机会
3、成本）3、人际关系标准“买卖不成仁义在”谈判的结果不单单体现在最终的成交价格的高低、利益分配的高低或是承担风险的多少，还应在很大程度上体现在是否建立、促进或是加强了双方的友好合作关系，获得了企业之间长远利益的发展机会。成功谈判的价值评判标准 成功成功的谈判的谈判应该是在实现预期目标的过程中，谈判的总收应该是在实现预期目标的过程中，谈判的总收益与成本的比值最大，同时使双方的友好合作关系得到更好益与成本的比值最大，同时使双方的友好合作关系得到更好的发展和加强。的发展和加强。1、谈判主体最基本要素“谁来谈”谈判主体包括台前的主谈人、陪谈人和幕后的领导和参与人员是谈判形成的原动力，是商务谈判活动的主要
4、因素，起着至关重要的作用。行为主体：自然人关系主体：个人、国家、组织、团体均可谈判构成三要素陶朱公救子 史记越王勾践世家里，记载范蠡的故事，话说他协助勾践消灭吴国后就退隐，改名朱公住在叫做陶的地，做生意成为巨富，也就是后人惯称的“陶朱公”。话说，陶朱公有三个儿子，次子在楚国经商时杀人被囚，他就想用钱财买回次子的命，打算派小儿子带着许多钱财去楚国打理。但长子坚持要去，他最终只好让长子去救弟弟。然而，其实陶朱公知道派长子去，次子的命是凶多吉少，后来事情演变果然如他所料.陶朱公范蠡有三个儿子。他的二儿子在楚国杀了人，被囚禁在楚国。他决定派小儿子带着千溢黄金去探视，并想办法救出哥哥。陶朱公救子 就在小
5、儿子要出发之际，他的大儿子请求一同前往，陶朱公坚决不同意。大就在小儿子要出发之际，他的大儿子请求一同前往，陶朱公坚决不同意。大儿子说道：儿子说道：“家里有长子叫做家督，现在弟弟有罪，父亲大人不派遣长子，却家里有长子叫做家督，现在弟弟有罪，父亲大人不派遣长子，却派小儿子去，是我无能。派小儿子去，是我无能。”就要自杀。陶朱公夫人赶紧为大儿子求情：就要自杀。陶朱公夫人赶紧为大儿子求情：“你现你现在派小儿子去，未必能够救回二儿子，如果大儿子又自杀了，那我们岂不是损在派小儿子去，未必能够救回二儿子，如果大儿子又自杀了，那我们岂不是损失了两儿子？失了两儿子？”无奈，陶朱公只好派大儿子去。出发之前，陶朱公给
6、自己的楚无奈，陶朱公只好派大儿子去。出发之前，陶朱公给自己的楚国朋友庄生写了一封信，并一再告诫大儿子：国朋友庄生写了一封信，并一再告诫大儿子：“你到了楚国，就把这千溢黄金你到了楚国，就把这千溢黄金交给庄生，任他去做什么，你千万不能与他争论什么。交给庄生，任他去做什么，你千万不能与他争论什么。”大儿子到了楚国，找到庄生，按照父亲的吩咐，把书信和黄金交给了庄生。大儿子到了楚国，找到庄生，按照父亲的吩咐，把书信和黄金交给了庄生。庄生对他说：庄生对他说：“你赶紧回去，千万不要在这里停留。即使你的弟弟出来了，你你赶紧回去，千万不要在这里停留。即使你的弟弟出来了，你也不要问为什么。也不要问为什么。”大儿子
7、虽然答应了，但还是不放心，他又将自己私下带的大儿子虽然答应了，但还是不放心，他又将自己私下带的黄金赠送给楚国的达官贵人，请求帮忙。庄生家里非常贫穷，但他以廉直而闻黄金赠送给楚国的达官贵人，请求帮忙。庄生家里非常贫穷，但他以廉直而闻名，因此他在楚国有很高的威望，楚王都非常尊重他。他接受陶朱公的钱财，名，因此他在楚国有很高的威望，楚王都非常尊重他。他接受陶朱公的钱财，并不是想据为己有，而是为了让陶朱公放心，暂时保管，等到事成以后再还给并不是想据为己有，而是为了让陶朱公放心，暂时保管，等到事成以后再还给陶朱公。但陶朱公的大儿子却不知道，不理解，还误认为他与其他人一样贪财陶朱公。但陶朱公的大儿子却不知
8、道，不理解，还误认为他与其他人一样贪财。庄生入见楚王，与楚王讲起天相，认为最近天相异常，不利于楚国。楚王急庄生入见楚王，与楚王讲起天相，认为最近天相异常，不利于楚国。楚王急忙问怎么办，庄生建议：忙问怎么办，庄生建议：“独以德为可以除之。独以德为可以除之。”就是积善行德。楚王听从了就是积善行德。楚王听从了建议，命人封三钱之府，准备大赦。建议，命人封三钱之府，准备大赦。陶朱公救子 楚国贵人赶紧把这个消息告诉了大儿子。大儿子认为既然要大赦，弟弟就理所应当该出来，在把千溢黄金给庄生，实在可惜了。于是他又去拜见庄生。庄生见到他，大吃一惊：“你还没有走？”大儿子说道：“我听说楚王每天要大赦天下，我的弟弟应
9、该会出来了。我来告辞了。”庄生当然知道他的来意，把黄金还给了大儿子，大儿子高兴地离开了。庄生感到被戏弄，被出卖，心中很是不爽，又气又羞愧。他立刻进宫，拜见楚王，说道：“先前我劝大王修德以穰天，今天我外出，听许多人在议论，说陶朱公的儿子杀了人被囚禁在牢狱之中，他家里边用重币贿赂大王左右，所以他们都认为这次大赦不是为楚国祈福而是为了陶朱公的儿子。”楚王一听，大怒，立刻下命令：今天就诛杀陶朱公的儿子，明天才开始大赦。陶朱公的大儿子只能带着弟弟的丧回到家中，他的母亲，乡里邻居都很悲哀。陶朱公说道：”我就知道大儿子不能救回弟弟。他不是不爱弟弟，是有些事不能忍。他从小跟随我，经历了许多苦难，知道钱来之不易
10、，因此他比较看重钱。小儿子则不同，他生下来时，我们已经很富有，他根本不知道挣钱的艰难，不会在意舍弃钱财。之前我之所以派小儿子去就是这个原因。”启示启示：要派对的人做对的事，：要派对的人做对的事，舍不得花钱的大儿子及舍得花钱的小儿子，没有谁比谁更有能力，而是有没有派对人。2、谈判客体（标的、议题）“谈什么”谈判涉及的交易或买卖的内容 商务谈判中，谈判的标的几乎没有限制，类别十分广泛。可以说，任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的。有形标的包括所有的固态、液态、气态物体。无形标的包括文化，艺术、服务、知识、高技术等。商务谈判的议题商品（质量、数量）、资金、技术、运输、付款、索赔问题等谈判构
11、成三要素3、谈判的行为、谈判的行为“怎么谈怎么谈”谈判策略、方式、技巧以及谈判双方的信息谈判策略、方式、技巧以及谈判双方的信息交流、评判谈判胜负的标准等交流、评判谈判胜负的标准等谈判构成三要素也有教材中指出：谈判背景环境制约因素内部环境：规模实力、经营管理、财务状况、市场地位、派出的谈判团队人员的教育程度、个人阅历、谈判风格等外部环境：政治、经济、文化、科技、生态环境等谈判构成三要素 商务谈判属于经济谈判的一种，是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了达到各自的经济目的（促成交易、解决争端、协调关系），就涉及双方经济利益的交易条件，通过沟通、协商、妥协的方式，达成各方都可以接受的协议的
12、经济交往活动。什么是商务谈判1、以获得、以获得经济利益经济利益为基本目的（成本为基本目的（成本+效率效率+收益）收益）2、以、以价值谈判价值谈判为核心为核心通过通过价格价格的高低的高低来体现来体现3、特别注意合同条款的、特别注意合同条款的严密性和准确性严密性和准确性4、涉及多种法律、涉及多种法律商务谈判的特点1.平等自愿、协商一致原则2.互利互惠原则3.公开、公平、公正4.人事分开的原则5.立场服从利益原则6.客观标准原则7.合法原则、诚信原则商务谈判的基本原则 中西方学者通过大量的理论和实践的研究中西方学者通过大量的理论和实践的研究,找到了一条能够顺找到了一条能够顺利到达成功彼岸的方法，即商
13、务谈判的基本模式利到达成功彼岸的方法，即商务谈判的基本模式PRAM模式。模式。PRAM谈判模式由四个部分构成：制定谈判的计划谈判模式由四个部分构成：制定谈判的计划(Plan)、建立信任关系建立信任关系 (Relationship)、达成使双方都能接受的协议、达成使双方都能接受的协议(Agreement)以及协议的履行和关系的维持以及协议的履行和关系的维持(Maintenance)。商务谈判的PRAM模式 1、国内商务谈判和国际商务谈判 2、一对一谈判、小组谈判(优缺点、适用类型)3、主座谈判、客座谈判、中立地谈判和主客座轮流谈判 4、横向谈判、纵向谈判商务谈判的类型 准备阶段准备阶段搜集情报、制定谈判方案、组织谈判人员构成搜集情报、制定谈判方案、组织谈判人员构成 开局阶段开局阶段营造气氛、议程顺序、陈述营造气氛、议程顺序、陈述 报价阶段报价阶段具体价格或交易条件具体价格或交易条件 磋商阶段磋商阶段讨价、还价、僵局、让步讨价、还价、僵局、让步 成交阶段成交阶段利益分歧不大但可以继续争取的阶段利益分歧不大但可以继续争取的阶段商务谈判的程序
