1、潘祖凡潘祖凡18723318788第五章：磋商谈判第五章：磋商谈判n第一节：报价第一节：报价n第二节：讨价还价第二节：讨价还价n第三节：让步第三节：让步案例案例:买买 古董古董 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。妻子问丈夫：座钟非常喜欢。妻子问丈夫：“这钟是不是你见过的最这钟是不是你见过的最漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过道或客厅当中，漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？看起来一定不错吧？”丈夫说：丈夫说：“的确不错！我也正想的确不错！我也正想找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？找个这
2、样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？”随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店的元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是这快看就是这个！没错，就是哪座钟！个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：丈夫说：“记住，绝对不能记住，绝对不能超出超出500元。元。”他们走近店内。他们走近店内。“哦喔！哦喔！”妻子说：妻子说：“钟钟上的标价是上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超过元，还是回家算了，我们说过不能超过5
3、00元的，记得吗？元的，记得吗？”“”“我记得，我记得，”丈夫说：丈夫说：“不过还是不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。案例案例:买买 古董古董 夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下元钱买下这座钟。这座钟。丈夫鼓起勇气，对售货员说：丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我看到你们哪有个座钟我看到你们哪有个座钟要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣了，卖多少钱啊？了，卖多少钱啊？”，售货员说：，售货员说：”价格就贴在座钟上，价格就贴在座
4、钟上，你没看到吗？你没看到吗？“，丈夫说：，丈夫说：“我跟你说我打算出多少钱买我跟你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。我出的价可吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！“他停顿了一他停顿了一下来增加效果。然后大声说：下来增加效果。然后大声说：”“”“你听着你听着250元。元。”售货员连眼也没眨一下，说道：售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你的卖了，这座钟是你的了。了。”案例案例:买买 古董古董 那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“
5、我真我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对我真蠢！我该对那个家伙出价那个家伙出价150元才对！元才对！”你也能猜出他第二反应：你也能猜出他第二反应：“这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”他还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像他还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的们安
6、歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。问题问题:他和太太为什么会有这样的反应？他和太太为什么会有这样的反应？销售人员犯了什么错误？销售人员犯了什么错误？第一节第一节 报价报价谈判进入实质阶段，双方物质性要求亮相谈判进入实质阶段，双方物质性要求亮相1、报价的含义及原则、报价的含义及原则2、报价的形式、报价的形式3、报价的顺序、报价的顺序4、报价策略、报价策略报价的含义 它有两重含义：从广义上讲是指谈判双方各自向对 方提出
7、全部交易条件的过程。其内容不仅包括价格 问题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、支 付方式、运输费用等等条款。从狭义上讲，报价是 指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还 价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。n永远不要接受第一次报价永远不要接受第一次报价1、报价的含义及原则、报价的含义及原则1、报价的原则、报价的原则n对卖方而言，开盘价必须是对卖方而言，开盘价必须是“最高的最高的”；对买方而言，开盘价必须是对买方而言，开盘价必须是“最低的最低的”，这是报价的首要原则。这是报价的首要原则。n开
8、盘价必须合情合理开盘价必须合情合理.n报价应该坚定、明确、完整，且不加任报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明何解释和说明.n不报整数不报整数买方、卖方价格买方、卖方价格n谈判开始前的准备是双方权力角逐。谈判开始前的准备是双方权力角逐。坐到谈判桌前就开始了心理的和数字角坐到谈判桌前就开始了心理的和数字角逐。谈判桌上数字最终都要用价格来体逐。谈判桌上数字最终都要用价格来体现，价格是商务谈判核心与焦点。现，价格是商务谈判核心与焦点。房租的价格谈判理由房租的价格谈判理由房客的看法房客的看法房东太太的看法房东太太的看法1、房租已经太高了、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷、这间房需要粉刷3、我
9、知道其他同样房子租金、我知道其他同样房子租金不贵不贵4、我这种年轻人负担不起这、我这种年轻人负担不起这租金租金5、房租必须降低，邻居素质、房租必须降低，邻居素质下降下降6、我是不养猫狗的好房客、我是不养猫狗的好房客7、你每次提租我都照付、你每次提租我都照付8、租出房后从来不问何处不、租出房后从来不问何处不妥妥1、房租已经很久没增加了、房租已经很久没增加了2、这间房现在的情况还好、这间房现在的情况还好3、我知道其他同样房子租金、我知道其他同样房子租金更高更高4、象你这种年轻人使邻居不、象你这种年轻人使邻居不得安宁得安宁5、把房租提高才能提高邻居、把房租提高才能提高邻居素质素质6、年轻人的音响设备
10、会使我、年轻人的音响设备会使我发疯发疯7、是我百般要求后你才肯付、是我百般要求后你才肯付8、我很尊重别人不随便打扰、我很尊重别人不随便打扰别人别人二、报价的形式二、报价的形式（一）报价需要考虑的因素（一）报价需要考虑的因素1.1.成本因素成本因素2.2.需求因素需求因素3.3.品质因素品质因素4.4.竞争因素竞争因素5.5.政策因素政策因素二、报价的形式二、报价的形式（二）报价的方式n书面报价书面报价，不作口头补充书面报价，作口头补充n口头报价二、报价的形式二、报价的形式n（三）报价的战术欧式报价欧式报价 首先即给对方一个较大余地的价格，用以稳住对方往往会有一个不错的结果。然后通过给予各种优惠
11、、数量与价格的折扣，佣金延期支付，优惠信贷等，逐步达到成交目的。n日式报价日式报价 把最低价报出，将其他竞争对手挤走，然后变成一对一的商谈再慢慢把价格提上去。商谈中，如果对方加条件，则加价！欧式报价：由高到低日式报价：由低到高三、报价的顺序三、报价的顺序（一）先报价有利也有弊（一）先报价有利也有弊利：为之后的谈判划定了框架，最终谈判将在范围内达成，对谈判的影响大；先报价如出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心；先报的价会在整个谈判中持续起作用弊：限制自身期望值，对方了解后可以对自己的原有想法作出调整 使对方集中力量攻击我方报价，迫使我方一步步降价。案例案例n两个美国人到欧洲去玩,向街头的画家
12、买画.n第一个美国人问：这幅画多少钱？n画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。n第二个美国人问价时，画家也说15元。n这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”n画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。”n美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又
13、带走了相框。报价先后优劣总结报价先后优劣总结n抢先报价优势能先列示出自己的需求n抢先报价弊处先列示报价易暴露自己的底细n后报价的优势可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整n后报价弊端后报价在场上的影响较小，声音较弱。（二）报价顺序的实际运用n如预期谈判会出现你争我斗、各不相让的气氛，则先下手为强n如己方的谈判实力强于对方或处于有利地位，己方先报价有利n如对方是老客户，素来合作愉快，则无所谓n如谈判双方都是谈判行家，谁先报价均可，如对方是，己方不是，对方先报价较为有利n如对方是外行，己方先报价有利n一般惯例，发起谈判人应先报价；卖方应先报价；投标者先报价 让对手先亮出条件是谈判的潜规则
14、让对手先亮出条件是谈判的潜规则围绕对方的报价不围绕对方的报价不断界定自己的目标范围！断界定自己的目标范围！四、报价策略四、报价策略n（一）报价时机策略n先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益，待对方产生兴趣后再谈价格问题。报价最佳时机：对方询问价格时在谈判开始时对方就询问价格，最好策略是听而不闻。若对方坚持，也不能故意拖延。实际谈判中应灵活选择时机（二）巧用成交记录策略（二）巧用成交记录策略n通过设立有利于己方的价格参照和相关的优势与劣势比较，为己方报价提供有力的证据。比较简单的做法，也是对一般客户常用 的方法，但对顽固客户不适用。（三）报价差别策略（三）报价差别策略n根据商品需
15、求的不同，同一商品报价也不同。如：n老客户给予价格折扣n新客户适当给予折让n需求弹性小商品可实行高价策略（四）价格分割策略（四）价格分割策略n1）切片价）切片价n 把一个货物商品化整为零的报，是对方不认为商品很贵。n 例如，1000克西洋参9000元，销售员在报价时则说每克0.9元。n 又如，在英国销售员在报咖啡价格时，不说“每磅咖啡两英镑”而说“50便士可买1/4磅”。通过切片使人感到价格不贵。n例如：学校后门的零食店n2）比较报价）比较报价n 把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者将产品价格与消费者日产开销进行比较，相比之下，先得产品价格便宜了。n 例如，对男士推销产品时常用吸烟
16、来比较，什么少吸一包烟；对女士常用买衣饰、化妆品来比。尾数定价策略是指在确定零售价格时，利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或者是价格尾数取吉利数，从而激起消费者的购买欲望，促进商品销售。这一策略在超市、小商品中运用较多（五）尾数定价策略（五）尾数定价策略尾数报价讨论n1、0-9这10个数字中，哪些数字在商品的价格尾数中出现得较多？请对10个数字进行排序。n2、商品价格在05、5100、100元以上的，价格在末位数上有什么特征？n据国外市场调查10个数字在尾数定价中的使用频率排名：5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。一项针对中国的市场调查表明
17、，76%的商品价格是以8、9结尾的，17%的商品价格是以5结尾的，只有2%的商品价格是以0结尾的。n一般认为，价格在五元以下的末位数为9最受欢迎；五元以上百元以下的末位数为95效果最佳；百元以上末位数为98、99最为畅销。（六）中途变价策略（六）中途变价策略n报价中途改变原来的报价趋势。从而争取谈判成功n如买方在一路上涨的报价中突然报出下降的价格或卖方在一一路下降的报价中突然报出上升的价格，促使对方考虑接受你的价格。小结小结类型心理需求消费者群体适用性尾数定价策略尾数定价策略 求实求实追求物美价廉的消费者追求物美价廉的消费者日用品、低档品日用品、低档品整数定价策略整数定价策略求优求优以价格高低
18、作为衡量产以价格高低作为衡量产品质量的标准，认为品质量的标准，认为“一分钱一分货一分钱一分货”为价为价值取向的消费值取向的消费高档耐用品、礼品和消费高档耐用品、礼品和消费者不太了解的产品者不太了解的产品声望定价策略声望定价策略求名求名注重产品带给自己的心注重产品带给自己的心理效应理效应高级名牌产品、稀缺产品，高级名牌产品、稀缺产品，民族特色的产品（豪华轿民族特色的产品（豪华轿车、高档手表、名牌时装、车、高档手表、名牌时装、名人字画等）名人字画等）招徕定价策略招徕定价策略求廉求廉对价格较敏感的消费者对价格较敏感的消费者综合性百货商店、超级市场、综合性百货商店、超级市场、甚至高档商品的专卖店甚至高
19、档商品的专卖店 第二节第二节 讨价还价讨价还价 讨价讨价:指在一方报价之后，另一方认指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。求报价方重新报价的行为。商务谈判技巧离不开讨价还价。商务谈判技巧离不开讨价还价。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等方面。中的讨价还价技巧等方面。一、讨价一、讨价讨价也称之为“再询盘”。这种讨价要求，既是实质性的，即可迫使报价降低，又是策略性的，即可误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价作准备。如果说，报价后的价格解释和价
20、格评论是价格磋商的序幕，那么，讨价便是价格磋商的正式开始。（一）讨价的态度（一）讨价的态度 1.仔细倾听仔细倾听2.试探虚实试探虚实 讨论（女生）：你如何看待讨价还价的男友？讨论（女生）：你如何看待讨价还价的男友？（二）（二）讨价方式讨价方式n1.全面讨价全面讨价n2.针对性讨价针对性讨价n3.总体讨价总体讨价n大致做法可分为：全面讨价大致做法可分为：全面讨价-针对性讨价针对性讨价-全面讨价三全面讨价三个阶段。通常首次讨价是全面入手，不限一次，视情个阶段。通常首次讨价是全面入手，不限一次，视情况也可两次、三次后才转入针对性讨价，而针对性讨况也可两次、三次后才转入针对性讨价，而针对性讨价，也不是
21、一点，可针对好几项，也可逐项讨价，依价，也不是一点，可针对好几项，也可逐项讨价，依谈判者总体谈判策略而定，最后的总体讨价，往往并谈判者总体谈判策略而定，最后的总体讨价，往往并不是一次能定价，有反复还价的可能性。不是一次能定价，有反复还价的可能性。n具体如下：具体如下：p全面讨价。全面讨价。常用于价格评论之后对于较复杂的交易常用于价格评论之后对于较复杂的交易的首次讨价。的首次讨价。p分别讨价。分别讨价。常用于较复杂交易对方第一次改善报价常用于较复杂交易对方第一次改善报价之后，或不便采用全面讨价方式的讨价。例如，全之后，或不便采用全面讨价方式的讨价。例如，全面讨价后，将交易内容的不同部分，按照价格
22、中所面讨价后，将交易内容的不同部分，按照价格中所含水分的大小分为水分大的、水分中等的、水分小含水分的大小分为水分大的、水分中等的、水分小的三类，再分别讨价；或者不便全面讨价的，如技的三类，再分别讨价；或者不便全面讨价的，如技术贸易价格，按具体项目分为技术许可基本费、技术贸易价格，按具体项目分为技术许可基本费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费和设备费等，术资料费、技术咨询费、人员培训费和设备费等，再分别讨价。再分别讨价。p针对性讨价。针对性讨价。常用于在全面讨价和分别讨价的基础常用于在全面讨价和分别讨价的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部
23、分的进一步讨价。的进一步讨价。气死卖家的讨价方式！气死卖家的讨价方式！n顾客：加邮费是47？n店主：恩那我账号报给你n顾客：便宜点吧47（死去）不好听不吉利！n店主：n顾客：大过年的真不吉利！n店主：那就50n顾客：那我亏了别人买的比我便宜！n店主：呵呵n店主：那就46吧n顾客：46（死了）也不好听！n店主：n顾客：做生意要图个吉利么！n店主：那我们卖出去多是这个价n顾客：没办法我比较迷信如果包好我下次还来买就便宜一点么！n店主：没关系命运是掌握在自己手里难道可以说坏就坏说好就好吗n店主：你说是吗n店主：我们本来就不赚钱的赚点信誉了n顾客：可是谁都想获得顺一点最起码也得有个好兆头吧n店主：那也
24、是啊n顾客：你也承认了不是那就便宜点吧！n店主：那就58了你肯定发财了n店主：要么你再看看买个好一点的n顾客：其他的样子不喜欢！n店主：那肯定要40几的我不可能30几元卖给你的n顾客：那就40吧！（死神）那个动画我挺爱看的！n店主：那我们亏的n顾客：俗话说吃亏是福！n店主：就47你要就报你账号n顾客：生气了？n店主：没有啊n店主：亏本肯定不会卖的n顾客：说话这么生硬俗话说和气生财！那45吧！n店主：好吧假如你在精品店里看到一件自己十分喜欢的摆假如你在精品店里看到一件自己十分喜欢的摆设设,但价钱实在太贵了但价钱实在太贵了,你会怎样跟老板讲价你会怎样跟老板讲价?nA.直接请老板卖便宜点nB.请朋友
25、也在此买东西,一块儿付款叫老板算便宜些nC.来来回回好多次,待老板自动减价nD.算了,忍痛以贵价买下来讨价还价看出你的讨价还价看出你的示爱方式示爱方式 nA.你是那种想做就去做的人,直接跟对方说反而干脆利落,小动作做得太多会适得其反,但表白时你千万不要太紧张,以免吓跑对方nB.你太依赖朋友了,谈情说爱是两人之间的事,虽然平时可以找朋友帮你说尽好话,但到了表白时,最好单独行动nC.欠缺自信的你,要你坦白示爱实在太为难,反而写情信更有效,你能在信中真挚地表达自己的感情,对方看完后将被深深感动nD.你是那种期待对方明白你心情,然后主动向你示爱的人,胆小的你,可以委托朋友帮忙试探;如果你是男性,则建议
26、鼓起勇气,大胆表白（三）讨价方法（三）讨价方法 1.举证法举证法（以市场行情、竞争者提供的价格、（以市场行情、竞争者提供的价格、对方成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、对方成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、研究成果、公认的结论等位依据）研究成果、公认的结论等位依据）2.求疵法求疵法（指对方条款的缺漏、差错、失误）（指对方条款的缺漏、差错、失误）3.假设法假设法（假设更优惠条件的语气来向对方（假设更优惠条件的语气来向对方讨价，如一更大数量的购买、更宽松的付款条件、讨价，如一更大数量的购买、更宽松的付款条件、更长期的合作等优惠条件来向对方在讨价，这种更长期的合作等优惠条件来向对方在讨价，
27、这种方式往往可以摸清对方可以承受的大致底价）方式往往可以摸清对方可以承受的大致底价）4.多次法多次法（无论是加价还是减价，一般都不（无论是加价还是减价，一般都不可能一步到位，都需要分布实施）可能一步到位，都需要分布实施）二、还价二、还价n（一）含义：还价，就是针对谈判对手的首次报价，己方（一）含义：还价，就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。所做出的反应性报价。讨价 要求报价方改善报价的行为（对人和蔼、对事坚决）还价 对对手的报价作出的具体的反应性报价（后发制人）一次或几次讨价估计其保留价格和策略性虚报部分；报价防御性的最高价防守性的最底价讨价还价推测对方可妥协的范围还价（二）还
28、价（二）还价方式方式n还价方式的选择还价方式的选择n1）根据价格评论的不同可分为按分析比价还按分析比价还价价和按分析成本还价按分析成本还价n 根据每次还价项目的多少可分为单项还价、单项还价、分组还价、总体还价（一揽子还价）分组还价、总体还价（一揽子还价）n2）还价方式选择的原则n 识货、识理、识人识货、识理、识人n还价起点的确定还价起点的确定n既要低，又不能太低，要接近谈判的成交目标。既要低，又不能太低，要接近谈判的成交目标。n三个参照因数：参照报价中的含水量、与自己三个参照因数：参照报价中的含水量、与自己目标价格的差距及还价的次数目标价格的差距及还价的次数（三）还价前的准备（三）还价前的准备
29、1.认真推算认真推算（确定还价的突破口）确定还价的突破口）2.通盘考虑通盘考虑（制定还价的相应对策）制定还价的相应对策）3.多案选择多案选择（设计并评估备选方案）设计并评估备选方案）弄清对方为何如此报价弄清对方为何如此报价判断形势，分析讨价还价的实力判断形势，分析讨价还价的实力 经验成熟的买方，开始时会去了解各种竞争价格的范围，从实力出发进行讨价还价。在不泄露商业机密的情况下，也向对方显示一下其竞争者的开价，以加强自己的力量。卖方吸引买方兴趣的常用办法是，宣扬他们的产品是如何好，将赚取多大的利润等。并把对方在交易中可能赢得的好处一份一份地加到一起。三、讨价还价策略三、讨价还价策略（一）前期策略
30、（二）中期策略（三）后期策略（一）前期策略（一）前期策略n1.故布疑阵故布疑阵 是指通过不露痕迹地向对方提供虚假信息或大量无用信息而使对方上当，从而取得有利的谈判条件。故布疑阵技巧通常的做法有：故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。提出某个含糊不清而又不太重要的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂化，把水搅浑；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担；节外生枝，另辟战场，以此来分散对方的精力；改变计划，突然提出一项新建议，使每件事情又得重新做起；问东问西，答非所问，故意装糊涂；借口资料丢失，必须
31、凭记忆把它们汇集起来，从而偷梁换柱，篡改数据或其他内容。这样做的目的都在于干扰对方，打乱对方的阵脚，以便乘虚而入，达到目的。故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。思考思考：故布疑阵技巧的破解 故布疑阵技巧的破解故布疑阵技巧的破解 n故布疑阵技巧尽管运用巧妙，但也存有破绽。所以破解它的方法如下：n1、谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有效的应对策略。n2、要用心收集和准备充足的谈判资
32、料，以便在对方故布疑阵时，以不变应万变的态势对待，以免落入对方设下的圈套。n3、若掌握对方急切与我方达成协议，且我方已胜券在握，可间接揭露对方此策略的真实目的，指出在谈判中故意出差错是非常不合道德的，不利于双方今后的合作。2.投石问路（反问策略）价格谈判中，当遇到对方固守立场、毫不松动，己方价格谈判中，当遇到对方固守立场、毫不松动，己方似无计可施时，为了取得讨价的主动权和了解对方似无计可施时，为了取得讨价的主动权和了解对方的情况，此时不妨可以的情况，此时不妨可以“投石问路投石问路”，即通过假设，即通过假设己方采取某一步骤，询问对方做何反应，来进行试己方采取某一步骤，询问对方做何反应，来进行试探
33、。探。p不直接还价，而通过提问在回答中寻找可能的机会，不直接还价，而通过提问在回答中寻找可能的机会，为讨价还价做准备为讨价还价做准备p“石头石头”杀价的问题杀价的问题n如果我们与贵方签订为期一年的合同，你们的价格能优惠如果我们与贵方签订为期一年的合同，你们的价格能优惠多少？多少？n如果我们对原产品做如此改动，价格上有何变化？如果我们对原产品做如此改动，价格上有何变化？n如果我们买下你们的全部存货，报价又是多少？如果我们买下你们的全部存货，报价又是多少？n如果我方有意购买贵方其他系列的产品，价格上能否再优如果我方有意购买贵方其他系列的产品，价格上能否再优惠些？惠些？n如果货物运输由我们解决，价格
34、多少？如果货物运输由我们解决，价格多少？【案例】n某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。为了试探对方的价格元。为了试探对方的价格“底牌底牌”，土产公司代表采用了，土产公司代表采用了投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一元，并摆出一副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：了：“市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到
35、市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克每千克18元呢？元呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格格“底牌底牌”，于是土产公司的代表紧追不放。，于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你那么，你是希望以每千克是希望以每千克18元的价格与我们成交啦？元的价格与我们成交啦？”这时，食品这时，食品加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考可以考虑。虑。”最后，双方真的以每千克最后，双方真的以每千克18元的价格成交，这个结元的价格成交，这个结果比土产公司原定的成交价格要高出果比土产公司原定的成交价格要高出3元钱。如
36、果土产公司元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底底牌牌”，是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的。，是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的。3.抛砖引玉抛砖引玉 抛砖引玉策略抛砖引玉策略是指在商务谈判中主动地提出各种问题，但不提出解决办法，而让对方去解决的一种战术。用法：1.巧问试探 2.给小利看反应 优点：1.体现对对方的尊重 2.让自己摸清对方底细，争得主动权4、吹毛求疵、吹毛求疵n吹毛求疵就是在商务谈判中针对对方的产品或相关问吹毛求疵就是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而
37、做出题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。让步的策略。“吹毛求疵吹毛求疵”就是就是故意挑剔故意挑剔，是，是“鸡蛋鸡蛋里挑骨头里挑骨头”。这是在价格磋商中，还价者为给自己找。这是在价格磋商中，还价者为给自己找理由，也为了向对方表明自己不是容易被蒙骗的精明理由，也为了向对方表明自己不是容易被蒙骗的精明的内行者而采取的策略。的内行者而采取的策略。n百般挑剔。买方针对卖方的商品，想方设法寻找缺点，百般挑剔。买方针对卖方的商品，想方设法寻找缺点，“横挑鼻子竖挑眼横挑鼻子竖挑眼”、“鸡蛋里挑骨头鸡蛋里挑骨头”，并夸大其，并夸大其辞、虚张声势，辞、虚张声势，以此为自己还价提供依据。以此为
38、自己还价提供依据。n言不由衷。本来满意之处，也非要说成不满意，言不由衷。本来满意之处，也非要说成不满意，并故并故意提出令对方无法满足的要求，意提出令对方无法满足的要求，表明自己表明自己“委曲求委曲求全全”，以此为自己的还价制造借口。，以此为自己的还价制造借口。n关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，应恰到好处，把握分寸，对提出的问题和要求要实事把握分寸，对提出的问题和要求要实事求是，不能过于苛刻求是，不能过于苛刻。如果把针眼大的毛病说成比鸡蛋还大，很容易引起对方的反感，认为己方没有合作的诚意。同时，提出的问题一定是对方商品中确实存在的，而不能无中生有。吹毛求疵策略将使谈判者在交易时充分地争取到讨
39、价还价的余地。n这种技巧往往被买主用来压低卖主的报价，通过故意找茬儿、百般挑剔、夸大其辞、虚张声势，提出一大堆问题及要求，甚至言不由衷的故意制造问题 案例：罗伯斯买冰箱案例：罗伯斯买冰箱美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说：“259.5美元一台。”接着罗伯斯导演了一台精彩的“喜剧”：n罗：“这种型号的冰箱一共有多少种颜色？”n营：“32种颜色。”n罗：“能看看样品本吗？”n营：“当然可以！”（说着立即拿来了样品本。）n罗（边看边问）：“你们店里的现货中有多少种颜色？”n营：“22种。请问您要哪一种？”n罗（指着样品本上有但店里没有的颜色）：“这种颜色同我厨房的墙壁颜
40、色相配！”n营：“很抱歉，这种颜色现在没有。”n罗：“其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，要不便宜一点，我就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。”营：“好吧，便宜一点就是了。”n罗：“可这台冰箱有些小毛病！你看这里。”n营：“我看不出什么。”n罗：“什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗？”罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：“这冰箱带有制冰器吗？”n营：“有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才3美分电费。”（他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣）n罗：“这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗？”n
41、营：“制冰器没办法拆下来，它和整个制冷系统连在一起。”n罗：“可是这个制冰器对我根本没用！现在我要花钱把它买下来，将来还要为它付电费，这太不合理了！当然，假如价格可以再降低一点的话”n结果，罗伯斯以相当低的价格不到200美元买下了他十分中意的冰箱。实际上，罗伯斯对这台冰箱非常满意，颜色他很喜欢，他孩子也没有哮喘的毛病，但是通过他的吹毛求疵却为他争取了最低的价格5.价格诱惑价格诱惑是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价一种策略。这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。
42、n价格陷阱策略之所以能够行之有效是因为：首价格陷阱策略之所以能够行之有效是因为：首先，利用了人们先，利用了人们“价格中心价格中心”的心理定势；其的心理定势；其次，利用了人们次，利用了人们“买涨不买落买涨不买落”的求购心理。的求购心理。应对价格陷阱策略的措施有：应对价格陷阱策略的措施有：不要轻信卖方的宣传，应在冷静全面考不要轻信卖方的宣传，应在冷静全面考虑之后再采取行动。虑之后再采取行动。谈判目标、计划和具体步骤一经确定，谈判目标、计划和具体步骤一经确定，就应毫不动摇地遵照执行，不要受外界就应毫不动摇地遵照执行，不要受外界情况的干扰而轻易加以改变。情况的干扰而轻易加以改变。切忌在时间上受对方所提
43、限期的约束而切忌在时间上受对方所提限期的约束而匆忙地做出决定。匆忙地做出决定。6.目标分解策略n将报价的目标分解，寻找出我们不需要的水分大的部将报价的目标分解，寻找出我们不需要的水分大的部分，进而讨价还价分，进而讨价还价n案例案例n我国一家公司与德国仪表行业的一家公司进行一项技我国一家公司与德国仪表行业的一家公司进行一项技术引进谈判。对方向我方转让时间继电器的生产技术，术引进谈判。对方向我方转让时间继电器的生产技术，价格是价格是40万美元。德方依靠技术实力与产品名牌，在万美元。德方依靠技术实力与产品名牌，在转让价格上坚持不让步，双方僵持下来，谈判难以进转让价格上坚持不让步，双方僵持下来，谈判难
44、以进展。最后我方采取目标分解策略，要求德商就转让技展。最后我方采取目标分解策略，要求德商就转让技术分项报价。结果，通过对德商分项报价的研究，我术分项报价。结果，通过对德商分项报价的研究，我方发现德商提供的技术转让明细表上的一种时间继电方发现德商提供的技术转让明细表上的一种时间继电器元件器元件石英振子技术，我国国内厂家已经引进并石英振子技术，我国国内厂家已经引进并消化吸收，完全可以不再引进。以此为突破口，我方消化吸收，完全可以不再引进。以此为突破口，我方与德方洽商，逐项讨论技术价格，将转让费由与德方洽商，逐项讨论技术价格，将转让费由40万美万美元降至元降至25万美元，取得了较为理想的谈判结果。万
45、美元，取得了较为理想的谈判结果。7.润滑策略润滑策略指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为为“润滑策略润滑策略”。n润滑策略应该与行贿受贿区别开来，其中所馈赠的礼润滑策略应该与行贿受贿区别开来，其中所馈赠的礼品应该是符合社交习俗、有关规定要求的礼品。品应该是符合社交习俗、有关规定要求的礼品。n在使用润滑策略时应注意：首先要了解对方的习俗、在使用润滑策略时应注意：首先要了解对方的习俗、文化、修养；其次要注意礼品包含的暗示作用；再者文化、修养；其次要
46、注意礼品包含的暗示作用；再者要注意外商的忌讳；第四要注意礼品价值的适度性；要注意外商的忌讳；第四要注意礼品价值的适度性；第五要注意送礼的时机和场合。第五要注意送礼的时机和场合。n入世谈判中的请君入瓮在中美双方关于中国加入世贸的漫长谈判中，充满了斗智斗勇的商战谋略，1995年3月，中国在谈判中采取了灵活务实的态度，在有关条款中作出了重大让步。但美国仍然坚持其僵硬立场和苛刻要价。在这僵持不下的关键时刻，根据谈判专家的建议，中方决定即以其人之道，还治其人之身，于是，中方的态度也冷淡下来，转而开始与加拿大、日本、欧洲诸国加紧谈判进程，无形中反而给美国施加了压力。美国不得不重新坐到谈判桌前，逐渐放弃了一
47、些不合理要求和苛刻条款。此后又经过4年的艰苦谈判，中美双方终于在1999年11月15日就中国入世达成了协议。8.请君入瓮请君入瓮n资治通鉴唐纪记载，武则天时，有人告了周兴，则天命来俊巨审问。来俊巨假意同周兴喝酒，问周兴：逼供最好用什么刑？周兴说：只要把犯人装进大坛子，架起炭火一烧，就什么都承认了。来俊巨按周兴的办法准备好瓮，周围点上炭火，说：有内状推兄，请兄入此瓮。意思是有宫里的命令要我审问老兄，请老兄进瓮吧。后就请君入瓮比喻用某人整人的办法来整他自己。即以其人之道，还治其人之身。双汇双汇施请君入瓮之计智赢施请君入瓮之计智赢春都春都n1986年人日本引进中国第一套火腿肠生产线的洛阳肉联厂，其春
48、都火腿肠曾在90年代初风行一时，进入千万百姓家。如今，却被双汇后来居上，春都失去了大部份市场。春都集团宣传部部长宁乐乐否定了春都火腿肠不如双汇的好吃的说法。他认为同等价格的火腿肠，春都要好于双汇；而经销商和顾客之所以产生春都不如双汇的印象，是由于双汇设了一个局，春都掉进了这个局里。宁部长说：1995年底，双汇打起了价格战，他们把100克火腿肠中的猪肉成份，由85%调低到70%(其他成份为淀粉、油、盐、味精等)，价格也随之由每根1.1元调低到9角钱，但仍有10%产品保持着原来的成份比例及原来的售价不变。n由于火腿肠市场竞争激烈，厂家在竞争对手那里都互设了探子。我们接获安插在双汇密报后，立即也调低
49、了自己的火腿肠猪肉比例以及售价，但我们是全部产品都调到了这个档次，不像双汇还留了10%不动。双汇一看我们上钩了，紧接着又往下调：60%、50%、40%，一直调到15%！价格也降到了最低：一根火腿肠5角钱！双汇每调一次，我们都忙着跟随进，最终，春都牌火腿肠的价格也降到了5角钱一根。但是我们怎么也没想到：双汇火腿肠里的猪肉成分每调低一次，这种档次的火腿肠产量就减少一些，由最初的90%变为80%、70%、60%最后当它的价钱降到5角钱一根时，这种品质的火腿肠仅占10%，其他90%的火腿肠仍然维持在85%的成分比例及原来的价格上。n双汇集团在广告中大力宣传这种低价、低质的火腿肠，但是你进超市一看，各种
50、档次、价格的双汇牌火肠都有，你想吃便宜的就买5角钱一根的，想吃好的、贵一点，你的选择余地也会很大。而春都火腿肠却全部降到了这种品质和价位上，顾客拿起一根一吃：呸！再拿起一根，一吃还是呸！很快就倒了胃口。等于买双汇牌火腿肠，10个顾客顶多有一个说不好，而买春都牌火腿肠的顾客，10个人就有10个人都说不好！后来我们醒悟过来了，赶紧恢复高质高价火腿肠的生产、销售，但为时已晚-顾客已经不吃春都牌火腿肠了！经销商也不进我们的货了！春都高质高价火腿肠的销售比例调到10%，再也上不去了。我们和双汇掉了个个儿：他们是10%的低质低价产品，90%的高质高价产品，我们是90%的低质低价产品，只有10%的高质高价产
