1、第章第章商务谈判策划商务谈判策划 n学习目标学习目标2.1 信息与市场调查2.2 商务谈判调查技巧2.3 商务谈判策划n本章小结本章小结n主要概念和观念主要概念和观念 朱明工作室朱明工作室第章第章商务谈判策划商务谈判策划知识目标：掌握收集信息的原则；了解商务谈判调查的掌握收集信息的原则；了解商务谈判调查的内容、方法和基本要求；掌握商务谈判策划的基本内容、方法和基本要求；掌握商务谈判策划的基本步骤；掌握商务谈判方案的主要内容和构思方法。步骤；掌握商务谈判方案的主要内容和构思方法。技能目标：掌握商务谈判调查的方法，能够设计调查表掌握商务谈判调查的方法，能够设计调查表格，并收集相关资料；能够依据背景
2、材料制作谈判格，并收集相关资料；能够依据背景材料制作谈判方案。方案。能力目标：具有运用市场调查与策划原理，进行商务谈具有运用市场调查与策划原理，进行商务谈判调查和商务谈判策划的能力。判调查和商务谈判策划的能力。学习目标第章第章商务谈判策划商务谈判策划2 2.1 .1 信息与市场调查信息与市场调查 2.1.1 信息 2.1.2 市场调查 2.1 信息与市场调查 作为商务谈判人员，掌握一定的信息原作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查方式方法，并在此基础上进理及其市场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。本要求。2
3、.1.1 信息信息是指人们看到、听到和感信息是指人们看到、听到和感觉到各种事物以及得到的各种情报、觉到各种事物以及得到的各种情报、知识和资料等。知识和资料等。2.1.1 信息1信息的功能 1）信息是一种财富，或者可以改变成财）信息是一种财富，或者可以改变成财富。富。2）信息是商务活动的先导。）信息是商务活动的先导。3）信息是商务谈判策划的依据。）信息是商务谈判策划的依据。4）信息是商务谈判成败的决定性因素。）信息是商务谈判成败的决定性因素。2.1.1 信息2搜集信息的原则 1）时效性原则。）时效性原则。2）准确性原则。）准确性原则。3）目的性原则。）目的性原则。4）系统性原则。）系统性原则。5
4、）经济性原则。）经济性原则。6）现场性原则。）现场性原则。7）全员性原则。）全员性原则。2.1.1 信息4建立科学的信息管理系统 处理和分析1、适合性、可靠性、有效性2、将资料转换成信息收集1、来 源2、资料收集使 用反 馈信息的定向1、资料需求2、优先次序3、指 标4、收集系统 2.1.1 信息【观念应用21】在商务谈判中，一方常会出现“说漏嘴”或“遗失文件、笔记本表、字条”等有意泄密现象，为什么？2.1.1 信息【分析提示】这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意泄密一些所谓的“机密”，是为了迎合谈判对手特别想了解我方情报信息的谈判心理，布下疑阵，使对方自以为获得了我方情报，从而为我方制造的
5、假情报所迷惑，作出对我方有利的行为或安排，这是当今谈判桌上常用的技巧之一。2.1.2 市场调查 1 市场调查的概念 市场调查是指以科学的方法，有目的、系统地是指以科学的方法，有目的、系统地搜集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，搜集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，以此作为商务谈判决策从而提出解决问题的建议，以此作为商务谈判决策的依据。的依据。2.1.2 市场调查 2市场调查的类型 1）根据调查问题的性质和目的，市场调查可分为探索）根据调查问题的性质和目的，市场调查可分为探索性调查、描述性调查、因果性调查。性调查、描述性调查、因果性调查。2）根据调查对象的范围
6、，市场调查可分为全面调查和）根据调查对象的范围，市场调查可分为全面调查和非全面调查。非全面调查。3）根据调查的时间，市场调查可分为定期调查、不定）根据调查的时间，市场调查可分为定期调查、不定期调查和追踪调查。期调查和追踪调查。4）根据获取调查资料的方法，市场调查可分为间接调）根据获取调查资料的方法，市场调查可分为间接调查和直接调查。查和直接调查。2.1.2 市场调查 3市场调查的步骤计 划设 计抽 样访 问编 码组织座谈-文案调查-问卷设计样本标准-抽样方式-样本分布 编写报告访问培训-督导规则-实地访问项目调查报告会统计研究结果跟踪明确目标构思方案制定计划分析 第章第章商务谈判策划商务谈判策
7、划2.2 商务谈判调查技巧 2.2.1 商务谈判调查的内容 2.2.2 商务谈判调查的主要方法与要求 2.2.3 谈判对手的分析2.2 商务谈判调查技巧 商务谈判调查是一项特殊的、专题商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。其目的是在谈判活动中既性市场调查。其目的是在谈判活动中既“知己知己”又又“知彼知彼”，增强谈判的针对，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的要求，商务谈判场调查，因而有特殊的要求，商务谈判者必须了解与掌握。者必须了解与掌握。2.2.1 商务谈
8、判调查的内容1宏观方面 需要调查的内容主要有政治、法律、需要调查的内容主要有政治、法律、法规、政策、人口、经济、科技、社会文法规、政策、人口、经济、科技、社会文化、自然等方面的信息。化、自然等方面的信息。2.2.1 商务谈判调查的内容2微观方面 1）谈判对手）谈判对手 2）竞争者）竞争者 3）市场行情）市场行情 4）企业自身）企业自身 2.2.2 商务谈判调查的主要方法与要求 1商务谈判调查的主要方法 1）文案调查法）文案调查法 文案调查法，又称检索调研法，又称检索调研法，是一种间是一种间接的市场调查法。它是指谈判人员对现有的各接的市场调查法。它是指谈判人员对现有的各种信息资料进行收集、分析和
9、研究，调查了解种信息资料进行收集、分析和研究，调查了解谈判对手的方法。谈判对手的方法。2）实地调查法）实地调查法 3）网上调查法）网上调查法 4）购买法）购买法 5）专家顾问法）专家顾问法 2.2.2 商务谈判调查的主要方法与要求2商务谈判调查的基本要求 1）文案调查与实地调查相结合，以文案调查为主。）文案调查与实地调查相结合，以文案调查为主。2）自行调查与委托调查相结合，以自行调查为主）自行调查与委托调查相结合，以自行调查为主 3）事前调查与事中调查相结合，以事前调查为主。）事前调查与事中调查相结合，以事前调查为主。4）重点调查与全面调查相结合，以重点调查为主。）重点调查与全面调查相结合，以
10、重点调查为主。2.2.3 谈判对手的分析 1谈判对手分析的内容 1）谈判对手的实力与资信）谈判对手的实力与资信 2）谈判对手的需求与诚意）谈判对手的需求与诚意 3）谈判对手的期限）谈判对手的期限 4）谈判对手的出席代表）谈判对手的出席代表 2谈判对手分析的方法 第第2 2章商务谈判概述章商务谈判概述2.3 商务谈判策划 2.3.1 商务谈判的基本模式 2.3.2 商务谈判策划的基本步骤 2.3.3 商务谈判方案的构思2.3 商务谈判策划 商务谈判策划，就是商务谈判策划，就是指谈判人员在市场调指谈判人员在市场调研的基础上依据谈判情势和目标要求，对商务谈研的基础上依据谈判情势和目标要求，对商务谈判
11、过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、判过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织，制定具体行动方案的过程策略、技巧和组织，制定具体行动方案的过程。2.3.1 商务谈判的基本模式1进行科学的项目评估 2制订正确的谈判计划3建立谈判双方的信任关系 4达成使双方都能接受的协议 5协议的履行与关系的维持 2.3.2 商务谈判策划的基本步骤 1现象分解 2寻找关键问题 3确定目标 4形成假设性解决方法 5构思谈判方案 6 进行模拟谈判 模拟谈判是指通过特定的情景的设计、角色模拟谈判是指通过特定的情景的设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。扮演，进行谈判临场的模拟。2.3.3 商务谈判方案
12、的构思 1.商务谈判方案的内容 1）谈判的目标和策略。）谈判的目标和策略。2）交易条件或合同条款。）交易条件或合同条款。3）价格谈判的幅度。）价格谈判的幅度。4）商务谈判的具体日程。）商务谈判的具体日程。2.3.3 商务谈判方案的构思 2商务谈判方案的产生1）头脑风暴法）头脑风暴法 头脑风暴法（Brainstorming）实质上是通过实质上是通过非正式会议来收集众人构想的一种思考活动非正式会议来收集众人构想的一种思考活动。2）德尔菲法）德尔菲法 3）电子会议）电子会议 3评价和选择谈判方案 第章第章商务谈判策划商务谈判策划当今社会是信息社会。信息既是商务活动的先当今社会是信息社会。信息既是商务
13、活动的先导，也是影响商务谈判成败的决定性变数。导，也是影响商务谈判成败的决定性变数。一般地，用于商务谈判调查的方法主要有以下一般地，用于商务谈判调查的方法主要有以下5 5种：文案调查法、实地调查法、网上调查法、种：文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾问法。购买法和专家顾问法。商务谈判调查特别是大型项目的商务谈判调查，商务谈判调查特别是大型项目的商务谈判调查，内容一般包括宏观环境和微观环境两大部分。内容一般包括宏观环境和微观环境两大部分。本章小结第章第章商务谈判策划商务谈判策划商务谈判调查的基本要求是要做到商务谈判调查的基本要求是要做到“四个结合四个结合”、“四个为主四个为主”。商
14、务谈判策划的基本步骤：一是现象分解；二是商务谈判策划的基本步骤：一是现象分解；二是寻找关键问题；三是确定目标；四是形成假设性寻找关键问题；三是确定目标；四是形成假设性解决方法；五是拟定谈判方案；六是进行模拟谈解决方法；五是拟定谈判方案；六是进行模拟谈判。判。本章小结资质证明需提供的材料资质证明需提供的材料n营业执照营业执照n税务登记证税务登记证n厂房产权或者租赁证明厂房产权或者租赁证明n生产许可证生产许可证n厂房内外照片厂房内外照片nISO通过证明通过证明n原料采购证明原料采购证明n 资产负债表、现金流量表和利润表等资产负债表、现金流量表和利润表等实训二：谈判前期调查实训二：谈判前期调查n 包
15、括以下几个方面的内容：包括以下几个方面的内容：n本行业的背景：（产品市场的供求状况，价本行业的背景：（产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等）；格变动状况，未来发展趋势等）；n 我方企业的背景：（企业规模，产品市场我方企业的背景：（企业规模，产品市场占有率，生产能力等）；占有率，生产能力等）；n 对方企业的背景对方企业的背景:（同上）；（同上）；实训：公司产品说明会实训：公司产品说明会n请每个谈判小组派一名谈判代表作为公司的产请每个谈判小组派一名谈判代表作为公司的产品推介人。品推介人。n准备三分钟的演讲，主要内容为介绍公司的基准备三分钟的演讲，主要内容为介绍公司的基本情况和公司产品的特点。本情况和公司产品的特点。n注：根据你的谈判对手来准备材料，力求能够注：根据你的谈判对手来准备材料，力求能够在产品推介会上使对方对贵公司的产品产生兴在产品推介会上使对方对贵公司的产品产生兴趣。趣。
