1、第13章跨文化谈判跨文化谈判的基本要求跨文化谈判的类型跨文化谈判的策略性建议没有文化是无所求的 埃皮克提图持零和思想的人谈判过程有些文化”零和思想“文化认为认为”双赢“一方获益引起另一方损失“面子”的问题争端的解决妥协与人方便规避融合支配地位决策过程方面的差异集体决策和简单高效关于跨文化谈判的小提示p达到目的合同与文化p对合同的看法l美国l法国l德国l埃及l日本l印度尼西亚l俄罗斯l阿根廷跨文化商务谈判跨文化商务谈判的基本要求的基本要求（1）要有更充分的准备要有更充分的准备（2）正确对待文化差异正确对待文化差异（3）避免避免沟通沟通中的障碍和误解中的障碍和误解（4）制定灵活的谈判战略和策略制定
2、灵活的谈判战略和策略 跨文化谈判跨文化谈判的的三种类型类型 交易谈判交易谈判(deal making negotiations)即买和卖的谈判 决策谈判决策谈判(decision making negotiations)多种可能和冲突性选择达成协议的过程争端解决谈判争端解决谈判(dispute resolution negotiations)求偿遭拒绝所产生冲突的谈判 跨文化谈判的技巧跨文化谈判的技巧（1）充分准备）充分准备（2）建立良好关系）建立良好关系（3）分享交流信息）分享交流信息（4）寻找）寻找/创造共赢解决方案创造共赢解决方案（5）达成协议）达成协议 跨文化谈判跨文化谈判的策略性建议
3、的策略性建议（1）预见具有）预见具有“破坏性破坏性”的文化差的文化差异异（2）主动运用提议引导谈判局势）主动运用提议引导谈判局势（3）运用互易性等方式增进信任）运用互易性等方式增进信任（4）避免归因错误和民族中心主义）避免归因错误和民族中心主义 赵大维简介赵大维简介 欧洲谈判教学与研究欧洲谈判教学与研究中心亚洲分部主任，中心亚洲分部主任，于于2007年起即于年起即于ESSEC商学院担任商学院担任访问学者，进行教访问学者，进行教学与研究工作。其学与研究工作。其研究重心集中于谈研究重心集中于谈判理论、谈判教学、判理论、谈判教学、跨文化谈判等等，跨文化谈判等等，提出三提出三P理论与观点。理论与观点。赵大维先生的经验赵大维先生的经验一 创造价值要先于分派价值二 听要先于说三 准备先于行动（三P）1 人(People)2 问题(Problem)3 流程(Process)
