1、电子商务交易场o来的正是时候o传统产业的真正冲击来了o中国互联网更大的冲击即将到来 面对挑战面对挑战 举起理性之剑举起理性之剑 以信息信息经济、网络网络经济为重心 农业革命信息革命工业革命把握时机把握时机 新经济时代新经济时代B2B电子商务电子商务B2B交易的市场空间交易的市场空间oB2B=企业对企业o它以一种“真实”的感觉将数目众多的买方和卖方汇聚在一个中心交易场所，并使他们之间以浮动的价格进行交易，成交价格的形成由交易场的规则所决定。什么是B2B交易场 定义定义o交易为王B2B电子商务铁的法则o互联网改变着社会；B2B改变着互联网！o电子商务，是互联网精神与商务本质的融合；B2B交易场是最
2、佳的融合点价值价值共同特点共同特点o集中化的市场o提供标准化的合约、文件和产品o用户资格的预先检验和用户规范o报价、交易后信息和以往价格的发布o公正性o市场和价格机制的自我约束o结算o交流社区不仅仅是会员和用户，而且也是服务提供商的聚会地o中立o透明o保密性和匿名性 B2B交易场提高经济效益的途径o第一是“集成”：将为数众多的买方和买方聚集到交易场，通过一站式采购大大节省交易成本；o第二是“竞价”：这是一个充满活力的交易过程，众多的买方和卖方不断互相开价，直到他们发现买方所期望的和卖方所能提供的之间的最佳点。条件条件o需要在“互联网时代”产生和开通。o需要有非常灵活的创业家领导技能。o需要设计
3、成中立的第三方应用平台，而不是行业的现有成员。o需要健全的专业知识与行业技能。o动态价格是B2B交易场最激动人心的特色之一，也是B2B电子商务革命性成果中最关键的一环；o互联网产生了一次不可逆转的从卖方到买方的权利转移；o吸引传统中间商，是B2B交易成功的关键之一;o在B2B市场中，B2B交易场不是要取代中间商的角色，而是重新定义这一角色。他本身扮演一种新型的信息中 间商，他们能够经常使客户获得更多利益.B2B将会是赢利的网上项目新经济选择了电子商务，电子商务选择了B2B交易场o新的网上商业模式 o全球遍布和“一站采购”o透明度更高o专业知识o影响互联网上发展的B2B交易场o更低廉的运营成本
4、o更有效的价格发现o克服市场的低效性o制造商的渠道冲突o知名的B2B交易场“傻瓜，这不是技术问题！”o定制交易场的功能o保证人气o使用开放的系统o技术外包o行业专家队伍o平行式交易中心o交错式交易中心B2B交易场的结构交易场的结构 B2B交易场的价值 不是在于商业模式本身，而是它为整个产业价值链 做出的贡献，产生了价值的增值。会员制和所有制模式o由一群用户所有的封闭式会员制o由众多用户所有的开放式会员制o由一个或多个商业投资人所有的开放式会员制o由政府所有o固定价格（产品目录总汇）o一对一谈判（发布和浏览）o拍卖场 卖方驱动的拍卖 买方驱动的拍卖（反向拍卖）o电子化自动交易系统（双向竞拍）交易
5、模式战略伙伴模式o重量级伙伴o中立问题o技术伙伴o信息供应商o社区服务B2B交易场需要通过引进一个或更多的，在行业中占主导地位的重量级企业来获得足够的信任，以说明该行业的其他企业参与进来。收入模式 收入模式 构成o会员费o广告费o交易费（招标拍卖）o信息订阅费（短信、传真等）o咨询服务费o网站制作、维护费o增值服务费o软件使用费o销售产品费（“傻瓜”e指通、互动电视等边缘产品）收入模式 特色oB2B交易场所呈现出的特点无不体现出网络经济时代的直接经济、服务经济的本质特征o明智的企业不应该自己去做B2B商业网站，而应该进入中立的B2B交易场，无风险地享用B2B的社会资源。o在理论上，完美的竞争模
6、式是信息充足、零交易成本和无市场准入壁垒，而B2B交易场则极大地接近了这种模式。B2B交易场七大成功秘诀交易场七大成功秘诀 专注垂直行业 像激光束聚焦般专注于一个行业，你的 B2B交易场必将获得独有的利润空间。瞄准某一特定行业精通这一垂直行业o垂直门户o行业背景o选择一个巨大的市场o雨林效应占据主导地位o迅速成长o流动性，流动性，流动性交易场的生命o聚集人气o品牌效应o准备持久战o有效的漩涡o主导与反稀释o了解与支持客户尽力成为你所在垂直市场的领头羊尽力成为你所在垂直市场的领头羊“插插下旗帜，宣告胜利，然后拼命往前冲下旗帜，宣告胜利，然后拼命往前冲”。保持商业中立o保持独立o比例代表制度o灵活
7、地改变商业计划o确保用户数据的机密性o顾问委员会和用户委员会确保运作透明o成为自我管理的组织o真实性o避免使市场陷入困境o解决争议和纠纷o政府可能为交易场制定规则o透明度o门卫角色o标准化公平公开信用o在线服务的原则o社区服务o档案服务中心o物流和系统集成o周全的金融服务o内容评价o用户群体的反馈提供增值服务选择战略伙伴 谁能与战略伙伴整合得最早最好，谁就是最后的赢家。o潜在的合作者o为大用户的特定需求定制服务o如果需要，收购行业专家队伍o引进新技术o外包系统建设o避免咨询顾问过多o与拥有数据的信息中介结盟多赢多赢建立虚拟公司o虚拟公司的结构o外包、外包、外包专注于核心竞争力o独立思考，公开行
8、动o关爱客户o选择公司注册地o选择B2B交易场的资金来源最优秀B2B交易场的成功原因o有深厚的贸易行业背景;o明确自身在产业价值链中的增值部分;o致力于贸易流程的创新;o真正帮助赢利.B2B的未来的未来生存还是毁灭oB2B交易将成为企业生存和发展的必经之路，原因之一是B2B所经手的都是大宗生意，而B2C则需花费很多时间积累足够的消费者。o不管网络企业该如何发展，我们所处的21世纪一定会是一个网络时代。如果从这个社会大背景来看，我们再次发展的机会，确实就在眼前。所以我们的企业，如果不能快速从网络的困惑中走出来，可能会失去一次千载难逢的历史机会。成长与巩固扩张网络大趋势成功的B2B交易场巨灾险交易
9、场生物化学交易场信用交易场化工用品交易场电力交易场钢铁交易场金属交易场国家运输交易场纸业交易场塑料制品交易场生命科学交易场图书交易场来的正是时候 在经历了所谓的“泡沫破灭”的痛楚与快感、压力与嘲讽之后，是不是意味着中国互联网界从此更加理智和清醒？可事实恰恰相反，此时的中国互联网不是清醒了，而是糊涂了；不是理智了，而是几乎失去头脑了。商业模式失去立场，在随风飘荡；媒体泼够冷水之后，也陷入了全局性的困惑和迷失。这样的时刻，一种新的互联网商业模式B2B的强力推出，无疑意义重大。传统产业的真正冲击来了 曾经饱受互联网重压和冷落的传统产业，在互联网资本市场出现重大调整后，如释重负。但这种快感依然是短暂和
10、虚幻的。90年代初发韧的互联网革命，在一段疯狂的飞翔后落地，但它已渗透到了各行各业。如今，网络社会化大普及的速度丝毫不减，各个传统产业反而开始全方位启动互联网转型的实际行动。互联网本质上是一种创新式摧毁力！它必将改变整个商业社会的游戏规则。尤其是B2B的全面崛起，预示着互联网对传统产业的冲击波已经到来。而处于冲击波中心的无疑是B2B交易场模式。在新经济中最令人注目的就是当代信息高最令人注目的就是当代信息高科技与经济、管理紧密结合的科技与经济、管理紧密结合的电子商务电子商务，它直接作用于商贸流通，间接作用于生产、消费和国民经济各个领域，推动着人类社会经济活动的集约化、节约化、高效率和高效益发展，
11、使人类经济社会生产、流通和消费向零库存发展，从而促进人类社会可持续发展。新经济时代o更低廉的成本o制造商以更低的采购成本，获得更高的潜在利润o不断增长的市场深厚和流动性o更小的库存需求o更透明、更有组织的市场o地域障碍和时差的消除o开放的分销渠道影响（优势）行业专家队伍oB2B交易场会首先由一群有经验的垂直行业的专家开发o对于一个新建立的B2B交易场来说，直接与潜在客户的技术人员洽谈，而不和高级经理人、交易员、首席财务官（CFO）和首席执行官（CEO）会谈，这种做法简直就是“死亡之吻”。买方 卖方 经纪人 信息中间商 公众 等等开放式会员制产品目录总汇o产品目录总汇旨在为企业采购提供一个一步到
12、位的购物广场。这种总汇通过将众多卖方的产品目录汇集一处网站并配以一致的格式，从而提高购物效率，网上陈列的产品数以千计。o这些网站使采购经理能在一个集中的场所找到他想要的所有产品和价格信息。o只有中立且独立的、由第三方经营的网站才能够将多个相互竞争的卖方汇集在一起，而买方也只相信从这样的网站得到的信息。o就像一个“私人会议室”，发布和浏览的功能营造出一个虚拟社区聚集了一群对某商品有买卖意向的人，并能通过布告栏建立联系。o但许多用户仍希望隐匿姓名，至少在谈判初期采取匿名方式，这样可以避免过早暴露身份。o增值服务o“发布和浏览”交易场相对容易操作，同时也容易遭遇竞争。因此它们必须尽快加入一些较先进的
13、交易模式（如拍卖），以加强其价值优势。发布和浏览o提供匿名电子邮件服务o提供应用软件，如微软的网络会议系统，它可以使用户共同在一个文件之中工作，或观看同一个演示，并可实现网上实时交谈。实现用户隐匿姓名的几种方法 发布和浏览中的增值服务 发布和浏览交易场不涉及结算业务。由于每笔交易都是用户间自行协商的结果，交易场通常让用户自行完成结算和交割，而不作任何形式的中间人。但交易场可以借助后台支持系统，提供诸如开发票、记帐和提交结算报告等服务。例如，金属交易场和塑料制品交易场可以让用户把自己的后台系统连接到交易场系统。纸业交易场提供一个所谓的清算程序，为某些提前得到信用的用户提供担保，此不失为一项增值服
14、务。行业背景o只有针对行业设计的网站，才能获得成功，并在该行业中得到广泛应用。o为了快速建立一个拥有良好信誉的垂直交易市场，深厚的行业背景是非常关键的。这种行业背景还能保证交易场能不断调整商业模式以适应市场变化。1吸引重大参与者 1吸引来重要卖方 （大宗买方）（大供应商）2吸引更多买方 2吸引来更多的卖方形成虚拟社区产生交易流动性永远记住，为客户提供最好的服务和支持比建立品牌美誉度、可信度更为重要。o潜在客户o会员潜在客户 目标市场战略 直接邮寄，单独见面交谈介绍和演示o免费为会员的员工提供定期培训o全天候服务全部或部分服务可以外包o交易专柜支持功能和设立交易协调员可以鼓励新的客户加入和交易这
15、些协调员应定期给会员打电话确认他们是否充分利用该系统，并鼓励他们更多地使用o一个有组织的专门负责接收客户反馈信息的系统o争议解决机制会员B2B交易场贸易社区背景内容连通性沟通o贸易：一个集中的市场空间。o内容：交易数据、价格、商品信息、业内新闻等o背景：行业的垂直细分。o社区：以增值服务吸引和留住新用户。o沟通：使会员能够在线与其他会员见面或沟通。o连通性：一种开放的以网络为基础的方式，使会员能利用互联网连接到交易场上。6C的具体含义社区服务o企业花名册o相关服务和资源的目录o公告牌o行业信息快递o招聘求职广告o新闻提供o交易行情显示屏o社区论坛o行业大事记o分类广告o实力雄厚的投资商o选定市
16、场的购买商、供应商o传统的中间商o新兴的信息中介o内容提供商oIT技术提供商o交易系统软件开发商潜在的合作者虚拟公司的8大特点o专注于核心竞争力o永保灵活性o全天候运营o选择擅长于互联网创业的专业顾问人士o与关键企业领导人建立伙伴关系o寻求强有力的资本支持o外包其余业务o雇佣少量人员聚集人气o在B2B交易场运营初期，市场份额比利润更为重要。o一旦拥有了极大的客户群，B2B交易场就拥有了极高的壁垒来阻止潜在竞争对手进入，因为“习惯”使客户不会转向另一个交易场。委员会结构图董事会（代表股东利益）交易和结算委员会行政管理委员会系统用户集团顾问委员会（行业高层代表和外来代表）交易和结算部门交易运作部门
17、IT部门隶属部门标准化 产品、法律环境、交易、结算条款以及文化 在交易场中对产品质量有所规定，将有助于在交易场这个高度集中的市场空间中建立信誉。同样，创建标准化的文档和基本的法律环境，将有利于避免纠纷和建立交易场的诚信度。网络法则o鲍伯梅德卡夫的网络法则指出网络价值呈几何级数增长。o凯文凯利的“网络的新法则”指出互联网的价值呈指数级增长。o梅德卡夫的网络法则被凯文凯利的网络新法则（nn)所取代。B2B交易场是这种网络的最具活力的代表，因为众多买方和卖方能聚集到一起，在虚拟的交易空间互相沟通。钢铁交易场 www.e-STEEL.com 钢铁交易场是一个可供公司在互联网上买卖钢铁产B2B交易场。它
18、为全球的钢材市场服务，支持初级和非初级钢铁产品的交易，包括热卷板、冷卷板、镀板、钢片等。到2000年初交易场要增加弯杆、建材等品种。钢铁交易场为钢材行业所提供的不仅是一个中立、安全的网上交易场，而且还包括丰富齐全、即时更新的行业信息。供应商借助于钢铁交易场扩展了市场范围，壮大了客户基础。交易场为现有的供应商提供了更快捷和高效的客户服务，并能够降低交易成本；购买者则能寻找到更多的供应商和优惠的价格，降低购买费用。1999年6月贝斯姆风险投资合伙公司、KPCB公司和Greylock共同出资1000万美元创建了钢铁交易场，1999年9月，康迪斯科公司又为交易场投入600万美元。由于钢铁交易场是199
19、9年9月才开通，因此尚未盈利。金属交易场 金属交易场是一个中立、安全、进行金属产品买卖的网上交易场，同时它还提供广泛的行业新闻和信息。对于金属产品的买方来说，金属交易场能够提供全面的行业最新信息和制造厂商的供给信息；对于卖方来说，交易场使商家有机会接触更多客户，提高销售环节的效率，加快库存周转，并能减少在非增值环节的投入。金属交易场从1996年开始启动，1998年正式投入运行。金属交易场是一个私营合伙制企业，发起投资人包括该行业中的参与者LTV钢铁公司、动力钢铁公司和沃顿钢铁公司。1999年9月，钢铁巨头贝斯勒钢铁公司和瑞森托尔公司加入投资者行列。金属交易场目前的投资者代表了每年由美国装运钢材
20、总量的近22%。塑料制品交易场 塑料制品交易场是塑料行业专为推进电子商务发展、促进观念及信息交流而设立的电子化市场，它的服务包括企业名录、职业介绍、免费分类广告、新闻、社区论坛以及该行业内最全的产品及服务信息数据库。交易场集中了来自于200多家供应商的几千种产品，从而优化了购买过程，降低了交易的总成本。作为一种典型的信息中介，它为塑料行业中的买卖双方提供了集中的信息和交易机会。交易场中的产口种类包括模件、机械部件、软件、教育用品、替换件以及原料等。用户可以在该站点使用关键词、公司、分类等方法进行搜索，网页中还包括了图表、图片、报价等信息。1995年10月克姆科斯公司正式推出塑料制品交易场，它目前的公司所在地被认为是塑料行业第一个电子商务中心。从1999年3月起步，这个网站已经从塑料行业一个贸易社区和信息中心发展成为一个具有完整电子商务能力的、羽翼丰满的市场。
